32
Эти признаки учитываются при формировании ассортимента товаров
компании ООО «Саквояж», среди которых можно одежду для мужчин и
женщин, цвет товаров, распределение по цене и бренду.
Для выявления предпочтений покупателей компании ООО «Саквояж»
была разработана анкета опроса.
Сегментация покупателей компании ООО «Саквояж» по возрастному
признаку на основании проведенного опроса приведена на рисунке 4.
Рис. 4. Сегментация покупателей компании ООО «Саквояж» по возрастному
признаку (составлено на основании анкеты опроса)
Как видно из рисунка 4, наибольшее количество покупателей компании
ООО «Саквояж» имеют возраст от 25 до 35 лет (48%) и они предпочитают не
высокие цены преимущественно собственного бренда компании ООО
«Саквояж».
23% составляют покупатели возрастом от 35 до 45 лет, для которых
достаточно важен не только бренд, но и созданный стиль товара, его цвет. Эта
группа покупателей меньше обращает внимание на цену товара, а большее
предпочтение отдает его качественным характеристикам и актуальность в
определенном сезоне.
до 25 лет; 9%
25-35 лет; 48%
35-45 лет; 23%
45-55 лет; 17%
больше 55 лет;
3%
33
Анализ частоты изменений предпочтений покупателей компании ООО
«Саквояж» приведен на рисунке 5.
Рис. 5. Анализ изменений предпочтений покупателей компании ООО
«Саквояж» по уровню дохода (составлено на основании анкеты опроса)
Как видно из рисунка 5, 30% покупателей достаточно часто приобретают
услуги не только у компании ООО «Саквояж», но и у конкурентов. Это можно
объяснить тем, что большинство респондентов имеют возраст от 25 до 35 лет,
и для них характерно постоянное сравнение и выбор наиболее благоприятной
цены.
В тоже время, 35% опрошенных потребителей редко выбирают другую
компанию и удовлетворены качеством обслуживания компании ООО
«Саквояж». Они отмечают такие положительные стороны компании как
возможность осуществить покупку услуг в Интернет магазине, а также акции.
20% опрошенных потребителей выбирают только услуги компании
ООО «Саквояж», их особое внимание и интерес заключается в получении
скидок, которые позволяют выполнить экономию.
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
почти всегда достаточно
часто
иногда почти
никогда
15%
30%
35%
20%
34
Для проведения анализа по модели 5 сил М. Портера также
идентифицируем основных конкурентов компании ООО «Саквояж». Для
этого воспользуемся сервисом https://ru.megaindex.com, который позволяет
оценить не только эффективность Интернет магазина компании, но и
определить основных конкурентов на рынке.
На основании выполненного анализа разработаем мероприятия по
нейтрализации существующих угроз для компании ООО «Саквояж» (таблица
5).
Таблица 5
Разработка мероприятий по нейтрализации существующих угроз по модели
«5 сил» М. Портера для компании ООО «Саквояж» (составлено результатам
анализа внешней и внутренней среды)
Возможности
Угрозы
Мероприятия по
нейтрализации рисков
Дифференциация
одежды, обуви,
аксессуаров
Высокая конкуренция на
рынке
Расширение ассортимента
за счет включения в его
состав детской и
подростковой одежды,
обуви, аксессуаров
Увеличение количества
потребителей
посредством сети
Интернет
Конкуренты также
используют Интернет
магазины, развивают свою
деятельность в социальных
сетях
Заключение договоров со
специализированными
компаниями по
продвижению услуг в сети
Интернет,
совершенствование сайта
Усиление
взаимодействия с
потребителями
Потеря потребителей из-за
несвоевременности
удовлетворения
потребностей
Внедрение в Интернет-
магазин CRM-системы
35
На основании выполненного анализа по модели 5 сил М. Портера были
выявлены возможности развития деятельности компании ООО «Саквояж» за
счет дифференциации товаров, увеличения количества покупателей и
усиления с ними взаимодействия.
Для исследования конкурентоспособности компании ООО «Саквояж»
используем матрицу McKinsey (матрица «Позиция предприятия/
привлекательность рынка»).
Для разработки матрицы будет использовать 10-бальную шкалу оценки
факторов рынка сбыта товаров (максимальный бал – рынок является
достаточно привлекательным, 0 – рынок абсолютно не привлекательный). Для
оценки позиции компании ООО «Саквояж» и конкурентов также будем
использовать 10-ти бальную шкалу оценки (10 – достаточно сильная, 0 –
слабая). Для оценки каждого фактора и определения его значимости будем
применять метод субъективных оценок.
Конкурентными преимуществами компании ООО «Саквояж» в
сравнении с конкурентами является:
- наличие собственных складов;
- Собственный бренд;
- Интернет магазин.
Определяющими факторами востребованности на рынке выступают:
- качество услуг;
- известность бренда среди покупателей;
- ценовая политика.
Негативно на потребительский рынок влияют кризисные явления во
внешней среде, среди которых следует выделить: рост цен, инфляцию,
снижение доходов населения.
Способствуют развитию рынка тенденции развития информационных
технологий, которые способствуют автоматизации, создают новые
возможности в привлечении покупателей усиления с ними взаимодействия,
организации системы стимулирования и сбыта услуг. В настоящее время сеть
36
Интернет является эффективным средством для осуществления электронной
коммерции.
С развитием сети Интернет, большинство сферы логистики предприятий
имеют официальные ресурсы в сети Интернет, представленные в виде сайтов-
визиток, Интернет-магазинов, корпоративных порталов, позволяющих
наращивать прибыли. У компании ООО «Саквояж» в настоящее время в сети
Интернет существует собственный Интернет магазин и официальный сайт.
На основании выполненного анализа внешней маркетинговой среды
разработаем матрицу PEST-анализа (таблица 6).
Анализ макросреды показал, что негативно на деятельности компании
ООО «Саквояж» отражаются экономические и политические факторы, а
способствуют развитию деятельности научно-технические факторы,
позволяющие создать новые возможности в развитии деятельности и
наращивании доходов.
Среди факторов макросреды также были выбраны:
- объемы рынка и тенденции развития рынка;
- конкурентная структура и отраслевая прибыльность;
- уровень чувствительности рынка к ценам;
- уровень платежеспособности потребителей;
- уровень развития деловых отношений;
- барьеры вхождения на рынок;
- нарушение связей с поставщиками товаров;
- технические, социальные, юридические и человеческие факторы.
Для оценки конкурентоспособности компании ООО «Саквояж» были
выбраны такие факторы, как:
- масштабы бизнеса;
- темпы роста;
- доля на рынке;
- прибыльность;
- ассортимент товаров;
37
- цены, качество обслуживания, имидж, человеческие ресурсы,
коммуникации на рынке, финансовая сила, дополнительные услуги.
Таблица 6
Матрица PEST-анализа компании ООО «Саквояж» (составлено по
результатам оценки факторов макросреды)
Факторы
Степень
влиян.
Направ.
Оценка
экспертов
Средняя
оценка
Весовой
коэффициент
1
2
3
4
Экономические факторы
Экономический кризис,
высокий уровень инфляции
2
-
5
5
5
4
4,75
0,17
Падение курса рубля
3
-
5
5
5
5
5
0,17
Снижение покупательской
способности населения
3
-
5
4
5
5
4,75
0,17
Научно-технические
факторы
0,00
Формирование новой
информационной среды
2
-
4
5
5
3
4,25
0,15
Развитие сети Интернет
1
+
2
3
4
2
2,75
0,10
Появление новых
инновационных технологий
1
+
1
2
1
2
1,5
0,05
Политические факторы
0,00
Нестабильная политическая
обстановка в мире
2
-
2
3
4
2
2,75
0,10
Вооруженные конфликты
3
-
3
2
4
3
3
0,10
Итого
-
-
-
-
-
-
28,75
1
На первоначальном этапе выполним анализ деятельности компании
ООО «Саквояж» и его конкурентов по факторам рыночной привлекательности
с помощью таблицы 7.
38
Таблица 7
Оценка факторов привлекательности компании ООО «Саквояж» и его
конкурентов (составлено результатам экспертного анализа макросреды)
Факторы оценки
ООО «Саквояж»
ТК «РАТЭК»
ТК «Энергия»
Оценк
а
Вес
Взве
ш.
оцен
ка
Оце
нка
Вес
Взве
ш.
оцен
ка
Оценк
а
Вес
Взвеш
.
оценк
а
Объемы рынка
7
0,1
0,7
7
0,1
0,7
5
0,1
0,5
Тенденции развития
рынка
10
0,1
1
5
0,1
0,5
5
0,1
0,5
Конкурентная
структура
5
0,1
0,5
5
0,1
0,5
5
0,1
0,5
Отраслевая
прибыльность
5
0,1
0,5
5
0,1
0,5
5
0,1
0,5
Уровень
чувствительности
рынка
5
0,05
0,25
5
0,05
0,25
7
0,05
0,35
Уровень
платежеспособности
потребителей
10
0,12
1,2
10
0,12
1,2
7
0,12
0,84
Уровень развития
деловых отношений
10
0,06
0,6
10
0,06
0,6
7
0,06
0,42
Барьеры вхождения на
рынок
10
0,03
0,3
7
0,03
0,21
5
0,03
0,15
Нарушение связей с
поставщиками услуг
10
0,03
0,3
7
0,03
0,21
5
0,03
0,15
Технические факторы
10
0,12
1,2
7
0,12
0,84
5
0,12
0,6
Социальные факторы
10
0,07
0,7
10
0,07
0,7
10
0,07
0,7
Юридические факторы
10
0,08
0,8
7
0,08
0,56
5
0,08
0,4
Человеческие факторы
7
0,04
0,28
7
0,04
0,28
7
0,04
0,28
Всего
-
1
8,33
-
1
7,05
-
1
5,89
На основании сравнительного анализа факторов привлекательности
компании ООО «Саквояж» и его конкурентов можно сказать, что компания
ООО «Саквояж» имеет преимущества в сравнении с конкурентами.
Это позволило ей по факторам привлекательности набрать 8,33 бала, что
на 1,28 бала больше чем у компании ТК «РАТЭК» и на 2,44 бала больше чем
у конкурента ТК «Энергия».
39
На следующем этапе выполним оценку по выделенным факторам
конкурентоспособности компании ООО «Саквояж» и его конкурентов, с
помощью таблицы 8.
Таблица 8
Оценка факторов конкурентоспособности компании ООО «Саквояж» и его
конкурентов (составлено результатам экспертного анализа макросреды)
Факторы оценки
ООО «Саквояж»
ТК «РАТЭК»
ТК «Энергия»
Оценк
а
Вес
Взве
ш.
оценк
а
Оцен
ка
Вес
Взве
ш.
оценк
а
Оцен
ка
Вес
Взвеш.
оценка
Масштабы бизнеса
7
0,04
0,28
10
0,04
0,4
5
0,04
0,2
Темпы роста
7
0,06
0,42
7
0,06
0,42
7
0,06
0,42
Доля на рынке
10
0,03
0,3
10
0,03
0,3
5
0,03
0,15
Прибыльность
бизнеса
10
0,08
0,8
10
0,08
0,8
7
0,08
0,56
Уровень развития
технологий
10
0,05
0,5
10
0,05
0,5
7
0,05
0,35
Ассортимент услуг
7
0,09
0,63
10
0,09
0,9
10
0,09
0,9
Цена
10
0,1
1
7
0,1
0,7
10
0,1
1
Качество
обслуживания
5
0,12
0,6
10
0,12
1,2
10
0,12
1,2
Имидж
5
0,1
0,5
10
0,1
1
7
0,1
0,7
Человеческие ресурсы
7
0,08
0,56
7
0,08
0,56
7
0,08
0,56
Коммуникации на
рынке
10
0,12
1,2
5
0,12
0,6
7
0,12
0,84
Финансовая сила
10
0,08
0,8
5
0,08
0,4
3
0,08
0,24
Дополнительные
услуги
5
0,05
0,25
10
0,05
0,5
3
0,05
0,15
Всего
-
1
7,84
-
1
8,28
-
1
7,27
На основании сравнительного анализа факторов конкурентоспособности
можно сказать, что компания ООО «Саквояж» отстает от конкурентов по
40
факторам масштабов бизнеса, качества обслуживания потребителей,
существующему имиджу. Поэтому полученная оценка
конкурентоспособности ниже, чем у конкурента ТК «РАТЭК» на 0,44 бала, но
выше чем у компании «ТК «Энергия» на 0,57 бала.
На основании выполненного анализа были получены показатели
привлекательности рынка и конкурентоспособности для построения матрицы
McKinsey (рисунок 6).
Рис. 6. Матрица McKinsey (составлено результатам экспертного анализа
макросреды)
Как видно из рисунка 6, как компания ООО «Саквояж», так и
выделенные конкуренты попадают в область победителей. В сравнении с
конкурентами у компании ООО «Саквояж» более сильная позиция в области
привлекательности рынка. Однако, существует необходимость повышения
конкурентной позиции за счет развития масштабов бизнеса и имиджа,
повышения качества обслуживания потребителей.
Область проигравших
Средняя
область
0
3,3
6,6
10,0
3,3
6,6
10,0
Область победителей
Привлекательность
рынка
Конкурентоспособность
предприятия
Распродажа.
ру
5,89
7,05
Сити
обувь
8,33
TJ Collection
41
Для выявления возможностей повышения уровня
конкурентоспособности, на основании проведенных анализов построим
матрицу факторов SWOT-анализа, приведенную в таблице 9.
Таблица 9
Матрица факторов для SWOT-анализа компании ООО «Саквояж»
(составлено результатам анализа макросреды и микросреды)
Внешняя среда
Возможности
Угрозы
1. Увеличение объемов
реализации товаров
2. Расширение ассортимента
продукции
3. Внедрение CRM-системы
1. Инфляция, снижение
доходов населения
2. Увеличение влияния
конкурентов
3. Снижение спроса на товары
Внутренняя среда
Сильные стороны
Поле Сила и Возможность
Поле Сила и Угроза
1. Торговый зал
2. Склад продуктов
3. Ассортимент
товаров
4. Качество
продукции
5. Собственный
бренд
6. Интернет-
магазин
1. Торговый зал-Расширение
ассортимента продукции
2. Склад продуктов –
Внедрение CRM-системы
3. Ассортимент товаров –
Внедрение CRM-системы
4. Качество продукции –
Увеличение объемов
реализации товаров
5. Собственный бренд –
Расширение ассортимента
продукции
6. Интернет-магазин –
Расширение ассортимента
продукции
1. Торговый зал – Снижение
спроса на товары
2. Склад продуктов-
Снижение спроса на товары
3. Ассортимент товаров –
Увеличение влияния
конкурентов
4. Качество продукции –
Инфляция, снижение доходов
населения
5. Собственный бренд-
Инфляция, снижение доходов
населения
6. Интернет-магазин –
Снижение спроса на товары
Слабые стороны
1. Не существует
автоматизированно
й системы
управления
продажами
2. Недостаточно
развит маркетинг
3. Низкая
эффективность
сайта
1. Не существует
автоматизированной системы
управления продажами –
Внедрение CRM-системы
2. Недостаточно развит
маркетинг- Внедрение CRM-
системы
3. Низкая эффективность сайта
– Внедрение CRM-системы
4. Не достаточно развит
маркетинг – Расширение
ассортимента товаров
1. Не существует
автоматизированной системы
управления продажами –
Снижение спроса на товары
2. Недостаточно развит
маркетинг – Увеличение
влияния конкурентов
3. Низкая эффективность
сайта –Снижение спроса на
товары