42
В качестве стратегической рекомендации выступает интенсивный рост,
ориентированный на получение будущих прибылей.
На основании факторов для SWOT-анализа можно сделать вывод, что
компании ООО «Саквояж» обладает достаточно высоким потенциалом на
рынке. Предприятию необходимо наращивать конкурентные преимущества за
счет развития предприятия и использования выявленных возможностей.
43
3. Разработка рекомендаций по повышению
конкурентоспособности ООО «Саквояж»
3.1 Рекомендации по повышению конкурентоспособности ООО
«Саквояж»
Анализ действующей стратегии управления ООО «Саквояж» позволил
выявить следующие проблемы:
- не существует автоматизированной системы управления продажами;
- недостаточно развит маркетинг;
- низкая эффективность сайта.
Для решения выявленных проблем предлагаем совершенствовать
стратегию развития ООО «Саквояж» за счет предложения:
- повышения эффективности управление процессами сбыта услуг за счет
внедрения информационной системы для управления управленческих
решений «Адванта»;
- повышение эффективности маркетинговой деятельности за счет
разработки программы продвижения Интернет-магазина в сети Интернет;
- повышение эффективности сайта за счет проведения рекламной
компании в социальных сетях.
Анализ организации управления ООО «Саквояж» показал, что
управленческая деятельность предприятия связана с обработкой большого
количества документации по работе с недвижимостью. Поэтому для
повышения уровня конкурентоспособности предлагаем внедрить CRM-
систему «Адванта», которая представляет собой систему, ориентированную на
совместную работу и принятие управленческих решений.
К основным составляющим CRM-системы «Адванта», такие как:
- управление временем (Contact Management);
- контроль процесса продаж (Sales Force Automation);
- усиление лояльности клиентов к товарам (Customer Relationship
Management).
44
Основные функциональные составляющие CRM-системы «Адванта»
приведены на рисунке 7.
Рис. 7. Основные функциональные составляющие CRM-системы «Адванта»
(составлено по [14, C. 28])
Подсистема «Управление временем» позволит предоставлять клиентам
ООО «Саквояж» контактную информацию, выполнять операций по
календарному планированию взаимодействия с получением отчетов по
достигнутым результатам данного взаимодействия.
Наиболее важной в CRM-системы «Адванта» является подсистема
«Контроль процесса продаж», которая позволит ООО «Саквояж» выполнять
задачи управления ресурсами продаж, увеличивать потенциальные сделок с
клиентами, прогнозировать продажи.
За счет подсистемы «Усиление лояльности клиентов к товарам» CRM-
системы «Адванта» ООО «Саквояж» сможет развивать систему обслуживания
клиентов, предоставлять им дополнительный сервис и своевременную
информацию.
CRM-система
"Адванта"
Sales Force
Automation
Прогнозы продаж,
анализ продаж,
отчетность
Управление
контактами
Работа с
клиентами
Генерация
клиентаких баз
Анализ
прибылеей и
убытков
Sales Marketing
System
Средства
планирования
Средства для
маркетинга
Воронка продаж
Средства
управления
сделками
Средства для
управления
товарами
Customer Service
& Support
БД контактов с
клиентами
Средства для
проведения
мониторинга
Средства
управления
запросами
клиентов
Средства для
отслеживания
сроков
45
Система взаимоотношений с клиентами направлена на управление
жизненным циклом работы с клиентами, наиболее эффективное
предоставление информации о конкурентных преимуществах товаров,
представленных на рынке [20, C.88].
Можно сказать, что CRM-система «Адванта» выступает
интеллектуальной системой, она позволит ООО «Саквояж» повысить
эффективность управления продажами, планировать действия, формировать
отчеты, вести клиентскую базу данных.
Основой CRM-системы «Адванта» выступает воронка продаж, которую
можно получить в табличном и графическом вариантах. Также воронку
продаж можно отобразить не только в разрезе времени, но и входящему потоку
продаж, как это показано на рисунке 8.
Рис. 8. Внешний вид отчета «Воронка продаж» по входящим потокам
(составлено по [41, C. 33])
Как видно из рисунка 8, в данном случае в CRM-системе «Адванта»
разделяют на следующие виды:
- установление контакта (синяя зона на воронке продаж);
- идентификация интереса (желая зона на воронке продаж);
46
- выполненные встречи и заключенные сделки (зеленая зона).
В состав CRM-системы «Адванта» входит модуль для планирования
продаж. Он позволит ООО «Саквояж» выполнять планирование в различных
разрезах [37, C.50]:
- географическом разрезе, для получения информации по продажам
товаров в различных регионах;
- продуктовом разрезе, для сортировки групп товаров по различным
признакам;
- по сегментам рынка или планам продаж, для получения информации
по продажам во временном разрезе.
Также CRM-систему можно интегрировать с существующим Интернет-
магазином ООО «Саквояж». Для этого используется специальный модуль
Online Shop, который необходимо встроить в Интернет магазин.
Модуль Online Shop поддерживает работу с онлайн-платежами через
кредитную карту, банковский счет или PayPal, как это показано на рисунке 9.
Рис. 9. Организация работы с онлайн-платежами в модуле Online Shop
(составлено по [38, C. 60])
47
Как видно из рисунка 24, для каждого товара указывается его
технические характеристики, цена, а также выбирается схема продаж, с
установлением даты начала продаж.
В качестве второго предложения для стратегии развития и повышения
уровня конкурентоспособности было предложено повысить эффективность
Интернет-магазина и сайта ООО «Саквояж» в глобальной сети.
Сформируем план рекламной компании в сети Интернет. На
первоначальном этапе сформулируем параметры поисковой рекламы в
системе Яндекс. Директ.
Параметры поисковой рекламы в Яндекс. Директ и расчет бюджета
приведен в таблице 10.
Таблица 10
Расчет бюджета поисковой рекламы в Яндекс. Директ (составлено по [39, C.
38])
Фраза (с
минус-
словами)
Заголовок
Текст
Ставка
, руб.
Количеств
о оценок
Цена,
руб.
1
2
3
4
5
6
Интернет-
магазин
транспортны
х услуг
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
2,40
5000
12000
логистика
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
25,50
10000
255000
транспорт
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
183,00
8000
1464000
купить ООО
«Саквояж»
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
84,30
9000
758700
сайт ООО
«Саквояж»
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
6,30
15000
94500
цена ООО
«Саквояж»
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
75,00
10000
750000
48
Продолжение таблицы 10
Фраза (с
минус-
словами)
Заголовок
Текст
Ставка
, руб.
Количеств
о оценок
Цена,
руб.
1
2
3
4
5
6
Интернет
магазин
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
25,80
20000
516000
магазин
Текст заголовка.
Макс. 33
символа
Текст объявления.
Максимум 75 символов
3,00
5000
15000
Всего
3865200
Для заказа баннерной рекламы предлагаем заказать тарифный пакет
Business у рекламной компании VisitWeb. Стоимость показа объявления за 30
дней составляет 2350 руб. В состав пакет входят:
- PostBack;
- Опция запрета выкупа трафика со страниц содержащих слова из стоп-
списка;
- копирование рекламной кампании;
- доступ к странице аналитики цен и показов;
- Расширенный список макросов:{BROWSER} - браузер, {CAMP} - id
кампании, {COUNTRY} - страна посетителя, {REGION} - страна, город
посетителя, {FORMAT} - cpc, cpa, lb, mb, clu, {NUM} - номер клика
(таргетинг), {OPERATOR} - оператор, {PLATFORM} - платформа, {RAND} -
случайная строка, уникальная для клика, {REAL_COST} - цена клика
- готовые тизеры*, таргетинг по номеру клика, автопополнение баланса,
аукцион второй цены, оптимизация черного списка при сохранении, функция
выкупа нетематического трафика, присутствие в аккаунте с нескольких
устройств, таргетинг по времени;
- поддержка в тикетах, геотаргетинг, выбор оператора;
- показ оптимальной цены и подробная статистика по кликам.
Результаты прогнозирования дохода по оценкам рекламной компании
VisitWeb приведены на рисунке 25.
49
Рис. 10. Результаты прогнозирования дохода по оценкам рекламной
компании VisitWeb (составлено по данным рекламной компании VisitWeb)
После проведения исследования и выбора средств продвижения в сети
Интернет разработаем медиа-план для ООО «Саквояж» на один год (таблица
11).
Таблица 11
Медиа-план для ООО «Саквояж» на один год (составлено результатам
оценки рекламной компании VisitWeb)
Период
Вид рекламы
Количество
показов
Ожидаемое число
посетителей сайта
и Интернет-
магазина
Сумма, руб.
1
2
3
4
5
октябрь
Текстовая
(Транспортные
услуги)
496960
5782
20815,20
ноябрь
баннерная
48154
1720
2350
декабрь
Текстовая
(купить ООО
«Саквояж»)
195572
2986
65393,40
январь
баннерная
48154
1720
2350
февраль
Текстовая
(Транспортные
услуги)
496960
5782
20815,20
50
Продолжение таблицы 11
Период
Вид рекламы
Количество
показов
Ожидаемое число
посетителей сайта
и Интернет-
магазина
Сумма, руб.
1
2
3
4
5
март
баннерная
48154
1720
2350
апрель
Текстовая
(купить ООО
«Саквояж»)
195572
2986
65393,40
май
баннерная
48154
1720
2350
июнь
Текстовая
(Транспортные
услуги)
496960
5782
20815,20
июль
баннерная
48154
1720
2350
август
Текстовая
(купить ООО
«Саквояж»)
195572
2986
65393,40
сентябрь
баннерная
48154
1720
2350
Итого
-
36624
272725,8
Таким образом, при затратах на продвижение сайта и Интернет магазина
ООО «Саквояж» в глобальной сети 272,725 тыс. руб. ожидаемое число
покупателей при пессимистическом сценарии составит 36624 чел.
Предложенные организационно-управленческие решения в качестве
стратегии развития позволят предприятию снизить нагрузку на основных
сотрудников ООО «Саквояж», повысить внутренние коммуникации и
взаимодействие сотрудников, направленных на развитие организации в
долгосрочной перспективе.
51
3.2 Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Обоснование внедрения CRM-системы «Адванта» можно выполнять по
методике количественной оценки.
На основании полученных экспертных оценок по наиболее важным
аспектам деятельности предприятия рассчитываются относительные
рейтинговые оценки показателей [23, c. 22]:
,
ii
ii
i
kП
kП
x
(1)
где
i
П
- рейтинговая оценка i-го показателя (1…5);
i
k
- поправочный коэффициент;
n
- количество показателей конкурентоспособности предприятия.
На следующем этапе необходимо выбрать альтернативы предложенной
CRM-системы «Адванта» ООО «Саквояж». На данном этапе формируются
столбцы матрицы, которые соответствуют предложению. Затем элементы
матрицы заполнятся рейтинговыми оценками силы влияния каждого
нововведения на каждый i – показатель конкурентоспособности.
При присваивании оценок учитывается также направление влияние –
каждая из предложенных альтернатив может влиять на деятельность
предприятия как положительно (+) так и отрицательно (–).
Условный индекс рассчитывается по следующему выражению:
,100
1 1
1
n
i
m
j
iji
n
i
iji
y
yx
yx
E
(2)
где
i
x
- относительная рейтинговая оценка показателя;
ij
y
- оценка силы влияния j-го нововведения на i-й показатель
конкурентоспособности;
n
- количество показателей конкурентоспособности;
m
- количество нововведений.