42
товаров. Благодаря этому, данная стратегия также позволит максимизировать
сбыт.
В качестве основного конкурента рассмотрим компанию ООО
«Селижаровский консервный завод», который также занимается продажей
консервации.
2.3.Оценка конкурентоспособности организации
Выявим форму и метод конкуренции ПК Ратибор и ООО
«Селижановский консервный завод » (табл. 17).
Таблица 17
Основные конкуренты ООО «ПК Ратибор»
Фирмы
конкуренты
Предмет
конкуренции
Форма
конкуренции
товара
Выбранный фирмой
метод конкуренции
ООО «ПК
Ратибор»
ООО
«Селижаровский
консервный
завод»
Консервация
Консервация
Предметная, т.к.
товар аналогичен
Ценовая, т.к.
наблюдается разница в
цене между
конкурирующими
продуктами
1 этап: расчет частных показателей уровня конкурентоспособности
ООО «ПК Ратибор» по отношению к конкурентам ( )
Вычислим частные показатели конкурентоспособности продукта по
формуле:
iР
Рi
qi
где qi- частный показатель уровня конкурентоспособности продукта по
i-той характеристике конкурентоспособности продукта;
43
Р
i
- балльное значение i-той характеристики конкурентоспособности
продукта;
Рi
/
, - балльное значение i-той характеристики конкурентоспособности
продукта-конкурента.
Расчет:
Для ООО «ПК Ратибор»
=9/4=2,25 =419,5/445,4=0,94 =4/3=1,3 =430/320=1,34
=5,6/3,4=1,34 =5/5=1 =50/70=0,7 =4/6=0,6
=378/298=1,27 =10/7=1,43
По расчетам можно сделать вывод, что по двум критериям (q4 и q6)
конкурирующие продукты равнозначны, но по большинству критериев,
бизнес-приложения имеет наибольший успех в ООО «ПК Ратибор»
2 этап: расчет коэффициентов весомости (значимости) параметров ( )
Расчет коэффициентов весомости параметров ( ) представлен в
таблице 18.
Таблица 18
Матрица предпочтений
П1
П2
П3
П4
П5
П6
П7
П8
П9
П10
∑ аi
bi
П1
1
0
0
2
2
2
2
2
2
2
15
0,15
П2
2
1
0
2
2
2
2
1
2
2
16
0,16
П3
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2
19
0,19
П4
0
0
0
1
2
0
0
2
2
1
8
0,08
П5
0
0
0
0
1
1
0
2
2
1
7
0,07
П6
0
0
0
2
1
1
1
2
2
1
10
0,1
П7
0
0
0
2
2
1
1
1
2
2
11
0,11
П8
0
1
0
0
0
0
1
1
2
1
6
0,06
П9
0
0
0
0
0
0
0
0
1
0
1
0,01
П10
0
0
0
1
1
1
0
1
2
1
7
0,07
Итого:
100
1
Определяем вес каждого частного показателя конкурентоспособности
товара. Для этого заполняем "матрицу предпочтений" ("матрицу парных
сравнений").
3 этап: расчет интегрального (сводного) показателя уровня
конкурентоспособности у ООО «ПК Ратибор» по сравнению с конкурентами
44
Расчет осуществляется по следующей формуле:
J = ∑
Для ООО «Селижаровский консервный завод »
J=0,15*2,25+0,16*0,94+0,19*1,6+0,08*1+0,07*1,25+0,1*1+0,11*0,8+0,06
*0,75+0,01*5+0,07*1,6= 1,2044
Вывод: так как интегральный показатель по ООО «Селижаровский
консервный завод»J>1, то следовательно, предпочтение отдается бизнес-
приложениям в компании ООО «ПК Ратибор».
Количественную оценку уровня конкурентоспособности компании
ООО «ПК Ратибор» относительно компании-конкурента ООО
«Селижаровский консервный завод» можно получить следующим образом:
(табл. 19).
Таблица 19
Бальная оценка уровня конкурентоспособности компании ООО «ПК
Ратибор» и компании-конкурента ООО «Селижаровский консервный завод»
Факторы конкурентоспособности предприятия
Балльная оценка
ООО «ПК
Ратибор»
ООО
«Селижаровский
консервный
завод»
1
2
3
1. Продукт
Уровень качества
Популярность торговой марки
Аккуратность при доставке от поставщика
Кредитование
Сумма баллов
Средний балл
8
9
9
8
52
8,6
8
7
6
8
43
7,1
2. Цена
Прейскурантная
Налоговая скидка
Срок платежа
Условия кредитования
Сумма баллов
8
3
9
8
28
8
3
8
8
27
Средний балл
7
6,75
45
Продолжение таблицы 19
Факторы конкурентоспособности предприятия
Балльная оценка
ООО «ПК
Ратибор»
ООО
«Селижаровский
консервный
завод»
1
2
3
3. Каналы сбыта
Степень охвата рынка
Удобность месторасположения
Система контроля запасов
Формы сбыта:
прямая продажа
оптовые посредники
Сумма баллов
Средний балл
9
7
8
9
6
39
7,8
6
7
8
7
6
34
6,8
4. Продвижение продукта на рынке
Уровень маркетинговой деятельности на рынке
Наличие выставочных площадок
Упоминание о товарах в средствах массовой
информации
Мониторинг конкурентов
Анализ и оценка рынка сбыта
Сумма баллов
Средний балл
8
8
7
9
9
41
8,2
5
6
4
6
6
27
5,4
Итого сумма баллов
160
131
По факторам «продукт», «сбыт» и «продвижение» у нее явное
преимущество по сравнению с ООО «Селижаровский консервный завод».
Это значит, что у компании стабильная конкурентоспособность, и она
является одной из ведущих на региональном рынке.
Резервы развития ООО «ПК Ратибор» представлены в табл. 20.
В результате проектирования сбытовой деятельности ООО «ПК
Ратибор» было выявлено, что изначально в организационной структуре
предприятия не было выделенной службы маркетинга. Был спроектирован
улучшенный отдел маркетинга, состоящий из специалиста по маркетинговым
исследованиям, менеджера по рекламе и стимулированию сбыта, и
начальника отдела маркетинга. Должен быть также спроектирован
рекламный продукт для предприятия.
46
Таблица 20
Резервы развития ООО «ПК Ратибор»
Сферы макросреды
фирмы, в которых
средние значения
показателей оценки
деятельности фирмы
расположены в зонах
"неудач" и
"равновесия"
Характеристики
фирмы для сфер
макросреды
фирмы в графе 1,
количественные
значения
которых
расположены в
зоне "слабые
стороны" фирмы
Направления
реализации
выявленных
резервов развития
фирмы
Разработка путей и
методов реализации
выявленных резервов
1
2
3
4
Экономическая
сфера
Кадры
Необходимо
увеличить
количество
работников в
организации
Необходимо повысить
эффективность отдела
маркетинга и
разработать рекламную
кампанию
Технологическая
сфера
Финансы
Необходимо
включить в
производственный
процесс интернет-
магазин
Открытие интернет-
магазина увеличит
прибыль
Расширить ассортимент
Социально-
демографическая
сфера
Финансы
Необходимо
улучшить условия
работы
1.Увеличить
заработную плату
работникам
организации
2.Ввести
дополнительные льготы
3. Улучшить условия
труда
Экологическая сфера
Инновации
Необходимо
стараться избегать
интенсивного
загрязнения
окружающей
среды
Следовать основным
экологическим
стандартам, стремиться
применять новые, более
экологичные
технологии
Можно представить их в единой таблице 21.
47
Таблица 21
Список возможностей и угроз, сильных и слабых сторон
1. Сильные стороны
2. Слабые стороны
1
2
1.1 Качественные маркетинговые
исследования рынка.
1.2 Широкий спектр оказываемых услуг
1.4 Высокий контроль качества
1.5 Использование современных
технологий
1.6. Эффективная система мотивации
2.1 Недостатки в рекламной политике
2.2 Отсутствие отдела маркетинга
2.3 Отсутствие интернет-магазина
2.4 Не является лидером рынка
2.5 Финансовая устойчивость
предприятия
3. Возможности
4. Угрозы
3.1 Повышение эффективности отдела
маркетинга
3.2 Проведение рекламной кампании
3.3 Возможность развития новых сегментов
услуг в регионе
3.4 Рост доходов у населения
3.5 Повышение эффективности интернет-
магазина
4.1 Повышение требований клиентов к
оказываемым услугам
4.2 Падение спроса на некоторые товары
4.3 Рост
4.4 Увеличение конкурентных
преимуществ со стороны конкурентов
Оценка деятельности ООО «ПК Ратибор» в маркетинговой макросреде
показала, что предприятие еще не полностью заняло успешные позиции, но
есть все предпосылки к этому.
Вывод по 2 главе
Таким образом, во второй главе выпускной квалификационной работы
была проанализирована деятельность ООО «ПК Ратибор», которое
занимается производством консервированной продукции.
Выручка предприятия увеличилась в 2017 году по сравнению с 2016
годом на 6800 тыс. рублей или на 6,73%. Сумма чистой прибыли также
отражает положительную динамику. Величина чистой прибыли возросла с
4300 тыс. рублей до 4967 тыс. рублей.
Были определены слабые стороны предприятия, к ним отнесены:
─ недостатки в рекламной политике;
─ отсутствие отдела маркетинга;
─ отсутствие интернет-магазина;
48
─ не является лидером рынка;
─ финансовая устойчивость предприятия.
Для преодоления выявленных слабых сторон деятельности
предприятия, необходимо развивать такие направления, как:
1) развитие отдела маркетинга;
2) совершенствование планирования маркетинговых действий;
3) организация автоматизированного маркетинга.
49
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО
ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «ПК
«Ратибор»
3.1. Предложения по повышению конкурентоспособности
предприятия
Оценка деятельности компании ООО «ПК Ратибор» в маркетинговой
макросреде показала, что предприятие еще не полностью заняло успешные
позиции, но есть все предпосылки к этому.
В работе для благополучной реализации подразделением
маркетинговых целей и задач нужно установить его место и компетенцию в
структуре организации.
На сегодняшний день в российской региональной ветви компании ООО
«ПК Ратибор», нет единого отдела маркетинга. Маркетинговые действия
осуществляют отдельные сотрудники, которые руководствуются
централизованными задачами компании. Такая иерархия построения
маркетинга компании ведет к несвоевременности осуществления
маркетинговых действий. Этому способствует также существующая система
планирования маркетинга, которая предполагает планирование раз в пол
года.
Таким образом, в данной работе рассмотрим следующие мероприятия:
1) развитие отдела маркетинга;
2) совершенствование планирования маркетинговых действий;
3) организация автоматизированного маркетинга.
Задачи улучшенного отдела маркетинга:
1. Увеличение ценности продукции для покупателей. Главенствующая
цель: убедить потребителя внести плату за продукцию. На представлениях
покупателей о пользе продукции и её свойствах формируется её
преимущество. Высокоэффективный результат брендинга и грамотной
рекламной кампании ведёт к повышению воспринимаемости потребителями
50
важности продукта. Через рентабельность продаж, а также через увеличение
всего объема реализации и роста дохода можно отразить данную
маркетинговую функцию в виде определённой цели. Так как менеджер
управляет рекламным бюджетом, который может использоваться для
увеличения воспринимаемой клиентом ценности продукции, то цели по
доходности компании ставятся за минусом рекламных издержек.
2. Выбор и анализ рынков сбыта. Необходимо регулярно мониторить
торговые площадки, отслеживать основополагающие направления для
поиска свободных и ранее неизвестных. Именно в этой деятельности
выражается исследовательская, т. е. аналитическая функция службы. Задача
его состоит в том, чтобы постоянно собирать исходные данные о развитии
рынка, о конкурентах и о важнейших рыночных программах. Правильное
понимание приведет компанию к грамотному входу в новые и свободные
торговые ниши, поможет дать своевременную реакцию на агрессию
конкурентов, а также сориентирует на своевременную ликвидацию
убыточных сегментов бизнеса. Отследить результативность работы в этой
сфере можно через постановку задач по увеличению продаж, опережающих
скорость развития основных площадок сбыта, на которых организация
строит свой бизнес.
3. Работа с покупателями. Вести активное общение с заказчиками – это
приоритет отдела маркетинга на любом предприятии. Такому специалисту
необходимо говорить с клиентами на одном языке, осознавать их ценности,
потребности, причины отказа или приобретения товара, восприятие
основных мегабрендов в отрасли. Владея этой информацией, проще
сегментировать рынок, установить целевую аудиторию компании,
разработать результативную рекламу и запустить ее в востребованных
коммуникационных каналах. Для увеличения объема и частоты совершения
покупок, работать нужно не только с имеющимися, но и с потенциальными
потребителями. Если вы определите цель прироста клиентов и повысите их
51
благонадежное отношение к вам, то вы сможете постоянно отслеживать
действия в данном направлении.
4. Построение стратегий и принципов конкуренции. Управление
маркетинга активно участвует в планировании стратегии организации.
Вследствие хорошего знания рынка, конкурентной среды и специфики
потребления, оно имеет возможность сформировать приемлемую программу
увеличения продаж и конкурентоспособности товара, установить основные
сбытовые площадки, а также рекомендовать результативный план
продвижения продукции предприятия. По его сведениям возникает годовой
проект мероприятий по тактической деятельности компании.
5. Контроль ассортимента. Управление объемом состава, определение
цены на изделия и рентабельность любого продукта организации –
важнейшие задачи производственной миссии отдела маркетинга. Он
постоянно контролирует спрос на весь производимый товар, проводит работу
по введению на рынок новейших продуктов, устанавливает ведущие и
рекомендует убрать плохо продаваемые. Результат контроля дает
возможность уменьшить расходы компании, увеличить рентабельность
продаж и установить постоянный рост реализации любой группы продуктов
компании.
6. Анализ эффективности выполнения работ. Важнейшими задачами
департамента маркетинга являются управленческие, контролирующие и
организационные функции. Он регулярно контролирует разнообразные
проекты по созданию новых продуктов, по продвижению продукции, по
поиску новых возможностей сбыта, а также проверяет динамику показателей
эффективности бренда, ежегодно анализирует свою деятельность и проводит
оценку результатов законченных проектов. Стили мышления и мотивация:
как руководить рационалами и иррационалами
Основные функции отдела маркетинга в компании.
Главная функция маркетологов – это, несомненно, реклама. Служба
продвигает товар среди своих клиентов, заключает договоры с PR-