35
Таблица 10
Сведения о валовых доходах и товарообороте в ассортиментном срезе
ООО «Эльдорадо» за 2017–2018 гг.
Товарная
группа
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Отклонение
товарооборот,
тыс. рублей
торговая
надбавка, %
валовой
доход, тыс.
рублей
товарооборот,
тыс. рублей
торговая
надбавка, %
вал
овой
доход, тыс.
рублей
товарооборот,
тыс. рублей
торговая
надбавка, %
валовой
доход, тыс.
рублей
товарооборот,
тыс. рублей
торговая
надбавка, %
валовой
доход, тыс.
рублей
Продукция
Apple
9676,2
25
2419,0
9418,2
26
2448,7
9100,1
30
2730,0
-576,1
5
311,0
Мультимеди
а Prestigio
6558,7
25
1639,7
7063,6
26
1836,5
5951,3
30
1785,4
-607,4
5
145,7
Процессоры
2007,7
15
301,2
1569,7
13
204,1
2538,7
20
507,7
531,1
5
206,6
Накопители
на жестких
магнитных
дисках
4628,1
10
462,8
5493,9
15
824,1
5345,1
20
1069,0
717,0
10
606,2
Сетевое и
серверное
оборудован
ие
2269,7
21
476,6
2354,5
18
423,8
2845,7
25
711,4
576,0
4
234,8
LCD
мониторы
2870,9
16
459,3
3139,4
22
690,7
2196,3
25
549,1
-674,6
9
89,7
Ноутбуки
5992,2
15
898,8
6671,2
17
1134,1
8364,0
23
1923,7
2371,8
8
1024,9
Системные
платы
3753,3
12
450,4
3139,4
12
376,7
2818,2
17
479,1
-935,1
5
28,7
Прочее
778,4
15
116,8
392,4
13
51,0
200,7
17
34,1
-577,7
2
-82,6
Итого
38535,1
7224,6
39242,4
7989,8
39360,1
9789,6
825,0
2565,0
36
Результат указанной таблицы показал, что в 2016 г. наибольшие валовые
доходы получены от реализации продукции Apple в размере 2 419 тысячи
рублей, а также мультимедиа Prestigio (валовые доходы – 1 639 тыс. руб.). В
2018 г. сокращаются объемы продажи продукции Apple на 576 тысяч рублей, а
также мультимедиа Prestigio на 607 тыс. руб., но, невзирая на рост уровня
торговой надбавки на данную продукцию на 5%, валовые доходы повысились
на 311 и 145 тысяч рублей соответственно.
Расчет группового показателя широты (Кш) будет осуществляться как
среднее из величин единичных показателей (таблица 11).
Таблица 11
Расчет показателя широты товарного ассортимента ООО
«Эльдорадо»
Товарные группы
Широта ассортимента (Ш)
Коэффициент
широты (Кш)
Кш = (Ша / Шб)
рассматриваемый
(Ша)
базисный
(Шб)
Мультимедиа Prestigio
30
100
30/100 = 0,3
Процессоры
300
300
300/300 = 1,0
LCD мониторы
240
240
240/240 = 1,0
Ноутбуки
450
450
450/450 = 1,0
Накопители на
жестких магнитных
дисках
20
150
20/150 = 0,13
Чем коэффициент широты ближе к 1, тем широта изучаемого
ассортимента товаров является более приближенной к оптимальной. Тут
широта ассортимента в ООО «Эльдорадо» является средней (Кш 0,69), по
ряду позиций отмечен узкий ассортимент.
Полнота товарного ассортимента определяет возможность
удовлетворять альтернативный спрос. В вычислении коэффициента полноты
применяем показатели: Па – количество наименований товаров за 2018 год, а
Пб – количество наименований товаров в соответствии с прайс–листом на 2017
год.
Вычисление показателя полноты товарного ассортимента:
1040
Кп = 0,84
1240
37
По сведениям расчета мы видим, что полнота товарного ассортимента,
предложенная ООО «Эльдорадо» обладает высоким значением, но
недостаточна.
Абсолютный показатель структуры товарного ассортимента
представляет несколько долей (в процентном соотношении) совокупностей
подгрупп товара в общих объемах. В методике оценки рациональной структуры
товарного ассортимента важен учет трех моментов: способа расчета доли
продукции, выбора базового показателя как критерия рациональности
ассортиментной структуры, выбора показателя рациональности товарного
ассортимента.
В указанном случае для базового значения выбрали структуру товарного
ассортимента, полученную по сведениям экспертов сторонней компании.
Каждый эксперт обладает различным стажем работы в данной сфере, стаж
варьируется в пределах 1-5 лет. В ходе совместных обсуждений они
определили предпочтительную структуру товарного ассортимента (таблица 12).
Таблица 12
Расчет показателя структуры ассортимента товаров ООО
«Эльдорадо»
Подгруппы
товара
Фактическая
структура, %
Ф
с
Предпочтите
льная
структура, %
П
с
Степень
соответствия
фактической
структуры
предпочтительной
К
с
= Ф
с
/ П
с
Мультимедиа Prestigio
15,12
16,8
0,9
Процессоры
6,45
10,4
0,62
LCD мониторы
5,58
6,49
0,86
Ноутбуки
21,25
18,2
1,17
Накопители на жестких
магнитных дисках
10,2
20,4
0,5
Итого
58,6
72,29
0,81
Из осуществленных расчетов мы видим, что в целом структура
ассортимента продукции не удовлетворяет рыночным требованиям. Только по
группе ноутбуков можно отметить соответствие структуры, все другие группы
представлены недостаточно.
38
В рамках системного подхода к управлению ассортиментом товаров
предполагается необходимость комплексной его оценки. Расчет обобщающего
показателя рациональности ассортимента товаров осуществляется по формуле
средней взвешенной арифметической
16
:
Кр=Кш×вш+Кп×вп+Ку×ву+ Кн×вн, (1)
Таблица 13 содержит расчетные сведения для выявления обобщающего
показателя ассортимента товаров в ООО «Эльдорадо». Весомость показателей
определили при помощи опроса экспертов сторонней компании.
Таблица 13
Сведения для вычисления обобщающего показателя
рациональности ассортимента товаров
Групповые показатели
Величина
показателей, Kia
Коэффициент весомости
показателей, Mi
Коэффициент широты
0,69
0,24
Коэффициент полноты
0,84
0,23
Коэффициент структуры
0,81
0,24
Обобщающий коэффициент составляет:
Кр = 0,69×0,24 + 0,84×0,23 + 0,81×0,24 = 0,55
Средний обобщающий показатель указывает на недостаточную
рациональность ассортимента в ООО «Эльдорадо», ассортимент продукции
требует оптимизации.
Фактическая полнота товарного ассортимента, а также динамика ее
могут выступать как свидетельство правильной ассортиментной политики.
Полнота товарного ассортимента находится в зависимости не просто от
торговой площади, объема товарооборота. Как важные факторы, которые
обеспечивают полноту товарного ассортимента, выступают финансовая
устойчивость, авторитет организации на рынке услуг и товаров. Большое
доверие у поставщиков продукции имеют торговые точки, принимающие
продукцию крупными партиями, вовремя осуществляют расчеты, обладают
16
Бреддик, У. Менеджмент в организации / У. Бреддик. М.: ИНФРА-М, 2018. – 241с.
39
высокой степенью надежности (значительными темпами товарооборота,
высокой рентабельностью и т. д.).
Для анализа внешней и внутренней среды магазина «Эльдорадо»
выполним SWOT – анализ. Методика этого анализа предполагает несколько
этапов. Сначала необходимо выявить сильные и слабые стороны организации, а
также возможности и угрозы, а далее установить цепочки связей между ними,
которые в дальнейшем будут использоваться для формулирования стратегии
предприятия.
Таблица 14
SWOT – анализ внутренней и внешней среды магазина
«Эльдорадо»
Сильные стороны
Слабые стороны
Приемлемые цены, что очень
удобно для населения с небольшим
доходом.
Собственная торговая площадь, это
позволит не оплачивать арендную
плату и сохранить средства
предприятия.
Удобное место расположения в
центре города.
Малая торговая площадь не позволяет в
полной мере расширить ассортимент
товара.
Слабая политика продвижения товаров и
услуг, останутся невостребованными
некоторые виды товаров.
Нехватка складских помещений, в
результате приходится завозить товар
небольшими партиями, а крупногабаритный
товар привозить только по заказу и сразу
доставлять заказчику.
Возможности
Угрозы
Повышение цен у конкурентов, в
результате чего покупатели будут
чаще обращаться в наш магазин.
Рост объемов строительства,
повышает спрос потребителей на
стройматериалы.
Большой выбор поставщиков
Нестабильная экономическая ситуация в
стране, в результате чего возможен рост
процентных ставок по кредиту
Большое количество конкурентов может
привести к снижению доходов.
Высокий уровень инфляции, это приведет к
росту цен.
Следующий этап SWOT-анализа – количественная оценка сильных и
слабых сторон, внешних угроз и возможностей. В таблицу вносят средний балл.
Это позволит выявить, насколько сильны преимущества и недостатки, исходя
из состояния внешней среды, а также насколько важны угрозы и возможности,
исходя из состояния внутренней среды.
40
Таблица 15
Матрица SWOT-анализа с количественной оценкой
Сильные стороны
Слабы стороны
Приемлемые цены, что очень
удобно для населения с
небольшим доходом.
29
Малая торговая площадь не
позволяет в полной мере
расширить ассортимент товара.
32
Собственная торговая площадь,
это позволит не оплачивать
арендную плату и сохранить
средства предприятия.
34
Слабая политика продвижения
товаров и услуг, останутся
невостребованными некоторые
виды товаров.
33
Удобное место расположения в
центре города
37
Нехватка складских помещений,
в
результате приходится завозить
товар небольшими партиями, а
крупногабаритный товар
привозить
только по заказу и сразу
доставлять заказчику.
35
Итого
100
Итого
100
Возможности
Угрозы
Повышение цен у конкурентов,
в результате чего покупатели
будут чаще обращаться в наш
магазин.
34
Нестабильная экономическая
ситуация в стране, в результате
чего возможен рост процентных
ставок по кредиту
34
Рост объемов строительства,
повышает спрос потребителей
на стройматериалы.
32
Большое количество
конкурентов может привести к
снижению доходов.
32
Большой выбор поставщиков
34
Высокий уровень инфляции, это
приведет к росту цен.
34
Итого
100
Итого
100
Проведем выставление количественной оценки преимуществ и
недостатков, угроз и возможностей внешней среды торговой организации
«Эльдорадо» представленной в таблице 15.
Приведенный SWOT – анализ даст возможность изучения
существующих на рынке возможностей и взвешивания своих способностей.
Также вместе с этим проводится изучение угроз, способных к подрыву позиций
магазина. Слабые и сильные стороны рассматривают с позиций покупателя, за
счет чего возможно извлечение максимума пользы из возможностей,
имеющихся у нее.
41
Таблица 16
Количественная оценка сочетаний сильных и слабых сторон с угрозами и
возможностями внешней среды
Сильные стороны
Слабые стороны
Приемлемые цены, что очень
удобно для нас
еления с
небольшим доходом.
Собственная торговая площадь,
это позволит не оплачивать
арендную плату и сохранить
средства предприятия.
Удобное место расположения в
центре города
Малая торговая площадь не
позволяет в полной мере
расширить ассортимент товара.
Слабая политика продвижения
товаров и услуг, останутся
невостребованными некоторые
виды товаров.
Нехватка складских помещений, в
результате приходится завозить
товар небольшими партиями, а
крупногабаритный товар
привозить
только по заказу и
сразу доставля
ть заказчику.
Возможност
и
Повышение цен у конкурентов, в результате
чего покупатели будут чаще обращаться в
наш магазин
4,9
5,8
6,3
5,4
5,6
6,0
Рост объемов строительства, повышает спрос
потребителей на стройматериалы.
4,7
5,4
5,9
5,1
5,3
5,6
Большой выбор поставщиков
4,9
5,8
6,3
5,4
5,6
6,0
Угрозы
Нестабильная экономическая ситуация в
стране, в результате чего возможен рост
процентных ставок по кредиту
5,4
6,3
6,8
5,9
6,1
6,5
Большое количество конкурентов может
привести к снижению доходов.
4,6
5,4
6,0
5,2
5,3
5,5
Высокий уровень инфляции, это приведет к
росту цен.
4,5
5,3
5,7
5,0
5,1
5,4
42
Таблица 17
Формирование проблемного поля в рамках SWOT – матрицы.
Сильные стороны
Слабые стороны
Приемлемые
цены, что
очень
удобно для
населения с
небольшим
доходом
Собственная
торговая
площадь, это
позволит не
оплачивать
арендную
плату и
сохранить
средства
предприятия
Удобное
место
расположен
ия в центре
города
Малая
торговая
площадь не
позволяет в
полной мере
расширить
ассортимент
товара.
Слабая
политика
продвижения
товаров и
услуг,
останутся
невостребованн
ыми некоторые
виды товаров
Нехватка складских
помещений, в результате
приходится завозить
товар небольшими
партиями, а
крупногабаритный товар
привозить только по
заказу и сразу
доставлять заказчику
Воз
можности
Повышение цен у конкурентов, в
результате чего покупатели будут чаще
обращаться в наш магазин
Использовать финансовое
положение магазина и
преимущество в цене для
увеличения доли рынка
магазина «Эльдорадо»
Аккумулиро
вать
денежные
средства
потребител
ей путем
освоения
нового
рынка и
привлечени
я новых
потребител
ей
Расширение торговой деятельности магазина «Эльдорадо»
Рост объемов строительства, повышает
спрос потребителей на стройматериалы.
Расширение
торговой
деятельност
и магазина
«Эльдорадо
»
Расширение ассортимента товаров и
увеличения доли рынка магазина
«Эльдорадо»
Большой выбор поставщиков
Разработать мероприятия по стимулированию сбытам
Ввести в ассортимент товаров магазина
подарочные товары
Угрозы
Нестабильная экономическая ситуация в
стране, в результате чего возможен рост
процентных ставок по кредиту
Создать резерв денежных средств на
покрытие непредвиденных расходов
Разработать мероприятии по увеличения доли рынка
магазина «Эльдорадо» и обеспечения ему конкурентных
преимущества
Большое количество конкурентов может
привести к снижению доходов.
Удовлетворение потребностей покупателей
путем предоставления им широкого
ассортимента новых товаров
Высокий уровень инфляции, это
приведет к росту цен.
Грамотное распределение денежных
средств между подразделениями
Изучить спрос потребителей
43
Сильные стороны = 100; Слабые стороны = 100; Возможности = 100;
Угрозы = 100. Необходимым условием является
Си +
Сл =
В +
У
(100=100) – магазин «Эльдорадо» ведет работу в стабильных условиях. На
основе матрицы SWOT-анализа с количественной оценкой по методу расчета
перейдем к созданию SWOT-матрицы количественной оценки сочетаний
преимуществ и недостатков с возможностями и угрозами внешней среды. С
этой целью требуется вычисление числовых значений для полей по формулам.
(2)
(3)
(4)
(5)
На основании формирования проблемного поля в рамках SWOT –
матрицы формируем количественную оценку проблем таблица 18.
Таблица 18
Количественная оценка проблем (в баллах)
Проблема
Оценка
Разработать мероприятия по увеличению доли рынка
магазина «Эльдорадо»
34,5
(5,9+6,1+6,5+5,2+5,3+
5,5)
Разработать мероприятия по стимулированию сбыта
22,4
(4,9+5,8+6,3+5,4)
Расширение торговой деятельности магазина
«Эльдорадо»
22,1
(5,4+5,6+6,0+5,1)
Использовать финансовое положение магазина и
преимущество в цене для увеличения доли рынка
магазина «Эльдорадо»
20,8
(4,9+5,8+4,7+5,4)
Создать резерв денежных средств на покрытие
непредвиденных расходов
18,5
(5,4+6,3+6,8)
Удовлетворение потребностей покупателей путем
предоставления им широкого ассортимента новых
товаров
16
(4,6+5,4+6,0)
44
Продолжение Таблицы 18
Изучить спрос потребителей
15,5 (5,0+5,1+5,4)
Грамотное распределение денежных средств между
подразделениями
15,5 (4,5+5,3+5,7)
Аккумулировать денежные средства потребителей
путем освоения нового рынка и привлечения новых
потребителей
12,2 (6,3+5,9)
Ввести в ассортимент товаров магазина
подарочные товары
11,6 (5,6+6,0)
Расширение ассортимента товаров и увеличения доли
рынка магазина «Эльдорадо»
10,9 (5,3+5,6)
Проведя SWOT- анализ магазина «Эльдорадо», можно сделать вывод,
что сильной стороной магазина являются приемлемые цены, что очень удобно
для населения с небольшим доходом. Так же не маловажную роль играет и тот
фактор, что у магазина собственная торговая площадь. Это избавляет
предприятие от арендной платы.
Основными проблемами магазина «Эльдорадо» являются нехватка
складских помещений, что в свою очередь снижает скорость товарооборота.
Поэтому магазину «Эльдорадо» необходимо разработать мероприятия по
увеличению доли рынка и обеспечение ему конкурентных преимущества. В
данные мероприятия включить: открытие филиала, привлечение новых
поставщиков, проведение лотереи, разработать систему скидок для постоянных
покупателей, рекламу и PR.
Для выбора оптимального сегмента и позиционирования услуги
необходимо сегментирование рынка продажи товаров. В процессе
сегментирования сформируется сегмент потребительского рынка, устойчивый
по своим объединяющим признакам и обладающий набором выраженных
характеристик.
Сегментируем рынок, чтобы выявить целевые сегменты, на которые
будем ориентироваться.
Рынок b2c будет сегментирован по таким критериям.
1. По демографическому критерию пол и возраст
a. мужское население b. женское население
a. в возрасте от 18 до 30 лет, b. в возрасте от 31 до 60 лет;