45
Из таблицы 9 видно, что затраты на комплекс маркетинговых
коммуникаций в 2017 году по сравнению с 2016 годом увеличились на 39
процентов из-за увеличения числа средств маркетинговых коммуникаций. В
2018 году этот показатель уменьшается на 2 процента, что говорит о
снижении эффективности использования комплекса маркетинговых
коммуникаций, применяемого на предприятии.
Рентабельность применяемых средств снижается как в 2017 году, так и
в 2018. В 2017 году она уменьшилась на 12 процентов из-за увеличения
затрат на проведение комплекса маркетинга, а в 2018 темпы роста составили
33 процента в результате сокращения прибыли предприятия. Это может
говорить о снижении эффективности использования маркетинговых
коммуникаций, применяемых на предприятии, что в конечном итоге
приведёт к ухудшению работы предприятия.
Рассмотрим мероприятия, используемые на предприятии.
1. Интернет-сайт - http://markell.ru,
Социальные сети - #MARKELL_RUSSIA
Интернет-сайт ООО «Стилмарк» был создан и запущен в 2017 году. На
сайте есть информация о компании, о бренде, её контактные данные, а также
каталог. На сайте так же есть страница новостей, но, к сожалению,
информация на ней обновляется не часто, так как на предприятии нет
сотрудника, обладающего необходимыми навыками. Так же на сайте не
достаёт цен, что приводит к затруднениям клиентов в выборе необходимых
позиций. Работа с социальными сетями началась так же в 2017 году.
2. Скидки клиентам.
В 2016 году начали использовать мероприятие маркетинговых
коммуникаций в виде скидки на заказ определенного количества единиц
товара. Скидка зависит от размера заказа, вида товара. С 2017 года
постоянным клиентам предложен пакет скидок. Приложение 3
46
В 2017 году мы наблюдаем увеличении выручки от реализации на 34
процента, что может быть связано с использованием данного компонента
маркетинговых коммуникаций.
3. Распространение образцов новых видов товара.
Так как в 2017 году значительно обновился ассортимент в результате
ребрендинга, применили такое мероприятие, как распространение лифлетов с
тестерами. Приложение 4
4. Личные продажи.
Личные продажи на предприятии осуществляют менеджеры по
продажам. В 2018, с одной стороны штат менеджеров по продажам вырос,
но, с другой стороны, уволились два высококвалифицированных менеджера
по продажам, на места которых были наняты сотрудники, не имеющие
необходимых компетенций и опыта, что могло послужить снижению
выручки от реализации продукции на 2 процента. В связи с чем,
предприятию необходимо повышать квалификацию сотрудников
коммерческого отдела.
Контроль над выполнением мероприятий осуществляет генеральный
директор предприятия, после чего руководитель отдела продаж вместе с
маркетологом проводит анализ эффективности использованных средств.
На основе анализа было выявлено не высокое использование средств
маркетинговых коммуникаций. Не используются многие компоненты МК,
например, предприятие не рекламировало свою продукцию в социальных
сетях, изготавливало не достаточное количество печатной рекламы.
Соответственно, клиенты не дополучили информацию о товаре и его
характеристиках. А так как на предприятии не хватает
высококвалифицированных менеджеров по продажам, предприятие может
терять клиентов, вследствие чего, сокращается товарооборот и показатели,
зависящие от него. К сожалению, предпринимаемых действий недостаточно
и предприятие должно выявить новые пути решения.
47
На основе полученных данных предлагаю ООО «Стилмарк»
следующие мероприятия:
- Создать электронные каталоги реализуемой продукции с
описанием характеристик, логистикой поставок, конкурентными
преимуществами и ценами. Провести их рассылку потенциальным и
имеющимся клиентам;
- Повысить квалификацию персонала коммерческого отдела и
провести обучение основам маркетинговой деятельности.
Выводы по главе 2
ООО «Стилмарк» являясь коммерческой организацией, преследует
цель извлечения максимальной прибыли. В 2018 году мы наблюдаются
негативные тенденции к падению показателя рентабельности на 34 процента.
Падение уровня рентабельности связано с уменьшением прибыли
предприятия. Если в 2017 году этот показатель был равен 2970000 рублей, то
в 2018 он составлял уже 1959000, что так же говорит об ухудшении работы
предприятия.
Субъектом системы маркетинговых коммуникаций выступает ООО
«Стилмарк». На предприятии существует специалист по маркетингу,
который и занимается решением вопросов по маркетинговой деятельности.
Специалист по маркетингу занимается сбором внутренней и внешней
информации. Она нужна для правильной оценки текущей ситуации и
определения перспектив развития предприятия. Это оперативная
информация о событиях, происходящая на рынке в деловой среде
предприятия.
Для сбора маркетинговой информации используют метод «кабинетных
исследований» - он основывается на общедоступной и имеющейся
информации о внутренней и внешней среде предприятия.
48
ООО «Стилмарк» использует такие компоненты маркетинговых
коммуникаций, личные продажи, стимулирование сбыта и реклама.
На основе анализа было выявлено не высокое использование средств
маркетинговых коммуникаций. Не используются многие компоненты МК,
например, предприятие не рекламировало свою продукцию в социальных
сетях, изготавливало не достаточное количество печатной рекламы.
Соответственно, клиенты не дополучили информацию о товаре и его
характеристиках. А так как на предприятии не хватает
высококвалифицированных менеджеров по продажам, предприятие может
терять клиентов, вследствие чего, сокращается товарооборот и показатели,
зависящие от него. К сожалению, предпринимаемых действий недостаточно
и предприятие должно выявить новые пути решения.
49
Глава 3. Повышение эффективности маркетинговых
коммуникаций на предприятии ООО «Стилмарк»
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговых
коммуникаций на предприятии ООО «Стилмарк»
По результатам проведенного во второй главе анализа, выявлено
низкое использование средств маркетинговых коммуникаций. Предлагаем
применить два мероприятия:
- создание и распространение электронных каталогов, для
ознакомления клиентов с продукцией, выпускаемой на предприятии.
- повышение квалификации сотрудников, для повышения
профессиональных навыков сотрудников и, следовательно, повышения
эффективности предприятия.
Мероприятие 1.
Каталоги продукции – это перечень продукции, выпускаемой
предприятием, содержащий исчерпывающую информацию для клиентов и
партнёров.
Электронный CD–каталог – это специальная программа, размещенная
на электронном носителе, которая позволяет привести в систему описание
продукции предприятия. Такие каталоги позволяют расширять целевую
аудиторию путём презентации продукции при меньших затратах в сравнении
с печатными каталогами.
Электронные каталоги можно разделить на следующие группы:
- Справочные электронные каталоги.
Актуально для предприятий выпускающих большой ассортимент
продукции, так как возникает необходимость быстрого поиска нужной
информации. В отличие от каталога на сайте справочный CD-каталог
работает быстрее.
- Интерактивный электронный каталог с системой заказов.
50
Зачастую такие каталоги используются в работе, ориентированной на
постоянных клиентов. Электронный каталог с системой заказов сочетает в
себе функциональность и удобство, так как работает по принципу интернет-
магазина и имеет высокую скорость доступа к большому объему
информации.
- Презентационный электронный каталог.
Такой вид электронных каталогов рассчитан на клиентов, которые еще
не работали с предприятием, поэтому главной задачей презентационного
каталога является произвести положительное впечатление на клиента. Так же
такие каталоги используют при выпуске новых видов продукции. В
презентационных электронных каталогах широко используют различные
визуальные эффекты и средства мультимедиа.
При расширении ассортимента продукции на предприятии встаёт
вопрос о форме передачи информации клиентам. Бумажные каталоги
ограниченны объёмом, быстро теряют актуальность, устаревают и при
постоянном изменении информации дорого обходятся.
Благодаря современным технологиям возможно размещение большого
количества информации на относительно не большом компакт-диске.
Большая номенклатура продукции с описанием, с фотографиями и
видеороликами и другими виртуальными объектами помогают клиентам в
выборе нужной продукции.
Электронные каталоги имеют механизм поиска, что помогает клиенту
предприятия быстро и качественно производить поиск нужной позиции.
Электронные каталоги всегда содержат актуальную информацию о
перечне продукции и ценах, так как, получив компакт-диск клиент может
обновлять информацию через интернет.
Электронные каталоги помогают предприятию создавать
положительный имидж – они упрощают и улучшают уровень работы с
клиентами и помогают увеличивать объемы продаж продукции.
51
Одна из главных задач любого предприятия – налаживание
организации работы с постоянными клиентами для максимального развития
взаимовыгодных отношений. Поэтому планируется рассылка электронных
каталогов постоянным клиентам. 90 процентов продаж должны
обеспечиваться постоянными клиентами, поэтому качественное
обслуживание клиентов имеет высокое значение для работы предприятия,
так как оно является одним из самых важных элементов всей маркетинговой
деятельности предприятия.
Предприятия, которые могут удерживать заказчиков будут успешны,
поэтому постоянные клиенты играют одну из главных ролей в работе любого
предприятия. Переход клиента в «постоянного» зависит от множества
причин, но самой главной остаётся обслуживание. Ведь чем выше уровень
обслуживания, тем больше постоянных клиентов.
Необходимость увеличения числа постоянных клиентов и
сотрудничества с ними очевидна. Высокий уровень постоянных клиентов
даёт возможность планировать и правильно направлять усилия, что в
результате даёт большую отдачу от вложенных средств.
Совместно с маркетологом ООО «Стилмарк» разработаны
приблизительные макеты будущего электронного каталога. Приложение 5
Мероприятие 2. Обучение персонала.
Для поддержания конкурентоспособности предприятие должно иметь в
своем штабе высококвалифицированный персонал. Обучение персонала один
из методов получения профессионального образования. Обучение персонала
– это целенаправленный процесс получения знаний, овладение умениями и
навыками, для повышения эффективности работы персонала и всего
предприятия в целом. Обучение поможет наладить командную работу на
предприятии и сплотить коллектив. Обучение – это один из методов
повышения квалификации персонала, оно позволяет:
- увеличить продуктивность и качество работы;
52
- уменьшить необходимость контроля;
- уменьшить текучесть и издержки, связанные с ней.
Профессиональное обучение можно разделить на три типа:
- подготовка кадров – планомерное и организованное обучение:
- повышение квалификации кадров – обучение с целью
усовершенствования знаний в связи с ростом требований к профессии или
повышением в должности;
- переподготовка кадров – обучение с целью освоения новых
знаний в связи с овладением новой профессией или изменившимися
требованиями к содержанию и результатам труда.
Рассмотрим подробнее повышение квалификации персонала.
Повышение квалификации – это «точечное» обучение каждого
сотрудника необходимым именно ему навыкам для достижения наилучших
показателей
Коммерческий отдел ООО «Стилмарк» многогранная структура и это
следует учитывать при подготовке материала для обучения.
После повышения квалификации работник получает возможность
более легко, с использованием различных маркетинговых инструментов,
коммуницировать с покупателем. Во время холодных звонком не
затрудняется озвучить позиционирование бренда, объяснить конкурентные
преимущества, ответить на возражения. При повторном, более глубоком
общении, менеджер может апеллировать сложными понятиями составов
продуктов, приобретает уверенность в своих действиях и выполняет более
сложные задачи.
Целью программ по повышению квалификации является научить
работников мыслить самостоятельно и системно, уметь решать возникающие
проблемы, подходить к делу с предпринимательской точки зрения и уметь
работать в команде. У работников появляются знания, которые выходят за
рамки своей должности, и они приобретают желание учится дальше.
53
По окончании обучения рекомендуется мотивировать сотрудников на
самостоятельное изучение материала. Менеджеры торгового зала могут быть
прикреплены к ведущим менеджерам для консультаций и более глубокого
понимания материала.
Во время группового обучения учащихся объединяют в учебный
группы, где они выполняют практические работы.
К повышению квалификации относят процесс обучения, который
связан с освоением смежной профессии, то есть которые находятся в тесной
связи с основной специальностью работника. Для продвижения продаж
торговый персонал должен хорошо знать и применять маркетинг.
На предприятии ООО «Стилмарк» работники коммерческого отдела
при прохождении повышения квалификации смогут приобрести навыки
продвижения товаров с помощью инструментов маркетинговых
коммуникаций.
Курс является комплексным и прикладным, он рассчитан на
работников коммерческого отдела. Приложение 6.
Для более эффективного результата повышения квалификации нужно
соблюдать принцип преемственности обучения и в следствии рационально
использовать кадры с учётом приобретенных ими новых знаний и умений.
Для того что бы заинтересовать работников в постоянном повышении
квалификации необходимо обеспечивать взаимосвязь результатов
повышения квалификации с рациональностью их практического
использования.
Основной задачей повышения квалификации работников является
повышение эффективности работы предприятия в целом.
Повышение квалификации работников предприятия в настоящее время
является одним из актуальных вопросов современного бизнес образования.
Повышение квалификации – это процесс, оказывающий влияние на
эффективность работы и на качество кадрового состава предприятия.
54
Во время обучения повышаются способности работников
адаптироваться к изменениям экономических условий. Так же обучение
позволяет предприятию повышать уровень конкурентоспособности, что
положительно влияет на качество обслуживания клиентов и эффективности
труда работников. Повышение квалификации сопровождается ростом
приверженности персонала своей организацией, а также снижением
текучести кадров.
Обучение сотрудников помогает прививать работникам основные
ценности, применять новые методы и нормы поведения, которые помогают
поддерживать организационную стратегию.
Работники так же получают преимущества:
- имеют возможность расширения карьерных перспектив, как
внутри предприятия, так и за его пределами;
- увеличивают удовлетворенность от своей работы;
- получают более высокую квалификацию;
- повышают профессиональную компетентность.
В современных условиях повышение квалификации сотрудников
является неотъемлемой частью процесса управления предприятием.
Вместе с тем, когда старые подходы к работе не только перестают
работать, но и начинают отрицательно сказываться на эффективности труда,
растёт роль обучения сотрудников в условиях организационных
исследований. Современная система бизнес-образования основывается на
том, что качество обучения сотрудников для любого предприятия тесным
образом связано с качеством управления, следовательно, и с эффективностью
работы предприятия.
Повышение квалификации, подготовка и переподготовка сотрудников
положительно сказывается на работе предприятия, идёт рост эффективности
производительности труда. Это отражается не только на отдельном
сотруднике, но и всём рабочем коллективе в целом.