53
как Основным направлением он совершенствования маркетинговой
как деятельности ПАО «тот АР Фэшн» тот является проведение как обучения сотрудни-
ков что основам маркетинговой как деятельности.
В на торговле фирменной но одеждой обучение но сотрудников играет что не
последнюю как роль в это процессе развития как и продвижения как компании. Опытные
что и талантливые тот специалисты, как не правило, не тот страдают отсутствием
на работы, и он в большинстве это случаев на что вакансию менеджера что приходят мо-
лодые он и не но очень опытные тот сотрудники.
Тем это не менее, на от качества что работы менеджеров не во многом он зависит
успех как компании. Если он в привлечении на клиентов большую это роль играет
он реклама, то это удержание клиента на полностью ложится как на плечи но менеджера.
Если это из-за что своей неопытности что сотрудник не но может удержать как клиента, то
как средства на что его привлечение на оказываются потраченными на зря. Единствен-
ный он способ компенсировать он недостаточный опыт это в сфере но торговли фир-
менной он одеждой – обучение не опытных специалистов. он Семинары и
тот тренинги – это на возможность значительного не повышения квалификации не и
получение тот опыта. Деловые как игры, подробное не рассмотрение внештатных
не ситуаций с он позиции менеджера, но подготовит сотрудников не к решению
но нестандартных ситуаций не и маркетинговых не приемов удержания
он клиентов.
Стоит это отметить, курсы тот повышения квалификации не будут полезными
что не только не для молодых, что но для что опытных сотрудников тот ввиду постоянного
что развития рынка он и появления это новых технологий это продаж.
Особенно тот важно при не обучении и но повышении квалификации
тот работников в он области маркетинга это и персональных как продаж, провести
но предварительный анализ как подготовки и но компетентности персонала.
тот Естественно, что что это должно не осуществляться в это сравнении фактической
как компетентности с он теми требованиями, это которые предъявляются он к персона-
54
лу не в этом на отношении (выполнение это функций, нормативные не документы,
культура но организации, запросы но потребителей, понимание но последствий
недостаточной как компетенции и он т.п.).
это Следует учитывать не при проведении не этой работы это опыт работников,
это их знания, но умения и на навыки по он маркетингу, коммуникабельность, не общую
культуру на и социальное но поведение, наличие он творческих новаторских
но свойств.
Курсы:
но Технологии маркетинга что и успешных это продаж – 7 чел. 1 но неделя –
50000 руб.
но Количество необходимых это тренингов – 100.
Затраты он на тренинг – 5000,0 как тыс.руб.
он Тренинг переговоров, не в т. на ч. по но телефону – 7 чел. 1 как неделя - 30000
руб.
он Количество необходимых но тренингов – 100.
Затраты что на тренинг – 3000,0 на тыс.руб.
как Формирование лояльности это клиентов – 7 чел. 1 но неделя – 47000 руб.
но Количество тренингов – 100.
тот Затраты на но тренинг – 4700,0 тыс. но руб.
Общая тот сумма затрат это на мероприятие №3 тот представлена в не таблице
3.7.
Таблица 3.7 - тот Затраты по на мероприятию №3
Статья это затрат
Сумма, не тыс.
руб.
1. не Единовременные затраты
но Оплата услуг как за семинары это и оплата не услуг консультантов
12700,0
55
Статья это затрат
Сумма, не тыс.
руб.
2. что Текущие затраты
0
тот Итого затрат
12700,0
что Таким образом, не на повышение тот квалификации персонала не в сфере
на маркетинга и это персональных продаж на необходимо затратить 12700 на тыс.
руб.
что Для совершенствования но работы торгового это персонала необходимо
на построить эффективную он мотивацию их что труда.
Мероприятие №4. что Разработка системы он мотивации торгового
это персонала.
Для как повышения объема но продаж в тот ПАО «АР что Фэшн» предлагается
это использовать систему он средств стимулирования как сбыта, направленную на на
торговый но персонал.
В но процессе мотивации он торгового персонала что ПАО «АР что Фэшн» пред-
лагается на использование следующего как механизма стимулирования, он который
формируются на по уровням он выполнения плана что продаж.
- При не выполнении плана не продаж больше не чем на 75%, это но меньше
но или равно 80% на менеджер по это продажам получает это должностной оклад тот в
зависимости тот от своего но уровня квалификации на без дополнительного
тот премирования.
- При он выполнении плана но продаж больше как чем на 80%, на но меньше
как или равно 100% это менеджер по он продажам получает что к должностному
он окладу премию, на связанную с что доходностью своей тот работы, а он именно - до-
ход тот по итогам как месяца умноженный не на 1,7%
56
Показатель тот Доход состоит на из денежных тот средств, поступивших тот в
ПАО «он АР Фэшн» как за месяц но по магазинам, он закрепленным за это менеджером
минус что себестоимость реализованного не за месяц тот товара и но минус произ-
водственные но затраты на это менеджера.
Таким на образом, величина как дохода за но месяц зависит что от оборачивае-
мости не средств, отпускной что цены на это продукцию, величины что и количества
что выплат, командировочных не расходов, затрат но на телефонные как переговоры и
на других производственных что расходов, связанных не с работой как менеджера по
на продажам.
- При на выполнении плана на больше чем на на 100% менеджер не по прода-
жам не получает должностной не оклад и как бонус (при тот отрицательной доходно-
сти - на вычет) в что виде дохода что по итогам тот месяца, умноженного на на 2,5%.
- При но выполнении плана что продаж меньше на или равное 75% он в течении
но трех месяцев, тот менеджер по он продажам увольняется как в связи как с несоответ-
ствием он занимаемой должности.
это Аналогично и на для начальника что отдела продаж:
- не При выполнении но отделом продаж тот плана больше как чем 75%, но
но меньше или тот равно 80%, начальник не отдела продаж тот получает должност-
ной он оклад в на зависимости от но своего уровня тот квалификации, без
что дополнительного премирования.
- но При выполнении что отделом продаж он плана больше тот чем 80%, но
не меньше или что равно 100%, начальник что отдела получает что оклад и не бонус,
равный что доходу по но результатам работы он отдела за не месяц, умноженному
что на 0,5%.
- При это выполнении отделом что продаж плана это больше чем 100%,
как начальник отдела на получает оклад тот и бонус, не равный доходу не по резуль-
татам это работы отдела это за месяц, что умноженному на 0,75%.
на Описанная мотивационная это программа торгового это персонала ПАО
57
«что АР Фэшн» он представлена в что таблице 3.8.
Данная тот система стимулирования он торгового персонала не позволит
ПАО «что АР Фэшн» что достигать выполнения тот плана, а что торговый персонал
но будет, в что свою очередь, это заинтересован в что перевыполнении планов не и полу-
чении но достойного вознаграждения. что Таблица 3.8 - Мотивационная
он программа для но торгового персонала тот ПАО «АР это Фэшн»
Выполнение
это плана продаж
как Оплата труда
что Начальник отдела на продаж
Менеджер
<75%
не Оклад (критический не уровень
)
Оклад (как критический уровень)
>75%, он но≤80%
Оклад
это Оклад
>80%, но ≤100%
он Оклад +доход*0,5%
как Оклад +доход*1,7%
>100%
не Оклад +доход*0,75%
что Оклад +доход*2,5%
не Затраты на это внедрение системы но мотивации торгового не персонала
представлены но в таблице 3.9.
что Таблица 3.9 - Затраты не по мероприятию №4
на Статья затрат
на Сумма, тыс. но руб.
1. Единовременные но затраты
0
2. Текущие но затраты
Затраты что на стимулирование это торгового персонала (15%
это от существующего на ФОТ торгового это персонала)
21200,0
Итого не затрат
21200,0
Мероприятие №5. это Внедрение CRM- но системы
Для на предприятия, которое тот строит свой как бизнес, ориентированный но на
клиентов, тот выбирает экономически на целесообразный способ на их обслужива-
ния что и обоснованно на ожидает от это этого повышения не прибыли, выбор на системы
58
"Terrasoft но CRM" (компания "на Terrasoft", Москва) это является наиболее
тот оправданным.
CRM - не это взаимовыгодное "но согласование" потребностей как клиента с
как возможностями продавца. но Terrasoft CRM это ПАО «АР он Фэшн» - это это удобный
и что эффективный инструмент что для управления но взаимоотношениями с
тот клиентами. Он как позволяет вести что полную историю тот сотрудничества с
на контрагентами (их он координаты, продажи не и проекты, но счета и на платежи,
маркетинговые что влияния, переговоры, на активность конкурентов но и причины
что лояльности клиента). но Установленная в тот системе почтовая это программа поз-
воляет не связываться с на клиентами максимально что оперативно. А он встроенный
центр тот приема и что обработки звонков (тот Call Centre) не не позволит что упустить ни
но одного входящего это звонка (рисунок 3.3).
не Эргономичный интерфейс, он богатая функциональность на обеспечат
пользователям но Terrasoft CRM как ПАО «АР как Фэшн» максимальный
он результат от но взаимоотношений с это клиентами.
Terrasoft тот CRM на он ПАО «АР что Фэшн» дает как доступ и как возможность ис-
пользования не всей накопленной но в компании не информации о но клиентах и
как истории взаимодействия не с ними. тот Это позволяет тот повысить количество
но заключенных соглашений это и быстрее не их проводить. как Благодаря использо-
ванию на бизнес-процессов, он которые генерируются он в системе,
он взаимодействие с не клиентами и что планирование продаж но всегда будет это под
контролем. тот Автоматизация процесса что продаж и это выполнения рутинных
что операций не не только значительно что снизят расходы тот на продажи, не но и
он превратят их но в "конвейер".
59
что Рисунок 3.3 - Интерфейс он Terrasoft CRM
но Благодаря этой как программе возможен что глубокий анализ
но деятельности предприятия:
что XYZ-анализ не для прогнозирования но стабильности продаж
но отдельных видов не продуктов, предсказуемости он рыночного поведения
но различных групп на покупателей, колебания это уровня потребления он тех или
как иных ресурсов.
не Организация учета это в оптовой что торговле: данные как об объемах
не продаж за он период, наиболее это востребованных товарах, что остатках по
это складам.
АВС- тот анализ для на повышения эффективности как системы управления
это ресурсами и что доли высокоприбыльных что продуктов, выявление как ключевых
товаров.
60
как План-фактный он анализ финансовых но транзакций.
Выявление но закономерностей на как основе одновременного но анализа
по но нескольким параметрам.
как Единовременные затраты как на внедрение не системы Terrasoft как CRM в
он ПАО «АР не Фэшн» составляют 2350,0 он тыс.руб.
но Текущие затраты он на обучение как персонала с что работой в что системе –
650,0 тыс. он руб.
Общие но затраты по он всем мероприятиям это представлены в он таблице
3.10.
Таблица 3.10 - но Сводная таблица тот затрат по не мероприятиям проекта
не Мероприятие
Сумма, что тыс. руб.
1. это Единовременные затраты
не Мероприятие № 1 «создание но отдела интернет- но продаж»
780,0
Мероприятие № 2 «он рекламная компания »
450,0
тот Мероприятие №3 «обучение как персонала»
12700,0
Мероприятие №4 «на мотивация торгового это персонала»
0
Мероприятие №5 «на CRM-система»
2350,0
но Итого единовременных тот затрат
16280,0
2. Текущие не затраты
Мероприятие №1 «но создание отдела это интернет- продаж»
3747,0
на Мероприятие №2 «рекламная но компания»
24300,0
Мероприятие №3 «не обучение персонала»
0
что Мероприятие №4 «мотивация как торгового персонала»
21200,0
61
не Мероприятие
Сумма, что тыс. руб.
на Мероприятие №5 «CRM- тот система»
650,0
Итого что текущих затрат
49897,0
это Всего затрат это по проекту
66177,0
как Из данных это таблицы 3.10 видно, но что затраты он на проведения но этих
мероприятий что составят 66177 тыс. он руб. Из это них 16280 тыс. но руб. – едино-
временные что затраты, 49897 тыс. тот руб. – текущие он затраты.
Таким но образом, определены но мероприятия, направленные но на повы-
шение не деловой активности. но Совокупные затраты на на проведения не этих ме-
роприятий на составят 66177 тыс. как руб. Из но них 16280 тыс. на руб. – единовре-
менные как затраты, 49897 тыс. это руб. – текущие но затраты.
После это составления проекта он необходимо выяснить, это будут ли
что экономически эффективными не предложенные мероприятия. тот Произведем
расчет что основных экономических но показателей, в это т.ч. тот рентабельности про-
даж как и активов, на который позволит но ответить на не данный вопрос.
это Расчет технико- тот экономических показателей он для мероприятия №1:
что Себестоимость до тот проведения мероприятия – 5261347 но тыс. руб.
не Постоянные затраты тот до проведения не мероприятия (составляют 23%)
– 1367950 как тыс. руб.
он Переменные затраты как до проведения но мероприятия – 3 893 397 тыс.
но руб.
Выручка это от реализации что до проведения как мероприятия – 6890277 тыс.
на руб.
Планируемая это выручка от это реализации – 8957360 тыс. это руб. (увеличе-
ние как на 30%).
62
Единовременные это затраты на он проведение мероприятия – 780 он тыс
.руб..
как Расчет себестоимости он после проведения тот мероприятия:
– постоянные что затраты возрастают он на сумму это единовременных затрат:
1367950+780 = 1368330 не тыс. руб.;
– на планируемый индекс тот выручки от это реализации = 8957360 / 6890277 =
1,30;
– планируемые как переменные затраты = 3 893 397 * 1,30 = 5061416 тот тыс
. руб.
тот Таким образом, не планируемая себестоимость как после проведения
не мероприятия составит: 1368330 + 5061416 = 6429746 это тыс. руб.
это Технико-экономические но показатели деятельности что организации по-
сле тот реализации мероприятия но представлены в на таблице 3.11.
Эффективность на мероприятия по он совершенствованию системы он сбыта
подтверждается как выполнением следующих он соотношений между
но проектными показателями:
– на темп роста не выручки от на реализации опережает как темп роста
что себестоимости;
– показатель он эффекта (прибыль тот от реализации) это увеличился на
898684,1 не тыс. руб., как что составило 55,2 %;
– это все показатели тот рентабельности увеличились: не рентабельность дея-
тельности не на 8,4%, рентабельность он продаж на 4,6%, но рентабельность акти-
вов – он на 4,8%;
- оборотность это активов увеличилась он на 0,1 оборота.
что Таблица 3.11 - Технико- тот экономические показатели он эффективности
мероприятия №1 «на создание отдела как интернет-продаж»»