46
оценочной шкале, в которой «+» означает превосходство конкурента над
анализируемым предприятием, «=» конкурент не отличается от нас, «-» - наше
предприятие превосходит конкурента по данному параметру.
Проведенный анализ показал, что ООО «Компания Апавист» занимает
среднее положение на рынке, по ряду критериев уступая лидерам «Мир Плитки
Серко», «Эльман-Трейд», но и обгоняя такого конкурента как «Керам Киото»
(приложение 16). Проведенный анализ окружающей среды торговой
организации выявил, необходимость дальнейшего расширения спектра услуг и
общего повышения конкурентоспособности.
2.3. Оценка торгового ассортимента и эффективности ассортиментной
политики ООО «Компания Апавист»
Ассортиментная политика ООО «Компания Апавист» - многообразная и
сложная сфера деятельности, охватывающая комплекс вопросов:
- определение товарной номенклатуры и ассортимента продукции,
сложность: каждый продукт имеет собственную стратегию маркетинга с учетом
его жизненного цикла товара;
- инновационность организации: ориентироваться на создание
принципиально новых изделий или следовать за организацией-лидером;
- определение конкурентоспособности продукции, ее сертификация;
- использование марочных названий, проблемы упаковки, развития
комплекса услуг;
- стратегия вывода товаров на рынок и ухода с рынка.
В таблице 21 представлена характеристика уровней товарного
ассортимента ООО «Компания Апавист» (приложение 17).
Анализируя данные таблицы, можно сказать, что товарный ассортимент
ООО «Компания Апавист» представлен тремя уровнями. ООО «Компания
Апавист» представляет на российском рынке керамику от известных испанских
фабрик: «Alaplana», «Aparici Ceramicas», «APE Group», «Barro-Co», «Cifre
Ceramica», «Ecoceramic», «Emigres», «Gayafores», «Ibero», «Peronda». ООО
47
«Компания Апавист» поддерживает на складе в Москве широкий ассортимент
продукции этих заводов. Так же в ассортименте представлены образцы
итальянской, российской, португальской керамики от других поставщиков,
китайская и немецкая мозаика. Вся поставляемая продукция имеет только
наивысшие показатели качества и полностью соответствует требованиям
европейских стандартов.
Широкий ассортимент моделей и размерных групп, цветовых
комбинаций и фактур, обширный спектр применения, большой запас товара на
складе - все это позволяет использовать продукцию представляемых фабрик
для выполнения заказов на оформление любых помещений в необходимом
стиле и цветовой гамме.
Ассортимент реализуемых товаров ООО «Компания Апавист» можно
разделить на следующие товарные группы:
1) керамическая плитка для:
- ванной;
- пола;
- кухни;
- гостиной;
- фасада;
- бассейна;
2) Керамогранит для:
- ванной;
- пола;
- кухни;
- гостиной;
- фасада;
- бассейна;
3) Мозаика для:
- ванной;
- пола;
48
- кухни;
- гостиной;
- лестницы;
- бассейна;
4) Ступени для:
- пола;
- лестницы;
5) сопутствующие товары для:
- ванной;
- пола;
- кухни;
- гостиной;
- бассейна;
Необходимо определить действительную широту (количество товарных
групп) и полноту (количество видов и разновидностей) в исследуемом
предприятии. Собрать информацию об ассортименте и ценах на товары.
Необходимо рассчитать показатели ассортимента: широту, полноту,
устойчивость, новизну, рациональность.
Широта ассортимента - широта количества различных товарных групп
(%).
Базовая широта - количество групп, принятое за основу.
Действительная широта - количество групп товаров, находящихся в
момент мониторинга:
Кш = Шд/ Шб*100 (7),
где Кш - коэффициент широты ассортимента;
Шд - действительная широта;
Шб - базовая широта.
Кш= 15/18*100 = 83,33
Полнота ассортимента - количество видов, разновидностей и
наименований товаров в пределах группы или всего ассортимента (%).
49
Действительная полнота - количество товаров, имеющихся в продаже на
момент мониторинга.
Базовая полнота - количество товаров, принятых за основу.
Кп = Пд / Пб * 100 (8),
где Кп - коэффициент полноты ассортимента;
Пд- действительная полнота;
Пб - базовая полнота.
Кп=2824 /4500*100 = 62,76
Устойчивость ассортимента - способность удовлетворять одни и те же
потребности на одни и те же товары. Т.е. это товары, пользующиеся
устойчивым спросом, или постоянным:
Ку = У / Шб *100 (9),
где Ку - коэффициент устойчивости ассортимента;
У - количество видов и разновидностей товаров, пользующихся
устойчивым спросом
Шб - базовая широта.
Ку = 12/17*100 = 70,59%
Новизна ассортимента - способность товаров удовлетворять
изменившиеся потребности (%):
Кн = Н / Шд *100 (10),
где Кн - коэффициент новизны ассортимента;
Н - количество новых видов и наименований товаров;
Шд - действительная широта.
Кн = 8/15*100 = 53,33
Рациональность ассортимента рассчитывается как средневзвешенное
значение коэффициентов широты, полноты, устойчивости, новизны (%).
Кр = (Кш*Квш + Кп*Квп + Ку*Кву + Кн*Кну) / 4 (11),
где Кр - коэффициент рациональности ассортимента;
Кв - коэффициент весомости.
50
Коэффициент весомости определяют эмпирическим путем для каждой
однородной группы товаров: Квш = 3, Квп = 0,2; Кву = 0,2; Квн = 0,3
Кр = (83,33*3 + 62,76*0,2 + 70,59*0,2 + 53,33*0,3) / 4 = 73,16
Полученные результаты представим графическим образом (рисунок 7).
Рисунок 7 Результаты исследования показателей ассортимента
ООО «Компания Апавист»
Проанализировав полученные результаты по показателям ассортимента,
можно сделать вывод, что коэффициент широты, устойчивости и полноты
достаточно высокие. Коэффициент новизны довольно низкий, но превышает
средний уровень, что говорит о не достаточной устойчивости постоянного
спроса товара. Итоговый коэффициент рациональности говорит о том, что
набор товаров в полнее удовлетворяет потребности покупателей.
Проведем АВС-анализ товаров, реализуемых ООО «Компания
Апавист». В таблице 22 представлена доля каждой товарной группы в общей
стоимости (приложение 17). Проранжируем, полученные значения доли
каждого товара в общей стоимости закупок (рисунок 8).
Рисунок 8 Результаты исследования показателей ассортимента
ООО «Компания Апавист»
83,33
62,76
70,59
53,33
73,16
Коэффициент
широты
Коэффициент
полноты
Коэффициент
устойчивости
Коэффициент
новизны
Коэффициент
рациональности
0
20
40
60
80
100
37
18,96
17,88
16,15
10
Керамическая плитка
Мозаика
Сопутствующие товары
Керамогранит
Супени
0 5 10 15 20 25 30 35 40
51
Рассчитаем величину параметра для товарных групп накопительным
итогом путем прибавления величины параметра к сумме предыдущих оценок.
И присвоим названия групп выбранным объектам (товарным группам).
Группа А - товарные группы, сумма долей с накопительным итогом
которых составляет первые 50 % от общей суммы выручки от реализации.
Группа В - следующие за группой А товарные группы, сумма долей с
накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы
выручки от реализации.
Группа С - оставшиеся товарные группы, сумма долей с накопительным
итогом которых составляет от 80 до 100 % от общей суммы выручки от
реализации товара.
По результатам АВС - анализа видно, что товарам группы А ООО
«Компания Апавист» уделяет первоочередное внимание и первоочередное
выделение ресурсов, к ним относится керамическая плитка. Для данной группы
товаров целесообразно применять те модели управления, в которых требуется
постоянный (ежедневный) контроль за уровнем запаса.
Для закупок мозаики, сопутствующих товаров и керамогранита закупки
должны быть обоснованы, ступени закупать нежелательно.
Сложность управления товарной политикой конкретной организации
связана с необходимостью координации комплекса работ, выполняемых
разными подразделениями организации для достижения главной цели -
завоевания и удержания возможно большей доли рынка. Это научно-
исследовательские и опытно-конструкторские работы, исследование рынка,
планирование производства, формирование спроса, сбыт, сервис и другие
направления деятельности. Итогом такой деятельности является широкая
номенклатура и разнообразный ассортимент выпускаемых изделий, что
позволяет снизить коммерческий риск.
Обобщая материалы второй главы исследования можно сделать
следующие выводы и обобщения:
52
- ООО «Компания Апавист» ведет активную финансово-хозяйственную
деятельность. Несмотря на то, что рентабельность продаж организации в
рассматриваемом периоде постепенно снижается, большинство показателей
ликвидности и платежеспособности ООО «Компания Апавист» находятся в
пределах критериального значения.
- Анализ конкуренции показал, ООО «Компания Апавист» занимает
занимает среднее положение на рынке керамической литки г. Москва, по ряду
критериев уступая лидерам «Мир Плитки Серко», «Эльман-Трейд».
Проведенный анализ окружающей среды торговой организации выявил,
определенные недостатки, а именно: слабая рекламная деятельность,
отсутствие разработанных акций по стимулированию потребителей;
практически не ведется работа по оптимизации ассортиментной политики; мало
используются коммуникативные возможности Интернета для расширения
информированности клиентов.
По результатам исследования показателей ассортимента ООО
«Компания Апавист» можно отметить, что коэффициент широты, устойчивости
и полноты достаточно высокие. Коэффициент новизны довольно низкий, но
превышает средний уровень, что говорит о не достаточной устойчивости
постоянного спроса товара. Итоговый коэффициент рациональности говорит о
том, что набор товаров в полнее удовлетворяет потребности покупателей.
Опираясь на результаты АВС - анализа видно, что товарам группы А
ООО «Компания Апавист» уделяет первоочередное внимание и
первоочередное выделение ресурсов, к ним относится керамическая плитка.
Для данной группы товаров целесообразно применять те модели управления, в
которых требуется постоянный (ежедневный) контроль за уровнем запаса.
Для закупок мозаики, сопутствующих товаров и керамогранита закупки
должны быть обоснованы, ступени закупать нежелательно. Проведенный
анализ окружающей среды и эффективности ассортиментной политики
торговой организации выявил необходимость дальнейшего расширения
ассортимента организации и общего повышения конкурентоспособности.
53
Глава 3. Разработка проекта введения дополнительного продукта
в ассортиментную политику ООО «Компания Апавист»
3.1. Резюме и маркетинговая стратегия проекта введения дополнительного
продукта в ассортиментную политику ООО «Компания Апавист»
Бизнес-план составляется в ходе планирования маркетинговой стратегии
развития и представляет собой программу осуществления бизнес-операций,
действий фирмы, содержащая сведения о фирме, товаре, его производстве,
рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности.
49
Бизнес-план содержит хорошо структурированную и тщательно
продуманную систему данных и информации, в которой представлен комплекс
важнейших составляющих бизнеса и функциональных сфер деятельности –
цели проекта, рынок, маркетинг, производство, менеджмент, финансы и риски,
календарный план работ.
Резюме является наиболее важным из разделов бизнес-плана, так как
большинство инвесторов очень занятые люди и знакомство с планом у них
занимает не больше 10-15 минут, чаще всего - это прочтение титульного листа
и резюме.
Проведенный анализ окружающей среды и эффективности
ассортиментной политики торговой организации выявил необходимость
дальнейшего расширения ассортимента организации и общего повышения
конкурентоспособности.
Для усиления конкурентной позиции ООО «Компания Апавист» следует
разработать проект совершенствования деятельности в рамках стратегического
плана развития, повысить гибкость и качество предоставляемых услуг.
Для обеспечения достижения главной цели предпринимательской
фирмы был выбран следующий вариант развития – продажа продукции ООО
«Компания Апавист» с применением инновационных технологий продаж
50
.
Инновационной технологией продаж для ООО «Компания Апавист»
может стать стратегия продаж без привлечения посредников, то есть создание
49
Филимонова Н.Н. Бизнес-планирование: Учебно-методическое пособие. – М.: Изд-во
Московской академии государственного и муниципального управления, 2016. – С. 12
50
Денисова И.Н. Управление продажами: учебник. – М.: Спутник+, 2015. – С. 90
54
собственного интернет-портала и интернет-магазина отделочных материалов
для пола, а так же оборудования и ручных инструментов для проведения
плиточных работ, объединенных на одной площадке.
Название проекта - бизнес план открытия интернет-портала отделочных
материалов для пола, а так же оборудования и ручных инструментов для
проведения плиточных работ. Местонахождение проекта - г. Москва.
Данный проект будет реализовываться на основе ООО «Компания
Апавист», деятельность которого ориентировано на продажу и продвижение на
российском рынке отделочных материалов из керамики.
Основная идея данного проекта предполагает создание на базе
собственного сайта - интернет-портала с функциями интернет-магазина,
возможностями форума и объединения покупателя - продавца материалов и
возможных исполнителей ремонтных работ. Алгоритм работы интернет-
портала представлен на рисунке 9.
Рисунок 9 Алгоритм работы интернет-портала ООО «Компания
Апавист»
55
Критерий успеха проекта – интернет-сайт ООО «Компания Апавист» с
функциями интернет-портала будет создан на базе передовых IT-технологий и
будет отвечать всем предъявляемым требованиям.
Цели создания интернет-сайта ООО «Компания Апавист» с функциями
интернет-портала:
- повышение конкурентоспособности ООО «Компания Апавист»;
- расширение доли на рынке курамичнско плитки и завоевание новой
ниши потребителей за счет применения инновационных технологий продаж;
- обеспечение стабильного финансового положения.
Стратегическим замыслом проекта является разработка комплексных
мероприятий по продвижению ООО «Компания Апавист» в сети Internet.
Цели продвижения:
- сделать информацию о компании и услугах доступной для
пользователей сети Internet;
- найти своего посетителя и заинтересовать его в том, что хочет ему
предложить компания;
- создание качественного и интересного ресурса, с целью привлечения
потенциальных клиентов;
- реализовать все возможности предоставления информации о компании
и ее услугах.
Усовершенствованная маркетинговая стратегия развития позволит:
1. Повысить конкурентоспособность ООО «Компания Апавист».
2. Расширить долю на рынке и завоевать новую нишу потребителей за
счет продажи нового ассортимента товаров с применением инновационных
технологий продаж.
3. Обеспечить себе стабильное финансовое положение.
Для финансирования проекта требуется 10 856 622. руб.
Срок окупаемости проекта 4 года.
Основные показатели эффективности проекта и рентабельность
вложений приведены в таблицах 23-24 приложения 18.