услуга и не может быть превращена в серьезное направление деятельности, но
без этого деятельность предприятия будет затруднена. Это собака - нижний
правый квадрант матрицы БКГ.
Таким образом, ассортимент ООО «Альянс» достаточно широкий, но в
организации не наблюдается того, вида товаров, который приносил бы
максимальную прибыль организации.
2.3. SWOT -анализ и PEST -анализ ООО Альянс»
На сегодняшний день ООО «Альянс» является официальным
дистрибутором следующих производителей продуктов питания, алкогольных
напитков, non-food продукции.
Поставщики ООО «Альянс»: Heinz, Группа Компаний "ОРИМИ",
Кофейный дом ХОРСЪ, Ahmad Tea, Черемушки, ЗАО "Московская кофейня на
паяхъ", Орион, Мильстрим, ТМ Бакалейщики, Бискотти, Санта Бейкери, Дядя
Ваня, Haribo, Озерский сувенир, Energizer, История.
Покупатели ООО «Альянс»: торговые сети, розничные точки, магазины,
предприятия общественного питания.
Сегодня ООО «Альянс» предлгает партнерам эффективный инструмент
продвижения продукции на полки: 1800 розничных магазинов, 600 сетевых
торговых точек. География продаж: Москва и Московская область. Компания
осуществляет поставки в следующие локальные сети г. Москвы и Московской
области: Алые паруса, Аматус (сеть Я любимый), Твой дом, Мираторг,
Инвеста, Елакс (сеть Алми), Еврошоп Руссланд, Динозаврик.
Главная цель компании предложить именно тот ассортимент и
количество продукции, которое будет иметь высокий процент уходимости с
полки определенной торговой точки.
Преимущества ООО «Альянс» среди конкурентов следующие:
- финансы: устойчивое финансовое положение. Своевременный расчет с
поставщиками;
- продажи: наличие профессионального коллектива отдела продаж.
Налаженные отношения с покупателями. Современные технологии
обслуживания потребителей. Стабильность поставок продукции;
- рыночная сила: небольшой ассортимент компании, его дальнейшее
увеличение. Растущие обороты, как в стоимостном, так и в натуральном
выражении;
- материально-техническая база: новые современные складские
помещения.
Индивидуальный подход и взаимовыгодные условия - основа работы
ООО «Альянс» во взаимодействии с клиентами:
- одним из важных направлений работы является создание системы
профессиональных команд торговых представителей.
- компания работает как с эксклюзивными командами, так и с
собственной командой торговых представителей (15 человек).
- в случае заинтересованности Поставщика готова к созданию фокусных
команд торговых представителей.
- в работе с торговыми командами уделяет особое внимание обучению и
повышению квалификации сотрудников. С этой целью в Компании организован
Центр обучения Торговых представителей, где сотрудники проходят тренинги
по технике и психологии продаж. С помощью наших партнеров
производителей компания организовывает обучение торговых команд и
повышает уровень знаний продукции, с которой работает.
- большое внимание в работе с АКБ уделяет прогнозированию и
планированию продаж, унификации методов работы исходя из сегментации
АКБ.
- работа собственного штата торговых представителей и мерчендайзеров
осуществляется при использовании современных технологических решений на
базе программного комплекса для автоматизации продаж МОБИ-С.
SWOT-анализ – это анализ внутренних факторов, влияющих на
деятельность предприятия (силы, слабости, возможности и риски). Силы – это
ваши преимущества по сравнению с конкурентами, слабости – это ваши
недостатки, возможности – это то, что со временем может стать вашей силой, а
риски – это угрозы, которые нельзя полностью исключить.
SWOT–анализ внешней и внутренней среды ООО «Альянс» представлен
в таблице 9.
Таблица 9
SWOT–анализ внешней и внутренней среды ООО «Альянс»
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Высокое качество предлагаемой
продукции
1. Рентабельность продаж низкая
2. Обширная распределительная сеть
2. Нехватка оборотных средств
3. Большой спрос на реализуемую
продукцию
3. Нет товарной категории, которая
приносила бы наибольшую прибыль
4. Широкий ассортимент продукции
Возможности
Угрозы
1. Удовлетворенность клиентов
1. Высокий уровень конкуренции
2. Потенциал рынка достаточно
обширен
2. Снижение покупательской
способности
3. Появление новых рынков сбыта
4. Высокий темп инфляции
4. Рентабельность отрасли достаточна
высока
5. Увеличение цен на закупаемые
товары для продажи
По данным таблицы 9 можно сделать выводы:
Среди сильных сторон можно выделить: высокое качество предлагаемой
продукции; много покупателей, приобретающих продукцию в компании,
широкий ассортмент
Кроме того, среди слабых сторон наблюдается: очень много
конкурентов на рынке оптовых продаж данной продукции.
В качестве возможностей следует отметить расширение ассортимента
реализуемой продукции.
Среди угроз необходимо обратить внимание на увеличении
конкуренции в области торговли.
Так установлено, что ООО «Альянс» имеет ряд положительных
преимуществ по сравнению со своими конкурентами: высокое качество
продукции; опыт работы и высокий профессионализм специалистов
организации; соблюдение требований и пожеланий заказчиков, но при этом нет
той товарной группы ассортимента товаров, который бы приносил
максимальную прибыль организации.
Анализ внешних факторов, влияющих на деятельность ООО «Альянс»
(политика, экономика, социальные условия, технологии) представлен в
таблице 10.
Таблица 10
PEST – анализ ООО «Альянс»
Группа
факторов
Фактор
Проявление фактора
Характер
влияния
1.Экономи
ческие
1. развитие экономики
России
Возможность выхода на
новые рынки или сегменты
рынка
+
2. Развитие
производства товаров
номенклатуры
предприятия
Возможность производства
новых товаров, создание
новых рабочих мест
+
3. Темп инфляции
Увеличение темпов
инфляции
–
4. Уровень безработицы
Сокращение доходов
потребителей,
следовательно, потребления
–
6. Уровень доходов
населения
Увеличение числа новых
клиентов
+
2. Полити
ческие
1. уровень политической
стабильности в обществе
Стабильность в обществе,
стабильность привлеченных
клиентов
+
2. Направление развития
политической системы
Ориентация правительства
на внешние (экспорт /
импорт) или внутренние
рынки.
–
3. Правовые
1. Законодательные
акты России, которые
регулируют
деятельность
предприятия
Осуществление
деятельности с учетом
нормативной и правовой
базы России (высокие
налоговые ставки)
–
4.
Демографи
ческие
1. Численность
населения России, рост
рождаемости
Увеличение числа новых,
потенциальных клиентов
+
5. Научно–
технические
1. Нововведения в
области технологии
Возможность использования
новых технологий,
оборудования
+
2. Нововведения в
области товаров
Способствует применению
новых технологий и нового
сырья.
+
6.
Социально–
культурные
1. Уровень образования
Увеличение доли трудовых
ресурсов с высшем
образованием
+
2. Социальные условия
жизни
Рост доходов населения
+
По данным таблицы 10, можно сделать вывод, что внешние факторы не
способствуют эффективной деятельности ООО «Альянс»:
1) политика: несовершенная и сложная налоговая система, приводящая
к установлению высоких цен на товары и вымыванию оборотных средств
предприятия; установление жестких препятствий посреднической
деятельности, что приводит к усложнению сбыта товаров; сложные
процедуры регистрации и перерегистрации предприятия; сложность
осуществления валютных операций в связи с двойным валютным курсом;
2) экономика: затруднения при долгосрочном планировании в связи с
высоким темпом; инфляции; недостаток внешних инвестиций; нестабильность
валюты;
3) социальные условия: низкая платежеспособность населения и ее
дальнейшее падение;
4) технологии: использование физически устаревшего оборудования;
невысокий коэффициент загрузки оборудования; моральное устаревание
оборудования в связи с использованием более совершенного оборудования за
рубежом.
PEST-анализ – это анализ внешних факторов, влияющих на
деятельность фирмы (политика, экономика, социальные условия, технологии).
Анализ макросреды предприятия предусматривает изучение и оценку
экономических, политически, правовых, демографических, научно–
технических, природных, и социально–культурных.
Возможности торговой организации ООО «Альянс»: ненасыщенный
рынок России дает практически ничем неограниченные возможности для роста,
освоение регионального рынка, привлечение новых клиентов, расширение
ассортимента, возможность найма высококвалифицированных и опытных
кадров.
Угрозы для торговой организации ООО «Альянс»: предпочтение
многими людьми «магазинов у дома», невысокие доходы населения,
минимальные барьеры входа новых фирм на рынок, большая подверженность
изменениям в законодательстве стран, усиление позиций компаний-
конкурентов.
Выдержать жесткую конкурентную борьбу ООО «Альянс» может только
в условиях постоянного повышения качества услуг, разработки новых
технологий, совершенствования ассортимента продукции, проведения
взвешенной ценовой политики, управления маркетингом, работой высоко
квалифицированных работников, создания собственной товаропроводящей и
дилерской сети.
Сильных сторон больше и их степень влияния на предприятие
значительнее, но нельзя упускать из виду слабые стороны. Самые значительные
сильные стороны должны стать элементами основой стратегии. С другой
стороны, хорошая стратегия должна сводить к минимуму негативное влияние
слабых сторон предприятия на его конкурентный статус. Наиболее
оптимальной является стратегия усиления позиций на рынке, при которой
предприятие делает все, чтобы завоевать лучшие позиции на рынке.
Проведенный анализ говорит о том, что в ООО «Альянс» нет товарной
категории, которая приносила бы максимальную прибыль и стоит задуматься о
необходимости введения дополнительного продукта в ассортиментную линейку
компании. Основываясь на проведенных исследованиях руководство компании
принимает решение об инициации проекта, направленного на расширение
ассортимента организации.
Таким образом, внедрение проекта по расширению ассортимента
продукции позволит ООО «Альянс» расширить ассортимент компании и
получить дополнительную прибыль от продажи продукции.
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА ВВЕДЕНИЯ
ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОДУКТА В АССОРТИМЕНТНУЮ
ПОЛИТИКУ ООО «АЛЬЯНС»
3.1. Резюме проекта
Основываясь на проведенных исследованиях руководство компании
принимает решение об инициации проекта, направленного на расширение
ассортимента организации.
Суть проекта заключается во внедрении дополнительного продукта в
ассортиментную политику компании. В рамках данного проекта предлагается
ввести дополнительную товарную группу в ассортимент компании – это
создание и продажа вина ONLYWINE (вывод на рынок собственной марки
вина).
Предлагается дистрибьютору FMGG-продукции и алкоголя «Альянс»
выводить на рынок собственную марку вина. Брендинговое агентство Depot
WPF разработает название и стратегию бренда, а также дизайн упаковки.
Предлагается, чтобы ООО «Альянс» стал правообладателем ТМ ONLYWINE.
ONLYWINE (Онливайн) – будет новый алкогольный бренд на
отечественном рынке.
ONLYWINE (Онливайн) - сортовое вино: Каберне-Совинбон, Совиньон-
Блан, Шардоне, Мускат, Изабелла.
Производственная площадка ТМ ONLYWINE будет размещена на
заводе «Мильстрим - Черноморские вина» (Краснодарский край).
«В российских супермаркетах вина на полках много, оно почти никак не
структурировано, доступных и понятных брендов очень мало, поэтому
потребителю очень сложно сделать выбор, а запомнить, что выбрал, ещё
сложнее, - говорит генеральный директор компании «Альянс» Константин
Макаров. При этом рынок российского вина растёт, и вывести новый успешный
бренд реально, главное — выделиться». С этой задачей необходимо обратится в
Depot WPF.
Создание нового винного бренда, который смог бы выделиться на полке
и отличиться от других на уровне позиционирования, - задача практически
невозможная. Вино - одна из древнейших категорий на алкогольном рынке, и
количество винных брендов измеряется тысячами, а сегментация на этом рынке
достаточно сложная. Существуют марки практически на любой вкус —
исторические, «сложные» и изысканные, вина «для особого случая» и т.д.
Однако рынок продолжает развиваться: растёт потребление и спрос, появляется
специализированный ритейл, винные рестораны и бары. На фоне уменьшения
количества демократичных европейских вин момент для вывода новой
российской марки был выбран очень удачно.
Работая над позиционированием бренда, стратеги Depot WPF
необходимо принять во внимание актуальные тенденции, связанные с
изменением отношения к вину. «Для потребителей этот напиток перестаёт быть
чем-то «сложным», многие уже не рассматривают вино как нечто благородное,
что можно выпить только под сыр с плесенью или дорадо в сливочном соусе
раз в месяц. Растёт женская аудитория вина, которая требует лёгких, ярких и
свежих вкусов. Вина всё активнее используются в составе лёгких коктейлей, а
для молодежи вино — это новое пиво, это модно, это «инстаграммабельно».
Команда агентства Depot WPF приняла решение двигаться именно в
этом векторе и создать демократичный, максимально простой и понятный
бренд для широкой аудитории неискушённых потребителей, которые, выбирая
вино, не хотят включать так называемую «модель эксперта» и разбираться в
сортах, терруарах, возрасте и других особенностях вин.
Предлагается не придумывать историй о несуществующих шато,
традициях и т.д. Фактически, смахнуть с нашего вина «пыль веков» и оставить
продукт для тех, кто хочет купить просто вина, не погружаясь в пучину
сложной информации. Этим самым он и будет выделяется на полке.
Новый бренд максимально универсален, он рассчитан не на «особые
случаи» и не на то, чтобы удивить кого-то необыкновенным подарком, а на
самые простые ежедневные ситуации. Простой и лаконичный нейминг
ONLYWINE, минималистичная, но при этом удобная и информативная
этикетка отражают это позиционирование.
Рекомендуется создать новинку на российском рынке - концептуальное
вино с говорящей этикеткой. Точное позиционирование и понятный слоган
«Просто выбрать. Просто купить» - это тот базис, который, позволит компании
быть понятными и доступными для покупателей. Навигация по вкусам линейки
ONLYWINE, также разработанная в Depot WPF, делает выбор вина ещё проще.
Акцент на ключевые особенности того или иного сорта позволяет потребителю
быстро принять решение о покупке в соответствии со своими актуальными
пожеланиями. Рекомендуемые этикетки для производства и продажи нового
вина представлены в приложении 4.
Рекомендуемая линейка представлена самыми популярными в России
сортами: Каберне-Совинбон, Совиньон-Блан, Шардоне, Мускат и Изабелла.
При увеличении объемов продаж вина ТМ ONLYWINE в магазинах и
супермаркетах г. Москвы и Московской области будет принято решение о
расширении ассортимента.
По итогам 2016 г объём продаж вин в России составил 951 млн. литров,
что на 6,2% меньше показателя 2015г. На протяжении 2012-2016гг. показатель
ежегодно снижался. Одной из основных причин падения продаж является
постоянный рост цен на готовую продукцию.
Цены на вина ежегодно увеличиваются вследствие растущих акцизных
ставок. Так, акциз на игристые вина за 2012-2016 гг вырос в 1,2 раза: с 22 руб.
за л до 26 руб. за л; акциз на прочие вина увеличился в 1,5 раза: с 6 руб. за л до
9 руб. за л. Немаловажным фактором является введение в 2016 г минимальной
розничной цены на игристые вина. Она составила 164 руб. за бутылку объёмом
0,75 л.
В 2017г. планируется установка минимальной розничной цены на
«тихие» вина, которая может составить порядка 200-250 рублей за 0,75 литра
готовой продукции. По оценкам экспертов, данные меры будут сдерживать
развитие российского рынка вин.
Основной объём реализации в категории винодельческой продукции
приходится на столовые вина. По итогам 2016г. доля продаж данного вида вин
составила 74,2% (705,6 млн л) от суммарного объёма. Игристые и газированные
вина заняли вторую позицию с долей в 23,6% (224,8 млн л). Соответственно на
долю продаж специальных вин в 2016 г приходилось 2,2% (20,6 млн л). В
целом, за период с 2012 г по 2016 г наибольший спад реализации продукции
наблюдался в категории специальных вин и составил более 38% за пятилетие.
Продажи игристых и газированных вин за исследуемый период упали почти на
25%. Реализация столовых вин снизилась на 14,3%.
По оценкам BusinesStat, в 2017г. реализация вин в России
продемонстрирует небольшой рост – около 3% относительно 2016 г. Одним из
положительных для рынка факторов является принятие поправок в закон «О
госрегулировании алкогольного рынка». Так, уже с 1 января 2016
производители вин с защищенным географическим указанием или
наименованием места происхождения напитка применяют пониженные ставки
акциза: для игристых вин она составила 13 руб. за л, а для прочих – 5 руб. за л.
Лидером по производству винодельческой продукции в России является
Южный федеральный округ – по данным за 2016 года, на него приходится 47%
в географической структуре производства столовых виноградных вин, 50% в
производстве виноматериалов и почти 30% объема производства игристых и
газированных вин. Среди остальных федеральных округов можно выделить
Крымский, Северо-Кавказский и Северо-Западный, на которые суммарно
приходится почти 45% в производстве столовых виноградных вин, 43% объема
производства виноматериалов и 59% производства игристых и газированных
вин.
Среди регионов России лидером является Краснодарский край – по
итогам 2016 года, в регионе было произведено более 95 млн литров столовых
виноградных вин, 84 млн литров виноматериала и почти 19 млн литров
игристых и газированных вин.
Несмотря на развитие собственного производства, российская отрасль