55
Менеджмент
0,297
Автономность
0,485**
Стабильность
-0,246
Служение
0,184
Вызов
0,301
Интеграция стилей жизни
0,097
Предпринимательство
0,429**
Примечание **достоверные значения на уровне p < 0,01.
Как мы видим из таблицы 9, в группе менеджеров, использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, успешность профессиональной деятельности значимо
положительно связана с такими карьерными ориентациями, как
профессиональная компетентность, автономность и предпринимательство. Это
говорит о том, что чем в большей степени у менеджеров выражено желание быть
мастером своего дела, делать все по-своему вне зависимости от
организационных правил и предписаний, делать что-то новое и не зависеть от
других, тем они более успешны. Дистанционно-виртуальные переговоры –
деятельность, связанная с новыми технологиями, она изменяет привычный
процесс продаж, соответственно, требует от специалиста более высокой
инновативности и независимости мышления и действий.
В таблице 10 представлен корреляционный анализ взаимосвязи
успешности профессиональной деятельности с психическим напряжением в
56
группе менеджеров, не использующих в профессиональной деятельности
проведение дистанционно-виртуальных переговоров.
Таблица 10.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
психическим напряжением в группе менеджеров, не использующих
в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров
Шкалы
Психическое напряжение
Успешность профессиональной
деятельности
-0,522**
Примечание: **достоверные значения на уровне p < 0,01.
Как мы видим из таблицы 10, в группе менеджеров, не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, успешность профессиональной деятельности значимо
отрицательно связана с психическим напряжением. Это говорит о том, что чем
выше уровень психического напряжения, тем ниже успешность
профессиональной деятельности. Таким образом, данная взаимосвязь
подтвердилась для обеих групп, так как стресс обладает универсальным
механизмом влияния на деятельность.
В таблице 11 представлен корреляционный анализ взаимосвязи
успешности профессиональной деятельности с толерантностью к
неопределенности в группе менеджеров, не использующих в профессиональной
деятельности проведение дистанционно-виртуальных переговоров.
57
Таблица 11.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
толерантностью к неопределенности в группе менеджеров, не
использующих в профессиональной деятельности проведение
дистанционно-виртуальных переговоров
Шкалы
Толерантность к неопределенности
Успешность профессиональной
деятельности
0,218
Как мы видим из таблицы 11, в группе менеджеров, не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, толерантность к неопределенности не связана значимо с
успешностью профессиональной деятельности. Это говорит о том, что
толерантность к неопределенности не является фактором профессиональной
успешности для данной группы менеджеров.
В таблице 12 представлен корреляционный анализ взаимосвязи
успешности профессиональной деятельности с эмпатией в группе менеджеров,
не использующих в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров.
Таблица 12.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
эмпатией в группе менеджеров, не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров
Шкалы
Эмпатия
58
Успешность профессиональной
деятельности
0,572**
Примечание: **достоверные значения на уровне p < 0,01.
Как мы видим из таблицы 12, в группе менеджеров, не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, эмпатия значимо положительно связана с успешностью
профессиональной деятельности. Это говорит о том, что чем выше уровень
эмпатии, тем более успешен менеджер. В очном общении безусловно важную
роль играет доверительный контакт, поэтому эмпатия помогает менеджерам
быть эффективными в очных переговорах.
В таблице 13 представлен корреляционный анализ взаимосвязи
успешности профессиональной деятельности с карьерными ориентациями в
группе менеджеров, не использующих в профессиональной деятельности
проведение дистанционно-виртуальных переговоров.
Таблица 13.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
карьерными ориентациями в группе менеджеров, не использующих
в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров
Шкалы
Успешность профессиональной
деятельности
Профессиональная
компетентность
0,489**
Менеджмент
0,078
Автономность
-0,143
59
Стабильность
0,517**
Служение
0,283
Вызов
-0,185
Интеграция стилей жизни
0,226
Предпринимательство
0,109
Примечание: **достоверные значения на уровне p < 0,01.
Как мы видим из таблицы 13, в группе менеджеров, не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, успешность профессиональной деятельности значимо
положительно связана с карьерными ориентациями на профессиональную
компетентность и стабильность. Это говорит о том, что чем выше мотивация у
менеджера быть профессионалом своего дела и иметь стабильную работу, тем он
более успешен в своей деятельности.
Проведенный корреляционный анализ позволил установить ряд
закономерностей. Во-первых, вне зависимости от того, использует или не
использует менеджер в профессиональной деятельности проведение
дистанционно-виртуальных переговоров негативным фактором для успешности
профессиональной деятельности является высокий уровень психического
напряжения, а позитивным – карьерная ориентация на профессиональную
компетентность.
Факторами профессиональной успешности менеджеров по продажам,
использующими в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров, выступают толерантность к неопределённости, а
также карьерная направленность на автономию и предпринимательство.
60
Факторами профессиональной успешности менеджеров по продажам, не
использующими в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров, выступают эмпатия, а также карьерная
направленность на стабильность.
Выводы по второй главе
Успешность профессиональной деятельности в группах менеджеров,
использующих и не использующих в профессиональной деятельности
проведение дистанционно-виртуальных переговоров, выражена на весьма
высоком уровне.
Менеджеры по продажам, использующие и не использующие в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, не различаются значимо по уровню выраженности психического
напряжения. Это говорит о том, что вне зависимости от используемых
инструментов, менеджеры по продажам подвергаются стресса, но, судя по всему,
умеют к нему адаптироваться, так как он не является избыточным.
Менеджеры, использующие в своей работе дистанционно-виртуальные
переговоры, обладают более высоким уровнем толерантности к
неопределенности, чем менеджеры, которые не используют дистанционно-
виртуальные переговоры, на значимом уровне.
Менеджеры, не использующие дистанционно-виртуальные переговоры,
обладают более высоким уровнем эмпатии, чем менеджеры, использующие
дистанционно-виртуальные переговоры, на достоверном уровне.
Такие карьерные ориентации, как автономность, вызов и
предпринимательство значимо выше выражены в группе менеджеров,
использующих дистанционно-виртуальные методы в переговорах. Это говорит о
том, что для данной группы менеджеров более важно в работе делать все по-
своему вне зависимости от организационных правил и предписаний,
61
преодолевать препятствия, достигать результата и конкурировать с другими,
делать что-то новое и не зависеть от других.
У менеджеров, не использующих в профессиональной деятельности
проведение дистанционно-виртуальных переговоров, значимо выше выражен
уровень ориентации на стабильность. Таким образом, для них более важной
является стабильность и безопасность места работы.
Проведенный корреляционный анализ позволил установить ряд
закономерностей. Во-первых, вне зависимости от того, использует или не
использует менеджер в профессиональной деятельности проведение
дистанционно-виртуальных переговоров негативным фактором для успешности
профессиональной деятельности является высокий уровень психического
напряжения, а позитивным – карьерная ориентация на профессиональную
компетентность.
Факторами профессиональной успешности менеджеров по продажам,
использующими в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров, выступают толерантность к неопределённости, а
также карьерная направленность на автономию и предпринимательство.
Факторами профессиональной успешности менеджеров по продажам, не
использующими в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров, выступают эмпатия, а также карьерная
направленность на стабильность.
Таким образом, мы можем говорить о том, что подтвердились общая и
частные гипотезы исследования.
Общая гипотеза исследования: существуют различия в личностных
особенностях менеджеров по продажам, использующих и не использующих в
своей профессиональной деятельности дистанционно-виртуальные переговоры.
62
Частные гипотезы исследования:
1. Менеджеры по продажам, использующие в профессиональной
деятельности проведение дистанционно-виртуальных переговоров по
сравнению с менеджерами, не использующими такие переговоры, отличаются
более высоким уровнем толерантности к неопределенности.
2. Менеджеры по продажам, использующие в профессиональной
деятельности проведение дистанционно-виртуальных переговоров по
сравнению с менеджерами, не использующими такие переговоры, отличаются
менее выраженным уровнем эмпатии.
3. Менеджеры по продажам, использующие в профессиональной
деятельности проведение дистанционно-виртуальных переговоров по
сравнению с менеджерами, не использующими такие переговоры, отличаются
более выраженными карьерными ориентациями, направленными на автономию,
вызов и предпринимательство.
4. Личностными факторами профессиональной успешности
менеджеров по продажам, использующими в профессиональной деятельности
проведение дистанционно-виртуальных переговоров, выступают толерантность
к неопределённости, а также карьерная направленность на автономию и
предпринимательство.
5. Личностными факторами профессиональной успешности
менеджеров по продажам, не использующими в профессиональной деятельности
проведение дистанционно-виртуальных переговоров, выступают эмпатия, а
также карьерная направленность на стабильность.
63
64
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ДИСТАНЦИОННЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ И ПЕРЕГОВОРОВ В ВИРТУАЛЬНОЙ СРЕДЕ
3.1. Разработка технологий дистанционных переговоров в виртуальной
среде
Дистанционные переговоры имеют определенные отличия от переговоров,
которые происходят при непосредственном общении коммуникантов.
Рассмотрим основные особенности технологии введения таких
переговоров.
Благоприятные дистанционные переговоры обеспечивают полноценную
жизнедеятельность компании, достижение ею успеха, способствует проявлению
инициативы со стороны работников, благодаря чему создается возможность для
достижения высоких показателей оперативно-служебной деятельности с
наименьшими затратами человеческих ресурсов.
Основными чертами благополучных дистанционных переговоров
являются:
атмосфера доброжелательности и взаимного уважения,
готовность в коммуникативном акте прийти на помощь друг к другу,
способность быть требовательным как к себе, так и другим,
настроенность на конструктивный диалог для разрешения различных
разногласий
18
.
Неблагоприятные способы введения дистанционных переговоров,
характеризующийся недоброжелательностью, враждебностью и недоверием
18
Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров: Как достичь желаемого результата: Пер. с англ. Перераб. изд. М.:
Эксмо, 1997. С. 54.