45
Психическое
напряжение
136,3
125,8
281
0,721
Примечание: *достоверные значения на уровне p < 0,05, 1 группа – менеджеры, использующие
дистанционно-виртуальные переговоры, 2 группа - – менеджеры, не использующие дистанционно-виртуальные
переговоры.
Как видно из таблицы 2, менеджеры по продажам, использующие и не
использующие в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров, не различаются значимо по уровню выраженности
психического напряжения. Это говорит о том, что вне зависимости от
используемых инструментов, менеджеры по продажам подвергаются стресса, но,
судя по всему, умеют к нему адаптироваться, так как он не является избыточным.
Теперь обратимся к анализу уровня толерантности к неопределенности. На
рисунке 3 представлено распределение менеджеров, использующих и не
использующих в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров, по уровням толерантности к неопределенности.
Рис. 3. Частоты распределения по уровням толерантности к
неопределенности в двух группах менеджеров.
Как видно на рисунке 3, большинство менеджеров, использующих в работе
дистанционно-виртуальные переговоры, демонстрирует высокий уровень
5
12
13
8
16
6
0
5
10
15
20
Низкий уровень Средний уровень Высокий уровень
Использующие дистанционно-виртуальные переговоры
Не использующие дистанционно-виртуальные переговоры
46
толерантности определенности, примерно столько же – средний уровень. Среди
менеджеров, не использующих дистанционно-виртуальные переговоры,
наиболее распространен средний уровень толерантности к неопределенности, на
втором месте по выраженности – низкий уровень и только потом – высокий. Это
позволяет предполагать, что менеджеры, использующие дистанционно-
виртуальные переговоры, обладают более высоким уровнем толерантности к
неопределенности.
Для изучения достоверности различий в двух группах, был проведен
анализ данных с помощью критерия Манна-Уитни, результаты которого
приведены в Таблице 3
Таблица 3.
Описательные статистики и сравнение средних по показателю
толерантности к неопределенности в двух группах менеджеров
Шкалы
Среднее
значение (М)
1 группа
Среднее
значение (М)
2 группа
U-
критерий
Манна-
Уитни
Уровень
значимо
сти p
Толерантность к
неопределенност
и
124,2
98,6
97*
0,015
Примечание: *достоверные значения на уровне p < 0,05, 1 группа – менеджеры, использующие
дистанционно-виртуальные переговоры, 2 группа - – менеджеры, не использующие дистанционно-виртуальные
переговоры.
Как видно из таблицы 3, менеджеры, использующие в своей работе
дистанционно-виртуальные переговоры, обладают более высоким уровнем
толерантности к неопределенности, чем менеджеры, которые не используют
дистанционно-виртуальные переговоры, на значимом уровне. Дистанционно-
виртуальные переговоры связаны с использованием новых технологий и
47
ведением продаж в новой форме. Использование этих методов является
ситуацией с высоким уровнем неопределенности, поэтому вполне логично, что
охотнее используют данные методы те менеджеры по продажам, которые
обладают более высокой толерантностью к неопределенности.
Далее рассмотрим показатель эмпатии в двух группах. На рисунке 4
представлено распределение менеджеров, использующих и не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, по уровням эмпатии.
Рис. 4. Частоты распределения по уровням эмпатии в двух
группах менеджеров.
Как видно на рисунке 4, большинство менеджеров, не использующих
дистанционно-виртуальные переговоры, демонстрируют высокий и средний
уровень эмпатии. Тогда как менеджеры, использующие дистанционно-
виртуальные переговоры, в большей степени демонстрируют низкий и средний
уровень эмпатии.
1
8
17
4
0
5
14
11
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Очень низкий уровень Низкий уровень Средний уровень Высокий уровень
Использующие дистанционно-виртуальные переговоры
Не использующие дистанционно-виртуальные переговоры
48
Для изучения достоверности различий в двух группах, был проведен
анализ данных с помощью критерия Манна-Уитни, результаты которого
приведены в Таблице 4.
Таблица 4.
Описательные статистики и сравнение средних по показателю
эмпатии в двух группах менеджеров
Шкалы
Среднее
значение (М)
1 группа
Среднее
значение (М)
2 группа
U-
критерий
Манна-
Уитни
Уровень
значимо
сти p
Эмпатия
19,4
27,2
85**
0,006
Примечание: **достоверные значения на уровне p < 0,05, 1 группа – менеджеры, использующие
дистанционно-виртуальные переговоры, 2 группа - – менеджеры, не использующие дистанционно-виртуальные
переговоры.
Как видно из таблицы 4, действительно, менеджеры, не использующие
дистанционно-виртуальные переговоры, обладают более высоким уровнем
эмпатии, чем менеджеры, использующие дистанционно-виртуальные
переговоры, на достоверном уровне. Таким образом, менеджеры, использующие
традиционный формат продаж, более эмпатичны. Скорее всего, во многом из-за
высокого уровня эмпатии они не прибегают к дистанционно-виртуальным
форматам, так как им важно непосредственное живое общение с клиентом.
Проанализируем также выраженность различных карьерных ориентаций в
двух группах. На рисунке 5 представлены средние значения карьерных
ориентаций в группах менеджеров, использующих и не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров.
49
Рис. 5. Средние значения карьерных ориентаций в двух
группах менеджеров.
Как мы видим, на рисунке 5, среди менеджеров, использующих
дистанционно-виртуальные методы, наибольшую выраженность имеют такие
карьерные ориентации, как профессиональная компетентность, автономность,
вызов и предпринимательство. Это говорит о том, что в их работе им важно быть
мастером своего дела, делать все по-своему вне зависимости от
организационных правил и предписаний, преодолевать препятствия, достигать
результата и конкурировать с другими, делать что-то новое и не зависеть от
других.
Мы также видим, что среди менеджеров, не использующих дистанционно-
виртуальные методы, наибольшую выраженность имеют такие карьерные
ориентации, как профессиональная компетентность, стабильность, менеджмент
и интеграция стилей жизни. Это говорит о том, что данной группе менеджеров в
8,3
7,4
8,2
5,8
5,9
8,4
6,4
7,9
8,5
6,8
6,1
8,2
6,2
5,9
6,8
5,6
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Использующие дистанционно-виртуальные методы
Не использующие дистанционно-виртуальные методы
50
работе важно быть профессионалами своего дела, иметь безопасное и стабильное
место работы, интегрировать функции и деятельность других людей, а также
разные стороны собственной жизни.
Для проверки статистической значимости этих выводов был проведен
анализ данных с помощью критерия Манна-Уитни, результаты которого
приведены в таблице 5.
Таблица 5.
Описательные статистики и сравнение средних по
показателям карьерных ориентаций в двух группах менеджеров
Шкалы
Среднее
значение (М)
1 группа
Среднее
значение (М)
2 группа
U-
критерий
Манна-
Уитни
Уровень
значимо
сти p
Профессиональна
я компетентность
8,3
8,5
281
0,635
Менеджмент
7,4
6,8
193
0,322
Автономность
8,2
6,1
97*
0,012
Стабильность
5,8
8,2
83**
0,001
Служение
5,9
6,2
248
0,483
Вызов
8,4
5,9
88**
0,001
Интеграция
стилей жизни
6,4
6,8
182
0,389
Предприниматель
ство
7,9
5,6
103*
0,024
Примечание: **достоверные значения на уровне p < 0,01, *достоверные значения на уровне p < 0,05.
51
1 группа – менеджеры, использующие дистанционно-виртуальные переговоры, 2 группа - – менеджеры, не
использующие дистанционно-виртуальные переговоры.
Результаты, отраженные в таблице 5, говорят о том, что такие карьерные
ориентации, как автономность, вызов и предпринимательство значимо выше
выражены в группе менеджеров, использующих дистанционно-виртуальные
методы в переговорах. Это говорит о том, что для данной группы менеджеров
более важно в работе делать все по-своему вне зависимости от организационных
правил и предписаний, преодолевать препятствия, достигать результата и
конкурировать с другими, делать что-то новое и не зависеть от других. Вероятно,
они рассматривают дистанционно-виртуальные переговоры в продажах как
инновационный метод, который может дать им конкурентное преимущество, а
также как инструмент, который дает им больше свободы.
В то же время мы видим, что у менеджеров, не использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, значимо выше выражен уровень ориентации на стабильность.
Таким образом, для них более важной является стабильность и безопасность
места работы. Мы предполагаем, что ориентация на стабильность может
удерживать их от использования новых технологических методов работы, так
как они могут быть сопряжены с рисками.
В следующей части нашей работы мы проанализировали взаимосвязи
профессиональной успешности и личностных особенностей менеджеров по
продажам, использующих и не использующих в профессиональной деятельности
проведение дистанционно-виртуальных переговоров.
В таблице 6 представлен корреляционный анализ взаимосвязи успешности
профессиональной деятельности с психическим напряжением в группе
менеджеров, использующих в профессиональной деятельности проведение
дистанционно-виртуальных переговоров.
52
Таблица 6.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
психическим напряжением в группе менеджеров, использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров
Шкалы
Психическое напряжение
Успешность профессиональной
деятельности
-0,473**
Примечание: **достоверные значения на уровне p < 0,01.
Как мы видим из таблицы 6, в группе менеджеров, использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, успешность профессиональной деятельности значимо
отрицательно связана с психическим напряжением. Это говорит о том, что чем
выше уровень психического напряжения, тем ниже успешность
профессиональной деятельности. Сильный стресс негативно влияет на сложную
деятельность и разрушает ее, более того, он может приводить к эмоциональному
выгоранию, что также снижает эффективность профессиональной деятельности.
Мы также предполагаем, что менее успешные менеджеры, испытывают больший
стресс, что рождает замкнутый круг причины и следствия.
В таблице 7 представлен корреляционный анализ взаимосвязи успешности
профессиональной деятельности с толерантностью к неопределенности в группе
менеджеров, использующих в профессиональной деятельности проведение
дистанционно-виртуальных переговоров.
53
Таблица 7.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
толерантностью к неопределенности в группе менеджеров,
использующих в профессиональной деятельности проведение
дистанционно-виртуальных переговоров
Шкалы
Толерантность к неопределенности
Успешность профессиональной
деятельности
0,546**
Примечание: **достоверные значения на уровне p < 0,01.
Как мы видим из таблицы 7, в группе менеджеров, использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, толерантность к неопределенности значимо положительно связана
с успешностью профессиональной деятельности. Это говорит о том, что чем
выше толерантность к неопределенности, тем успешнее менеджер. Как мы уже
говорили выше, дистанционно-виртуальные переговоры – новый и
нестандартный метод с высоким уровнем неопределенности, соответственно,
лучше справляются менеджеры, обладающие высокой толерантностью к
неопределенности.
В таблице 8 представлен корреляционный анализ взаимосвязи успешности
профессиональной деятельности с эмпатией в группе менеджеров,
использующих в профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров.
54
Таблица 8.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
эмпатией в группе менеджеров, использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров
Шкалы
Эмпатия
Успешность профессиональной
деятельности
0,211
Как мы видим из таблицы 8, в группе менеджеров, использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-виртуальных
переговоров, эмпатия не связана значимо с успешностью профессиональной
деятельности. Это говорит о том, что эмпатия не является фактором
профессиональной успешности для данной группы менеджеров.
В таблице 9 представлен корреляционный анализ взаимосвязи успешности
профессиональной деятельности с карьерными ориентациями в группе
менеджеров, использующих в профессиональной деятельности проведение
дистанционно-виртуальных переговоров.
Таблица 9.
Корреляции успешности профессиональной деятельности с
карьерными ориентациями в группе менеджеров, использующих в
профессиональной деятельности проведение дистанционно-
виртуальных переговоров
Шкалы
Успешность профессиональной
деятельности
Профессиональная
компетентность
0,516**