56
Упражнение “ищу руководителя”
ЦЕЛЬ. Сформировать и обсудить портрет идеального руководителя.
16-30-16-50
Упражнение «Мотивация Герцберга»
ЦЕЛЬ Демонстрация работы теории мотивации Герцберга.
16-50-17-10
Мини-лекция теория мотивации Герцберга.
17-10-18-00
Обсуждение результатов тренинга. Контроль выполнения
запросов участников.
Применяются техники вопросов: Что вы узнали для себя нового на
тренинге? Что вы будете использовать уже сейчас?
В фармацевтических компаниях, посттренинговое сопровождение чаще
всего обеспечивается силами руководителей медицинских представителей.
В результате двойных визитов к клиентам, руководители выделяют
навыки, необходимые для отработки сотрудниками, а также контроль
усвояемости навыков, отработанных на тренинге.
Важно обеспечить эффективную рабочую связь между тренером
(отделом обучения), обучаемыми (медицинскими представителями) и
руководителями обучаемых (региональными менеджерами).
Выводы по главе 2
В соответствии с методологией психологических исследований была
разработана процедура эмпирического исследования, выделены объект,
предмет, сформулированы гипотезы. Создана программа тренинга для
медицинских представителей для формирования ключевых навыков:
мотивация, стрессоустойчивость, коммуникативные навыки.
57
ГЛАВА 3. РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ И ИХ
ОБСУЖДЕНИЕ
3.1. Анализ результатов констатирующего этапа исследования
Анализ результатов коммуникативных и организаторских
склонностей.
Первичные эмпирические данные представлены в таблице 1.
Таблица 1
Распределение индивидуальных значений по методике КОС- 2
на констатирующем этапе диагностики
№
п/п
испытуемые
Коммуникативные
склонности
баллы /уровни
Организаторские
склонности
баллы/уровни
1
А.П
9 с.у.
9 с.у.
2
К.С
9 с.у.
9с.у.
3
Ж.Д.
8 н.у.
9 с.у.
4
Н.Н.,
11 с.у.
10с.у.
5
П.Ж
11 с.у.
11 с.у.
6
С.Д
12 с.у.
11с.у.
7
Л. У.,
12 с.у.
10с.у.
8
З.Б.
9 с.у.
9с.у.
9
Г.М
8 н.у.
9с.у.
10
Л.Е
8 н.у.
9с.у.
11
Ж.Г.
9 с.у.
12с.у.
12
Н.Б.,
13 в.у.
12с.у.
13
И.И
12 с.у.
13в.у.
14
В.О
13 в.у.
9с.у.
58
15
М.М
8 н.у.
9с.у.
16
Ю.О.,
8 н.у.
8н.у.
17
Н.Н.,
9 с.у.
10с.у.
18
К.Л.,
9 с.у.
11с.у.
19
Е.М.,
11 с.у.
10с.у.
20
А.А.,
12 с.у.
9с.у.
21
Д.Н
11 с.у.
8н.у.
22
Т.Ф
10 с.у.
10с.у.
Среднее арифм.
10,01
9,86
Анализ таблицы показывает, что по шкале коммуникативные
склонности у 4 человек (18,1%) диагностирован низкий уровень, у 16 (72,7
%) – средний уровень у 2 (9,2%) – высокий уровень; средние групповые
значения коммуникативных склонностей соответствуют средним
значениям.
По шкале организаторские склонности у 2 испытуемых (9,2%)
диагностирован низкий уровень, у 19 человек средний уровень (86,3%), у 1
человека (4,5%)- высокий; средние групповые значения организаторских
склонностей соответствуют средним значениям по этой шкале.
Графически полученные данные представлены на гистограмме 1.
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
к.с. о.с.
КОС-2
59
Гистограмма 1 Распределение средних групповых баллов по
шкале КОС- 2
Анализ результатов эмоционального выгорания.
Анализ эмпирических данных позволил получить следующее
распределение баллов каждого испытуемого, представленного в таблице 2.
Таблица 2
Распределение индивидуальных значений эмоционального
выгорания по методике Бойко
№
п/п
испыту
емые
напряжение
резистенци
я
истощение
1
А.П
16
10
18
2
К.С
17
10
18
3
Ж.Д.
17
11
19
4
Н.Н.,
17
15
19
5
П.Ж
16
10
18
6
С.Д
20
10
16
7
Л. У.,
20
13
17
8
З.Б.
17
13
18
9
Г.М
17
12
18
10
Л.Е
16
10
19
11
Ж.Г.
16
13
20
12
Н.Б.,
18
15
18
13
И.И
17
15
20
14
В.О
19
12
20
15
М.М
16
11
19
16
Ю.О.,
18
12
16
17
Н.Н.,
19
12
20
18
К.Л.,
20
14
20
19
Е.М.,
16
14
18
60
20
А.А.,
17
13
19
21
Д.Н
17
14
19
22
Т.Ф
19
11
20
Среднее арифм.
17,5
12,3
18,6
Графически полученные данные представлены на гистограмме 2.
Гистограмма 2 Распределение средних групповых значений
симптом эмоционального выгорания на констатирующем этапе
Анализ таблицы и гистограммы показывает, что у медицинских
представителей наблюдается эмоциональное выгорание, а именно: по шкале
напряжение у всех менеджеров наблюдаются данные, свидетельствующие о
напряжении как сложившемся симптоме, по шкале резистенции получены
данные, свидетельствующие о том, что это складывающийся симптом, по
шкале истощение полученные данные, диагностирующие данный симптом
как сложившийся. Анализ средних групповых значений показывает, что
выраженнее всего симптом истощения.
Анализ результатов исследования актуального уровня психического
состояния
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
напряжение резистентность истощение
61
Анализ эмпирических данных позволил получить следующее
распределение баллов каждого испытуемого, представленного в таблице 4.
Таблица 3
Распределение индивидуальных значений уровня
психического состояния
Испытуемый
АК-АС
TO-АС
Са
Сп-АС
Во
А.П.
28
21
32
46
42
К.С.
29
44
40
18
32
Ж.Д.
18
35
33
47
60
Н.Н.
35
51
53
35
29
П.Ж.
37
32
56
16
54
С.Д.
52
24
31
19
29
Л. У.
21
18
39
23
22
З.Б.
35
50
46
38
41
Г.М.
44
43
50
27
33
Л.Е.
41
25
17
18
50
Ж.Г.
51
36
48
28
40
Н.Б.
32
15
52
33
54
И.И.
34
12
12
28
42
В.О.
32
31
40
29
34
М.М.
29
16
33
18
30
Ю.О.
19
12
11
11
20
Н.Н.
36
45
14
37
24
К.Л.
41
52
25
52
30
Е.М.
20
47
54
21
40
А.А.
44
48
29
35
41
Д.Н.
66
69
52
63
50
Т.Ф.
35
48
15
41
45
среднее
35,4
35,1
35,5
31
38,2
Графически полученные данные представлены на гистограмме 3.
62
Гистограмма 3 среднее распределение уровней АС
Анализ таблицы и гистограммы показывает низкий уровень баллов по
всем 5 шкалам- высокий уровень стресса, тревоги, утомление, нежелание
действовать.
Анализ результатов исследования Диагностика состояния стресса
(А.О.Прохоров)
Анализ эмпирических данных позволил получить следующее
распределение баллов каждого испытуемого, представленного в таблице 4.
Таблица 4
Распределение индивидуальных значений уровня стресса
Испытуемый
баллы
А.П.
5
К.С.
7
Ж.Д.
5
Н.Н.
6
П.Ж.
8
С.Д.
9
Л. У.
8
З.Б.
6
Г.М.
8
Л.Е.
6
Ж.Г.
9
Н.Б.
7
И.И.
5
В.О.
4
М.М.
6
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
АК-АС TO-АС Са Сп-АС Во
63
Ю.О.
9
Н.Н.
7
К.Л.
4
Е.М.
7
А.А.
4
Д.Н.
1
Т.Ф.
6
среднее
5.9
Средние групповые значения коммуникативных склонностей
соответствуют средним значениям.
Таким образом, по результатам первичной диагностики можно сделать
следующие выводы:
1. В группе ценностных ориентация для медицинских представителей
характерно преобладание инструментальных ценностей, причем
значимость их так же выше, чем терминальных ценностей.
2. Коммуникативные склонности находятся в пределах средних
значений, есть люди с низкими значениями по данному показателю.
3. Организаторские способности медицинских представителей
соответствуют средним значениям.
4. Наблюдается синдром эмоционального выгорания с преобладающей
симптоматикой напряжения и истощения, как уже оформившихся
симптомов.
5.Актуальный уровень психического состояния характеризуется
усталостью, апатичностью, нежеланием действовать
6. Отмечается высокий уровень стресса
64
3.2. Анализ результатов контрольного этапа исследования,
статистический анализ, обсуждение
Анализ результатов коммуникативных и организаторских
склонностей.
Первичные эмпирические данные представлены в таблице 5.
Таблица 5
Распределение индивидуальных значений по методике КОС-
2 на контрольном этапе диагностики
№ п/п
испытуемые
Коммуникативные
склонности
баллы /уровни
Организаторские склонности
баллы/уровни
1
А.П
14 в.у.
9 с.у.
2
К.С
15 в.у.
9 с.у.
3
Ж.Д.
14 в.у.
10 с.у.
4
Н.Н.,
16 в.у.
11 с.у.
5
П.Ж
16 в.у.
12 с.у.
6
С.Д
12 в.у.
12 с.у.
7
Л. У.,
12 в.у.
13 в.у.
8
З.Б.
13 в.у.
10 с.у.
9
Г.М
14 в.у.
10 с.у.
10
Л.Е
14 в.у.
9 с.у.
11
Ж.Г.
13 в.у.
9 с.у.
12
Н.Б.,
14 в.у.
13 в.у.
13
И.И
14 в.у.
13 в.у.
14
В.О
15 в.у.
9 с.у.
15
М.М
14 в.у.
9 с.у.
16
Ю.О.,
12 с.у.
9 с.у.
17
Н.Н.,
13 в.у.
10 с.у.
65
18
К.Л.,
13 в.у.
11 с.у.
19
Е.М.,
14 в.у.
10 с.у.
20
А.А.,
15 в.у.
9 с.у.
21
Д.Н
16 в.у.
9 с.у.
22
Т.Ф
14 в.у.
11 с.у.
Среднее арифм.
14,2
10,3
Анализ таблицы показывает, что по шкале коммуникативные
склонности у 1 испытуемого (4,5 %) – средний уровень у 21 испытуемого
(95,5%) – высокий уровень; средние групповые значения коммуникативных
склонностей соответствуют высоким значениям.
По шкале организаторские склонности у 2 испытуемых (9,2%)
диагностирован высокий уровень, у 20 человек средний уровень (90,8%),
средние групповые значения организаторских склонностей соответствуют
средним значениям по этой шкале.
Графически сравнение данных первичной и вторичной диагностики
представлены на гистограмме 5.
Гистограмма 5 Распределение средних групповых баллов по
шкале КОС- 2
0
2
4
6
8
10
12
14
16
к.с о.с
до тренинга после тренинга