45
– Илья Аркадьевич Казаков в качестве руководителя направления
коммуникаций.
– Андрей Константинович Бодров в качестве руководителя пресс-
службы.
20
В понедельник, 18 декабря, состоялось заседание совета директоров
«Локомотива», на котором в частности был утвержден бюджет клуба на 2018
год. По словам председателя совета директоров Анатолия Мещерякова, он не
отличается от текущего и составляет ₽5,5 млрд. Эту сумму клуб получает от
своего собственника, ОАО «РЖД», в виде спонсорского пакета.
20
«Локомотив» усиливает маркетинговую работу // 2011-2018 © CБК журнал
URL: https://www.s-bc.ru/news/lokomotiv-new-marketing-dept-budget2018.html
(дата обращения: 01.12.18).
46
Глава 3. Разработка билетной программы спортивной
организации футбольного клуба «Локомотив Москва»
3.1 .Планирование
Для начала необходимо определиться с системой продажи билетов.
Основными аргументами выступающими за внедрение сервиса продажи
билетов (или обновления имеющейся программы) могут быть:
-работа с крупными городскими билетными агентствами
Передавая билеты на реализацию через шлюз собственной билетной
программы можно значительно увеличить продажи и, заодно, снизить риск
возникновения «двойных» мест.
-желание начать продавать билеты на своем интернет-сайте и в
аккаунтах в социальных сетях
-необходимость дополнительного продвижения мероприятий
Современные билетные системы зачастую представляют интересный
функционал для дополнительного продвижения мероприятий и сбора данных о
клиентах
Идеально подходящий сервис продажи билетов должен быть надежным,
отвечающим всем управленческим запросам, выгодный по стоимости
внедрения и использования.
Критерии выбора билетной системы:
1.Поставщик программного обеспечения.
Необходимо определиться с типом компании-поставщика сервиса. Это
может быть крупный билетный оператор или независимая it-компания. Оба
варианта имеют свои плюсы и минусы.
47
Если поставщик — билетный оператор, то с одной стороны этот факт
может быть гарантией качества, поскольку видно программу в работе, и
способом быстро увеличить свой ассортимент билетов, договорившись с
поставщиком о предоставлении доступа к его мероприятиям. А с другой
необходимо понимать, что рано или поздно можно начать конкурировать с
этим билетным оператором, и он может так или иначе оказывать влияние на
развитие бизнеса (ограничивая функционал в билетной системе, например), или
— воспользоваться базой клиентов и информацией о продажах.
Если в качестве поставщика выбрать независимую it-компанию, то
можно быть полностью уверенным в отсутствии какого-либо негативного
влияния на свой бизнес с их стороны. Данные о продажах и клиентах будут в
полной сохранности, пожелания по доработкам функционала будут оперативно
исполняться. Минусом в таком случае может быть невозможность
ознакомиться с работой билетной программы в реальных условиях (вне
демонстрационных залов в офисе разработчика).
2.SaaS или «коробочное решение»
Необходимо понять, что будет более удобным для бизнеса: получить
доступ к программе, расположенной на серверах поставщика, с ежемесячной
абонентской платой, или — установить на собственных серверах «коробочное»
решение. При кажущейся надежности второго варианта всё же следует принять
во внимание расходы на покупку и/или обслуживание своих собственных
серверов, а также — регулярность обновлений такого рода систем. К тому же,
цена программного обеспечения в таком формате можете быть достаточно
высокой.
48
На сегодняшний день SaaS-сервисы представляют собой более удобный
и экономически выгодный вариант билетной системы.
21
3.Стоимость билетного сервиса
При покупке «коробочного» решения следует учесть, что установка
обновлений и/или услуги тех. поддержки скорее всего будут предоставляться за
дополнительную плату. Использование SaaS-сервиса потребует ежемесячной
абонентской платы (в виде процента от суммы проданных с помощью сервиса
билетов или фиксированной суммы за реализацию одного билета или за месяц
использования сервиса), но зато и услуги тех. поддержки и регулярные
обновления будут включены в стоимость.
4.Открытый API и наличие шлюзов
API — это возможность стыковать билетную систему с другими
аналогичными программами ваших партнеров и обмениваться билетной
информацией по шлюзам. Сейчас уже сложно представить билетный бизнес без
использования данной технологии. Многие театры отказываются заключать
договоры с агентами, если у последних нет возможности получать билеты через
шлюз.
Как правило, открытый API есть у всех современных билетных
сервисов. При выборе программы следует обратить внимание на готовность
шлюзов с конкретными билетными платформами. Выбирая программу
необходимо узнать у будущих партнеров, какой билетный сервис используют
они, и есть ли готовый шлюз с ним у выбранной вами программы. Если
21
Севостьянов Иван Олегович, Кудрявцев Сергей SEO для клиента. Разработка
сайтов. Контекстная реклама. Социальные медиа. Оценка эффективности. СПб. :
Питер, 2016. 272 с.
49
необходимых шлюзов нет, то нелишним будет уточнить у поставщика
программного обеспечения сроки и стоимость их разработки.
5.Дополнительный функционал
В настоящее время задачи билетной системы не ограничиваются только
обработкой билетной информации, большинство заказчиков ждут от
программного обеспечения дополнительного функционала для продвижения
своих мероприятий. При выборе поставщика программы спортивной
организации необходимо понять, есть ли данные функции в базовой
конфигурации:
-sms- или e-mail рассылки по базе клиентов (с последующей
аналитикой);
-функционал для продажи билетов со скидками (акции, промо-коды);
-демонстрация рекламных роликов на кассовых экранах.
3.2 Методы и средства, применяемые в процессе
На сегодняшний день низкая посещаемость соревнований является
одной из главных проблем российского спорта. Футбол, остающийся одним из
самых популярных видов спорта, к сожалению, не стал исключением. Выходом
из ситуации может стать увеличение зрелищности матчей, предоставление
болельщикам комфортных условий на стадионах, создание атмосферы
праздника, предоставление дополнительных услуг, продажа качественной
атрибутики, организация семейных и детских секторов и многие другие.
Однако, учитывая довольно низкий уровень доходов населения в среднем по
стране, для привлечения болельщиков на трибуны необходимо внедрение
грамотного и честного ценообразования, которое является одним из важнейших
инструментов, как маркетинга, так и рыночной экономики в целом. Простейшее
определение данного понятия становится очевидным сразу – это «образование
50
или установление цены». При этом цена может пониматься как в узком, так и в
широком смысле. В первом случае – это денежное выражение того платежа,
который позволяет покупателю получить товар для последующего
использования. Цена в широком смысле – все то, чем жертвует и рискует
покупатель, готовясь к приобретению товара, приобретая его, владея им и
используя для удовлетворения потребностей. Цена определяется с помощью
ценовой стратегии компании, которая, в свою очередь, представляет из себя
всю совокупность подходов, принципов, планов и конкретных действий в
области ценообразования в процессе достижения общих целей развития
бизнеса.
Ценообразование в спорте может рассматриваться с точки зрения
спортивного продукта в целом и права посещения спортивных мероприятий, то
есть стоимости билетов. Продукт в спорте включает в себя материальную
составляющую: атрибутику, программки, посвященные событию, еду и
напитки, а также нематериальную основу – эмоции. Именно они являются
отличительной чертой спортивного продукта, отличающего его от всех других
в сфере развлечений. В качестве основной особенности спорта можно выделить
ощущение причастности к действию и даже возможности влиять на него. Ведь
в истории спорта было немало случаев, когда именно поддержка фанатов
играла определяющую роль в победах команды. Таким образом, билет на
спортивное соревнование – с одной стороны - материальная вещь, а с другой –
это «возможность получить эмоции».
Существует несколько основных способов установления цены на те или
иные спортивные события, и эти методы уже широко применяются в странах
Европы и Америки. Среди наиболее интересных можно выделить следующие:
51
метод установления дифференцированных цен, метод гибких цен на сезонные
абонементы и метод динамического ценообразования.
22
На этапе зарождения спортивной индустрии клубы руководствовались
принципом установления единой цены на билеты в начале сезона, и четко
следовали выбранной тактике. Позже клубы стали продавать абонементы, в
связи с чем появилось две группы цен: более высокая на билеты на один матч, и
более низкая на сезонный абонемент. При этом последняя подразумевала
авансирование со стороны покупателя.
Метод дифференцированных цен основывается на концепции ценовой
дискриминации, суть которой состоит в том, что за одну и ту же услугу
взимается разная цена, в то время как затраты остаются практически
неизменными. Когда речь идет о ценовой дискриминации, можно выделить три
основные переменные:
1) Уровень игры соперника.
2) Время игры (цена зависит от дня недели, время начала, времени года).
3) Места на стадионе.
Данный метод широко используется спортивными клубами и
федерациями по всему миру, в том числе и в России. Ценовая дифференциация
была призвана одновременно увеличить посещаемость спортивных объектов
(билеты более доступны, если уровень соперника низок или игра проходит в
неудобное время), а также максимизировать возможную прибыль. В качестве
1.
22
Динамическое ценообразование и билетные программы в спорте // 2011-2018
© CБК журнал URL: https://www.s-bc.ru/news/%D0%94inamicheskoe-
cenoobrazovanie-biletnyh-programm-v-sporte.html (дата обращения: 01.12.18).
52
главного недостатка данного метода можно выделить то, что цены в каждой из
категорий (места, уровень соперников, дни недели) определяются в начале
сезона и не могут быть изменены вне зависимости от новых возникающих
факторов.
Метод гибких цен позволяет болельщикам самим выбирать количество
билетов и сами матчи, на которые они будут распространяться. В зависимости
от набора игр скидка по сравнению с билетами на отдельные матчи различается
(чем больше матчей в абонементе, тем больше размер скидки). Данный метод
дает зрителям возможность заранее спланировать график исходя из своих
потребностей, и посетить только те матчи, которые вызывают интерес, не
переплачивая за абонемент на весь сезон. С точки зрения клуба данный способ
позволяет добиться максимальной посещаемости и корректировать ценовую
политику от матча к матчу в зависимости от популярности игр. Теперь
перейдем к динамическому ценообразованию. В спорте оно стало применяться
относительно недавно, а до этого широко использовалось в других сферах,
таких как авиаперевозки и гостиничный бизнес. Суть данного метода состоит в
том, что цена на услугу увеличивается в зависимости от внешних факторов.
Так, цена билетов на самолет возрастает в Рождественские праздники и в
летний сезон, цена на отели вблизи горнолыжных курортов выше в период с
декабря по март, чем с апреля по ноябрь. Однако этот пример касается лишь
фактора времени. В то время как для индустрии спорта более целесообразным
надо считать применение многофакторной модели.
В Москве появляются новые площадки: это и «Открытие Арена», и
обновленные «Лужники», и «Динамо» с крытым залом. Они современные, туда
комфортно приходить зрителю. С другой стороны, зрители любят и устаревший
«Олимпийский», и с удовольствием посещают мероприятия, проходящие там.
Интересен и пример МДМ. Зал расположен близко к центру, в шаге от метро,
53
но что бы там ни проходило, зал не был привлекателен для зрителя. Арены,
которые появятся в городах России к чемпионату мира по футболу, если будут
использоваться для проведения концертов, то, скорее всего, разово. Есть
ограничения по датам, связанные с их основной загрузкой футбольными. В
идеальном сценарии билеты на ваше мероприятие продаются так быстро, что
тем, кому повезло, приходится искать перекупщиков. Конечно, если ваша
компания не известна на национальном уровне, это вряд ли произойдет. Какие
дополнительные полезные сервисы следует искать в современных программах
продажи билетов. А также — нужна ли конкретно вашей компании новая
билетная система. Рынок билетных систем в России не слишком велик: в
частности, есть несколько компаний, которые ещё с конца 90-х — начала 00-х
разрабатывают билетные решения. Набрав базу клиентов, они также успели
подстроиться под развитие онлайн-продаж и разработали веб-системы продаж
билетов.
TicketSoft, TicketNet и Супербилет разрабатывают готовые билетные
решения для бизнеса развлекательной индустрии. От более современных БС их
отличает больший ассортимент услуг и решений: не только интернет-продажи,
но и пропускные системы, кассы и кассовые аппараты для самообслуживания.
Такой подход позволяет оптимизировать аналитику посещаемости для крупных
музеев, стадионов и кинотеатров.
Все три системы разделяют свои билетные решения по нишам: есть
TicketSoft для спортивных мероприятий, для музеев и кино; TicketNet — для
спорта и музеев, Супербилет — для музеев, театров, спортивных мероприятий
и кинотеатров. Функции этих билетных решений очень обширны, и в рамках
этого материала нет необходимости их рассмотрения.
Современные билетные системы зачастую представляют интересный
функционал для дополнительного продвижения мероприятий и сбора данных о
54
клиентах. Определитесь с типом компании-поставщика сервиса. Это может
быть крупный билетный оператор или независимая it-компания. Оба варианта
имеют свои плюсы и минусы. Билетные операторы выступают в качестве
посредников для организаторов мероприятий и площадок при реализации
билетов. При этом они могут реализовывать как всю квоту билетов, являясь
эксклюзивным оператором, так и ее часть. Операторы распространяют билеты
через собственные кассы, на сайтах и в мобильных приложениях. Возможны
две модели ценообразования: комиссия, которая предполагает закупку билетов
ниже номинала с последующей продажей по номиналу, и наценка, которая
устанавливается сверх номинальной стоимости билетов при их продаже
конечному потребителю. Почти все представители билетных операторов
отмечают, что предпочитают взаимодействовать с организаторами на основе
комиссионой модели, при этом половина из них также периодически
использует механизм наценки на билеты. Принцип формирования комиссии
или наценки, и, соответственно, ее размер в большинстве случаев отличается в
зависимости от мероприятия с учетом прогнозов потенциальных продаж.
Билетные системы предоставляют организаторам, площадкам и операторам
программное обеспечение для самостоятельной продажи билетов, а также
осуществляют его настройку, поддержку и техническое обслуживание. При
этом используются различные модели монетизации. Так, чуть менее 40%
респондентов работают по комиссионной модели, предоставляя программное
обеспечение бесплатно. Иная модель, которую отметили 15% участников
исследования – это единоразовый фиксированный платеж за установку ПО.
Остальные представители билетных систем применяют комбинированную
модель оплаты, сочетая фиксированный платеж с комиссией либо с
абонентской платой за обслуживание системы. Электронные билеты набирают
популярность на российском рынке: по оценке некоторых респондентов, в
Москве и Санкт-Петербурге их доля в общем количестве проданных билетов в
определенных сегментах мероприятий может достигать 90–100%. В остальных