45
данные показатели увеличились приблизительно в 1,03 раза (35,3 млн. операций
на общую сумму 148,0 млрд. рублей).
В России было совершено 35,9 млн. операций на общую сумму 149,7 млрд.
рублей, из них: 20,1 млн. операций на сумму 135,9 млрд. рублей – получение
наличных и 15,8 млн. операций на сумму 13,8 млрд. – оплата товаров и услуг.
За рубежом было совершено 1,1 млн. операций на общую сумму,
эквивалентную 3,4 млрд. рублей, из них: 0,1 млн. операций на сумму 0,9 млрд.
рублей – получение наличных и 1,0 млн. операций на сумму 2,5 млн. рублей –
оплата товаров и услуг.
По итогам работы с пластиковыми картами и терминальными
устройствами за 2016 год Банком получен доход в размере 1 491,9 млн. рублей,
что в 1,14 раза превышает доход, полученный за аналогичный период 2015 года (1
303,0 млн. рублей). Основными статьями доходов стали:
Комиссии от обслуживания зарплатных проектов – 188,4 млн. руб.;
Комиссии за получение владельцами карт наличных в банкоматах
сторонних банков – 125,7 млн. руб.;
Плата за активизацию банковских карт – 36,4 млн. руб.;
Доходы, полученные от операций, совершенных с использованием карт в
торговых точках сторонних банков – 206,3 млн. руб.;
Доходы, полученные от предоставления услуги SMS-оповещение – 99,2
млн. руб.;
Доходы за получение справки о состоянии карточного счета в банкомате
стороннего банка – 7,9 млн. руб.
3.2. Подготовка бизнес-плана по внедрению зарплатных проектов в ПАО
«МИнБанк»
Основной задачей настоящего бизнес-плана является подготовка для
руководства банка информации о позициях банка на рынке банковских карт и
стратегии их дальнейшего укрепления, требуемых и имеющихся у банка ресурсах
для развития данного бизнеса на ближайшую перспективу, предполагаемых
46
результатах от внедрения предлагаемой стратегии и основных показателях её
эффективности.
При написании бизнес-плана использованы статистические данные,
полученные в результате ранее проводимой банком деятельности по внедрению
зарплатных проектов, материалы маркетинговой службы банка, аналитические
материалы Национального агентства финансовых исследований (НАФИ) и
материалы Центрального Банка РФ.
К концу 2016 года количество банковских пластиковых карт в России
составило 251 млн. штук. С 2015 года происходит замедление темпов прироста
банковских платежных карт, что связано в первую очередь с насыщением рынка.
На сегодняшний день на каждого россиянина приходится по 1,71 банковской
карты.
Одной из самых распространённых операций по пластиковой банковской
карте в России является снятие наличных денег, она составляет 71% от всех
остальных операций. Использовать банковскую карту как средство безналичного
платежа предпочитают всего 28% россиян. При этом следует отметить, что по
сравнению с 2013 годом количество использующих пластик для безналичных
расчетов увеличилось более чем 9 раз, с 3% в 2013 году, до 28% в 2017г. Для
сравнения в Великобритании банковскую карту для безналичных расчетов
используют более 44% держателей банковских карт.
В большей мере развитие рынка банковских карт происходит и, по мнению
экспертов, будет происходить в будущем за счет так называемых «зарплатных»
карт, которые выдаются для выдачи заработной платы сотрудникам предприятий.
Внедрение зарплатных проектов с использованием банковских карт
является для банка эффективным способом упрочения лояльности клиентов –
юридических лиц к банку, развития и углубления отношений с ними и, как
следствие, способ удержания клиентов, уже обслуживающихся в банке.
47
Кроме того, зарплатные проекты – это способ привлечения и
корпоративных клиентов, и физических лиц, так как с «зарплатными» картами
сотрудников предприятий в основном и проводятся операции.
Вышеописанные тенденции развития рынка банковских карт характерны и
для рассматриваемого банка. Он активно работает на рынке «зарплатных» карт с
2001 года, и из 1,13 млн. эмитированных банком карт более 800,0 тысяч
«зарплатные», а общее количество юридических лиц обслуживающихся в рамках
зарплатных проектов, к концу 2016 года превысило 3000 предприятий.
От зарплатных проектов банк получает основные доходы по пластиковым
картам. Так из 1,4 млрд. рублей, полученных в 2016 году, доходы от зарплатных
проектов составили 188,2 млн. рублей.
Анализ клиентской базы и проведенные банком исследования показали
большой потенциал развития данного направления в будущем. Так из 30 тысяч
корпоративных клиентов банка:
- 1,8 тысячи (6%) имеют численность свыше 500 человек и могут
рассматриваться как наиболее перспективные предприятия для внедрения
зарплатных проектов;
- 4,5 тысячи клиентов или 15% составляет сегмент предприятий с
численностью от 100 до 500 сотрудников.
Проведенный банком опрос клиентов показал высокую
заинтересованность с их стороны во внедрении зарплатных проектов. 25 %
опрошенных клиентов, что составляет 450 крупных и 1125 средних предприятий,
готовы рассмотреть вопрос о внедрении зарплатных проектов в ближайшей
перспективе.
С рядом предприятий, обслуживающихся в банке, уже проведены
переговоры о внедрении у них в 2017 году зарплатных проектов. Достигнутые с
ними договоренности легли в основу данного бизнес-плана, в рамках которого
предполагается внедрить зарплатные проекты с 55 предприятиями, выдачей 44,5
тысяч карт, суммарным месячным фондом оплаты труда – 496,7 млн. рублей.
48
Для реализации бизнес-плана необходимо закупить: 48 банкоматов (35
офисных и 13 круглосуточных уличных банкоматов) на сумму 20.596,80 тыс.
рублей, 100 тысяч карт на сумму 836,55 тыс. рублей и 50 тысяч ПИН-конвертов
стоимостью 95,0 тыс. рублей. Стоимость расходных материалов, необходимых
для персонализации карт, составит 9450,0 рублей.
По мере подключения банкоматов планируется истратить 1411,20 тыс.
рублей на организацию каналов связи и 480,00 тыс. рублей на монтажные работы
по установке банкоматов. Доставка банкоматов до места установки входит в
стоимость банкомата.
Основными текущими расходами бизнес-плана станут: плата за услуги
инкассации, которая составит более половины (51,03%) всех расходов и платежи
за поддержание каналов связи (7,05%).
Анализ организационной готовности банка к реализации предлагаемого
бизнес-плана показал, что в банке заложена основа для его выполнения:
- функционирует структурное подразделение, способное
координировать действия по выполнению бизнес-плана;
- имеется специализированный программно-аппаратный комплекс, с
помощью которого происходит изготовление карт и обслуживание операций с их
использованием;
- разработана необходимая нормативно-инструктивная база,
устанавливающая порядок выпуска и обслуживания «зарплатных» карт;
- проводится регулярное обучение сотрудников банка, отвечающих за
работу с банковскими картами, методикам работы с клиентами при внедрении
зарплатных проектов;
- разработаны гибкие тарифы, позволяющие индивидуально, в
зависимости от количества карт и фонда оплаты труда, подойти к каждому
предприятию;
49
- проведена работа с поставщиками на предмет снижения цен за счет
увеличения объемов приобретаемой продукции;
- определены риски при внедрении и обслуживании зарплатных
проектов и проводятся мероприятия по их минимизации.
Для определения финансовой состоятельности бизнес – плана проведен
расчет его эффективности на трехлетнюю перспективу, результаты которого
показали, что предлагаемый к внедрению бизнес-план эффективен и имеет
следующие показатели:
- рентабельность – отношение выручки, полученной в течение 3-х лет к
капиталовложениям (покупка банкомата + организация канала связи) – 2,36;
- экономический эффект – разница между доходами, полученными за 3
года, и расходами (текущие расходы + капиталовложения) – 30,53 млн. рублей;
- период окупаемости – срок, когда доходы накопительным итогом
превысят текущие расходы накопительным итогом на сумму капиталовложений –
21 месяц.
Также проведена оценка параметров, влияющих на эффективность
проекта, которая позволила сделать вывод о достаточной надежности проекта, так
как основную часть доходов составляют платежи предприятий по договорам,
прогнозируемость которых достаточно высока. Менее точен прогноз доходов от
размещения привлеченных средств. Он основан на ранее накопленных
статистических данных, полученных от внедрения и обслуживания зарплатных
проектов. Влияние этой статьи доходов на проект достаточно высоко, но не
критично, так как даже при полном их отсутствии проект все равно окупится в
течение 30 месяцев, а экономический эффект составит 6,33 млн. рублей.
Что касается расходов, то в этом направлении основной экономии можно
добиться за счет снижения стоимости инкассации банкоматов. Для этих целей
необходимо проработать вопрос о централизованной инкассации банкоматов, так
как снижение комиссии всего на одну десятую процента (0,1%) позволит
50
сократить срок окупаемости проекта до 18 месяцев и увеличить экономический
эффект до 41,36 млн. рублей.
В рамках зарплатных проектов банк выдает 9 видов карт. При выдаче карт,
учитываются различия в окладах и служебном положении сотрудников:
- Visa Electron, Cirrus/Maestro и дебетовая карта МИР – для рядовых
сотрудников. Их можно использовать более в банкоматах (карты МИР только в
208 тыс. банкоматов в России) и магазинах, оснащенных электронными
терминалами. Такие карты безопасны – статистика случаев мошенничества по
ним, по сравнению с любыми другими картами, практически равна нулю;
- Visa Classic, MasterCard Standard и МИР Классическая – для
руководителей среднего звена (начальники отделов и их заместители).
Классические карты можно использовать везде, где используются электронные
карты, а также дополнительно этими картами можно пользоваться в сети
интернет, в магазинах, предлагающих товары и услуги по почте и телефону, брать
напрокат автомобиль или бронировать номера в гостиницах и отелях всего мира
(кроме карт МИР Классическая);
- Visa Gold, MasterCard Gold и МИР Премиальная – для руководителя,
главного бухгалтера и их заместителей. Премиальные карты подчеркивают
высокий статус своего владельца – человека, который достиг в жизни многого.
Премиальные карты можно использовать везде, где используются классические
карты, а также дополнительно воспользоваться эксклюзивными программами
платежных систем и дополнительными льготами банка: бесплатное SMS-
оповещение, Cash-back, программа лояльности и т.д.
«Зарплатные» карты выдаются в рублях, однако технические и
финансовые возможности банка и платежных систем позволяют проводить
операции в любой валюте по всему миру и при этом абсолютно не важно, что
счета «зарплатных» карт открыты в рублях. При совершении операций
запрашиваемая сумма будет конвертирована из валюты страны пребывания
держателя карты в валюту счета карты.
51
В связи с тем, что банк на рынке банковских карт находится относительно
долго, у него имеется основа, от которой можно отталкиваться, и наработки,
которые в дальнейшем можно использовать. Также банк обладает необходимыми
знаниями, опытом и ресурсами (включая человеческие).
Филиальная сеть банка насчитывает 240 операционных офиса, в 27
субъектах Российской Федерации, в том числе: 28 – в Москве, 36 – во
Владимирской области, 12 – в Архангельской области и т.д.
Клиентская базу банка насчитывает 70 тысяч клиентов – юридических лиц.
В качестве потенциальных клиентов для зарплатных проектов могут
рассматриваться любые предприятия любых форм собственности и любой
географической расположенности (компактной, распределенной по населенному
пункту или по регионам России и т.п.).
На предварительном этапе банком проведен сбор информации о
зарплатных проектах, планируемых к внедрению филиалами и отделениями банка
в 2016 г.: 34 проекта с привлечением 55 предприятий, выдачей 44,5 тысяч карт,
суммарным месячным фондом заработной платы – 496,7 млн. рублей и
установкой 47 банкоматов, в том числе:
- в г. Москва и Московская область – 23 банкомата (20 офисных и 3
«круглосуточных»);
- в г. Астрахань – 3 «круглосуточных» банкомата;
- в г. Белгород – 1 «круглосуточный» банкомат;
- в г. Буденновск – 2 офисных банкомата;
- в г. Владикавказ – 1 офисный банкомат;
- в г. Владимир и Владимирской области – 7 банкоматов (5 офисных и 2
«круглосуточных» банкомата);
- в г. Архангельск – 2 офисных банкомата;
- в г. Озеры – 1 «круглосуточный» банкомат;
- в г. Орел – 2 офисных банкомата;
52
- в г. Санкт-Петербурге – 1 офисный банкомат;
- в г. Ставрополь – 1 «круглосуточный» банкомат;
- в г. Ростов-на-Дону – 1 «круглосуточный» банкомат;
- в г. Ярославль – 3 офисных банкомата.
Учитывая значительные отличия в численности сотрудников и,
соответственно, в фонде заработной платы различными будут и комиссии,
получаемые банком от обслуживания зарплатного проекта:
- за обслуживание счетов «зарплатных» карт сотрудников предприятий;
- за обработку перечислений денежных средств от предприятий.
Комиссия за обслуживание счетов «зарплатных» карт рассчитывается
исходя из планируемого количества «зарплатных» карт и размера ежемесячного
фонда заработной платы.
Таблица 6.
Расчет стоимости «зарплатных» карт
Общее
количество
«зарплатных»
карт
Фонд
заработной
платы
Visa Electron
Cirrus/Maestro
(в рублях РФ)
VISA Classic
MasterCard
Standard
(в рублях
РФ)
VISA Gold
MasterCard
Gold
(в рублях
РФ)
до 10
не зависимо
от размера
ФЗП
150,00
570,00
2400,00
от 11 до 50
не зависимо
от размера
ФЗП
125,00
500,00
2100,00
от 51 до 100
не зависимо
от размера
ФЗП
100,00
425,00
1800,00
от 101 до 200
до 1 млн.
руб.
75,00
350,00
1500,00
от 101 до 200
свыше 1 млн.
руб.
60,00
300,00
1400,00
от 201 до 350
до 1,5 млн.
руб.
50,00
275,00
1200,00
от 201 до 350
свыше 1,5
млн. руб.
35,00
225,00
1100,00
от 351 до 500
до 2,5 млн.
руб.
25,00
200,00
900,00
53
от 351 до 500
свыше 2,5
млн. руб.
10,00
150,00
800,00
от 501 до 800
до 4 млн.
руб.
0,00
125,00
600,00
от 501 до 800
свыше 4 млн.
руб.
0,00
100,00
500,00
от 801 до 1000
до 5 млн.
руб.
0,00
50,00
300,00
от 801
свыше 5 млн.
руб.
комиссия не взимается
Комиссия от обслуживания операций перечисления денежных средств от
предприятий рассчитывается исходя из размера ежемесячного фонда заработной
платы в соответствии с утвержденными в банке тарифами.
Размер комиссии за зачисление денежных средств может быть
скорректирован в следующих случаях:
- если для предприятия, до внедрения зарплатного проекта, комиссия за
выдачу наличных через кассу банка установлена менее расчетной;
- при внедрении проектов на предприятиях, ранее не получавших в
банке деньги на выдачу заработной платы;
- для привлечения Предприятий ранее не являвшихся клиентами банка.
Комиссия за зачисление денежных средств может быть скорректирована,
если плата за обслуживание счетов «зарплатных» карт установлена ниже
(отсутствует) по отношению к установленной тарифами.
Так как комплект, выдаваемый на руки клиенту, состоит из карты и ПИН –
конверта, производство сводится к закупке заготовок карт и ПИН – конвертов, и
их последующей доработке в соответствии с принятыми стандартами
безопасности.
Жизненный цикл карты составляет 2 года, после чего она заменяется на
новую карту с тем же номером, но с новым двухгодичным сроком действия. За
рассматриваемый в бизнес-плане трехгодичный период потребуется дважды
изготовить карты, из чего следует, что минимальное количество карт составит
44,5 * 2 = 89,0 тыс. карт.
54
С учетом необходимости замены потерянных карт, карт утративших свои
рабочие свойства, а также выпуска карт для новых сотрудников, к минимальному
количеству карт необходимо прибавить еще 10%. В итоге требуемое количество
заготовок, которые необходимо закупить составит 97,9 тыс. штук, округленно 100
тыс. штук.
Заготовки банковских карт производят на специализированных
предприятиях, сертифицированных платежными системами. Банком проработан
вопрос об изготовлении заготовок карт в количестве 100 тыс. штук, и получены
предложения от трех ведущих в этой области компаний, ниже ранжированных по
возрастанию цены:
- Первый печатный двор – 836,55 тыс. рублей за 100 тыс. карт.
- Розан – 840,0 тыс. рублей за 100 тыс. карт
- Алиот – 850,50 тыс. рублей за 100 тыс. карт
Для каждой карты изготавливается ПИН – конверт, с секретным кодом.
Изготовление ПИН – конвертов осуществляется с применением
специализированного оборудования, ранее приобретенного банком в рамках
запуска и сертификации карточной программы.
Так как при продлении карты на новый цикл ПИН – код не изменяется, то
потребуется 44,5 тыс. ПИН – конвертов. С учетом выпуска новых карт, а также
выдачи новых ПИН – конвертов клиентам, забывшим ПИН – код, количество
которых составляет 10%, необходимо закупить 50,0 тыс. ПИН – конвертов.
ПИН – конверты производятся в Германии и Финляндии. Заготовки ПИН –
конвертов также заказываются у поставщиков. Цена партии из 50,0 тыс. заготовок
ПИН – конвертов составит:
- Компания ДИИП 2000 – 95,0 тыс. рублей;
- Компания ТОПМАШ – 97,0 тыс. рублей;
- Компания Гамма Полиграф – 100,0 тыс. рублей.