65
Если технические характеристики обсадных труб завода не будут
приведены в соответствие с требованиями рынка, предприятие рискует
потерять этот рынок совсем. С другой стороны, обладая важным
конкурентным преимуществом – производством монопольного диапазона
типоразмеров – завод имеет хорошие перспективы увеличения своей доли
рынка за счет комплексных поставок востребованных типоразмеров труб. Для
увеличения сбыта обсадных труб ООО «СК НКММ» планирует:
достижение технического уровня конкурентов и приведение
технических характеристик продукции в соответствие с требованиями
потребителей (обеспечение термообработки и высоких групп прочности,
наличие современных высоко герметичных резьб);
расширение диапазона типоразмеров за счет, наиболее
востребованных на рынке;
реализация стратегии сбыта в нефтегазовый сегмент,
предполагающей развитие трехсторонних долгосрочных партнерских
отношений с ключевыми клиентами и отраслевыми НИИ, активное
отслеживание и участие в тендерах, обеспечение квалификационных
мероприятий у всех ключевых потребителей и пр.
Таким образом, реализация проекта первой очереди позволит достичь
ООО «СК НКММ» на рынке обсадных труб следующие цели:
1. увеличение доли российского рынка обсадных труб к 2023 году до
10%, в том числе диаметрами 245-426 до 24 % видимого потребления данного
диапазона типоразмеров, диаметрами 114-168 до 7 % видимого потребления
данного диапазона типоразмеров (в случае продления срока прогнозирования
до 2024 года – в случае необходимости изменить %);
2. рост объемов реализации к 2024 году до 105 тысяч тонн, в том числе
обсадных труб сортамента ТПЦ-1 – 70 тыс. т, обсадных труб сортамента ТПЦ-
2 – 35 тыс. т;
66
3. увеличение доли экспорта в совокупности объеме реализации до 23,6
тыс. т к 2024 г.
3.2 Бизнес-план развития ООО "СК НКММ"
Резюме проекта
Как уже было сказано выше, предприятие ООО «СК НКММ»
специализируется на монтаже и сервисном обслуживании металлургического
оборудования, технологических трубопроводов, изготовлении и монтаже
металлоконструкций. ООО «СК НКММ» является одним из лидеров
отраслевого рынка региона
58
.
С учетом профиля деятельности компании ООО «СК НКММ» мы
полагаем целесообразным реализовать бизнес – идею по выпуску обсадных и
нефтепроводных труб в соответствии со стандартами API и российскими
ГОСТами.
Целью проекта является строительство производственных мощностей
по выпуску обсадных и нефтепроводных труб в соответствии со стандартами
API и российскими ГОСТами. Предполагается выпускать обсадные трубы с
трапецеидальными резьбовыми соединениями типа ОТТС и «Батресс». После
реконструкции мощности участка составят 74,5 тыс. т. обсадных труб и 120
тыс. т нефтепроводных и котельных труб с улучшенной геометрией.
Расширенный вариант проекта включает производство до 35 тыс. обсадных
труб из заготовки ТПЦ-2 (ТПЦ – трубопрокатный цех).
Информация о компании
Предприятие специализируется на монтаже и сервисном обслуживании
металлургического оборудования, технологических трубопроводов,
изготовлении и монтаже металлоконструкций. ООО «СК НКММ» является
одним из лидеров отраслевого рынка региона
59
.
Описание товара (услуги)
58
База данных компании ООО «СК НКММ»
59
База данных компании ООО «СК НКММ»
67
ООО «СК НКММ» сможет производить широкий спектр типоразмеров
для почти полной комплектации обсадных колонн. Обсадные трубы будут
иметь улучшенную геометрию и высокопрочные резьбовые соединения для
эксплуатации в сложных условиях.
Маркетинговый и производительный планы проекта прогнозируют рост
производства обсадных труб до 70 тыс. т в ТПЦ-1 и 35 тыс. т в ТПЦ-2, т.е.
увеличение доли ООО «СК НКММ» на рынке обсадных труб до 10%.
Реализация проекта усилит конкурентные позиции предприятия. К
традиционным преимуществам предприятия добавятся современные
технологии отделки, контроля и гидроиспытаний труб. Для проекта
предлагается следующая конкурентная стратегия по обсадным трубам:
Использовать тендеры как основной метод продаж обсадных труб.
Тендерные заказы будут загружать производственные мощности на 30-50 тыс.
т в год. Это реально даже при нестабильном спросе на обсадные трубы.
Остальной выпуск до целевого объема в 70 тыс. т ежегодно, может
обеспечиваться менее крупными поставками.
План маркетинга
На наш взгляд, доминирующая роль в комплексе маркетинговой
стратегии продвижения проекта ООО «СК НКММ» должна принадлежать
таким элементам, как интернет-реклама, реклама в общественных местах
(включая промо-мероприятия), а также программам лояльности, которые
обеспечат благоприятные отзывы клиентов и их дальнейшие рекомендации
друзьям и знакомым. Рассмотрим рекомендуемые коммуникационные каналы
более подробно.
Важным элементом коммуникационного комплекса проекта ООО «СК
НКММ» стать интернет-маркетинг. Продвижение проекта ООО «СК НКММ»
и реализация услуг с помощью интернет-представительства проекта ООО «СК
НКММ» является достаточно перспективным направлением деятельности,
поскольку позволяет значительно оптимизировать издержки и снизить
68
себестоимость продаж, что особенно актуально в условиях кризиса. В связи с
этим маркетинговая стратегия продвижении проекта ООО «СК НКММ»
должна быть направлена на продвижение данного ресурса как
коммуникационного канала и как канала продаж. С этой целью рекомендуется
применять конкретные инструменты, описанные ниже.
Генерация трафика из социальных сетей и тематических ресурсов
Для привлечения дополнительного целевого трафика из социальных
сетей и тематических сообществ рекомендуется проведение различного рода
активаций. Это эффективный инструмент, не требующих больших затрат, но
позволяющий привлечь внимание целевой аудитории и повысить ее
активность. Конкретными формами таких активаций могут быть: проведение
конкурсов среди подписчиков, например, конкурс на лучшее селфи, конкурс о
лучшем отзыве на услуги проекта ООО «СК НКММ» и т.д. Победителей
также рекомендуется выбирать с помощью интерактивного голосования в
социальных сетях, что будет способствовать дополнительному
распространению информации и активации большего числа участников
сообщества.
Создание и распространение видео-контента
Видео-контент — это мощный инструмент, привлекающий и
удерживающий пользователей. По данным различных исследований,
интернет- пользователи в десять раз чаще комментируют и распространяют
видеоролики, чем контент другого типа. Это дает возможность использовать
современные видео-хостинги в качестве мощной социальной платформы. С
учетом особенностей позиционирования бренда рекомендуется использовать
следующие виды видео-контента:
− имиджевое видео, презентация новых шоу, промо-ролики, видео-
отзывы;
− видео специальных мероприятий и т.д..
Мобильные коммуникации
69
Актуальность могут представлять такие инструменты мобильных
коммуникаций, как:
− использование QR кодов. Размещение двухмерного кода на
рекламных материалах, сувенирной продукции, а также в городской среде.
Пользователь фотографирует код сотовым телефоном и получает ссылку или
какую-то иную рекламную информацию;
− использование возможностей LBS (геолокации). Например,
организация квеста среди лояльных клиентов.
WOM – коммуникации
На сегодняшний день одним из наиболее эффективных
информационных каналов продвижения, является сарафанное радио— это, в
частности, подтверждают данные, полученные в ходе анкетирования.
Преимущество данного коммуникационного канала состоит в том, что он не
требует инвестиций.
Ниже представлены конкретные инструменты данного
коммуникационного направления, которые позволят увеличить
эффективность «сарафанного радио».
− Программа позитивных отзывов. Рекомендуется создание
специальной страницы на сайте для отзывов клиентов проекта ООО «СК
НКММ». Чтобы активизировать данное направление, можно провести
конкурс на лучший видео-отзыв. Лучший отзыв рекомендуется выбирать с
помощью открытого голосования, что также будет способствовать
привлечению на сайт дополнительного трафика и лавинообразному
распространению информации.
− Виртуальные флэш-мобы. Виртуальный флэш-моб— это
единовременное выполнение пользователями каких-то действий. Флэш-мобы
отличаются коротким периодом действия событий и длительным
обсуждением произошедшего, когда люди делятся с друзьями и знакомыми
произошедшим, высказывают свое мнение. Именно это свойство и делает
70
виртуальный флэш-моб уникальным инструментам воздействия на
общественное мнение и способствует повышению узнаваемости проекта ООО
«СК НКММ».
Площадкой для проведения виртуальных флэш-мобов могут стать
профили в социальных сетях, а также тематические ресурсы и форумы. В
качестве идей для виртуального флэш-моба с учетом специфики проекта ООО
«СК НКММ» предлагается: обмен фотографиями, обмен идеями и советами,
размещение отзывов с заранее придуманным хэш-тэгом и т.п. Самые активные
участники виртуальных флэш-мобов могут поощряться подарками от бренда
проекта ООО «СК НКММ».
CRM-коммуникации
CRM (client relation management) является эффективным инструментом,
позволяющим реализовывать клиенто-ориентированную стратегию
продвижения проекта ООО «СК НКММ». Для того, чтобы использовать
возможности CRM необязательно пользоваться дорогими программными
продуктами, ориентированными преимущественно на крупные компании.
Достаточно просто вести базу постоянных посетителей, анализировать
динамику ее развития и изменения. В этом случае она станет основой для
выстраивания эффективных коммуникаций в рамках клиентского PR.
Рекомендуемыми инструментами данного направления являются:
− адресная e-mail и SMS рассылка (новости проекта, специальные
предложения, поздравления с праздниками и значимыми событиями);
− специальные индивидуальные предложения и приглашения к
знаменательным событиям.
Кросс-коммуникации
Наконец эффективным инструментом привлечения новых клиентов
проекта ООО «СК НКММ» в условиях кризисного рынка могут стать кросс-
коммуникационные мероприятия, проводимые совместно с другими
участниками рынка, не являющимися основными конкурентами. Суть акции
71
заключается во взаимном обмене рекламными материалами (буклетами,
флаерами, рекламными листовками) для перекрестного распространения.
Выводы по части исследования. В рекламной стратегии продвижения
проекта ООО «СК НКММ» будет использоваться информативная и
сравнительная реклама.
Каналы распространения рекламы:
- Газеты;
- Размещение наружной рекламы (баннер).
- Бегущая строка по ТВ
- Массированная рекламная кампания (в течение 2-3-х месяцев),
рассчитанная на широкие массы для привлечения клиентов и раскрутки
продвижения проекта ООО «СК НКММ».
Так же, рекламные кампании продвижения проекта ООО «СК НКММ»
необходимо проводить посредством местного телевидения. В рекламе
необходимо сделать акцент на разнообразие предоставляемых услуг при
наличии высокого качества обслуживания и демократичных цен.
Риски и гарантии
Финансово - экономические риски — это простые и социальные. В
таблице 16 приведем виды рисков и меры противодействия рискам.
Таблица 16
Финансово-экономические риски проекта ООО «СК НКММ»
Риски
Виды рисков
Меры противодействия рискам
Простые риски
Неустойчивость спроса
Не зависит от проекта
Вероятность появления
новых
технологий
Постоянный поиск новых видов услуг
Снижение цен
конкурентами
Внедрение дисконтных карт (системы
скидок)
Увеличение объёма
продаж у конкурентов
Развитие услуг, пользующейся спросом.
Расширение ассортимента за счет
аксессуаров
Рост налогов
Не зависит от проекта
Неплатежеспособность
Не зависит от проекта
Рост цен на материалы и
Поиск новых поставщиков
72
перевозки
Социальные
риски
Трудности с набором
квалифицированной
силы
В районе нет недостатка в кадрах, в том
числе и специалистов
Угроза забастовки
Практически не грозит
Недостаточный уровень
зарплаты
Возможно повышение заработной платы.
Разработка системы стимулирующих выплат
Квалификация кадров
В городе расположено множество
профильных учебных заведений
Кроме того, возможны следующие риски:
1. Порча оборудования;
2. Невыполнение контрактов;
3. Потеря имущества (пожар, бедствие и так далее);
4. Долги;
5. Кража.
Для страхования рисков проекта ООО «СК НКММ» предусматривается
создание страхового фонда в размере 1% от себестоимости продукции,
заключение договора страхования имущества и страхования контрактов.
Проведем оценку рисков. Оценка проводилась по 100 бальной системе
тремя товароведами по следующим критериям: 0 - риск несущественен; 25 -
риск, скорее всего не реализуется; 50 - о наступлении события ничего сказать
нельзя; 75 - риск, скорее всего, появится; 100 - риск наверняка реализуется.
Оценку представим в таблице 17.
Таблица 17
Оценка рисков проекта ООО «СК НКММ»
Простые риски
Эксперты
Средняя
вероятност
ь
( С
в
)
Балл
(1/К х С
в
)
I
II
III
Неустойчивость спроса
0
0
25
8
2
Появление похожего
товара
50
75
25
33
4,7
Снижение цен
конкурентами
75
50
50
58
8,2
Неплатежеспособность
потребителей
25
0
0
8
2
Рост налогов
50
75
50
58
8,2
73
Недостаточный рост
зарплаты
50
0
25
25
6,25
Рост цен на товары и
перевозки
75
50
75
66
9,4
Квалификация кадров
0
0
25
8
2
Трудности с набором
квалифицированной силы
0
25
0
8
2
Для рисков, балл которых находиться в диапазоне от 5-ти до 10-ти,
необходимо разработать мероприятия противодействия, представим их в
таблице 18.
Таблица 18
Мероприятия противодействия рискам проекта ООО «СК
НКММ»
Простой риск
Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие
риска
Снижение цен
конкурентами
Цены ООО «СК НКММ» ниже, чем у конкурентов, поэтому
уменьшение числа клиентов маловероятно. Но цены можно
снизить за счет увеличения объема продаж
Рост цен на
энергоресурсы
Уменьшение расходов. Использование энергосберегающего
оборудования
Рост налогов
Повлиять не можем
Недостаточный
рост зарплаты
Заработную плату можно повысить за счет внедрения доплат
за увеличение продаж
На основании проведенного исследования в данной части можно сделать
вывод о том, что, что проекта ООО «СК НКММ» эффективен, и в него стоит
инвестировать
Команда проекта
Далее, приступим к процедуре создания проектной команды проекта
бизнес-плана по выпуску обсадных и нефтепроводных труб в соответствии со
стандартами API и российскими ГОСТами, (см. Таблицу 19). Организация и
реализация проекта планируется осуществлять по принципам проектного
менеджмента
60
.
60
База данных компании ООО «СК НКММ»
74
После реализации проекта бизнес-плана по выпуску обсадных и
нефтепроводных труб планируется передача бизнес под управление
стационарной команде.
Таблица 19
Участники проекта бизнес-плана по выпуску обсадных и
нефтепроводных труб
№
Руководители и
исполнители
Обязанности
1
Петров П. (руководитель
проекта)
Общее управление рисками
2
Иванов П. (Project
менеджер)
Управление рисками
3
Сидоров П. (Арт-
директор)
Контроль
4
Васильев П. (Специалист
по продвижению. SEO-
руководитель)
Реализация
5
Панкратов П.
Реализация
6
Волин П.
Реализация
В данной части мы провели процедуру создания проектной команды
проекта. Далее, приступим к процедуре развития команды проекта (см.
Таблицу 20.
Таблица 20
Процедура развития команды проекта бизнес-плана по
выпуску обсадных и нефтепроводных труб
№
Руководители и
исполнители
Мероприятия развития команды
проекта / периодичность
1
Петров П. (руководитель
проекта)
Тренинг / 1 раз в месяц
2
Иванов П. (Project
менеджер)
Тренинг / 1 раз в месяц
3
Сидоров П. (Арт-
директор)
Тренинг / 1 раз в месяц
4
Васильев П. (Специалист
по продвижению. SEO-
руководитель)
Тренинг / 1 раз в месяц
5
Панкратов П.
Тренинг / 1 раз в месяц
6
Волин П.
Тренинг / 1 раз в месяц