- рекламная компания;
- формирование общественного мнения;
- организация послепродажного обслуживания потребителей;
План продаж должен раскрывать следующую информацию:
- ценовая политика, ценообразование;
- логистику;
- условия оплаты и дисконтную систему;
- ресурсообеспечение;
- гарантийные сроки.
В случае если информация по данным разделам велика и трудна для
изучения, их можно выделить данные положения в отдельные главы.
Анализируя рынок необходимо уделить внимание исследованию
конкурентов, применяемой ими стратегии и тактики.
Сначала нужно выявить основных конкурентов, так как не каждая
фирма, производящая аналогическую продукцию, может считаться
конкурентом. Здесь необходимо составить, так называемую “Карту
конкурентов” и определить стратегические группы конкурентов.
После определения основных конкурентов предприниматель приступает
к анализу их (и своих) сильных и слабых сторон. Здесь, как правило,
применяется метод “Анализ ситуации предприятия (анализ SWOT)”, в котором
определяются:
|S| - Strength - сильные стороны фирмы;
|W| - Weaknesses - слабые стороны фирмы;
|O| - Oppoгtunitу - возможности фирмы;
|Т| - Threat - опасности, подстерегающие фирму.
Для оценки своих сравнительных преимуществ можно использовать
метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий
систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных
конкурентов.
Рраздел 5 представляет собой организационный план. В данном разделе
необходимо раскрыть следующие вопросы:
- Отвечает ли набранная команда требованиям для реализации проекта?
- Какими профессиональными качествами обладает группа специалистов?
В данном разделе указываются: сведения о владельцах; организационно-
правовая структура компании; принципы отбора персонала; резюме основного
персонала или требования к их квалификации; штатное расписание; методы
стимулирования и мотивацию персонала; описание бизнес-процессов.
Под бизнес-процессом принято понимать последовательное выполнение
работ, которые соотнесены с отдельными видами производственно-
хозяйственной деятельности организации, ориентированной на создание новой
стоимости товаров и/или услуг.
Принято подразделять бизнес-процессы на первичные и вторичные.
К первичным бизнес-процессам относят процессы, которые
ориентированы на целевое производство или оказание услуг. Такие процессы
выступают в качестве целевого объекта, для которого собственно и создается
компания, целью которой является обеспечение получения основного дохода.
Первичные бизнес-процессы создают результат (товар и/или услугу),
формирующий потребительский рынок.
К вторичным бизнес-процессам относят процессы, которые
ориентированы на второстепенное производство или оказание услуг. Такие
процессы выступают в качестве второстепенной или сопутствующей
производственной деятельности, расширяя потребительский рынок.
В данном разделе необходимо обратить особое внимание на способы
организационного процесса.
В разделе 6 описывается производственный план. Этот раздел особенно
важен для компаний с производством материальных ценностей.
Относительно производства в бизнес-плане необходимо обязательно
доказать то, что компания будет производить необходимое количество
продукции в необходимые сроки.
Раздел должен отвечать на следующие вопросы:
- какой объем выпускаемой продукции?
- достаточно ли средств на производство и соблюдения производственной
программы компании?
Для разработки плана необходимо разработать общий план на основе
определенного ряда различных частных планов
8
.
Общий план можно одновременно представить в долгосрочном,
среднесрочном и краткосрочном периоде.
Также в данном этапе описывается следующая информация:
- мероприятия по совершенствованию технологии производства;
- производственная программа предприятия;
- плановый объем выручки;
- баланс производственной мощности;
- расчет амортизационных отчислений по ОПФ;
- расчет материальных ресурсов на производственную программу;
- расчет норматива оборотных средств на производственную программу;
- расчет потребности в ППП и заработанной плате;
- плановые калькуляции по всем видам выпускаемых продуктов /
предоставляемых услуг;
- плановая смета затрат на весь выпуск продукции;
- плановая себестоимость реализуемой продукции;
- плановые оптовые цены изготовителя;
- расчет управленческих расходов;
- расчет коммерческих расходов;
- оценка потребностей в дополнительных инвестициях;
- совокупная потребность в инвестициях;
- оценка эффективности инвестиционного проекта.
При раскрытии выше представленной информации необходимо отметить,
8
Минко, И.С. Бизнес-планирование в отрасли [Текст] / И.С. Минко. - Санкт-Петербург: СПб:
Университет ИТМО, 2015. – С. 64.
что каждый пункт представляется в виде таблицы. Шаблоны таких таблиц
обычно можно найти в методических пособиях и рекомендациях по написанию
бизнес-планов.
В разделе 7 описывается финансовый план. В данном разделе
рассматриваеются вопросы обеспечения функционирования, деятельности
фирмы с точки зрения финансовой составляющей и более рационального и
эффективного использования существующих денежных ресурсов путем оценки
имеющейся финансовой информации за текущий период и прогноза реализации
продукции на рынках в будущие периоды. Данный раздел является самым
сложным в написании. В процессе описания необходимо ответить на
следующие вопросы:
- какая будет сумма прибыли от инвестиций?
- насколько прибыльно инвестировать в проект?
Финансовый план представляет все разделы в стоимостном выражении. А
финансовое планирование обеспечивает сбалансированность денежных средств
в период реализации проекта.
При составлении финансового плана необходимо опираться на
следующие принципы: достоверность данных; точность расчетов;
вариантность; непрерывность.
Документацию финансового плана можно оформлять по основным
формам бухгалтерского учета, среди которых выделяют:
- балансовый план-отчет (форма №1 бухгалтерского баланса);
- отчет о финансовых результатах (форма №2 «отчет о прибылях и
убытках»);
- отчет о движении денежных средств (форма №4).
При составлении финансового плана необходимо начинать заполнение
плана по форме №4, а закончить прогнозным балансом.
В разделе 8 отражается оценка эффективности деятельности проекта.
Раздел 8 составляется на основе составленных вариантов производственного и
финансового планов.
На первый план выдвигается критический объем производства, который
создает условия достижения безубыточности.
Рассчитываются такие показатели как:
- точка безубыточности;
- порог рентабельности;
- запас финансовой прочности;
- маржа безопасности;
Также проводится расчет таких коэффициентов как:
- коэффициент ликвидности;
- коэффициент деловой активности;
- коэффициент рентабельности продаж;
- коэффициент рентабельности активов;
- коэффициент финансовой устойчивости.
Для стартапов данные коэффициенты имеют желательный характер.
Однако стоит учитывать тот факт, что в условиях российского ведения
бухгалтерского учета существуют реальные рычаги, например, уменьшения
налоговой прибыли предприятия. Таким образом, компания может эффективно
работать, но при этом коэффициенты будут отражать ее несостоятельность.
В разделе 9 описываются риски проекта и его правовое обеспечение.
Освещаются проблемы, которые существенно могут оказать негативные
последствия. Необходимо адекватно оценивать степень наступления рисков.
Риск – это неотъемлемая часть любой операции компании. Под риском принято
понимать возникновение непредвиденных потерь прибыли в связи со
случайным изменением условий экономической деятельности.
Выделяют три экономических категории: безрисковая зона; нулевая зона;
рисковая зона.
Риск представляет собой переменную величину и отражает
количественную величину потерь, а также вероятность возникновения потерь.
Выделяют следующие виды рисков:
- допустимый риск;
- критический риск;
- катастрофический риск.
Потери нельзя одинаково рассчитать для всех категорий, так как они
могут быть: материальными; финансовыми; интеллектуальными; трудовыми;
специальными.
При разработке бизнес-плана необходимо учитывать также и затраты на
предотвращение ущерба.
При катастрофическом риске доходность, страховые отчисления и резерв
должны быть значительно выше, чем при допустимых условиях.
При отсутствии вероятностных оценок возможен анализ рисков с
помощью: статистического способа; метода экспертных оценок; расчетно-
аналитического метода.
Кроме того, в данном разделе необходимо представить перечень
возможных рисков, систему управления данными рисками.
Контроль результатов бизнеса играет важную роль в процессе управления
рисками. Он позволяет:
- отследить реальную ситуацию складывающихся обстоятельств;
- выявить факторы риска и принять решение по их ликвидации;
- сопоставлять суммы потерь с затратами на соответствующие комплексы
защиты мероприятий.
Характеристика методов управления может быть представлена
следующим образом: диверсификация производства; установление лимита;
защита от факторов риска; страхование; резервирование или самострахование;
хеджирование.
Основные правила риск-менеджмента:
- нельзя рисковать большим объемом инвестиций, чем есть в настоящий
момент;
- думать о последствиях риска;
- нельзя рисковать многим ради малого;
- в случае отсутствия сомнений необходимо принять положительное
решение.
- в случае присутствия сомнений необходимо принять отрицательное
решение;
- существуют и альтернативные методы решения проблем.
Представление гарантий инвестору и партнерам является обязательным и
имеет разнообразные формы, такие как: государственные гарантии;
формирование резервного фонда; страхование; залоговые обязательства;
банковские гарантии;
В качестве доказательного документа смягчающие риски выступают:
переписка с партнерами; подписание протокола о намерениях; гарантийные
письма; заключение договоров; заложенные активы.
Особое внимание должно уделяться правовому обеспечению. Особое
значение правовое обеспечение играет в наукоемком производстве.
На данном этапе представляют:
- устав и учредительный договор;
- лицензии на право проведения работ;
- патентование изобретений, моделей, разработок;
- спецификация качества продукции;
- особые статусы налогообложения;
- заключенные договора;
- гарантийные письма.
В разделе 10 отражается календарный план инвестиционного проекта.
В данном разделе разрабатываемого бизнес-плана требуется изложить,
сущность всей инвестиционной политики организации. Для этого
целесообразно обоснованно ответить на ряд вопросов:
1. Сколько нужно средств для реализации предлагаемого в бизнес-плане
проекта?
2. Откуда можно получить необходимые средства, и в какой форме?
3. Как лучше использовать инвестиции?
4. Когда инвестиции, начнут приносить доход?
Данный раздел позволяет инвестору определить сроки выполнения работ
и временные рамки ожидания прибыли.
В данном разделе необходимо ответить на следующие вопросы:
- реально ли осуществить проект в указанный срок?
- когда ожидать получение прибыли?
В данном разделе разрабатывается календарный план мероприятий,
отражающий всю информацию проекта во времени.
В некоторых проектах планирование осуществляется с помощью
применения графика Ганта, представляющего разновидность линейного
графика. На данном графике отображается план работы во времени и
продолжительности.
В разделе 11 представлены приложения к бизнес-плану. Данный раздел
позволяет не допустить перегруженность бизнес-плана информацией. Все
вспомогательная информация и развернутый вариант описания какого-либо
процесса или даже плана выносится в приложение.
При формировании приложения необходимо соблюдать следующие
правила:
- приложения следует включать только тогда, когда они дополнят или
завершат общую картину;
- многие инвесторы не читают приложения;
- бизнес-план должен содержать ссылки на имеющиеся приложения;
- приложения должны быть небольшими.
Стоит отметить, что в настоящее время нет определённых жестких рамок
или стандартной формы для написания бизнес-плана. Бизнес-план это
универсальная разработка, к которой необходим творческий подход, так как
для каждой имеющейся идеи необходимы свои методы реализации, количество
ресурсов и инвестиций.
Однако разработаны методические указания и рекомендации для
написания успешного бизнес-плана, в котором отражаются наиболее частые
вопросы, интересующие потенциальных инвесторов. Данные рекомендации
касаются структуры бизнес-плана и некоторых его ключевых разделов.
Вследствие этого, разработчик бизнес-плана должен обладать рядом
определённых знаний навыков и умений.
Структура и содержание бизнес-плана, носят, конечно,
рекомендательный характер. В каждом конкретном случае они могут
дополняться или уточняться в зависимости от условий, в которых
функционирует фирма (приложение 2).
9
1.3 Источники информации для анализа бизнес- плана
Изучение бизнес-плана начинается после встречи с предпринимателем, в
ходе которой одни вопросы могут быть сняты, а другие, напротив, могут
возникнуть. Во всяком случае, после подведения итогов встречи необходимо
обязательно заняться изучением документов, которыми являются сам бизнес-
план и приложения к нему. Для того чтобы эта процедура была максимально
производительной и результативной, рекомендуется проводить ее по
определенной схеме, включающей 6 этапов:
1) определение характеристик компании-заявителя и отрасли, где она
действует;
2) оценка условий инвестиционного соглашения;
3) анализ последнего баланса;
4) оценка “весомости” руководящей команды компании-заявителя;
5) выявление особенностей проекта;
6) общий анализ бизнес-плана.
Приступая к анализу бизнес-плана, специалист инвестиционной
компании должен прежде всего понять, относится ли отрасль, где этот проект
будет реализовываться, к числу приоритетных для его компании. Если бизнес-
план намечается реализовывать в отрасли, входящей в диапазон интересов
компании-инвестора, то перед ее аналитиком встает проблема: а каково сейчас
9
Черняк, В.З. Бизнес-планирование. 4-е изд. перераб. и доп. Учебное пособие. [Текст] / В.З.
Черняк. – М.: Юнити, 2017. – С. 592.
общее положение дел в этой конкретной отрасли?
Анализ последнего баланса. Последний по времени отчетный баланс
обычно помещается в самом конце текста бизнес-плана или развернутого
инвестиционного проекта, перед приложениями и прогнозами будущих
денежных поступлений. Собственно говоря, такой баланс — это первый
элемент в картине финансового состояния фирмы, желающей получить
инвестиции. И именно этот элемент должен быть р первую очередь
проанализирован уже на начальной стадии рассмотрения заявки на
финансирование, поскольку он единственный характеризует реальную историю
такой фирмы, в то время как остальные финансовые страницы описывают лишь
надежды на будущие результаты деятельности фирмы и ее достижения после
реализации инвестиционного проекта.
Существует много способов составления бизнес-плана, и в процессе
разработки бизнес-плана необходимо учесть и увязать интересы и условия
заинтересованных сторон (рисунок 5).
Рисунок 5. Условия заинтересованных сторон при
составлении бизнес-плана
Информация в бизнес-планировании имеет ключевое значение, поскольку
планирование базируется на знании конкретной ситуации, сложившейся на
рынке производства товаров. Большинство исследований в бизнес-
планировании сами по себе являются информационными (например, изучение