сертифицируют персонал контрагентов, задействованный в ее сервисном
обслуживании [36, с. 87].
Торговый персонал. Для продвижения товаров или услуг необходимо
мотивировать продавца на то, чтобы он старался улучшать качество
обслуживания и привлекать покупателей. Формы стимуляции продавцов
включают: введение соревновательного элемента в работу; материальные и
моральные поощрения; услуги по обучению, лечению и переподготовке
персонала, осуществляемые за корпоративный счет; путевки для лучших
работников и т.д.
Для создания надежной связи с торговым персоналом, партнерами-
посредниками и потребителями вовсе не обязательно использовать методы
принуждения. Всегда можно найти приемы, которые позволят сформировать
прочные взаимоотношения, основанные на общих интересах и взаимном
удовлетворении потребностей.
В заключении первой главы сделаем выводы.
Маркетинг - это организационная функция и совокупность процессов
создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и
управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В
широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении
человеческих и общественных потребностей.
Главная задача в работе отдела маркетинга - определить место
компании на рынке, занимаясь поиском возможностей для достижения более
выгодных позиций относительно конкурентов. По итогам работы службы
маркетинга должны возрастать продажи и доход компании.
Функции отдела маркетинга
1. Планирование маркетинговой деятельности.
2. Исследование рынка.
3. Позиционирование.
4. Ценообразование.
5. Ассортиментная политика.
34
6. Разработка новых идей.
7. Повышение уровня продаж.
8. Анализ маркетинговой деятельности.
Комплекс маркетинга - это определенный набор поддающихся
контролю инструментов, методов, средств и практических мер воздействия на
рынок, используя которые производители вызывают желаемую ответную
реакцию со стороны целевого рынка и регулируют спрос на свой продукт. В
него включены все необходимые параметры продукта, которые маркетолог
контролирует и развивает для продвижения товара на рынок.
Базовая модель (маркетинг-микс 4Р) состояла из таких элементов, как
продукт, цена, место и продвижение. На английском языке все эти термины
начинаются на «Р», отсюда и название модели:
- компонент «Продукт» дает ответ на вопрос о потребностях рынка и
клиентов;
- компонент «Цена» нужен для определения оптимальной стоимости
продукта;
- компонент «Место» определяет пути и способы распространения
продукта;
- компонент «Продвижение» задействует инструменты маркетинга,
которые помогут распространить информацию о продукте среди конкурентов и
потребителей.
Современная модель, эволюционировавшая под воздействием
конкуренции и исследований рынка, имеет вид не 4Р, а 5Р или 7Р.
Если 4Р подходила для компаний любого сегмента, то расширенная
модель более адаптирована под В2В-рынок и сферу услуг. Помимо уже
описанных координатных осей, модель 7Р включает Process, People и Physical
Evidence.
Продвижением товаров и услуг в маркетинге называется совокупность
действий организации, которые стимулируют потенциальных потребителей к
покупке ее продукции. Компании в наши дни вооружены огромным арсеналом
35
методов пассивных продаж (иначе говоря, ленивого маркетинга), которые
позволяют воздействовать на клиента.
Функции продвижения товаров и услуг:
1. Информировать.
2. Создать позитивный образ.
3. Поддержать популярность.
4. Изменить негативные стереотипы.
5. Стимулировать посредников.
6. Продвинуть более дорогой товар.
7. Поделиться позитивными данными о предприятии.
36
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «БЕНДЕРСКИЙ ПИВОВАРЕННЫЙ
ЗАВОД»
2.1 Сфера деятельности и организационная структура управления
предприятия
Полное наименование предприятия: - ЗАО «Бендерский пивоваренный
завод». Сокращенное наименование - ЗАО «БПЗ».
Основной вид деятельности: производство продуктов питания.
Классификация: напитки.
Собственное производство: изготовление и разлив минеральной воды,
пива, безалкогольных напитков.
«Предприятие» является юридическим лицом, имеет самостоятельный
баланс, расчетный и иные счета в банках, круглую печать установленного
образца со своим наименованием, штамп, фирменное наименование [42].
«Предприятие» осуществляет свою деятельность на принципах
хозрасчета, самоокупаемости и самофинансирования на основе использования
закрепленного за предприятием имущества.
«Предприятие» является коммерческой организацией.
Место нахождения «Предприятия»: гор. Бендеры, ул. Дружбы, 7
Почтовый адрес: индекс 3200, г. Бендеры, ул. Дружбы, 7
В 1812 году царским декретом город Бендеры был определен уездным
городом, что положило начало развитию промышленности. В 1860 году на
берегу реки Днестр был построен пивоваренный завод, владельцем которого
был Гольденфельд. С тех пор завод производил пиво до Великой
Отечественной войны, когда прямое попадание авиабомбы разрушило его [42].
В 1945 году, после освобождения города от немецко-фашиских
захватчиков, завод начал восстанавливаться и в 1946 году выпустил пиво 60
тыс. дал, безалкогольных напитков 30 тыс. дал. При заводе был солодовенный
цех по приготовлению солода из ячменя. Технологические процессы
37
приготовления солода, пива, безалкогольных напитков производились в
ручную. Для охлаждения применялся лед, который хранился в больших
подвалах. К 1959 году выпуск пива составил 173 тыс. дал, безалкогольных
напитков 181 тыс. дал. Постоянно осуществлялись мероприятия направленные
на механизацию, автоматизацию производственных процессов,
совершенствование технологии производства. 1963 году впервые установлена
полуавтоматическая линия разлива производительностью 3 тыс. бутылок в час,
введена в эксплуатацию холодильно - компрессорная станция, организовано
производство хлебного кваса [42].
1966 году была построена котельная, работающая на жидком топливе
(мазуте, что позволило перевести варку пива с огневого на паровой обогрев). В
этом же году был введен в эксплуатацию новый цех безалкогольных напитков,
оснащенный автоматической линией разлива, производительностью 3 тыс.
бутылок в час и квасное отделение мощностью 280 тыс. дал в год [42].
1969 году на микрорайоне «Ленинский» по ул. Дружба,7 был построен и
введен в эксплуатацию новый пивоваренный завод мощностью 1 миллион дал.
Пива в год, где было установлено новейшее оборудование и две
автоматические линии разлива производительностью 6 тыс. бутылок в час
каждая. Пиво выпускали в стеклянной бутылке емкостью 0,5 литра и
деревянных бочках. В середине 80-х годов в торговых точках были
установлены стационарные емкости от 1 до 3 тонн для продажи пива, которые
заправлялись пивовозами.
В 1984 году была установлена первая в Молдове автоматическая линия
чешского производства производительностью 24 тыс. бутылки в час.
Наивысшего рассвета завод достигает в конце 80 - х годов 20 века, так в 1989
году объем выпуска и реализации продукции составил пива 1480 тыс. дал;
минеральная вода 57208 тыс. бутылок; безалкогольных напитков 2090 тыс. дал;
численность персонала 580 человек.
С 1990 года из-за разрыва хозяйственных связей, введения
национальных валют, создания таможенных «барьеров», объем производства
38
стал резко сокращаться. Предприятие представляло собой 3 производства,
расположенных на разных территориях города, два из которых с 2000 года не
функционируют [42].
До 2000 года производство №2 специализировалось только на выпуске
пива. В 2000 году принята программа реконструкции производства №2, в
результате которой оно стало мобильным производством, на котором
производиться весь ассортимент и объем выпускаемой продукции (пиво,
минеральная вода, и безалкогольные напитки).
Из-за высоких затрат на производство пива, т.е.
неконкурентоспособности цены, в 1999 - 2000 году наметилась тенденция
падения объемов производства пива.
Для повышения конкурентоспособности пива, уменьшения затратной
части производимой продукции был осуществлен ряд мероприятий [42]:
- введена в эксплуатацию котельная на производстве №2 (на газе);
- введено отделение по заправке пива в бочки;
- освоено производство пива, безалкогольной и минеральной воды в
бутылку ПЭТ, емкостью 1,5 литра;
- реконструировано сиропо-купажное отделение, позволившее выпускать
безалкогольные напитки на сахарных сиропах;
- для повышения стойкости пива введен кизельчуровый фильтр.
В 2004-2005 годах было реконструированное лагерное отделение №3,
что позволило увеличить мощности по производству пива в 1,5 раза. Благодаря
произведенной реконструкции на производстве №2, внедрению автомата по
выпуску ПЭТ - бутылки, линию по разливу пива в бочки - КЕГи произошло
увеличение объемов производства [42].
Износ производственных фондов составляет 59%, оборудование
морально и физически устарела.
Доля рынка по пиву занимаемая предприятием на данный момент
составляет около 30-35%, и занимает устойчивые позиции на рынке г. Бендеры.
Продукция предприятия пользуется доверием потребителей, которое
39
основывается на высоком качестве продукции, ее экологической чистоте,
отличных вкусовых качествах, и имея доступную цену пользуется спросом
покупателей [42].
Комплексным планом развития завода предусмотрено привлечение
средств инвесторов и собственных средств на приобретение более
современного оборудования для цеха разлива, варочно - бродильно - лагерного
цеха, холодильно - компрессорного цеха, установки по очистке добытой и
отработанной воды.
Производственная структура ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
состоит из следующих подразделений [42]:
- Варочный цех.
- Бродильно-лагерный цех.
- Цех разлива.
- Сиропо-купажный цех.
- Тарный цех.
- Цех готовой продукции.
- Автотранспортный участок.
- Холодильно-компрессорный цех.
- Ремстройцех.
- Механический цех.
ЗАО «Бендерский пивоваренный завод» создано в целях удовлетворения
общественных потребностей в результате его деятельности и получения
прибыли. Для достижения этих целей, ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
осуществляет в установленном Законодательством ПМР порядке следующие
основные виды деятельности [42]:
- выпуск товаров народного потребления;
- изготовление полуфабрикатов для пивоваренного производства;
- коммерческо-посредническая деятельность;
- оказание услуг предприятиям и организациям по производству
пивобезалкогольной, алкогольной продукции, разливу пищевой продукции из
40
давальческого сырья;
- добыча гидроминеральных ресурсов;
- торгово-закупочная деятельность с правом открытия магазина в
установленном законом порядке;
- заготовка, хранение и реализация сельхозпродукции;
- розничная и оптовая торговля;
- сдача в аренду имущества;
- внешнеэкономическая деятельность.
На сегодняшний день ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
выпускает следующие виды продукции [42]:
1. Вода минеральная лечебно-столовая газированная:
- «Варница», розлив в стеклянной бутылке, вместимостью 0,5 л.
- «Варница 2», розлив в стеклянной бутылке, вместимостью 0,5 л. и ПЭТ
бут. вместимостью 0,5 л; 1,5 л.
- Серийное производство.
2. Пиво
- Пиво «Старая крепость» классическое.
- Пиво «Старая крепость» оригинальное.
- Розлив в стеклянной бутылке, вместимостью 0,5 л, ПЭТ бут.
вместимостью 1,5 л; КЕГи 50,0 л.
- Серийное производство.
3. Напитки безалкогольные на ароматизаторах газированные.
- «Лимонад», «Буратино», Крем-Сода», «Фригушор», «Росинка», розлив в
стеклянной бутылке, вместимостью 0,5 л. и ПЭТ бут. вместимостью 1,5 л.
- «Манго», «Золотистый», «Абрикос», «Лимон-Лайм», розлив в
стеклянной бутылке, вместимостью 0,5 л.
На ЗАО «Бендерский пивоваренный завод» существует следующая
организационная структура (см. приложение 1) [42].
Цель организационной структуры состоит в том, чтобы обеспечить
достижение стоящих перед заводом задач. Определены должностные
41
обязанности как совокупность определённых задач и функций и поручено их
выполнение конкретным лицам. В некоторых случаях, связанных с
производственной необходимостью, руководство разрабатывает конкретные
задачи и закрепляет их за непосредственными исполнителями, которые и несут
ответственность за их удовлетворительное выполнение [42].
Во всех отделах и цехах ЗАО «Бендерский пивоваренный завод»
разработаны положения, в которых определены взаимоотношения
подразделений друг с другом. Появившаяся в итоге разработки
организационная структура ЗАО «Бендерский пивоваренный завод» - это не
застывшая форма, подобная каркасу здания.
Поскольку организационные структуры основываются на планах, то
существенные изменения в планах могут потребовать соответствующих
изменений в структуре. В настоящее время успешно функционирующие
организации регулярно оценивают степень адекватности своих
организационных структур и изменяют их так, как этого требуют условия.
Таким образом, организационная структура направлена, прежде всего,
на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями
организации, распределения между ними прав и ответственности. В ней
реализуются различные требования к совершенствованию систем управления,
находящие выражения в тех или иных принципах управления.
Кадровая политика и система оплаты труда ЗАО «Бендерский
пивоваренный завод» направлена на [42]:
- планомерное развитие трудовых взаимоотношений, обусловленных
сбалансированностью рабочих мест трудовыми ресурсами;
- создание оптимальных предпосылок расширенного воспроизводства;
- изменение сложившихся пропорций распределения фонда оплаты труда;
- улучшение условий труда, последовательное повышение уровня оплаты
труда и материального поощрения;
- создание условий для творческого развития личности; повышение
квалификации кадров, привлечения молодых специалистов и возрождение
42
школы наставничества;
- создание материальной базы для улучшения социально-бытовых
условий, введение технически обоснованных норм выработки по принципу
«нормы оплаты - за норму труда», соблюдение трудового законодательства,
включая охрану труда [42].
2.2 Финансово-экономическое состояние ЗАО «Бендерский пивоваренный
завод»
Своевременность решения целого ряда задач в области материально
технического снабжения, производства, маркетинга напрямую связана с
возможностью поддержания финансовых результатов деятельности
предприятия на достаточно высоком уровне и в сложившейся нестабильной
экономической ситуации [42].
Значение анализа финансово-экономического состояния трудно
переоценить, поскольку именно он является той базой, на которой строится
разработка финансовой политики. Проведение анализа финансового состояния
предприятия - сложный и трудоемкий процесс, требующий сравнения и
сопоставления множества возможных параметров. В результате проведенного
анализа показатели реального финансового положения могут иметь
приблизительный или даже вероятностный характер.
Анализ финансовых результатов деятельности ЗАО «Бендерский
пивоваренный завод» включает в качестве обязательных элементов
исследование [42]:
- изменение каждого за текущий анализируемый период;
- исследование структуры соответственных показателей и их изменения;
- изучение динамики изменения показателей финансовых резервов за ряд
отчетных периодов.
Анализ прибыли проводят в целом по предприятию, его хозрасчетным
подразделениям, видам (отраслям) деятельности: торговле, заготовкам,
транспорту. В процессе анализа изучают выполнение плана и динамику
43