42
тендеры. В отношении таких потенциальных заказчиков активную работу ведут
операционисты компании, то есть они занимаются подготовкой и рассылкой
коммерческих предложений, проведением переговоров, установлением
контактов на профильных мероприятиях (выставки, конференции и пр.),
«холодными звонками» и т.д. Заказчик при проявлении интереса к
образовательным услугам компании обсуждает и формулирует техническое
задание, при согласовании которого, помимо операционистов, принимают
участие представители учебного центра компании. В зависимости от
содержания технического задания может потребоваться привлечение
преподавателей и консультантов со стороны.
Сотрудники учебного центра на постоянной основе проводят мониторинг
и анализ образовательных программ и предложений других организаций,
прежде всего, прямых и косвенных конкурентов. С учетом результатов
проводимого мониторинга могут дорабатываться и дополняться собственные
образовательные программы. При поступлении заявки на корпоративное
обучение и технического задания, сотрудники учебного центра согласовывают
все существенные положения технического задания по тематическому плану,
продолжительности обучения, подбору формы обучения (очная,
дистанционная, очно-дистанционная). По результатам согласования
сотрудники учебного центра приступают к подготовке и тиражированию
необходимы учебных, раздаточных материалов, проверке всех технических
средств.
Изучение опыта работы компании (ИП Нагорнова) позволяет говорить об
использовании команд сотрудников, которые задействованы в рамках
конкретного образовательного проекта.
Отдельное внимание уделяется обсуждению финансовых характеристик
проектов (заявок заказчиков на корпоративное обучение), уточнение и
утверждение которых в практике компании остается в ведении управляющего
директора и главного бухгалтера.
43
Сотрудники учебного центра (администраторы, преподаватели и
консультанты) ведут учет пожеланий и замечаний со стороны обучающихся и
запроса на дополнительное обучение или изучение какой-либо проблематики.
Большое количество запросов в последнее время фиксируется на
обсуждение и изучение узкопрофильных бизнес-процессов и иностранных
языков. Причем, многие слушатели хотели бы иметь возможность обучения по
указанным направлениям в дистанционной форме.
Таким образом, результаты анализа организационно-экономической
характеристики исследуемой компании (ИП Нагорнова) и тенденций
профильного рынка свидетельствуют об актуальности и рыночной
привлекательности расширения перечня образовательных программ и услуг. В
данном направлении наибольший интерес представляет предложение изучения
иностранных языков в дистанционной форме. Предложения по изучению
узкопрофильных бизнес-процессов не столь привлекательно, поскольку спрос
носит ограниченный характер.
Тем не менее, следует понимать, что полноценное развитие компании на
основе реализации проекта создания языковой онлайн-школы не может быть
основано только на удовлетворении спроса имеющихся слушателей
(существующего сегмента рынка). Требуется более детальная проработка
концепции проекта языковой онлайн-школы с возможностью охвата более
широкого круга лиц, потенциальных клиентов. По этой причине в следующей
главе выпускной квалификационной работы осуществляется разработка
проекта языковой онлайн-школы на основе существующего потенциала
компании (ИП Нагорнова).
44
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОНЦЕПЦИИ ПРОЕКТА ОНЛАЙН ШКОЛЫ
ИП НАГОРНОВА
3.1. Концепция проекта
Идея нового проекта для компании (ИП Нагорнова) заключается в
открытии и запуске языковой онлайн-школы. Основная задача разработки
проекта связана с экономическим обоснованием инвестиций в данный проект.
Учитывая совокупность особенностей развития профильного рынка и
условий, которые сформировались в настоящее время в российской экономике,
которые были рассмотрены и проанализированы в предыдущей главе
выпускной квалификационной работы. Наиболее подходящая модель – это
методика составления бизнес-плана, рекомендуемая TACIS («Программа
Европейского Союза по содействию ускорению процесса экономических
реформ в СНГ»). Данная методика является наиболее адаптированной под
особенности функционирования российских малых предприятий, поскольку
основным направлением деятельности TACIS является работа именно с
предприятиями СНГ.
Необходимые затраты открытия языковой онлайн-школы и оценка
экономической целесообразности будут представлены и проведены в
следующих параграфах, в этом параграфе необходимо обосновать
концептуальные аспекты бизнес-идеи открытия языковой онлайн-школы.
Развивающиеся международные отношения России и других стран, рост
туристического потока, как в нашу страну иностранных граждан, так и россиян
в другие страны, достаточно большое число иностранных компаний, которые
имеют и открывают свои офисы в России, тем самым предлагая рабочие места
порождают спрос на изучение иностранных языков. Также опыт исследуемой
компании (ИП Нагорнова) свидетельствует о наличии спроса на изучение
иностранных языков. Кроме того, условия современного общества требуют от
человека постоянного саморазвития, включая и знание иностранных языков
(английского, китайского и других).
45
Согласно проведенному опросу
48
(июнь 2019 г.) – подавляющее
большинство россиян (90%) считают знание иностранных языков навыком,
необходимым для полноценной жизни. Было опрошено 1282 респондента, из
них: 55% – женщины, 45% – мужчины. Возраст: 18-30 лет – 25%, 31-45 лет –
35%, 46-55 лет – 23%, больше 55 лет –17%. Распределение по федеральным
округам: ЦФО – 28%, СЗФО – 11%, ЮФО – 11%, СКФО – 5%, ПФО – 19%,
УФО – 9%, СФО – 9%, ДВФО – 4%. Отдельно можно представить
распределение по двум городам федерального значения: Москва – 7,5%, Санкт-
Петербург – 3,1%. Погрешность при 95% доверительной вероятности не
превышает 2,8%. Примечательно то, что для профессиональной деятельности
иностранный язык изучают лишь в 20% случаев. Основными целями изучения
языка для опрошенных оказались саморазвитие (61%), необходимость
использовать иностранный язык в путешествиях (51%) и в повседневной жизни
для чтения или просмотра кино (37%).
На сегодняшний день в образовательных учреждениях преподают, как
правило, 2-3 языка, но количества часов для полного владения и понимания
недостаточно. Поэтому люди, которые хотят знать язык и уметь свободно
общаться ищут дополнительные источники обучения. К таковым относятся
языковые школы, в том числе применяющие технологии онлайн-обучения.
В языковых школах предоставляют полный спектр услуг по изучению не
только наиболее популярных языков, но и редких языков для разных уровней
подготовленности слушателей. Проходя базовые курсы обучения, учащиеся
могут перейти на следующие, более сложные, этапы. На первый взгляд,
конкуренция в этой отрасли высока, ведь, помимо официальных учреждений,
есть частные репетиторы, которые берут за свои услуги гораздо меньше. Тем не
менее, как показывает практика, новая прогрессивная школа, использующая
дистанционные технологии, может при правильном позиционировании
достаточно быстро привлечь постоянных клиентов. Ведь любой человек в
48
Институт общественного мнения [Электронный ресурс] // URL:
https://iom.anketolog.ru/2018/06/18/inostrannye-yazyki (дата обращения 18.02.2020)
46
современном обществе хочет быть достаточно образован, получить
высокооплачиваемую работу, развиваться и «быть не хуже других».
Перед тем, как приступить к работе и запускать языковую онлайн-школу,
необходимо решить, будут ли клиенты, по окончанию курсов, получать
сертификаты и документы, подтверждающие обучение в нашей языковой
школе. С одной стороны, если не выдавать такие документы и заниматься
частным репетиторством, то отпадает необходимость в получении лицензии,
что, гораздо проще в плане оформления и дешевле по расходам. Такой вариант
больше подойдет взрослым, состоявшимся людям, которые просто хотят
получить дополнительные знания. С другой стороны ученики не получают на
руки документы установленного образца об окончании обучения. Не смотря на
то, что это более трудоемкий и затратный способ открытия языковой онлайн-
школы, он способен привлечь гораздо больше клиентов. Так как, в
большинстве своем, такие курсы посещают школьники и молодые люди,
которые стремятся получить высокооплачиваемую работу или работу за
границей. Поэтому для подтверждения своей квалификации документы о
дополнительном образовании им будут необходимы.
Целевая аудитория языковых онлайн-школ может быть разной, от детей
дошкольного возраста до активных пенсионеров.
49
Это будет зависеть от
направленности языковой онлайн-школы. При этом стоит учесть, что оказание
такого рода услуг не является дешевым удовольствием, поэтому
потенциальные клиенты – это люди со средним доходом и выше.
При открытии языковой онлайн-школы необходимо установить – какие
языки будут в ней преподаваться. Как показывают опросы,
50
на сегодняшний
день, самым востребованным языком остается английский, а после него
49
Арзамасцева, А. А. Бизнес-планирование для создания онлайн-школы иностранных языков
нового формата [Текст] / А. А. Арзамасцева, И. С. Леликова // Актуальные проблемы
экономики и управления: теория и практика: тезисы докладов 5-й Всероссийской
студенческой научно-практической конференции. – Воронеж, 2016. Т.3. – С. 58-60.
50
Институт общественного мнения. Какой язык на сегодня самый востребованный
[Электронный ресурс] // URL: https://iom.anketolog.ru/2017/06/13/govoryat-li-rossiyane-na-
inostrannyh-yazykah (дата обращения 18.02.2020)
47
китайский, так как многие считают, что именно за ним будущее, затем идут
немецкий и французский:
английский – 98,7%;
китайский – 63,1%;
немецкий – 30,2%;
французский – 27,8%;
испанский – 18,1%.
Также по возможности можно будет впоследствии ввести в программу
обучения курсы по более редким языкам – японский, арабский или иной
экзотический язык. В настоящее время они набирают популярность, поэтому
могут стать изюминкой школы, которая будет отличать ее от конкурентов.
Помимо основного направления – обучение языкам – можно ввести такие
дополнительные услуги, как:
подготовка к международному тестированию;
тестирование по системам TOEFL, CALE, GMAT, IELTS;
экспресс-обучение свободному владению разговорной речью.
Средняя продолжительность курса по изучению иностранного языка
составляет 4-8 месяцев, что соответствует 64-128 академическим часам. После
окончания учебных курсов учащиеся должны сдать тест, а после успешной
сдачи теста получают документ, свидетельствующий об окончании курса и
получении определенного количества знаний. Набор в группы осуществляется
2-3 раза в месяц по английскому языку и 1-2 раза в месяц по остальным языкам.
Основной поток обучающихся приходится на вечерние группы (с 17:00-21:00),
наиболее низкая посещаемость отмечается днём, так как в это время многие
находятся на работе или учёбе. Допустим, что групп будет несколько форматов:
утренние; дневные; вечерние; группы выходного дня. Это связано с тем, что
взрослое работающие население в основном захочет обучаться в вечернее
время или в выходные дни. А вот детям дошкольного и школьного возраста
более интересны утреннее и в дневное время соответственно.
48
К примеру, в онлайн-школе будет 2 виртуальных класса (канала), далее
представлена таблица с размещением групп по времени и учебным
расписанием (табл. 13). Необходимо добавить, что данный вид деятельности
зависит от сезонности. Так, в летние месяцы количество обучающихся будет
ниже, чем в начале осени. Режим работы с 8.00 до 21.30.
Таблица 13
Пример расписания занятий в языковой онлайн-школе с двумя
виртуальными классами (каналами)
Время
Класс 1
Класс 2
8.00-9.30
Английский язык
9.45-11.15
Английский язык
Английский язык
16.30-18.00
Испанский язык
Английский язык
18.15-19.45
Английский язык
Испанский язык
19.50-21.20
Английский язык
Испанский язык
Для того чтобы точно определиться с направлением языковой онлайн-
школы и количеством изучаемых языков, необходимо составить список
потенциальных клиентов, при этом классифицируя их по определенным
признакам.
1. С какой целью клиент хочет обучаться иностранным языкам:
для получения высокооплачиваемой работы и продвижения по
карьерной лестнице;
для работы за рубежом;
чтобы свободно чувствовать себя в путешествии по другим
странам;
для собственного саморазвития, чтобы соответствовать
современным требованиям общества;
для поступления в университет или школу с уклоном на
иностранные языки;
корпоративные клиенты.
2. Возраст потенциальных клиентов:
школьники и студенты, которые хотят улучшить свои знания языка
или освоить дополнительный иностранный язык;
49
работающие клиенты, которых обязывает знать язык специфика их
деятельности, или для свободного общения во время путешествий;
пенсионеры, которые хотят развиваться и изучать для себя что-то
новое.
Согласно опросу «Левада-центр»
51
в процентном соотношении
потенциальные клиенты выглядят следующим образом (рис. 6):
Рисунок 6 – Целевая аудитория языковых школ
Также при открытии языковой онлайн-школы обязательным условием
является изучение основных конкурентов на данном рынке услуг. У языковых
онлайн-школ с низкими ценами, как правило, либо обучают одному языку в
больших группах, либо сотрудники низкой квалификации, что может
отталкивать потенциальных клиентов. Исходя из этого, нужно устанавливать
цену за услуги, которую смогут заплатить люди со средним доходом и выше.
Для анализа конкурентной среды необходимо изучить следующее:
стоимость услуг;
количество преподаваемых языков;
51
Левада-центр. Знание иностранных языков в России [Электронный ресурс] // URL:
http://www.levada.ru/2008/09/15/znanie-inostrannyh-yazykov-v-rossii/ (дата обращения
18.02.2020)
29%
65%
6%
Студенты и школьники Работающее население Пенсионеры
50
уровень квалификации персонала;
перечень предлагаемых программ.
После проведенного анализа необходимо определить для себя
конкурентное преимущество, например:
наличие курсов по таким языкам, как арабский, японский и т.д.;
авторская методика преподавания, возможность дополнительных
индивидуальных занятий;
низкие цены или рассрочка платежа без процентов и т.д.;
ввести систему бонусов, например, «пригласи друга и получи месяц
бесплатных занятий», или при изучении двух языков, скидка 20% за первые три
месяца обучения" и т.п.
Для привлечения клиентов и узнаваемости у целевой аудитории
обязательно нужно разработать логотип, запоминающееся название и
фирменный стиль. Для этих целей лучше нанять специалиста, который
занимается разработкой логотипов и формированием брендов.
Выбор месторасположения онлайн-школы не столь важен, как для
традиционной языковой школы. Тем не менее, подбирая место, следует
учитывать надежность и бесперебойность интернет сигнала и трафика,
помещение должно иметь хорошее и грамотное оформление. И преподавателям
и слушателям очной формы обучения должно быть удобно добираться. Поиск
помещения связан с тем, что существующие возможности (площади) компании
ИП Нагорнова не позволят разместить необходимое оборудование (сервисы,
плазму, компьютеры и др.). Кроме того, при наличии спроса на очную форму
обучения на курсах иностранного языка не следует отказываться от
дополнительного дохода.
Для привлечения клиентов на начальной стадии работы стоит проводить
различные акции:
«пригласи друга – получи скидку 15% или месяц занятий
бесплатно», а для друга – скидка 7% за курс;
51
при написании отзыва в социальных сетях и на сайте школы – три
урока в подарок;
первое занятие бесплатно для всех желающих;
при изучении двух языков, скидка 20% за первые три месяца
обучения;
для корпоративных клиентов скидка 7% или 2 месяца бесплатно;
при семейном обучении – 3 месяца в подарок для одного из членов
семьи.
Так как сегодня высокоразвиты компьютерные технологии, и каждый
человек не представляет свою жизнь без интернета, обязательно для
создаваемой языковой онлайн-школы нужно создать качественный и
многофункциональный сайт и группы в популярных социальных сетях. На
главной странице сайта необходимо разместить слоган онлайн-школы, краткую
необходимую информацию для посетителей сайта: расписание виртуальных
занятий, группы набора и порядок записи. Также можно разместить краткие
видеоролики и трансляции с уроков, предложение пройти тестирования, чтобы
определить уровень подготовки, фотографии и краткую характеристику
преподавателей школы и возможность оставить заявку на сайте, чтобы с
будущим клиентом мог связаться специалист для обсуждения имеющихся
вопросов. Такой подход повышает интерес и лояльность будущих клиентов
онлайн-школы.
Для развития своей группы в сетях и привлечения большего количества
подписчиков, необходимо устраивать конкурсы репостов, например,
«победитель получит 2 недели бесплатного обучения». Это поможет
распространить информацию среди большого количества людей. Помимо
этого, активно вести группу, выкладывая фото и трансляции с занятий,
размещая интересные гиф-картинки, забавные фото и т.д.
Важно использовать комплекс методов продвижения, тогда это даст
наиболее быстрый и эффективный результат. Основным способом рекламы
станет сарафанное радио — люди обязательно посоветуют языковую онлайн-