44
Рис. 4 Система утепления фасадов ТеплоФасад
Целевая аудитория продукта – крупные строительные компании,
осуществляющие многоэтажную застройку, а также строительные компании
осуществляющие строительство коттеджных поселков, наружный ремонт
зданий, частные застройщики, а также компании, осуществляющие оптово-
розничную реализацию строительных материалов. В случае если с
коммерческими структурами все более-менее понятно, то описать
потребителей физических лиц стоит подробнее. Создадим портрет частного
застройщика: это жители мегаполиса, возраст которых в среднем от 25 до 45
лет. Это руководители среднего и высшего звена, владельцы частного
бизнеса, менеджеры, специалисты, представители творческих
специальностей. Доход средний и выше среднего. Это прогрессивно
мыслящие люди, готовые к экспериментам и новым открытиям, всегда
позитивно настроенные. Они успешные, состоятельные люди, самые
активные потребители качественных товаров и услуг.
Сегментация покупателей товара представлена на рисунке 5.
По результатам маркетинговых исследований компании, по роду
46
Рис. 6 Распределение аудитории по роду деятельности
Анализ макросреды системы утепления фасадов ТеплоФасад
Анализ макроэкономического окружения включает в себя следующие
аспекты: Социальный (S) – изучение социальной компоненты
макроокружения направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких
социальных явлений и процессов, как отношение людей к работе и качеству
жизни, существующие в обществе обычаи и верования. Разделяемые людьми
ценности, демографическая структура общества, рост населения и уровень
образования и т.д. Именно эта компонента оказывает наибольшее влияние на
формирование потребительских предпочтений, от которых зависит
направленность и величина потребительского спроса. Правовой (L) -анализ
правового регулирования, предполагающих изучение законов и других
нормативных актов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений.
Экономический (E) – предполагает анализ ряда показателей: величины ВНП,
темпов инфляции, уровня безработицы, процентной ставки,
производительности труда и т.д.
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
Основной
ОсновнойОсновнойОсновнойОсновнойОсновнойОсновнойОсновнойОсновной
профессионал, частная практика
пенсионер
творческий работник
владелец предприятия
ИП, коммерсант
военнослужащий
руководитель предприятия
специалист (не руководитель)
другое
Градация аудитории (физических лиц) по роду деятельности
Градация потребителей по
роду деятельности
47
Политический (Р) – анализ общей политической направленности в
стране и регионе и ее влияние на проект.
Технический (Т) – позволяет увидеть те возможности, которые
развитие науки и техники открывает для деятельности людей.
Таблица 3
SLEPT- анализ в применении Системе
утепления фасадов ТеплоФасад
Аспекты
Возможности
Угрозы
Социаль
ный
Улучшение уровня благосостояния
населения, повышение качества
образования.
Сильное расслоение
населения по уровню
доходов.
Правово
й
Изменение условий импорта, снижение
налогов
Ужесточение
законодательства, в
частности в отношении
качества строительных
материалов.
Экономи
ческий
Повышение маркетинговой
образованности компаний, как следствие
повышение уровня затрат на
продвижение продуктов и услуг.
Снижение стабильности в
мировой экономике, как
следствие ухудшение
экономической обстановки.
Политич
еский
Статус страны с рыночной экономикой,
как следствие возможность открытия
производства в России
Запрет на ввоз из-за
границы товаров
Технолог
ический
Улучшение технологий, повышение
свойств товара
Повышение стоимости
оборудования, ГСМ и т.д.
Метод оценки сильных и слабых сторон, открывающихся перед ним
внешних возможностей и подстерегающих ее опасностей известен под
названием SWOT-анализа. Метод позволяет быстро определить
стратегическую обстановку. Анализ базируется на основном принципе,
который гласит: стратегия должна обеспечивать достаточно полное
соответствие внутренних возможностей (сильных и слабых сторон) внешней
ситуации (возможностям и угрозам), в которой она находится.
SWOT – анализ ООО «Ультра» и Системы
утепления фасадов ТеплоФасад позволяет выявить преимущества и
недостатки, возможности и угрозы деятельности компании на текущий
период и сделать выводы по результатам анализа, определяя приоритетные
направления в области продвижения журнала и необходимость
стратегического и оперативного планирования.
Для того, чтобы снизить вероятность угроз и улучшить качество
48
работы отдельно каждого сотрудника, подразделений ООО «Ультра» и всей
организационной системы в целом, а также добиться намеченных целей,
необходимо реализовать стратегию развития. При создании любой стратегии
необходимо видеть перед собой четкую цель – конечный продукт, который
должен получиться в ходе реализации этой стратегии и в ходе следования
всем элементам маркетинговой концепции.
Таблица 4
SWOT-анализ Системы утепления фасадов ТеплоФасад
Достоинства(S):
Более экономичен, эстетически выгодно
отличается от других аналогичных товаров
Недостатки(W):
Малая осведомленность о продукте среди
потребителей
Возможности(O):
Повышение доли рынка, увеличение объемов
реализации.
Угрозы(T):
Вытеснение с рынка другими продуктами;
Потеря доли покупателей из-за
недостаточной известности товара;
увеличение текучести кадров отдела
продаж по причине низких процентных
ставок; поставщик изменит условия
поставки,
Важно ясно представлять, в какие сроки будет реализована эта
стратегия, для того, чтобы координировать работу сотрудников разных
подразделений компании, иметь возможность соотносить внешние (за
пределами компании) и внутренние (в масштабах фирмы) события;
Разработать план продвижения товара. В своей статье
«Промоушн товара на информационном рынке Ю.Коханова пишет:
«Промоушн» в переводе с английскою языка значит «продвижение». В самом
широком значении это слово означает «путь, пройденный товаром на
информационном рынке»;
позиционировать продукт, как инновационный, экономически
выгодный, для прогрессивно-мыслящих читателей;
разработать программу поддержания лояльности покупателей и
клиентов.
В настоящее время можно наглядно наблюдать становление и развитие
системы продвижения продукции в России, поскольку наша страна на
49
данный момент является одним из наиболее выгодных рынков вложения
капиталов и активно развивающимся товарным рынком.
Для определения природы и интенсивности конкурентных сил можно
использовать общую аналитическую схему. Майкл Портер
продемонстрировал, что состояние конкуренции в отрасли является
результатом действия пяти конкурентных сил:
конкуренция внутри отрасли;
потенциальные конкуренты;
наличие товаров-заменителей;
сила (возможности) поставщиков ;
сила (возможности) покупателей.
Модель пяти сил представляет собой инструмент систематической
диагностики конкурентных условий рынка, в зависимости от того, насколько
интенсивной и важной является каждая из конкурентных сил.
Конкуренция внутри отрасли.
В настоящее время наблюдается жесткая конкуренция в отрасли
реализации строительных материалов. Постоянное насыщение рынка
стимулирует динамику развития компаний, поддержание
конкурентоспособности и устойчивости на рынке за счет средств
продвижения. В таких условиях перед каждой из компаний стоит задача
создания своего собственного имени, выработки основной концепции и
политики, проводимой на рынке, а также как основная цель, привлечение
партнеров. Именно эти задачи, как правило, решает менеджер по связям с
общественностью и рекламе.
Потенциальные конкуренты.
ООО «Карло-М» осуществляет официальные поставки в Россию
материалов немецких концернов Caparol (Капарол), Remmers (Реммерс),
BauKom (Бауком) для профессиональных малярных работ; строительства,
реконструкции, ремонта зданий и сооружений; домашних ремонтных работ.
ООО «Торговый Дом «БАЕР» - поставки оцинкованных и
50
нержавеющих подконструкций для вентилируемых фасадов, утеплителя
Rockwool, облицовочных материалов и сопутствующих аксессуаров.
ПетроСтройСнаб Краски Caparol. Фасадные силикатные краски
Капарол, силиконовые, акриловые, известковые материалы Caparol. Системы
утепления фасадов.
Компания «СтройМАСТЕРком»
-официальный дилер фирмы Caparol, уполномоченный представлять
- лакокрасочные продукты линейки Caparol
-штукатурки и системы утепления серии ТеплоФасад фирмы Caparol
- единственный представитель огнезащитных материалов Capaterm
фирмы Caparol.
А также целый ряд конкурентов, не вошедших в данный список.
ООО «Ультра» осуществляет деятельность в рамках наступательной
конкурентной стратегии и стремиться достичь преимущества за счет
попытки отобрать привлекательную долю рынка у соперников применяя
свои конкурентные преимущества.
Наличие товаров-заменителей.
В данный момент имеются следующие товары заменители: Фасадные
системы CERESIT, Системы теплоизоляции фасадов КНАУФ ТЕПЛАЯ
СТЕНА
Возможности поставщиков.
Увеличить рынок реализации продукции, повысить прибыль за счет
увеличения объемов продаж.
Возможности покупателей.
Экономия денежных средств на строительство и ремонт зданий.
Экономия трудовых ресурсов за счет снижения времени на отделку фасада
здания.
Выводы по главе 2
Во второй главе работы проведена разработка концепции проекта по
продвижению на рынок собственной продукции ООО «Ультра» - фасадный
51
утеплитель «ТеплоФасад». Производственная линия по выпуску утеплителя
размещена на территории Ленинградской области.
Склад находится в г. Кириши по адресу: ул. Ленинградская, 5.
Исследование рынка позволило определить сильные и слабые
стороны продукта, оценить конкурентоспособность компании и ее продукта.
Система утепления фасадов ТеплоФасад - классическая многослойная
система теплоизоляции фасадов с опытом практического применения с 1957
года. Оптимальный подбор компонентов системы, совместно с готовыми
инженерно-техническими решениями и опытом наших технологов позволят
выполнить работы по утеплению фасада (утепление стен) на самом высоком
уровне. Многообразие декоративной финишной отделки дает широкий выбор
для оформления внешнего облика фасада после утепления.
Суть проекта - создание специализированного сайта по продаже
фасадного утеплителя.
Разработчик сайта: профессиональная студия веб-дизайна.
Сайт будет создан на двух языках: русский и упрощенная версия сайта
на английском языке. Будет создана версия сайта, адаптированная для
просмотра на мобильных устройствах (КПК, мобильные телефоны,
смартфоны и т.п.). Ожидаемое количество посетителей сайта в месяц - не
менее 20 000 человек. Средняя сумма сделки - не менее 20 000 руб. Торговая
наценка фирмы - 20 %. Ожидаемое количество сделок за месяц - не менее 6.
В работе проведено календарное и сетевое планирование проекта,
исследована окружающая среда проекта, а также освещены основные
направления маркетингового исследования продукта компании ООО
«Ультра».
52
ГЛАВА 3. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО
РЕАЛИЗАЦИИ РАЗРАБОТКИ ПРОЕКТА НА ПРИМЕРЕ ООО
«УЛЬТРА»
3.1 Финансовый план проекта
Доходы проекта определяются размером товарооборота и принятым
уровнем торговой наценки.
Плановый товарооборот после выхода ООО «Ультра» на
максимальный объем продаж составит 150 тыс. руб./мес. Выход на
максимальный объем продаж предполагается в течение 4 месяцев после
начала эксплуатации сайта компании.
Размер торговой наценки составит 20%. Таким образом, доход от
эксплуатации сайта после достижения максимального объема продаж
составит 188 тыс. руб., при товарообороте 150 тыс. руб. в мес.
Таблица 5
Доходы проекта
Наименова
ние
показателе
й
Значения по месяцам реализации проекта
3
4
5
6
7
8
9
11
10
11
12
Товарообо
рот, тыс.
руб.
100
150
150
150
150
150
150
150
150
150
150
Торговая
наценка,
%
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Итого
доход, тыс.
руб.
125
188
188
188
188
188
188
188
188
188
188
Расходы проекта
Затраты на проведение работ по созданию сайта.
На основании проведенных маркетинговых исследований и анализа
данных коммерческих предложений фирм-разработчиков определены
затраты на осуществление работ по созданию сайта.
Плановый размер затрат на весь комплекс работ по созданию сайта
составил 220 тыс. руб. (см. табл. 6). Затраты на продвижение и оптимизацию
сайта в данном проекте не рассматриваются, так как финансирование
данного этапа реализации проекта планируется осуществлять из дохода
проекта, а расчет объема данных затрат требует индивидуального подхода.
53
Таблица 6
Затраты на проведение проектных работ
Наименование затрат
Всего, руб.
Подготовка контента Интернет-сайта
50 000
Разработка и отладка Интернет-
сайта
100 000
Подготовка рекламных материалов
20 000
Дополнительные организационно-
технические расходы
50 000
Итого
220 000
Текущие расходы
Текущие расходы, возникающие в ходе эксплуатации сайта,
рассчитаны на основании сложившихся на рынке г. Москвы расценок и
тарифов.
Финансово-экономическое планирование и анализ выполнены с
использованием компьютерной модели. Данная модель имеет шаг расчета –
один месяц и суммарную продолжительность – 12 месяцев.
При построении модели использовались «Методические
рекомендации по оценке инвестиционных проектов и их отбору для
финансирования», а также методика ЮНИДО (Комитет по промышленному
развитию при ООН), модифицированная с учетом специфики проекта.
Экономические и финансовые расчеты настоящего проекта
произведены в постоянных ценах, сложившихся на момент составления
настоящего бизнес-плана. Данный способ расчета предполагает
пропорциональное увеличение затрат и доходов за счет инфляционных
процессов.
Расчет потребности в финансировании
Потребность в финансировании инвестиционного проекта по
созданию и продвижению услуг ООО «Ультра» с помощью сайта
складывается из суммы финансовых ресурсов, необходимых для:
финансирования проектных работ и закупки оборудования;
финансирования организационно-подготовительных работ по
созданию сайта;
инвестиций в оборотный капитал.
54
Инвестиции в оборотный капитал
Потребность в инвестициях в оборотный капитал складывается из
суммы финансовых ресурсов, необходимых для:
финансирования закупки запасов товаров;
оплаты финансовых издержек по привлеченным кредитам;
финансирования текущей деятельности в первые месяцы
работы.
Потребность в дополнительном финансировании оборотного капитала
возникает в первые 15 месяцев реализации проекта, до момента пока
поступления от торговой деятельности не начнут стабильно превосходить
текущие затраты и затраты на оплату финансовых издержек.
Общая потребность в инвестициях в оборотный капитал составит 186
тыс. рублей за все время проекта.
Источники финансирования
Финансирование проекта предусмотрено производить за счет
собственных средств.
Собственные средства
Собственные средства будут направлены на финансирование работ
прединвестиционной стадии.
Общий собственный инвестированный капитал составит 220 тыс. руб.
План прибыли
Данный блок, представляющий собой расчет прибылей и убытков,
составлен в формате, близком к общераспространенной бухгалтерской форме
№2. Настоящий план предназначен для ведения учета доходов и расходов,
финансовых результатов (прибыли) и рентабельности Предприятия за
плановый период, а также учета, анализа и планирования налога на прибыль .
Объем доходов (выручка) за рассматриваемый период (1 год) составит
1 560 тыс. руб.
Общий объем прибыли (EBIT) от реализации после выхода сайта на
запланированный объем товарооборота составит 68 000 руб./мес., при этом
чистая прибыль 52 тыс. руб./мес.