55
Таблица 2.8
Средняя выручка за год
Обувь
Выручка,
руб.
Выручка
за год,
руб.
Доля
выручки в
общей
выручке
предприятия
%
«Белвест»
86500+78400+59200+49000+24700+
26500+25500+35600+58500+
67500+63800+55000
630200
27,70%
«Марко»
87300+95600+45800+38400+
56800+34200+28500+18500+
20300+45600+47800+78200
597000
26,24%
«Неман»
44500+64800+55800+38400+
55600+35700+25500+28500+
20300+45500+47900+78500
541000
23,78%
«Лидская
обувная
фабрика»
4200+6600+4200+4600+
3400+2300+3400+15700+
25400+22900+6200+8100
107000
4,70%
«Белкельм»
6700+28400+29200+29000+28500+
36500+35500+45600+38500+
27500+2800+3000
259200
13,68%
«Луч»
11700+1100+21500+9800+
5200+4300+2500+2700+
5700+6500+7900+8100
87000
3,82
Итого
2221400
100%
Сделаем вывод АВС-анализа: таким образом, обувной, мужской и
женский отделы приносят каждый около30% продаж, что составляет в общем
88%.Отнесем к группе А.Детский отдел отнесем к группе Б. Он не такой
прибыльный, как прибыльные отделы группы А, но все же спрос есть, следует
проанализировать ассортимент данного отдела, чтобы принять решение об его
оптимизации. Товары постельного отдела приносят предприятию менее 5%
выручки Т.е. затраченные усилия на продажу данных товаров не
оправдываются с точки зрения получения прибыли. Поэтому можно задуматься
о сокращении убыточного отдела и о расширении ассортимента прибыльных.
XYZ-анализ (анализ ритмичности) ассортимента по объемам продаж,
ABC/xyz-анализ продаж. Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет
безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо
56
дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого
продукта в структуру сбыта, то с помощью XYZ–анализаможно оценить скачки
сбыта и его нестабильность. Результаты такого анализа используют для
оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп, оценки
логистики, оценки клиентов оптовой компании. Проведем анализ для
ассортимента платьев и обуви (таблица 2.9, 2,10).
Таблица 2.9
РЕЗУЛЬТАТЫ ABC-XYZ-АНАЛИЗА
Товары
Значение
ABC-
группа
Коэффициент
вариации,%
XYZ-
группа
Платья
«Калинка»
37666,66
В
51,9
Z
Платья
«Элема»
45250,00
А
40,1
Z
Платья
«Элиз»
4416,60
С
391,4
Z
Платья
«Надэкс»
14666,66
С
166.0
Z
Платья
«Славянка»
2333,33
С
32.5
Z
Платья
«Марк
формель»
41100,00
А
44,8
Z
Таблица 2.10
РЕЗУЛЬТАТЫ ABC-XYZ-АНАЛИЗА
Товары
Значение
ABC-
группа
Коэффициент
вариации,%
XYZ-
группа
«Белвест»
52516,66
А
37,9
Z
«Марко»
49750,00
А
48,8
Z
«Неман»
45083,33
А
35,9
Z
«Белкельм»
25933,33
В
52,4
Z
«Лидская
обувная
фабрика»
8916,67
С
85,3
Z
«Луч»
7250,00
С
3,82
Z
57
У нас получилось только 3 группы: АZ,BZ,CZ.Товары группы AZ и BZ
при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода.
Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы
только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что
средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной
группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести
на систему заказов с постоянным объемом заказа, по части товаров необходимо
обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных
близко к магазину (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса),
повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров
самому опытному менеджеру компании и т.п.
В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного
спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно
выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать,
так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или
труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки.
Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или
уже не выпускающихся [28].
BCG-анализ (матричный анализ) ассортимента по объемам продаж.
основной задачей модели БКГ является определение приоритетов в развитии
ассортиментных единиц компании, определение ключевых направлений для
будущих инвестиций. Метод помогает ответить на вопрос «Инвестиции в
развитие, каких товаров и услуг будут наиболее прибыльными?» и разработать
долгосрочные стратегии развития каждой единицы ассортимента.
Построение матрицы БКГ начинается с расчета трех показателей по
каждой товарной группе, включенной в модель: относительная доля рынка
товара компании, темп роста рынка и объем продаж, прибыли анализируемых
товарных групп.
58
Расчет относительной доли рынка. Откладывается по горизонтальной
оси матрицы и является показателем конкурентоспособности товара компании
в отрасли. Разделим долю рынка предприятия на долю конкурентов.
Обувной одел 50%/20%=2.5>1 показатель высокий;
Женский отдел60%/25%=2.4>1 показатель высокий;
Мужской отдел 70%/30%=2.3>1 показатель высокий;
Детский отдел 30%/25%=1.2>1 показатель высокий;
Отдел постельного 20%/40%=0.5<1 показатель низкий.
Если относительная доля рынка больше 1, значит показатель
высокий,сильное положение на рынке. Если относительная доля рынка меньше
единицы, значит показатель низкий, слабые позиции на рынке
Расчет темпов роста рынка откладывается по вертикальной оси матрицы
БКГ и является показателем зрелости, насыщенности и привлекательности
рынка, на котором компания реализует свои товары или услуги. Рассчитывается
как средне взвешенное значение среди всех сегментов рынка, на которых
действует компания.Если показатель темпа роста рынка больше 10% — рынок
быстрорастущий или рынок с высоким темпом роста. Если показатель роста
рынка меньше 10% — рынок медленно растущий или рынок с низким темпом
роста.
Обувной одел - более 10% - показатель высокий;
Женский отдел -более 10%- показатель высокий;
Мужской отдел -менее 10% - показатель низкий;
Детский отдел менее - 10%- показатель низкий;
Отдел постельного - менее 10% - показатель низкий.
Посмотрим в какую область попали отделы в результате анализа
(таблица 2.11).
59
Таблица 2.11
РЕЗУЛЬТАТЫ АНАЛИЗА БКГ
«вопросительные знаки»
или «трудные дети»
Детский отдел
«звезды»
Женский отдел
Обувной одел
«собаки»
Отдел постельного
«дойные коровы»
Мужской отдел
Выводы по анализу БКГ.
1. Для каждого товара в матрице БКГ должна быть принята стратегия развития.
Верную стратегию помогает определить положение товаров внутри матрицы:
Для «звезд» — сохранение лидерства
Для «собак» — уход с рынка или снижение активности
Для «знаков вопроса» — инвестирование или селективное развитие
Для «дойных коров» — получение максимальной прибыли
2. Отделы, попавшие в группу «собаки» должны быть исключены из портфеля в
максимально быстрые сроки. Тянет компанию вниз, лишает свободных
денежных средств, съедает ресурсы. Альтернативой исключения из портфеля
может являться обновление и реконструирование отдела.
3. При недостатке текущих свободных средств должны быть разработаны
программы по увеличению количества «дойных коров» или «звезд» в
долгосрочной перспективе, а в краткосрочной перспективе сокращен выпуск
новых товаров (так как компания не в состоянии на необходимом уровне
поддерживать развитие всех новинок).
60
4. При недостатке будущих средств необходимо вводить в портфель
большее количество новых продуктов, способных стать «звездами» или
«дойными коровами» в будущем [29].
Анализ зависимости продажот мотивации персонала.Для успешной
реализации товара, как это не удивительно, имеет важное значение
удовлетворение потребностей персонала. Подход к трудовому стимулированию
состоит в выделении и сопоставлении, с одной стороны, системы стимулов, с
другой - системы потребностей, на удовлетворение которых направлены эти
стимулы. Задача состоит в том, чтобы выявить вопросы о том, что является
наиболее ценным для работников магазина, что дало бы стимул работать на
самом высоком уровне. Проведем социологический опрос для выявления
процента ценностей для сотрудников. Всего 22 участник опроса. Для
руководителя организации и специалистов важнейшее значение приобретают
три ценности: средство существования, средство общения с коллегами,
стабильность и уверенность в завтрашнем дне.
Ценности - количество ответов в процентах:
Работа - средство для существования-58%;
Работа - основная ценность в жизни-0%;
Работа - это уверенность в завтрашнем дне- 13%;
Работа-это средство общения с коллегами-24%;
Работа - возможность роста и развития 0%;
Работа - вознаграждение соразмерное труду– 3%;
Работа - высокое доверие руководителя 2.
Итак, на первом месте - выполнение работы как средства
существования; второй приоритет получила в коллективе такая ценность
61
работы, как средство общения с коллегами, что говорит о существенном
значении социально - психологической составляющей работы.Третий
приоритет получила такая ценность в труде, как уверенность в завтрашнем дне.
Это обусловлено, по-видимому, увеличивающейся в стране безработицей и
боязнью потерять работу. Критерий - работа, как основная ценность жизни -
0%. Это очень важный критерий, который определяет внутреннюю мотивацию
работы, наиболее сильную и эффективную. У нас он равен нулю и становится
показателем трудовой пассивности, результатом отчужденности труда.
Результат показал, что нужно срочно начинать мотивировать сотрудников,
поскольку дефицит стимула работников, тормозит развитие всей компании.
SWOT-анализ торгового предприятия. Метод SWOT подразумевает
обозначение цели проекта и определение внешних и внутренних факторов,
влияющих на достижение цели или наоборот, мешающих ее достижению.
Поле сильных сторон и возможностей. Внутренний потенциал компании
(положительные стороны) позволяют в полной мере использовать
существующие возможности (т.е. наблюдается позитивная тенденция).
Поле сильных сторон и угроз. Положительные стороны компании
позволяют минимизировать существующие угрозы (что также является
позитивной тенденцией).
Поле слабых сторон и возможностей. Негативные стороны компании
связаны с высокими затратами, однако благодаря повышению доходов
людей конкуренция способна перейти в неценовую сферу.Поле слабых
сторон и угроз: высокие затраты ухудшают позицию компании при
активизации конкурентов (отрицательная тенденция)[30].
Сделаем выводы. Как мы выяснили в ходе проведенного СВОТ-анализа,
магазина «Элегант» характерен некий баланс сильных и слабых сторон, а также
возможностей и угроз. Т.е. компания существует в достаточно стабильных
условиях, однако для получения дополнительных конкурентных преимуществ
62
необходимо проанализировать слабые стороны, по возможности удалить их,
тем самым упрочить свои позиции на рынке. (Например, привлечь на
предприятие опытных управленцев, мотивировать сотрудников и создать
хорошую обратную связь, создать мощный командный дух, укрепить свои
сильные стороны) (таблица 2.12).
Таблица 2.12
SWOT-анализ магазина «Элегант».
Положительные
факторы
Негативные факторы
Сильные стороны
(внутренний
потенциал) (S)
Слабые стороны
(внутренние
недостатки) (W)
Внутренняя среда
1) Известность магазина.
2) Опыт работы
предприятия на рынке
больше 10 лет.
3) Высокое
качествообслуживания
4) Установившиеся
партнерские отношения с
поставщиками,
поставляющими товар на
выгодных для компании
условиях.
5) Широкий ассортимент
продукции.
6) Скидки и акции
7) Большие объёмы
продаж.
1) Жесткая конкуренция.
2) Нехватка опытных
управленцев.
Недостаточная
заработная плата
персонала и отсутствие
мотивации труда.
3) Нехватка
коммуникаций, отсутствие
постоянного
информирования
работников о результатах
их труда, недостаточная
обратная связь.
4) неудобное
расположение магазина
Потенциальные
возможности (O)
Имеющиеся угрозы (T)
Внешняя среда
1) Ненасыщенный рынок
дает практически ничем
неограниченные
возможности для роста.
2) Освоение
регионального рынка.
3) Привлечение новых
клиентов.
4) Расширение
ассортимента и услуг.
1) Предпочтение многими
людьми «магазинов у
дома».
2) Невысокие доходы
населения в регионах.
3) Минимальные барьеры
входа новых фирм на
рынок..
4) Усиление позиций
компаний-конкурентов
63
Для анализа внутренней среды нам нужно определить финансово-
экономическую стабильность компании. Показатель финансовой стабильности
говорит о том, насколько компания способна отвечать по своим обязательствам
в средне- и долгосрочной перспективе. Значение показателя указывает на то,
сколько рублей собственного капитала приходится на каждый рубль
обязательств компании. Высокое значение показателя обозначает, что у
компании хорошие перспективы развития, о низком риске банкротства. Низкое
значение говорит о том, что существует некоторый риск потери
платежеспособности (при условии, что доступ к краткосрочным обязательствам
будет ограниченным).
Представим данные для определения значения стабильности магазина
«Элегант» в таблице (таблица 2.13).
Таблица 2.13
Таблица финансовой устойчивости предприятия
Баланс
2017
2018
Пассивы
Бел.руб.
Бел.руб.
Капитал и резервы
12860000
14480000
Долгосрочные
обязательства
7716000
8688000
Оборотные средства
7716000
8688000
Краткосрочные
обязательства
1094940
1228674
З/п сотрудникам
103680
110160
Аренда помещения
108000
115200
Реклама
800
1600
Независимые
сотрудники
4080
4200
Топливо
3000
3600
Налоги
874480
992914
Прочие расходы
900
1000
Сумма пассивов
21670940
24396674
Показатель
финансовой
стабильности
1.46
1.46
Коэффициент
финансовой
устойчивости
0.95
0.95
64
Расчет можно сделать двумя способами:
1).Коэффициент финансовой устойчивости = (Собственный капитал +
Долгосрочные обязательства) / Сумма пассивов
12860000+7716000/21670940=0.95
14480000+8688000/24396674=0.95
Нормативное значение находится в пределах 0,7-0,9. Более высокое
значение не является типичным для активных компаний, ведь краткосрочные
обязательства формируются постоянно. Значение ниже говорит о
недостаточной финансовой устойчивости в долгосрочной перспективе.
2).Показатель финансовой стабильности = Собственный капитал /
(Долгосрочные обязательства + Краткосрочные обязательства)
12860000/7716000+1094940=1.46
14480000/(8688000+1228674)=1.46
Нормативное значение показателя находится в пределах 0,67-1,5.
Значение ниже 0,67 свидетельствует о высоком уровне финансовых рисков.
Значение выше 1,5 может означать наличие дополнительных резервов
повышения эффективности за счет привлечения заемных средств.
Таким образом, мы видим, что в течение 2 лет у предприятия хорошие
показатели финансово-экономической стабильности, они находятся в
нормативных пределах.Даже, если снизится объем продаж, это может привести
к изменению позитивной суммы чистого денежного потока на негативную, но
не повлечет за собой особых последствий [31].