31
HIGH WALL
30-45
60-90
Кидзания
60-80
190-220
Скалатория
45-65
100-120
Атмосфера
40-60
90-120
RED POINT
30-50
80-110
X8
35-55
90-120
ПАНДА ПАРК
55-75
190-210
Как видно из таблицы 3 лидерами являются «Big Wall Kids», «Kidzania» и
«Панда Парк».
На основе этих данных можно рассчитать среднюю выручку по услуге
“Скалолазание” во всех клубах.
Таблица 4
Сравнение средней выручки клубов в день на рынке по услуге
“Скалолазание”
Клуб
Выручка (тыс. руб.)
Будний день
Выходной день
BIG WALL KIDS
35-49
162-189
HIGH WALL
39-58,5
78-117
Кидзания
48-64
228-264
Скалатория
24,75-35,75
55-66
Атмосфера
22-33
49,5-66
RED POINT
15-25
40-55
X8
21-30
54-72
ПАНДА ПАРК
55-75
190-210
3. Поставщики. Мировая компания Walltopia строила трассы по западным
аналогам на скалодроме Big Wall Kids и батутный парк Big Wall Kids, и
32
данный клуб стал очень популярным, когда люди об этом узнали. Также у Big
Wall Kids есть ещё несколько поставщиков – это поставщик воды и соков, и
поставщик одноразовых бахил и шапок для скалолазания. А известная
итальянская компания C.A.M.P. поставляет снаряжение в виде обвязок,
шлемов и карабинов. Все эти формы на слуху у любителей заняться
скалолазанием или попрыгать на батуте. Данные компании поставляют свой
товар ещё с открытия клуба, и можно с уверенностью сказать, что обе стороны
всё устраивает и уже выстроены долгосрочные отношения.
4. Маркетинговые посредники. Посредником клуба BIG WALL KIDS является
Морской Банк (ОАО). Через данный банк осуществляются все финансовые
операции.
Факторы макросреды. Автор предлагает рассмотреть факторы, которые
больше всего и меньше всего влияют на спортивный клуб. Больше всего
влияет технический фактор. Технический фактор – у клуба BIG WALL KIDS
самый большой в России скалодром (площадь более 2500кв.м). А также
детский скалолазный центр в ТРЦ “Весна”, построенный по примеру западных
аналогов, + большой батутный парк с 50 батутами и с ЕПС = 65 человек. Так
что здесь самая современная инфраструктура, которая даёт конкурентное
преимущество по сравнению с другими скалолазными или батутными
центрами. Меньше же всего, влияет на спортивный клуб фактор
политический.
Далее автор предлагает провести SWOT- анализ клуба Big Wall Kids для
того, чтобы понять, насколько адекватны внешним факторам внутренние
возможности клуба.
Таблица 5
SWOT – анализ клуба Big Wall Kids
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Скалодром единственный в России
построен на примере западных
аналогов мировой компанией
1. Слабый маркетинг (можно лучше
позиционировать и лучше
продавать).
33
Walltopia, большая площадь батутного
парка с большой вместимостью (50
батутов, единая пропускная
способность = 65-70 чел.)
2. Занятия в скалолазном и батутном
центре на территории одного клуба
3. Возможность получения
максимального результата от
персональных тренировок (работают
высококвалифицированные тренеры).
4. Большой опыт работы на данном
рынке.
5. Высокое качество обслуживания.
6.Удобное расположение (недалеко от
метро)
Возможности
Угрозы
1. Отсутствие в г. Москва клуба с
такой современной инфраструктурой
2. Отсутствие в г. Москва клуба с
набором услуг “скалолазание” и
“занятия на батутах”
3. Отсутствие скалолазных центров в
округе СВАО
4. Ускорение роста рынка
5. Доступность внешних инвестиций
1. Конкуренция за счёт внедрения
конкурентами новых услуг/товаров,
или же усовершенствования услуг,
которые уже есть.
2. Проблемы в экономике.
3. Недостаточная посещаемость в
клубе в будние дни
4. Изменение вкусов потребителей
5. Сокращение платёжеспособности
населения
6. Рост цен у поставщиков
Комплекс маркетинговых инструментов (I). Данная концепция состоит
из 4 составляющих:
1. Продуктовая политика. Продуктами/услугами в клубе Big Wall Kids
являются: занятия на скалодроме, занятия на батутах, индивидуальные
занятия в клубе на м. Мякинино по скалолазанию, корпоративные
34
тимбилдинги и скалолазание, свободные прыжки на батутах, групповые и
индивидуальные тренировки для детей и взрослых на батутах, кафе,
проведение мастер-классов, продажа атрибутики. Какие то из этих услуг
являются основными, какие то сопутствующими (или же не основными).
Автор составил таблицу товаров/услуг клуба BIG WALL KIDS. К основным
услугам относятся услуга скалолазания и прыжки (взрослое скалолазание на
взрослом скалодроме, детское скалолазание на детском скалодроме),на
батутах, а к сопутствующим (или же неосновным) относится продажа
атрибутики, корпоративные тимбилдинги, собственное кафе, а так же мастер-
классы мировых звёзд скалолазания.
Таблица 6
Виды услуг клуба BIG WALL KIDS
Основные услуги
BIG WALL KIDS (м.
Мякинино)
BIG WALL KIDS (ТРЦ “Весна” м. Алтуфьево)
Скалолазание (детский
скалодром, взрослый
скалодром)
Скалолазание (детский скалолазный центр)
Школа скалолазания (уроки)
Прыжки на батутах
Прыжки на батутах
Сопутствующие, или же не основные
Корпоративное
скалолазание, тимбилдинг
Продажа атрибутики (носки, футболки, кепки,
мешки, шоколадки, печенье)
Кафе BIG WALL KIDS
Мастер-классы мировых
звёзд скалолазания
35
2. Цена. Исходя из Таблицы 2, видно, что у клуба Big Wall Kids выше цены на
услуги, нежели чем у клубов-конкурентов. Но с чем же это связано? Автор
отвечает на данный вопрос.
Почему в Big Wall Kids такие цены:
- Удобное месторасположение. Клуб BIG WALL KIDS расположен в 5
минутах от м. Мякинино и в 5-10 минутах от м. Алтуфьево. Помимо удобного
расположения клубы находятся в ТРЦ и одновременно предлагают услуги
скалодрома и батутного парка, что позволяет отправить туда детей, а самому
пойти по магазинам в это время.
- Высокое качество предоставления услуги. Могут прийти взрослые со своими
детьми и полазать + инструкторы всегда следят за тем, чтобы во время
оказания услуги с клиентом ничего не случилось. Также бесплатно выдаётся
прокатное скалолазное снаряжение, а именно: шлем, обвязка, обувь. Прежде
чем одеть шлем и обувь, надеваются специальные бахилы или шапка, дабы
соблюсти вопрос гигиены. В клубе более 130 трасс для скалолазания
различной сложности для новичков и профессионалов.
- Соответствие западным стандартам. Скалодром BIG WALL KIDS –
единственный скалодром, построенный по примеру западных аналогов
(строительство стенок и трасс осуществлялось мировой компанией
WALLTOPIA).
- Имидж клуба. Только в спортивно-оздоровительный клуб BIG WALL KIDS
приезжают звёзды мирового скалолазания + в клубе постоянно проводятся
известные соревнования.
- В клубе расположен, зал для корпоративных мероприятий и свой магазин для
скалолазного снаряжения. Для клиента всегда важно, чтобы ему было удобно
и комфортно в клубе. Благодаря широкому спектру услуг клиент получает
сразу всё, что хочет. Исходя из этих 5 критериев, следует вывод о том, что цена
соответствует качеству.
36
3. Место продажи. Выбраны 2 места продажи: клуб на м. Мякинино, потому
что в своё время учредители искали в Москве большое помещение с большими
потолками, а сделать это очень сложно. Наиболее оптимальным вариантом
оказалось именно это место. И ещё есть скалолазный центр и батутный парк в
ТРЦ “Весна. Очень удобно, что скалодромы находятся рядом с батутными
парками, это позволяет внедрять акции “Скалодром+Батут”.
4. Продвижение. К продвижению относятся такие маркетинговые
коммуникации, как: реклама, продвижение в местах продажи, PR, прямой
маркетинг, проведение специальных событий и т.д. Реклама у клуба BIG
WALL следующая: звуковая реклама по ТРЦ “Весна”. Продвижение в местах
продажи следующее: промоутер раздаёт листовки по ТРЦ “Весна”, так же на
рецепции есть рекламные визитки. PR у BIG WALL: на телеканале Москва-24
в программе “Удобный город” и “Спортивный интерес” есть ролики про
скалодром данного клуба. На телеканале “Ю-ТВ” есть ролик в программе
“Стилистика”. Есть несколько статей в известных журналах, например
Cosmopolitan, The Village, Men’s Health, Esquire. Также есть социальные
странички в сетях Facebook (3600 подписчиков), Instagram (670 подписчиков),
ВК(15000 подписчиков). Один из учредителей говорит, что основным нашим
средством продвижения является “сарафанное радио”. Также клуб проводит
известные соревнования, такие как, например, “Степаныч” и очень известное
соревнование по боулдерингу “Adidas Rock Climbing”. Проведение
специальных событий: введение акций в честь праздников на акцию
“Скалодром+Батут”, промоутер в костюме енота из мультфильма раздаёт
листовки. Из всего этого нужно ещё учесть, что в основном количество
клиентов у клуба в данный день будет зависеть от посещаемости ТРЦ “Весна”
в данный день (будний это день или же выходной и праздник). И также на
скалодроме у м. Мякинино.
37
2.2. Анализ и оценка стратегических маркетинговых решений клуба.
Анализ и оценка стратегических маркетинговых решений клуба
подразумевает собой анализ маркетинговых целей и стратегий клуба Big Wall
Kids, а также их оценка. Для начала, автор хотел бы напомнить понятия
“маркетинговая стратегия” и понятие “маркетинговая цель” и что данные
понятия обозначают.
Маркетинговая цель – это основа маркетинговой стратегии, которая
должна быть измеримой, конкурентной, достижимой, не должна
противоречить другим целям. Маркетинговая цель должна поддаваться
качественному и количественному измерению, соответствовать концепции
SMART. Маркетинговые цели нужны для того, чтобы понимать, каким
образом организация спустя некоторое время добьётся желаемого результата
и какими способами. Стратегия – это желаемый результат, а цель – это каким
образом организация достигнет этого желаемого результата.
Маркетинговая стратегия – это элемент общей стратегии компании,
который описывает, как компания должна использовать свои ресурсы для
достижения своих маркетинговых целей в долгосрочной перспективе. Или же,
это процесс, в ходе которого организация мобилизует все свои ресурсы для
выполнения своей миссии и достижения своих целей. Это генеральное
стратегическое направление, без которого организация не сможет развиваться
и продвигать себя.
Маркетинговые цели организации на данный момент:
1. Повысить выручку в размере 30% в батутном центре. В среднем в будни
батутный центр посещают порядка 50-70 человек. В среднем в выходные дни
батутный центр посещает порядка 300 человек. Для того, чтобы повысить
выручку в размере 30%, не обязательно стремиться к тому, чтобы была больше
проходимость. Достаточно того, что клуб будет больше продавать товаров или
услуг.
38
2. Повысить посещаемость людей в батутном парке в день на 100 человек. Это
подразумевает то, что в будний день должно заходить в два раза больше
людей, а в выходной день на 1/3 больше.
3. Увеличить продажу клубной атрибутики на 50%. В среднем клуб продаёт
атрибутики на 50.000 рублей в месяц. Сюда входит: фирменные футболки,
кепки, чехол для одежды, фирменная шоколадная монета, значок и браслет Big
Wall Kids. Чтобы добиться этой цели, руководство клуба предлагает ввести
администраторам, которые продают товары/услуги, личные продажи, для
того, чтобы стимулировать работника продавать больше атрибутики.
4. Повысить посещаемость детского скалолазного центра в ТРЦ “Весна” в
будни на 50%, в выходные на 20%. Автор предлагает ознакомиться с Таблицей
7, в которой указано, какое количество клиентов посещает только скалолазные
центры клуба Big Wall Kids.
Таблица 7
Среднее количество клиентов скалолазного центра BIG WALL
KIDS (м. Мякинино + ТРЦ Весна)
День
Количество клиентов
Будни
150-200 человек
Выходные
200-400 человек
Праздники, каникулы
400-500 человек
В таблице приведены количественные показатели только скалолазных
центров у клуба Big Wall Kids. В среднем в скалолазный центр в будни именно
в ТРЦ “Весна” заходит порядка 60 человек, в выходные – 95. Таким образом
мы хотим добиться целей – в будни – 90 человек, в выходные – 114. Это
возможно за счёт усиления рекламы в ТРЦ “Весна”, а также повышением
имиджа компании, в общем.
39
Маркетинговые стратегии, используемые клубом Big Wall Kids:
1. Стратегия лидера (по Ф. Котлеру). Клуб Big Wall Kids –инициатор
изменения цен и внедрения акций.
2. Продвижение торговой марки (по М. Портеру). Клуб старается продвигать
именно свою марку, во-первых, за счёт СМИ (о чём автор уже говорил), во-
вторых, за счёт разработки и продажи товаров под своей маркой (например,
шоколадные монеты, печенье, нескользящие носки для батутов, футболка,
кепка, мешок для вещей), и в-третьих, за счёт проведения мастер-классов звёзд
скалолазания.
3. Стратегия дифференциации. Клуб Big Wall Kids –самый большой
скалолазный центр в России. Центр оборудован автоматическими системами
страховки, позволяющими выдерживать 120 кг. Интересные трассы для детей
и сложные взрослые трассы отличают клуб Big Wall Kids от конкурентов.
Также, недалеко от территории скалолазного центра расположен батутный
парк. Благодаря этому удобству клиенту можно продать больше товара/услуг
или же продать посещение по акции. В скором времени планируется открытие
ещё одного батутного центра Big Wall Kids по аналогии со Стокгольмским,
известным на весь мир, батутным центром Bounce. В целом автор хочет
подметить, что клуб Big Wall постоянно развивается, хочет сделать свой клуб
самым удобным, современным для Москвы и России. Высокое качество – вот
главное отличие клуба Big Wall от конкурентов.
4. Лидер рынка (по D.W.Haines, R.Chandran, A.Parkhe). Выступает
инициатором изменения цен (из Таблицы 2 пункта 2.1. следует, что цена у Big
Wall Kids в среднем больше на 30-50%), производства новых товаров/услуг (в
данном случае клуб не изобретал новую услугу, а лишь старался
усовершенствовать услугу), увеличение расходов на продвижение товаров и
рыночной доли (продвижение, реклама).
Из всего этого следует вывод о том, что клуб Big Wall Kids стремится
быть лидером на рынке спортивно-оздоровительных и развлекательных услуг.
Тратиться много денежных средств на технологию, чтобы услуга
40
предоставлялась также как и у мировых лидеров данной отрасли. Также клуб
старается развивать новое для себя направление – батутный спорт, и хочет
построить самый усовершенствованный для Москвы, а может и России,
батутный центр. По оценке автора, клуб стремиться в правильном
направлении. Однако у каждого объекта рынка существуют и проблемы.
2.3. Основные проблемы маркетинговой стратегии клуба.
В данном параграфе автор рассмотрит, какие проблемы на его взгляд
существуют у клуба Big Wall Kids.
1) Клуб Big Wall Kids хочет расширить сеть своих клубов по Москве и на
территории России, но не имеет для этого возможности. Данный клуб набрал
большую популярность в Москве, много любителей скалолазания и
альпинизма занимаются там с удовольствием. Но клуба всего 2 в Москве.
Один находится на севере Москвы, другой – на западе . Это очень неудобно,
особенно для тех, кто например, живёт на юге. Данным клиентам приходится
ездить практически через весь город на транспорте, чтобы позаниматься
любимым спортом. С другой стороны, помещений с большими потолками в
Москве очень мало – очень мало инфраструктуры, чтобы расширять свой клуб.
Если говорить о взрослом скалодроме, то, чтобы его построить, нужно
помещение высотой около 20-30 метров, нужно постараться найти
соответствующее помещение и обустроить его. А это очень проблематично
для нашего города.
2) Маленькая проходимость клуба в будние дни и небольшая проходимость
скалодрома и батутного парка в выходные дни. Здесь, по мнению автора,
присутствуют несколько факторов, которые мешают клубу Big Wall Kids
продавать и записывать на сеансы больше клиентов.
Первая из причин, это неудобные сеансы посещения. На скалодроме
сеансы посещения каждый час и длительностью в час. Очень часто новый