41
клиент, который хочет полазать и покупает билет на сеанс, например, в 10:20,
должен ждать до 11 часов, чтобы попасть на свой полный сеанс. Он, конечно,
может пойти и в 10:20, но в 11 часов он должен выйти, потому что новый сеанс
начинается ровно в следующий час. Таковы правила скалолазного центра, из-
за которых на рецепции происходят скандалы, а клуб попросту теряет клиента.
Клубу важно придумать такой вариант, который устраивал бы клиента.
Вторая причина – это неналаженные партнёрские отношения со
спортивными и детскими магазинами. Даже рядом с клубом, расположенном
в ТРЦ “Весна”, есть такие магазины как Decathlone, PlayToday, Детский Мир,
магазины видеоигр и игрушек. Но клуб не налаживает никаких партнёрских
отношений с данными магазинами. Хотя можно было бы придумать
всевозможные акции, которые пошли бы на пользу обоим организациям.
Третья причина – это отсутствие выездных акций у клуба Big Wall Kids
и неучастие клуба во всевозможных выставках. В выходные дни люди ходят в
парки, например Горького, Сокольники, ВДНХ. Проходимость парков очень
большая, но клуб не видит возможности продвижения собственного бренда с
помощью данных публичных мест.
Четвертая причина – это отсутствие скидок в будние дни утром. С 10 до
13 часов по будням дням наблюдается наименьшая проходимость клуба Big
Wall Kids. По мнению автора, клубу стоило бы задуматься над тем, чтобы
сделать скидки на утреннее время в будни, так как это бы поспособствовало
увеличению количества клиентов в будние дни, и увеличению проходимости
клуба в целом.
Пятая причина – клуб Big Wall Kids не приглашает медийных личностей,
которые пользуются популярностью у молодёжи. Это тоже крайне важно,
потому что благодаря медийным персонам, клуб может стать более
узнаваемым у людей (потенциальных клиентов), клиенты смогут
познакомиться с клубом через медийных личностей. И, возможно, что у
некоторых из них появиться желание посетить наш клуб.
42
Шестая причина – отсутствие профессиональной сетки в батутном
парке. Конечно данная причина – это лишь пожелания клиента, однако, для
того, чтобы немного увеличить посещаемость клиентов (чтобы в клуб начали
приходить заниматься профессионалы) руководство может выделить
некоторое количество батутов, заменив обычную сетку профессиональной.
Тогда бы у нас смогли бы заниматься ещё бы и профессионалы или любители
батутного спорта, это дало бы клубу прирост клиентской базы. Автор,
опираясь на книгу отзывов и предложений, считает, что это тоже один из
факторов, который мог бы повлиять на посещаемость клуба Big Wall Kids.
Седьмая причина – отсутствие рекламы в публичных местах. Автор не
видел в городе ни одной рекламы клуба Big Wall Kids. Как клиент может
узнать о клубе больше, если он даже не знает, что такой клуб есть? Такого рода
реклама отсутствует у клуба полностью.
Восьмая причина - отсутствие групповых тренировок в ТРЦ “Весна”.
Групповые тренировки могут принести хорошую прибыль клубу, тем более
что, исходя из книги отзывов и предложений, автор сделал вывод о том, что
данные тренировки пользовались бы большой популярностью.
3) Клуб Big Wall Kids не открывает своего кафе в ТРЦ “Весна”. В скалолазном
центре на м. Мякинино есть собственное кафе. Родители приводят детей на
сеанс, а сами идут пить кофе или перекусить, пока ребёнок лазает на
скалодроме. Кафе будет пользоваться спросом, клиенты смогут покупать кофе
не у других организаций, а у нашего клуба. К тому же, можно будет придумать
всевозможные акции с кофе и посещением нашего клуба, можно будет
организовывать корпоративные мероприятия, проводить дни рождения или
другие праздники. Это пойдёт только на пользу клубу, а выручка клуба будет
возрастать.
4) Клуб не вводит персональные и групповые тренировки в скалолазном
центре и в батутном парке в ТРЦ “Весна”. Автор предлагает открыть ещё одно
направление в клубе в ТРЦ “Весна”. Некоторые клиенты интересуются
персональными тренировками, они хотели бы отдать ребёнка на
43
индивидуальное занятие. Такого рода направление может повысить и выручку
клуба. Для этого необходимо разработать стандарты проведения тренировок и
оповестить об открытии данного направления клиентскую базу клуба. Начать
проводить данные тренировки можно, например, пригласив ребят из детского
дома, снять на видео данную тренировку, разместить на сайте, а также
повесить объявление и прайс-лист на данную услугу.
5) Неудобная программа лояльности (или неполная). У клуба в ТРЦ “Весна”
отсутствуют абонементы в будние и выходные дни, также отсутствуют полные
абонементы. Такого рода выбора нет, клиент не может купить абонемент,
потому что они пока не разработаны. Абонементы – это очень удобная вещь.
Клиент покупает абонемент за цену, которая по определению будет намного
больше, чем цена за разовое посещение. Также проблемой является отсутствие
клубных карт в ТРЦ “Весна”. Постоянные клиенты жалуются на отсутствие
скидок, на посещение нашего клуба. Клубу Big Wall Kids стоит задуматься над
этой проблемой, ведь клуб должен делать всё для того, чтобы клиентская база
не только оставалась такой же, но и возрастала.
В Главе 2 автор разобрал анализ маркетинговой деятельности клуба Big
Wall Kids. В целом автор может дать положительную оценку клубу, однако
автор нашёл целый ряд проблем, которые были описаны в пункте 2.3. В
следующей главе автор составит предложения по совершенствованию
маркетинговой стратегии данного клуба.
44
Глава 3. Предложения по совершенствованию маркетинговой стратегии клуба.
3.1. Определение стратегических маркетинговых приоритетов клуба.
Для начала автор хотел бы дать определение “маркетинговые
приоритеты”. Маркетинговые приоритеты – это приоритетные задачи
маркетинга, которые организация выбирает сама для себя.
Стратегические маркетинговые приоритеты клуба Big Wall Kids будут
выглядеть следующим образом:
1. Увеличение количества клиентов в будние и в выходные дни. По мнению
автора, цель данная цель является достижимой , если внедрить следующие
новации, а именно:
1) Внедрить более гибкую систему приёма клиентов, а именно: запускать
клиента в любое время, когда он хочет и выпускать его с сеанса посещения
ровно через час. Но для этого нужно увеличить количество инструкторов в
будние дни, чтобы клуб был готов в любой момент обслужить клиента. Также,
автор предлагает ввести сеансы с меньшим количеством времени посещения
и за меньшую цену соответственно. Это вызвано тем, что клиент, впервые
пришедший в клуб, не знает, сможет ли он выдержать целый час сеанса. А
сумма за сеанс довольно высокая -700 рублей в будни, 900 рублей в выходные.
Из-за этого тоже происходят разногласия на рецепции. Особенно, когда
родитель купил маленькому ребёнку билет на сеанс, он полазал около 20
минут и перехотел. Автор предлагает ввести 30-минутные сеансы стоимостью
450 рублей. Это замотивировало бы клиента, который сомневается в том,
сможет ли он выдержать час, купить сеанс на 30 минут, а если ему понравится,
он обязательно ещё придёт в клуб. Таким образом, клуб не потеряет клиента.
2) Наладить партнёрские отношения со спортивными магазинами, а также с
детскими магазинами. Рядом с ТРЦ “Весна” расположен магазин Decathlone,
в ТРЦ “Весна” расположен Adidas, PlayToday и Детский мир. К примеру, если
клиент покупает кроссовки в данных магазинах или какой-либо другой товар,
45
ему дают в подарок сертификат на посещение со скидкой скалолазного или
батутного центра Big Wall Kids. Это повысило осведомленность
потенциального клиента о клубе, и возможно, что смотривировало его прийти
в клуб.
3) Внедрение выездных акций клуба Big Wall Kids. В праздничные и в
выходные дни в таких парках, как ВДНХ, парк Горького, парк в Сокольниках
можно арендовать стенд с символикой клуба. Аниматоры в костюме енота и
других персонажей из советских мультфильмов, ходили бы по паркам и
раздавали флаера, рекламки и т.д. Люди бы начали знать, что есть такой клуб,
это бы повысило осведомлённость, и возможно, что повысило бы, в конечном
счёте, и посещаемость клуба. Также повысить узнаваемость клуба помогли бы
участия в спортивных выставках.
4) Внедрение скидок в будние дни утром. С 10 до 13 часов по будням дням
наблюдается наименьшая проходимость клуба Big Wall Kids. Автор
предлагает ввести скидку в размере 30% в данные часы. Исключения, конечно
же, составят выходные и праздничные дни, где проходимость и в эти часы
довольно неплохая.
5) Приглашение медийных личностей в спортивный клуб Big Wall Kids. Это
подразумевает приглашение известного блогера, певца, танцора, спортсмена в
наш клуб. Клуб Big Wall Kids заплатит данной медийной личности за то, что
он пробудет в клубе некоторое количество времени, поснимает на камеру и
расскажет о нашем клубе, то есть все его достоинства. Это повысит
осведомлённость о нашем клубе, по крайней мере, у его подписчиков в
социальных сетях. Таким образом, о клубе Big Wall Kids будут знать больше
людей.
6) Поставить профессиональную сетку в батутном парке Big Wall Kids. .
Конечно данное внедрение – это лишь пожелания клиента, однако, для того,
чтобы немного увеличить посещаемость клиентов (чтобы в клуб начали
приходить заниматься профессионалы) руководство может выделить
некоторое количество батутов, заменив обычную сетку профессиональной.
46
И как следствие, это поспособствует реализации следующего внедрения, а
именно:
7) Сдача в аренду батутного парка для проведения соревнований. Сдача в
аренду будет доступна только в будние дни, так как в выходные дни клуб
может только потерять прибыль, если будет заниматься этим тогда, когда все
люди отдыхают и приходят в наш клуб. Также следует поместить рекламу на
сайте и в социальных сетях о том, что клуб Big Wall Kids сдаёт в аренду
батутный парк в будние дни для проведения соревнований.
8) Внедрение рекламы в публичных местах. Автор предлагает сделать рекламу
на билборде в метро ближе к центру в переходе. Или же, вторым вариантом,
станет реклама на сайте wi-fi.ru. Этот сайт используется всеми пассажирами в
метро, когда они хотят подключиться к wi-fi сети метро. Благодаря такой
рекламе граждане г. Москвы смогут узнать о нашем клубе, и возможно, что
захотят прийти в наш клуб. Автор ведёт к тому, что у клуба реклама в
принципе отсутствует, а в этом случае осведомлённость о клубе резко
повысится.
9) Внедрение бесплатных групповых тренировок. Групповые тренировки
могут принести хорошую прибыль клубу, тем более что, исходя из книги
отзывов и предложений, автор сделал вывод о том, что данные тренировки
пользовались бы большой популярностью. Можно даже проводить утренние
бесплатные тренировки, дабы визуализировать большое количество клиентов
в будние дни утром, чтобы другие клиенты не думали, что к нам никто не
ходит, и тоже приходили к нам вместе заниматься. Это поспособствует ещё и
продвижению популярности клуба, потому что клиенты, которые будут
ходить к нам утром на тренировку, которая будет стоить по цене билета на
сеанс, расскажут своим знакомым о том, что у нас есть бесплатные
тренировки, и на эти самые утренние тренировки будет приходить больше
народу. Также оповестить об этих тренировках своих клиентов с помощью
следующих средств: соц. Сети, реклама на сайте, объявление на рецепции,
реклама на флаерах.
47
2. Увеличение вариантов проведения детских праздников. Детские праздники
в клубе Big Wall Kids пользуются большой популярностью у клиентов.
Регулярно проводятся праздники с аниматорами, дни рождения и т.д. Автор
предлагает внедрить проведение выпускных вечеров в клубе Big Wall Kids.
Тогда в мае-июне выручка клуба вырастет, потому что в этот период клиенты
будут думать о том, где отметить выпускной. В этом случае нужно осведомить
клиента о том, что наш клуб всегда готов провести данное мероприятие для
нашего клиента.
3. Ввести персональные и групповые тренировки в скалолазном центре и в
батутном парке в ТРЦ “Весна”. Автор предлагает открыть ещё одно
направление в клубе в ТРЦ “Весна”. Некоторые клиенты интересуются
персональными тренировками, они хотели бы отдать ребёнка на
индивидуальное занятие. Такого рода направление может повысить и выручку
клуба. Для этого необходимо разработать стандарты проведения тренировок и
оповестить об открытии данного направления клиентскую базу клуба. Начать
проводить данные тренировки можно, например, пригласив ребят из детского
дома, снять на видео данную тренировку, разместить на сайте, а также
повесить объявление и прайс-лист на данную услугу.
6. Поменять программу лояльности. Опираясь на центры фитнеса, автор
предлагает привнести некоторые новации в программу лояльности клуба Big
Wall Kids, а именно: введение абонементов в будние и выходные дни, а также
создать полные абонементы. Полные абонементы будут рассчитаны на срок 6
месяцев или 12 месяцев. Это будет удобнее тем, что клиент сможет выбирать
сам, на какой период он может купить абонемент. То есть клуб предоставляет
клиенту выбор, с которым на сегодняшний момент, очень туго. Клиент сможет
выбирать сам, что ему нужно, и будет принимать решение исходя из периода
действия абонемента и определенной стоимости.
Цена абонемента соответственно будет разная, однако покупка
абонемента – это лучше, чем покупка разового посещения, так как клуб
получает постоянного клиента. Также автор предлагает внедрение клубных
48
карт в ТРЦ “Весна”. Карты будут накопительными, постоянным клиентам
будут предоставляться скидки в зависимости от количества посещений клуба.
Также разумно было бы внедрение таких акций, как “Приведи друга”, которая
даёт право на скидку клиенту, который привёл другого клиента, а клубу это
даёт расширение клиентской базы и дополнительная прибыль.
7. Расширение сети клубов Big Wall Kids. Как уже было сказано автором в
пункте 2.3., клубу очень сложно расширять сеть скалодромов. Высота
взрослого скалодрома очень большая, поэтому сложно найти место для такого
заведения. Но всегда существует выход из ситуации – в данном случае можно
расширять, например, не сеть взрослых скалодромов, а сеть детских
скалодромов. Высота трасс на детских скалодромах 7-8 метров. Построить
несколько таких скалодромов в Москве на разных концах города очень даже
реально. Исходя из арендной стоимости и проходимости торгового центра,
можно выбрать несколько торговых центров и арендовать помещение там.
Также можно сделать и с батутными парками, однако рынок батутов быстро
заполняется сегодня, и не исключено, что помещение будет выбрать очень
сложно. Этот аспект имеет очень важное стратегическое значение, как и для
маркетинга клуба, так и для общего стратегического направления клуба в
целом.
49
3.2. Основные этапы разработки маркетинговой стратегии клуба Big Wall Kids.
Как ранее было сказано в Главе 1, автор будет разрабатывать
маркетинговую стратегию исходя из 7 этапов.
1 этап: Определение миссии компании.
Миссия компании будет звучать следующим образом: “Спортивно-
оздоровительный клуб Big Wall Kids в лице его руководителей, тренеров и
других сотрудников, стремимся как можно более интересно и положительно
для себя проводить каждый день. Мы придерживаемся активной жизненной
позиции. Спорт для нас – это неотъемлемая часть жизни; это то, что нас
объединяет. Мы стремимся предоставить всем желающим качественные
услуги занятия спортом согласно потребностям наших клиентов; предоставить
отличный сервис, который вызовет доверие и уважение к нашему клубу. Наша
задача - помощь людям в создании и поддержании прекрасной физической
формы, и в тоже время – общение в сообществе активных и предприимчивых
людей, социализация людей посредством общения через спорт!”
2 этап: Формулировка маркетинговых целей.
Маркетинговая цель должна быть конкретной, достижимой, измеримой,
не противоречить другим маркетинговым целям, поддаваться
количественному и качественному измерению.
Маркетинговые цели клуба Big Wall Kids:
1. Повысить выручку в размере 30% в клубе Big Wall Kids. Как считает
автор, с учётом внедрения новых направлений в клубе, таких как
“Персональные тренировки” в батутном и скалолазном центре, а также
внедрения скидок в будние дни, нового рассмотрения программы лояльности
и гибкости приёма клиентов, а также использования маркетинговых
коммуникаций, принесут клубу больше выручки, чем какая она на
сегодняшний момент. Увеличить выручку на 30% - маркетинговая цель клуба
Big Wall Kids.
50
2. Повышение известности данного спортивного клуба. Повышение
известности данного клуба в первую очередь значит, узнаваемость клуба и
большую проходимость клуба, чем сейчас. Мероприятиями по достижению
данной цели будут являться:
1) Приглашение медийных личностей;
2) Участие в выставках;
3) Составление партнёрских соглашений с другими известными
магазинами (спортивными и неспортивными);
4) Обновление новостей на социальных страницах клуба;
5) Размещение свежих новостей на сайте о жизни клуба и о спорте,
который данный клуб пропагандирует;
6) Проведение известных соревнований в собственном клубе;
7) Раздача листовок и флаеров у метро, а также в торговых центрах.
3. Увеличение клиентской базы клуба Big Wall Kids на 30%.
Увеличение клиентской базы возможно только благодаря привлечению
новых клиентов. Здесь можно внедрить акции, такие как: “Приведи друга”,
также важно вежливо и грамотно рассказывать клиенту об услугах нашего
клуба. Также будет влиять и известность нашего клуба (маркетинговая цель
№2).
4. Совершенствование услуг клуба посредством внедрения новой услуги
“Персональные тренировки” и “Групповые тренировки”.
Об этом новом направлении очень важно рассказывать всем клиентам,
потенциальным или же которые у нас уже занимаются. Исходя и книги
отзывов и предложений, большое количество клиентов хотят заниматься
персонально или же в группе, чтобы инструктор уделял только им внимание и
научил их делать то, что они хотят делать. Важно также говорить клиентам о
том, что в клубе работают профессионалы своего дела, и результат от
тренировок не заставит себя ждать. И, конечно же, выслать уведомление всем
существующим уже нашим клиентам об открытии данного направления,