14
возможность его использования для разработки стратегии
бизнеса – реализуется в период создания предприятия и при выработке
новый направлений деятельности
планирование как таковое
для привлечения денежных средств – ссуды, кредиты
привлечение к реализации планов компании потенциальных
партнеров и инвесторов
вовлечение сотрудника в составление бизнес-плана позволяет
улучшить их информированность о предстоящих действиях,
скоординировать усилия, создать мотивацию достижения целей.
Ценность бизнес-планирования можно представить на рис. 1.2.
Рисунок 1.2 – Ценность бизнес-планирования
15
Таким образом, можно сделать вывод о том, что цель планирования
носит достаточно четкий, конкретный характер. Главные функции
планирования заключаются в том, что, благодаря ему можно привлечь
больше деловых партнеров, повысить статус предприятия (увеличить
репутационный капитал), успешно и результативно выполнить мероприятия
стратегии развития организации. Совокупность и содержание задач
планирования зависят от поставленных целей компаний.
1.2 Основные понятия планирования производства и реализации
товаров и услуг
План производства и реализации продукции должен удовлетворять
конкретные потребности покупателей, заказчиков и клиентов и быть тесно
связан с разрабатываемой общей стратегией развития предприятия,
проектированием конкурентоспособной продукции, организацией ее
производства и реализации, а также с выполнением других функций и видов
операций внутрихозяйственной деятельности.
План производства и реализации продукции является основным и
ведущим разделом годового комплексного плана предприятия. На его основе
разрабатываются все другие разделы и проводится расчет ключевых
показателей годового плана. К распространенным показателям годового
плана из опыта большинства предприятий относятся следующие:
номенклатура; ассортимент; объем товарной продукции.
Объем товарной продукции можно определить по следующим
формулам:
Для каждого вида изделия или услуг
,
По всему объему товарной продукции
,
16
где
- товар продукции по i-му изделию, полуфабрикат;
- объем производства продукции i-го наименования в натуральном
выражении, шт, т, м;
- оптовая цена i-го вида продукции, полуфабрикатов, руб.;
n – номенклатура изготавливаемых изделий и полуфабрикатов для
реализации на сторону;
- стоимость производственных услуг сторонним предприятиям и
капитальное строительство, руб.;
- затраты на капитальные и средние ремонты оборудования и
транспортных средств.
Изучение опыта успешных компаний показывает, что планирование
производства и реализации продукции взаимосвязаны, должны учитывать
характер и значение показателей.
Одним из результативных показателей деятельности предприятия
является объем реализованной продукции, к которому относится:
выручка от реализации всей продукции, произведенной на
предприятии;
выручка от реализации товаров по давальческим сделкам (в том
числе на давальческом сырье);
выручка от реализации газа, пара, воды, электроэнергии и тепла.
Формирование плановых показателей по реализации продукции
зависит во многом от того, какая продукция считается на предприятии
реализованной.
Под запасами готовой продукции на складе здесь подразумеваются те
запасы, которые еще не отгружены потребителю. Оценка также производится
в фактических ценах без учета налога на добавленную стоимость, акцизных
платежей и т. д.
Следующим вариантом расчета планового показателя реализованной
продукции является метод, который используется в том случае, если под
17
реализованной продукцией понимается отгруженная и полностью или
частично оплаченная продукция:
Объем реализации продукции по плану = Объем производства +
(Складские запасы готовой продукции на начало периода + Складские запасы
готовой продукции на конец периода) + (Остаток неоплаченной, но
отгруженной продукции на начало периода – Остаток неоплаченной, но
отгруженной продукции на конец периода).
Для практики многих компаний достаточно важным выступает
определение оптимальной производственной программы. Это связано с тем,
что особое значение при разработке производственной программы и ее
реализации имеет оптимизация структуры выпускаемой продукции на основе
анализа покупательского спроса на конкретные виды товаров и услуг и учета
ограничений по производственным мощностям, материальным ресурсам и
потребности в отдельных товарах.
Производственная программа разрабатывается в три этапа, которые
представлены на рис. 1.3.
Первый этап – определение максимально возможного съема продукции
с имеющихся мощностей (площадей) с учетом ликвидации «узких мест» и
недостатков в организации производства. Если полученный объем продукции
(услуг) окажется недостаточным для удовлетворения спроса на нее, то
начинается второй этап, в ходе которого разрабатываются мероприятия по
наращиванию производственных мощностей (площадей) за счет собственных
финансовых средств и определяется возможный дополнительный объем
производства продукции. Если и этот объем окажется недостаточным для
удовлетворения спроса на продукцию, то начинается третий этап –
разработка плана технического перевооружения и реконструкции
предприятия. Такие мероприятия проводятся не только при невозможности
удовлетворения спроса, но и в случае низкого уровня технического развития
18
производства, не обеспечивающего выпуск продукции, отвечающей
современным требованиям к ней как по качеству, так и по себестоимости,
материалоемкости, трудоемкости и другим технико-экономическим
показателям.
Рисунок 1.3 – Этапы разработки производственной программы
Исходной и завершающей стадией разработки производственной
программы является составление баланса производственных мощностей и
определение степени их использования.
Отдельного внимания и учета заслуживает производственная
программа цехов. Производственная программа цехов основывается на учете
производственных мощностей и расчете максимального их использования.
План использования производственных мощностей предполагает проведение
объемных расчетов, включающих:
определение объема работ для выполнения установленного
заводу или цеху производственного задания (с распределением этого объема
по видам оборудования и специализированным производственным
участкам);
19
определение пропускной способности по каждой
технологической однородной группе оборудования и по каждому
производственному участку;
расчет степени загрузки оборудования и производственных
площадей в планируемом периоде;
анализ загрузки отдельных групп оборудования и площадей;
выявление узких мест с целью ликвидации обнаруживающихся при этом
диспропорций при помощи соответствующих организационно-технических
мероприятий.
Во всех производственных единицах (заводах, производствах)
компании производственные программы цехов на каждый следующий месяц
корректируются по итогам фактической работы в предыдущем месяце.
Следующий важный показатель в процессе разработки плана
производства – чистая продукция, что представляет собой вновь созданную
стоимость на предприятии. В нее входит заработная плата, учтенная при
формировании себестоимости продукции, начисления на заработную плату
(единый социальный налог) и прибыль.
Применение показателя чистой продукции позволяет исключить
повторный счет продукции, более точно определить показатели
эффективности использования ресурсов предприятия.
ЧП = РП – МЗ - А,
Где ЧП – чистая продукция;
РП – реализованная продукция (объем продаж);
МЗ – материальные затраты;
А – амортизационные отчисления.
Условно чистая продукция — показатель деятельности предприятия,
соответствующий по содержанию категории конечного общественного
продукта. Это чистая продукция с учетом амортизационных отчислений.
20
В качестве оценочного показателя работы предприятия может
применяться объем нормативной чистой продукции (иногда нормативная
стоимость обработки или трудоемкость).
Объем нормативно – чистой продукции отражает величину вновь
созданной стоимости. Это устраняет заинтересованность в выпуске
материалоемкой продукции и влияние внешних факторов на показатели
работы предприятия.
Нормативно-чистая продукция - представляет собой часть цены
продукта, включающая основную и дополнительную заработную плату
персонала, единый социальный налог и прибыль предприятия. Норматив
чистой продукции утверждается по всей номенклатуре изделий,
полуфабрикатов, запасных частей, по всем работам и услугам
промышленного характера, реализуемых на сторону.
Этот норматив утверждается в установленном порядке одновременно с
ценами. Обязательным условием при этом должна быть прогрессивность
норм трудоемкости.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что к основным понятиям
планирования производства продукции относятся такие понятия как: план
производства, номенклатура и ассортимент, объем производства, чистая
продукция, производственная программа, объем реализации и другие. Все
эти понятия участвуют в процессе планирования производства компанией
любой отрасли и сферы.
Как было отмечено выше, в современных условиях план производства
и план реализации должны быть взаимосвязаны, могут выступать в качестве
одного обобщенного плана для деятельности компании. Разрабатывая
ключевые элементы плана реализации, такие как объем продаж,
рентабельность продаж, состав клиентов (заказчиков) и другие, следует
учитывать опыт успешных компаний, тенденции в развитии систем сбыта и
продаж.
21
В настоящее время к актуальным тенденциям в области формирования
эффективных систем продаж и систем работы с клиентами следует отнести:
распространение синхронных покупок;
использование крупными компаниями централизованных
покупок (закупок);
применение схем обратного маркетинга;
активизация управления взаимоотношениями с клиентами.
Управление взаимоотношениями с клиентами и посредниками все чаще
включает в себя организацию помощи, которая включает: методическая
помощь; обмен опытом; поддержка ресурсами; снижение риска (бесплатная
демонстрация, быстрая обработка рекламаций и др.).
При разработке плана производства и реализации продукции и услуг
следует предусматривать инструменты и приемы, позволяющие повышать
эффективность продаж. Одним из важнейших направлений повышения
эффективности продаж в последнее время, которое можно учитывать при
разработке плана реализации услуг (продукции), выступает анализ
выгодности существующих клиентов (портфеля клиентов). Можно выделить
несколько основных методов, которые часто рекомендуются специалистами.
Один из методов анализа выгодности клиента дает Ф. Котлер (рис. 1.4).
К1
К2
КЗ
П1
+
+
+
Высокоприбыльный
продукт
П2
+
—
Прибыльный
продукт
ПЗ
—
—
Убыточный продукт
П4
+
Смешанный продукт
Высоко-
прибыльный
клиент
Клиент,
приносящий
и прибыль и
убытки
Невыгодный
клиент
Рисунок 1.4 – Анализ прибыли потребитель/продукт
22
В матрице записывают по вертикали — продукты, по горизонтали —
клиенты. В каждой ячейке имеется символ, обозначающий рентабельность
продажи данного продукта данному клиенту. Клиент К1 приносит высокую
прибыль, он закупает три прибыльных продукта. Рентабельность клиента К2
неоднородна — он покупает один прибыльный продукт и один убыточный.
Клиент КЗ невыгоден — он рентабелен только в сделке с одним продуктом, в
сделках с двумя другими продуктами — он нерентабелен. В результате такого
анализа предприятие должно решить, какие товары и каким покупателям
продавать, а от каких товаров и каких покупателей избавиться.
Помимо данного метода, может быть использована методика
совмещенного анализа прибыльности продукта и клиента (табл. 1.1).
Таблица 1.1 – Матрица доходов
Товар 1
Товар 2
Товар 3
Товар 4
Товар 5
ИТОГО
Покупатель
1
20500
2455
11877
5766
1435
42033
Покупатель
2
12465
1200
7800
1070
4600
27135
Покупатель
N
46700
899
3565
990
3899
56053
Остальные
24666
2345
791
1258
4792
33852
ИТОГО
258986
31080
21244
18652
24688
354650
Методика состоит из трех основных шагов и может применяться на
предприятиях, которые владеют информацией о реальной прибыльности
своей продукции, либо могут ее легко рассчитать. Необходимо построить
матрицу доходов от реализации за месяц, по вертикали расположить
покупателей, по горизонтали — продукцию. Как итог – понимание наиболее
предпочтительных (прибыльных) позиций.
Компании из различных отраслей и сфер бизнеса (в том числе
адвокатские бюро) могут проводить анализ портфеля покупателей на основе
жизненного цикла взаимоотношений (табл. 1.2).
23
Таблица 1.2 – Анализ «портфеля покупателей» на основе
жизненного цикла взаимоотношений
Клиентские
категории
Критерии для
классификации
покупателя
Завтрашние
покупатели
Сегодняшние
ключевые
покупатели
Сегодняшние
обычные
покупатели
Вчерашние
покупатели
Объем продаж
Низкий
Высокий
Средний
Низкий
Использование
стратегических
ресурсов
Высокий
Высокий
Средний
Низкий
Возраст
отношений
Новый
Старый
Средний
Старый
Доля
покупателей в
продажах
поставщика
Низкая
Высокая
Средняя
Низкая
Прибыльность
покупателей
для
поставщика
Низкая
Высокая
Средняя
Низкая
Таким образом, в условиях постоянно растущей конкуренции на
российском рынке производители услуг и товаров неизбежно приходят к
пониманию того факта, что результативность и эффективность деятельности
непосредственно зависят от качества процесса разработки плана
производства и реализации услуг (продукции), который должен приводить к
росту объема продаж и увеличению прибыли компании.
Разрабатывая план производства и реализации услуг (продукции)
можно рассматривать его как самостоятельный проект для практики
компании, хотя это не является обязательным условием. Можно
рассматривать в качестве самостоятельного элемента всей системы
планирования компании.
1.3 Содержание и методы разработки плана производства и реализации
услуг
Одним из наиболее востребованных планов в практике компаний
является бизнес-план. Структура бизнес-плана зависит от деятельности
компании. Иногда и от размера, или цели компании. Очевидно, что чем