12
Таблица 3
Недостаки и достоинства стратегии минимизации издержек
Недостатки
Достоинства
Нужно быть в курсе последних новинок
в технологиях, чтобы выбрать
наиболее эффективные и экономичные
для внедрения их в производство.
Регулярно проводить модернизацию и
замену оборудования в кратчайшие
сроки. Что требует регулярно немалых
вложений в производство, которые
Сама по себе минимизация
издержек является положительным
фактором любого бизнеса.
ощутимо снижают прибыль
Постоянная угроза появления на рынке
товаров - копий или заменителей,
которые не значительно отличаются по
качеству от оригинала и с более
низкой ценой. Покупатели часто
отдают им предпочтение.
Производство и продажи большого
количества одинакового товара
позволяют обеспечить недорогое и
распространенное сервисное
послепродажное обслуживание
этого товара.
Сложность синхронизации загрузки
оборудования. Не равномерная
загрузка оборудования. Та что часто
используется, быстро изнашивается, а
другая, наоборот, простаивает, тем
самым увеличивая издержки.
Производство большого количества
одинакового товара позволяет
очень широко использовать
стандартизацию и кооперацию, что
существенно снижает издержки и
повышает качество продукции.
Низкая гибкость производства, так как
большое количество специального
оборудования трудно перенастроить
или переориентировать на выпуск
другой продукции.
Так как данная стратегия для своей реализации требует больших
затрат, она свойственна крупному бизнесу.
13
2. Стратегия дифференциации. Это производство расширенного
ассортимента продукции, не сильно отличающегося друг от друга в рамках
данного ассортимента. Это расширение достигается за счет незначительных
изменений в товаре (цвет, форма и тд.), что позволяет охватить большее число
покупателей, так как расширяется линейка выбора.
Стратегию дифференциации делят на:
- горизонтальную, когда цена товара или услуги
практически не меняются, так как отличия незначительны (цвет,
форма).
- вертикальную, когда цена на товар или услугу может
отличаться, так как качество и функционал будет отличаться. Это
позволяет привлекать покупателей с разным уровнем дохода и
потребностей, что позволяет увеличить объем продаж.
Стратегия дифференциации имеет и преимущества, и недостатки. С
одной стороны, чем шире линейка продукции организация производит и
продает, тем больший объем рынка она может освоить. Но с другой стороны,
увеличение линейки продукции повышает их себестоимость, усложняет
организацию производства. К недостаткам этой стратегии можно отнести и
довольно большие расходы на рекламу, и создание собственного бренда. И
очень важно, для любой организации, оптимизировать количество
модификаций своих изделий. Эта стратегия походит и для малого бизнеса
тоже.
3. Стратегия фокусирования. Эта стратегия направлена на
удовлетворение покупателей в узкой нише рынка, в которой покупатели
отличаются от других специфическими признаками или нестандартными
потребностями, которые не удовлетворяются в полной мере, существующими
на рынке товарами. Иначе говоря, сориентирована на покупателей с особыми
14
потребностями, вкусами. Например, мигранты используют привычные им
продукты.
Стратегия фокусирования не требует больших вложений, поэтому ей
может пользоваться и малый бизнес.
Данная стратегия имеет и ряд недостатков. Так, со временем, стираются
грани между группами и потребность в специфической продукции падает.
Например, адаптация мигрантов к местной продукции, смена поколений
мигрантов, изменение возрастного состава населения и т.д. Так же на узкой
нише рынка откроется слишком много бизнесов, что приведет к очень высокой
конкуренции и снизит прибыль каждого из них. И поставка более дешевой и
не менее качественной продукции в узкую нишу из других регионов. Но при
всех недостатках, этот вид стратегии очень успешно используется именно
малым бизнесом, чему есть очень много примеров в разных странах.
4. Стратегия инновации. Название определяет суть стратегии,
обеспечение конкурентных преимуществ за счет разработки и внедрения
принципиально новой продукции или услуг. Организации, применяющие
данную стратегию должны вкладывать очень большие средства, как
собственные, так и средства инвесторов, на научно-исследовательскую
деятельность, в разработку новых материалов, товаров, технологий.
В результате внедрения новой продукции, организации могут получить
возможность некоторое время получать высокую прибыль, за счет создания
нового сегмента рынка и уникальности своей продукции. Это позволяет не
только окупить затраты на разработку, но и получит немалые доходы.
Но при этом имеется высокий уровень риска:
15
1) Согласно статистике, экономически развитых стран, только 5-7%
новых идей успешно проходят все стадии - от разработки до реализации.
2) Новый продукт не всегда пользуется спросом.
3) Далеко не факт, что подобной продукцией уже не занимаются
параллельно другие крупные организации, и неизвестно, кто из них будет
удачливее.
Данная стратегия характерна для крупного или очень крупного бизнеса,
который способен привлечь большие средства для разработки и продвижения
нового продукта.
5. Стратегия оперативного реагирования. Она нацелена на максимально
быстрое удовлетворение возникающих потребностей в различных сегментах
рынка. Основной принцип ее заключается в максимально быстром
налаживании производства и удовлетворении спроса, неожиданно возникшего
на рынке. Например при природных катаклизмах, эпидемиях (вспомните, как
пустеют все аптеки даже при ложных эпидемиях гриппа), сезонных и
праздничных мероприятиях.
Организации, использующие стратегию оперативного реагирования,
должны быть оснащены универсальным оборудованием и готовы к быстрой
переориентации производства, а так же иметь хорошую службу оперативных
продаж.
Как и все другие стратегии, эта стратегия имеет свои преимущества и
недостатки (Таблица 4)
Таблица 4
16
Недостатки и достоинства стратегии оперативного
реагирования
Недостатки
Достоинства
Довольно высокие издержки за
счет содержания оборудования.
Получение высокой прибыли за
счет своевременной продажи
большого количества продукции и
высокой цены на нее.
Требуется укомплектование
бизнеса высококвалифицированным
персоналом для обеспечения его
мобильности. А это всегда приводит к
перерасходу зарплаты. Да и сложность
обеспечения квалифицированным
персоналом очевидна, особенно при
наличии непостоянной загрузки.
Временный выход на очень
активные ниши рынка
Не смотря на, недостатки, эта стратегия широко используется малым
бизнесом. Так как он может многие недостатки преобразовать в преимущества,
при правильной организации стратегии.
Следует отметить, что эта любимая стратегия мошенников
(лохотроны, пирамиды, подделка оригинальной продукции)
Неравномерная
загрузка
бизнеса. Всегда приводит к текучке
персонала и простою оборудования.
Небольшое
количество
конкурентов и товаров
-
заменителей у
своевременно вышед
ших на рынок
бизнесов.
долгосрочных
Отсутствие
бизнеса.
перспектив
развития
Ориентация только на не долгосрочные
проекты.
Вход на рынок и выход из него
не представляет трудностей, т.к.
предусмотрен заранее.
17
1.2 Приемы и модели конкурентных действий
Как было сказано ранее, конкуренция действует на благо потребителя,
заставляя продавцов снижать цены и расширять ассортимент, а
производителей - улучшать качество товаров и конструировать новые, еще
более совершенные модели.
По сути, конкуренция - это противоборство между организациями, ради
достижения цели (увеличение прибыли). При этом используются
разнообразные приемы и модели конкурентных действий
Существует три модели конкурентного поведения: креативная,
приспособленческая, обеспечивающая (гарантирующая).
1) Креативная - система действий направленных на создание
новых компонентов рыночных отношений, которые обеспечивали бы
превосходство над соперниками (новая продукция, новые формы
технологии и организации производства, новые методы распределения
18
и сбыта, включая рекламу). По сути, это стремление рыночных
контрагентов к изменению существующей структуры спроса и
предложения.
2) Приспособленческая - Состоит в учете инновационных
изменений в производстве и в попытках опередить действия соперников,
связанных с модернизацией производства. Стремление к копированию
достижений соперника в более сжатые сроки.
3) Обеспечивающая (гарантирующая) - Основана на
стремлении предпринимателя к сохранению и стабилизации на
длительную перспективу достигнутых позиций на рынке за счет
повышения качества продукции, изменения ассортимента, оказания
дополнительных услуг, связанных с гарантийным обслуживанием.
Обеспечивающее конкурентное поведение применяется обычно в том
случае, когда предприниматель не имеет возможности существенно
менять производственную и коммерческую программы и обладает
слабыми инновационными ресурсами
В зависимости от ситуации, организация может применять любые
приемы, которые не запрещены законом, и использовать любую модель
конкурентного поведения.
Существует два основных приема конкуренции: ценовая и
неценовая.[3, c. 75]
Ценовая - осуществляется методом демпинга (резким снижением цен),
является одной из форм недобросовестной конкуренции.
Данный прием конкуренции имеет свои плюсы и минусы (Таблица 5)
Таблица 5
19
Плюсы и минусы ценового приема конкуренции
плюсы
комментарии
если снижается
себестоимость
выгодно для потребителя и рынка в
целом, так как услуга/товар доступны в
целом на рынке и может повлиять на
издержки в тех областях,где их
используют (оптовые закупки)
защита от слишком большой
маржи
пример, если на ры нке вы
единственный производитель
определенной услуги, то можно завысить
цену, но если таких услуг множество, то
цену, особо не повысить
растет товарооборот
так как становится больше возможностей
у потребителя. За туже сумму, он может
приобрести большее количество
товаров/услуг
минусы
комментарии
возможность образования
монополий
маленькие организации не выдерживают
низкие цены, на рынке остаются
крупные производители
траты внутренних ресурсов
участников рынка
если услуга/товар предоставляются с
20% наценкой, то есть возможность
вкладывать в качество, расширять
ассортимент. Пришел конкурент и снизил
наценку до 10%, то тут уже меньше
возможностей и, скорее всего рынок не
будет расти, может, как минимум,
стагнировать
сложнее планировать
при планировании учитывается одна
сумма прибыли, а за счет снижения цен-
она будет уже другая, а это уже другие
показатели для плана
Ценовая конкуренция имеет ряд приемов использования разных видов
цен. Таких как: высокая, низкая, дифференцированная, льготная,
дискриминационная, единая, гибкая (эластичная), стабильная (стандартная,
неизменная), нестабильная (меняющаяся), престижная и тд.
Когда-то использование метода ценовой конкуренции, в явной форме,
имел смысл и результат, так как на рынке было не так много конкурентов.
20
Снижением цены можно было привлечь больше покупателей. Но времена
меняются, конкуренция выросла, производителей одинаковых, по сути,
товаров (услуг) стало больше. К тому же на рынке появляется все больше
крупных организаций (производителей), которые могут позволить себе,
снижение цены, за счет оптовых закупок. И поэтому более мелким
организациям стало сложнее с ними бороться за счет явного снижения цен.
Снижается общее финансовое состояние организаций и, соответственно,
снижаются инвестиции в обновление и расширение, а следствие идет спад
производства, что в дальнейшем ведет к банкротству.
Ценовые методы конкуренции существуют и в настоящее время, только
они стали более скрытыми. Цена может оставаться на уровне, но при этом
идет снижение затрат на издержки и маркетинговые стратегии. Либо же
изначально ставят завышенные цены, а в дальнейшем постепенно снижают.
Эта так называемая стратегия высоких цен (снятия сливок), которая позволяет
предоставлять услугу (товар) по завышенной цене, за счет новизны, более
высокого качества и более привлекательности для потребителя. Она позволяет
обеспечить быструю окупаемость вложений и рассчитана на потребителей-
новаторов.
Для применения стратегии высоких цен, должны выполняться
следующие условия:
- высокий спрос
- первые покупатели должны быть менее чувствительны к цене, чем
следующие
- ограниченная конкуренция, то есть не привлекательность высокой
цены для конкурентов
21
- высокая цена гарантирует высокое качество, и это принимается, и
понимается потребителями
- относительно высокий уровень издержек мелкосерийного
производства, обеспечивающий финансовые выгоды для компании.
В дальнейшем, когда рынок наполняется товарам (услугами) -
аналогами, цена снижается с целью освоения новых сегментов рынка и
выпуска более усовершенствованных товаров (услуг).
Так же, необходимо, иметь во внимание, что снижение цен может
восприняться потребителями неадекватно. Они могут решить, что:
- скоро будет замена товара (услуги) на более современный вариант
- снизилось качество товара (услуги)
- сократился спрос на него
- снизилось финансовое положение фирмы и она скоро уйдет с
рынка и тд
И, в связи с этим, снизить, а не расширить свои покупки.
Данную стратегию можно использовать, если организация решила
«прорваться» на рынок и в дальнейшем не меняя цен получать прибыль за счет
увеличения объемов продаж.
Низкая цена может быть обусловлена чувствительностью потребителей
к ценам, непривлекательностью низкой цены для конкурентов, сокращением
издержек на производство и сбыт, за счет увеличения объемов продажи.