34
считалось дотационным. И теперь начинающие фермеры сталкиваются с
множеством препятствий. Нужны немалые средства на приобретение молодняка,
на корма, средства и предметы труда, электроснабжение, водоснабжение, услуги
ветеринара, вакцинации, благоустройства фермы, инфраструктура и т.д.
Программы, которые разрабатывает Министерство сельского хозяйства,
очень важны как начинающим, так и действующим фермерским хозяйствам, т.к.
на любой стадии работы дополнительная финансовая помощь необходима
сельхозтоваропроизводителю.
Среди мясных замороженных продуктов большим спросом пользуются
пельмени. Им отдают предпочтение граждане с низкими и средними доходами,
которым важна скорость приготовления и сытость блюда. Как правило, данная
категория людей не являются приверженцами правильного питания. Примерно
32% россиян покупают пельмени раз в месяц. Среди всех регионов России,
пельмени чаще всего приобретают жители Урала, Сибири и Дальнего Востока.
На одну семью из 3-х человек приходится 12 кг пельменей в год. Второе место
по популярности — рынок замороженных блинов. Брендинговое агентство
KOLORO может провести маркетинговое исследование любого рынка и выделит
тенденции рынка замороженных полуфабрикатов.
Наибольшая доля приходится на группу мучных полуфабрикатов
преимущественно за счет пельменей, на которые приходится около половины
рынка замороженных полуфабрикатов.
В структуре производства мясных полуфабрикатов, наибольшую долю
составляют крупнокусковые полуфабрикаты (25,1%), полуфабрикаты мясные в
тесте составляют 23,5%, доля рубленных полуфабрикатов составляет около 23%.
Доля порционных полуфабрикатов составляет 15%, мелкокусковых – 13,4%.
1
В 2018 году средние цены производителей на мясные полуфабрикаты,
охлажденные и замороженные составили 152,8 руб. за кг. и выросли за год на
30,7%.
1
https://marketing.rbc.ru/articles/10935/ Анализ российского рынка замороженных
полуфабрикатов: итоги 2018 г., прогноз до 2021 г.// NeoAnalytics, 10 июля 2019
35
В 2018 году средние цены производителей на замороженные грибы и
овощи составили 106,1 руб. за кг и снизились за год на 1,4%.
Развитие рынка замороженных полуфабрикатов в ближайшие два года
будет зависеть от уровня покупательной способности населения, расширения
предложения доступной продукции хорошего качества, зависимости от импорта,
роста общего уровня дистрибуции и дальнейшего развития современных
форматов розничной торговли.
Потребители. Продукция предприятия доводится до потребителя через
различных розничных продавцов, что создает зависимость компании от
посредников и увеличивает конечную цену на продукцию. В то же время
реализация через посредников избавляет предприятие от решения множества
проблем: привлечение потребителей в магазин, закупка холодильного и прочего
оборудования, организация продаж и так далее.
Конкуренты. Любое современное предприятие, независимо от своих
масштабов, действует в конкурентной среде. экономике под конкуренцией
обычно подразумевается соперничество между отдельными компаниями в
определенной сфере деятельности (конкурентами), заинтересованными в
максимизации прибыли за счет завоевания предпочтений потребителя.
Целесообразно начать изучать конкурентную среду еще до начала
деятельности – на стадии разработки бизнес – плана и создания предприятия – и
заниматься этим непрерывно. Только в этом случае есть шанс занять на рынке
свою нишу, удержаться в ней и успешно развиваться.
1
В настоящее время рынок области испытывает нехватку в качественной
местной продукции по приемлемым ценам. В связи с этим продукция ИП
Булацев является востребованной.
Параметры, определяющие маркетинговую стратегию продвижения
продукции на рынок: высокое качество продукции; оптимальная цена;
своевременная поставка продукции по заказам потребителей.
Маркетинговая стратегия – оптимальная цена при хорошем качестве.
1
Джон Шоул. Первоклассный сервис как конкурентное преимущество. © John Tschohl, 2011.
36
Одним из основных региональных приоритетов продолжает оставаться
поддержка малых форм хозяйствования. Несмотря на это, конкуренции на рынке
Пензенской области среди местных товаропроизводителей на сегодня
практически нет.
Основными конкурентами продукции ИП Булацев является продукция
известных российских брендов, в том числе самые известные:
1. «Морозко» (ООО «Морозко», Россия, г. Санкт-Петербург).
2. «Дюбуа» ( Управляющая компания "ДЮБУА". Россия, г. Владикавказ)
3. «Иркомплекс (ООО "ИРКОМПЛЕКС" Россия, г. Владикавказ)
4. Мясокомбинат «ДА» (ООО ДА, мясоперерабатывающее предприятие,
Россия, г. Владикавказ)
5. ИП Кузнецовъ (ИП Кузнецовъ, Россия, г. Нижний-Новгород).
6. «Хуторок»(ООО Регионэкопродукт -Поволжье, Россия, г. Спб.)
7.«Империя вкуса» (ООО ТК «Империя Вкуса», Россия, г. Пенза).
Все компании занимаются производством полуфабрикатной продукции
непосредственно продажей данной продукции. По приблизительным подсчетам
экспертов в 2018 году объем продаж полуфабрикатной продукции составил
порядка 2,5 миллионов тонн, причем самым емким является рынок мясных
полуфабрикатов, доля которого составляет половину от общего объема и
составляет свыше 1 миллиона тонн.
Совокупная доля этих компаний в натуральном выражении составляет
порядка 50% рынка.
Также сегодня активно развивается сегмент замороженных
полуфабрикатов, выпускаемых торговыми сетями под собственными торговыми
марками – private label. Подобная продукция, по оценкам аналитиков, занимает
порядка 10% рынка в стоимостном выражении. На рынке замороженных
полуфабрикатов при организации цепочки движения товара от производителя к
конечному потребителю особую значимость приобретает такое звено, как
дистрибьютор.
Так как заниматься розничной продажей многие производители – в
37
основном это касается начинающих не очень крупных игроков – не могут в силу
специфики рынка продуктов питания, то наиболее выгодным и удобным для них
является сотрудничество с крупными розничными сетями, которые в свою
очередь предпочитают налаженные связи с крупными дистрибьюторами. В то же
время ряд производителей пытаются построить разветвленную систему
дистрибуции, не только сотрудничая с дистрибьюторами, но и путем
организации собственной системы сбыта, как на оптовые, так и на розничные
продуктовые рынки, а также в розничные сети и розничные магазины
различного уровня.
Практически вся продукция на рынке замороженных полуфабрикатов –
80% объема продаж – доходит до конечного потребителя через розничные
магазины. Наибольшая доля продаж в розничных магазинах – более 50% -
приходится на супермаркеты.
Второе место в структуре продаж с долей 21% занимают прилавочные
магазины.
Также потребителями различных видов замороженных полуфабрикатов -
от креветок до котлет – являются кафе, рестораны фаст – фуд, гостиницы. Кроме
того, незначительная доля продаж приходится на оптовые базы, закупки
напрямую с завода – производителя и другие каналы. Стоит отметить, что на
структуре продаж замороженных полуфабрикатов сказывается общая структура
реализации продовольственных товаров, где доли продавцов распределились
практически так же.
С помощью SWOT анализа мы можем проанализировать сильные и
слабые стороны компании, они представлены в Таблице 4. Исходя из
результатов анализа, определяются основные области, на которых будет
базироваться стратегия компании.
Таблица 4
Сравнительная таблица сильных и слабых сторон компании
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Доступная цена по сравнению со
средней ценой на данный вид продукции во
Владикавказе и РСО-А
2. Достаточно высокий уровень качества
1. Наличие конкурентов
2. Редко проводятся маркетинговые
исследования из-за отсутствия финансовых,
трудовых и временных затрат
38
продукции
3. Квалифицированный кадровый состав
4. Изготовление полуфабрикатов из
свежего мяса
5. Наличие высококлассного оборудования
для производства полуфабрикатов
определенного вида
6. Наличие чужого труда
7. Возможность вложения финансов в
разработку новых продуктов и внедрения
новых технологий
8. Постоянное расширение ассортимента
9. Участие в выставках и конференциях по
всей России
10. Сотрудничество с крупными торговыми
холдингами по поставке сырья
11. Более отношения с клиентами,
возможность поучать отзыв о своем
предприятии напрямую от клиентов
3. Большая зависимость от поставщиков
сырья и материалов
4. Высокая чувствительность к изменениям
цен
5. Отсутствие анализа информации о
потребителях
Позиции, по которым отмечено превосходство ИП Булацев, должны быть
использованы для усиления его конкурентной позиции. У ИП Булацев основной
конкурент – «Дюбуа» (Управляющая компания "ДЮБУА". Россия, г.
Владикавказ) они производят мясные полуфабрикаты оптом, среди которых
развесная продукция и фасованная. Стоимость сравнима со стоимостью
предприятия на аналогичную продукцию.
Вторым конкурентом и лидером на рынке является Мясокомбинат «ДА»
(ООО ДА, мясоперерабатывающее предприятие, Россия, г. Владикавказ).
Основные преимущества данного конкурента – большие площади, большее
количество современного оборудования. Инновационные технологии широко
применяются цены ниже, ассортимент другой продукции шире, репутация и
узнаваемость бренда самые высокие. Преимущество данного конкурента – это
большие собственные производственные площади.
Третий конкурент «Империя вкуса» (ООО ТК «Империя Вкуса», Россия,
г.Пенза). Отличается большим ассортиментом и возможностью поставлять даже
малое количество продукции, но не представлены в магазинах и ТЦ. Известность
этого производителя также сравнительно небольшая.
Главным конкурентом ИП Булацев является «Морозко». Для того, чтобы
опередить конкурента и привлечь большее количество клиентов необходимо
39
проработать рекламную стратегию, чтобы повысить репутацию, чтобы повысить
качество продукции необходимо улучшить оборудование и расширить
ассортимент.
Таким образом, в данном параграфе был проведен анализ конкурентной
среды предприятия ИП Булацев, который позволил выявить сильные и слабые
стороны в деятельности предприятия.
Была охарактеризована ситуация на рынке полуфабрикатной продукции,
рассмотрены основные конкуренты предприятия и их преимущества.
В результате исследования было выявлено, что на современном этапе
развития рынок полуфабрикатной продукции с каждым годом увеличивает свои
обороты.
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ИП Булацев по привлечению и
удержанию клиентов
Маркетинг привлечения и удержания клиентов имеет двуединую
направленность и включает в себя, как привлечение, так и удержание клиентов.
Для предприятия ИП Булацев данный инструмент маркетинговой
деятельности представляет особый интерес, так как привлечение новых и
удержание старых клиентов жизненно важно для деятельности всех компаний и
фирм, ведь постоянное наличие клиентов – это основное составляющее успеха
любого предприятия.
В рамках выпускной квалификационной работы было проведено
анкетирование респондентов, состоящих из пятнадцати экспертов, являющихся
оптовыми покупателями предприятия ИП Булацев. Целью экспертного опроса
является выявление факторов для составления программы привлечения и
удержания клиентов. После систематизации полученных данных был проведен
анализ результатов.
Анкета для опроса респондентов включает пять блоков, каждый из
которых предполагает развернутые вопросы с вариантами ответов.
Анализируя данные респондентов в блоке «Паспортичка» было выявлено
следующее.
40
Предприятие ИП Булацев сотрудничает с оптовыми предприятиями не
только по РСО Алания, но и с предприятиями расположенными по всей России.
Статус оптовых покупателей зависит от продолжительности
сотрудничества. Различают ключевых, новых и находящихся в развитии
покупателей. В проведении исследования участвовали эксперты, находящиеся в
статусе ключевых и новых покупателей, их процентное соотношение
представлено на рисунке 5.
Рис. 5 Статус оптовых покупателей
Производя анализ первого блока под названием «Оценка
удовлетворенности оптовых покупателей» были выявлены следующие
закономерности.
При оценке удовлетворенности работой предприятия по каждому из
коммерческих аспектов сотрудничества респонденты распределили свои мнения
по 10 бальной шкале. В результате исследования было выявлено, что мнения
экспертов во многом сошлись, и практически каждому аспекту была присвоена
наивысшая оценка от 7 до 10 баллов. Это говорит о том, что предприятие ИП
Булацев нацелено на постоянное развитие своих партнерских взаимоотношений
с оптовыми покупателями, именно поэтому предприятие постоянно
совершенствует условия сотрудничества, а также предлагает своим клиентам
индивидуальный подход, именно поэтому респонденты оценили коммерческие
аспекты деятельности предприятия на наивысшем уровне.
Только для 33,3 % опрошенных предприятие занимает ключевое место
среди других поставщиков аналогичной продукции, для остальных 67,7%
41
экспертов предприятие представляет собой что-то среднее между ключевым, и
малозначимым. (Рис. 6)
Рис. 6 Место, занимаемое предприятием среди поставщиков
аналогичной продукции
На вопросы, относящиеся ко второму блоку анкеты под названием
«Факторы, влияющие на конкурентоспособность предприятия», респонденты
ответили следующим образом.
По мнению экспертов практически все предложенные критерии по
отношению к продукции ИП Булацев были отмечены довольно высоким баллом
(7-10), за исключением критерия о дизайне и внешнем виде упаковки продукции,
данному критерию была присвоена довольно низкая оценка, 33% опрошенных
оказались не удовлетворенны внешним видом упаковки продукции. Таким
образом, можно сделать вывод о том, что предприятию незамедлительно нужно
акцентировать свое внимание на изменении дизайна и внешнего вида упаковки
продукции. Больше половины опрошенных, а именно 73,3% экспертов считают,
что качество поставляемой продукции предприятия ИП Булацев не отличается
от качества аналогичной продукции поставщиков-конкурентов, остальные 26,7%
респондентов считают иначе, что качество продукции превосходит качество
иных поставщиков. (Рис 7)
Рис. 7 «Оценка качества продукции в сравнении с другими
поставщиками»
Если рассматривать третий блок анкеты, под названием «Логистические
42
операции», то здесь мнения экспертов разделились следующим образом.
Что позволило бы увеличить предприятию объем закупок, отвечая на этот
вопрос, эксперты распределили свое мнение по степени важности. По мнению
оптовых покупателей самым важным и главным критерием, который позволил
бы увеличить объем закупок, является сокращение сроков выполнения заказов,
также не маловажным является улучшение технических характеристик. Это
говорит о том, что для каждой компании на конкретном этапе ее развития
существуют оптимальные сроки реагирования на поступивший заказ, зависящие
от масштаба допустимых издержек на выполнение, организационных
особенностей работы предприятия и ряда других факторов. В частности, сроки
определяются балансом внешних и внутренних специфических параметров
бизнеса компании и ее технологических возможностей. Количество заявок в
день и средний размер заказа – ключевые параметры для определения
длительности цикла «заказ – поставка». Очевидно, что чем объемней заказы и
чем больше заявок приходит в единицу времени, тем короче оптимальный цикл,
поскольку уменьшается количество точек в маршруте. При этом уменьшаются и
удельные расходы на доставку благодаря эффективному использованию
ресурсов автотранспорта.
В результате исследования было выявлено, что 100% респондентов
рекомендовали бы приобретать продукцию предприятия ИП Булацев своим
деловым партнерам. Это свидетельствует о том, что предприятие занимает
хорошие позиции и устойчивое положение на рынке полуфабрикатной
продукции, является конкурентоспособным, а также выпускает качественную и
востребованную продукцию.
В ответе на вопрос предложения сотрудничества оптовых покупателей
с предприятием как торговые посредники, мнения распределились следующим
образом:
Да, конечно – 6,7%
Возможно, я рассматриваю такой вариант – 26,7%
Нужно подумать над данным предложением – 40%
43
Нет, не думаю, что это будет приемлемо для меня – 26,7%
40% опрошенных, задумываются о том, чтобы попробовать работать с
предприятием как торговый посредник. Существует большое количество
положительных моментов исходя из данной деятельности. Во-первых, это
возможность продажи товара через множество торговых точек, а также
посредники имеют опыт продажи на тех рынках, куда предприятие собирается
выходить. Во-вторых, посредники помогают увеличить общий объем продаж и
достигнуть специфических сегментов рынка. В-третьих, они держат часть
товарного запаса на своих складах или перемещают в своем транспорте, тем
самым, освобождают склад предприятия, и берут на себя часть риска за хранение
и транспортировку товара от первоначального источника сырья до конечного
потребителя, что является существенным преимуществом для предприятия ИП
Булацев.
Респондентам был задан открытый вопрос, предполагающий развернутое
мнение без вариантов ответа, что же необходимо улучшить предприятию ИП
Булацев. Данный вопрос выявил тенденцию, которая представлена в таблице 5.
Таблица 5
Факторы, позволяющие улучшить деятельность предприятия
Ответы экспертов
Количество опрошенных в %
выпуск нового вида полуфабрикатов
расширение ассортимента
фасовка в пакеты различной массы
(например, по 500-700 грамм)
разработать дизайн новой упаковки
проведение акций (внедрение новых)
все полностью устраивает
13,4%
13,4%
6,6%
40%
6,6%
20%
Как мы видим, из таблицы 5 мнения отдельных респондентов в чем-то
схожи, а в чем-то разделились. Но проблема упаковки продукции дает о себе
знать не только в данном вопросе, а примечалось также ранее. (Рис. 8)