45
ООО «ГК Офис-торг» по конкурентоспособности в целом, потому что у них
интегральный показатель меньше единицы (0,76, 0,58 и 0,51), это характеризует
предпочтительность товаров ООО «Шатура» в сравнении с товарами других
рассматриваемых организаций.
ООО «Шатура» продает шкафы-купе высокого качества (0,89), затем по
качеству товаров находится ООО «Антарес» (0,73).
Наиболее низкую цену за 1 шт. шкафа-купе предлагает ООО «ГК Офис-
торг» - 20 000 рублей, ООО «Студио С.Б.» продает шкаф-купе по 23 000
рублей, ООО «Антарес» продает шкаф-купе по 26 000 рублей и по более
высокой цене реализует шкаф-купе ООО «Шатура».
Соотношение цены и качества по анализируемым предприятиям:
1) ООО «Шатура» - Высокое качество продукции и самая высокая цена.
2) ООО «Антарес» - Качество продукции близко к высокому качеству,
цена немного ниже самой высокой цены у конкурентов.
3) ООО «Студио С.Б.» - Цена ниже рыночной цены, т.е. ниже чем у
конкурентов, среднее качество продукции.
4) ООО «ГК Офис-торг» - Низкая цена на мебельном рынке, качество
продукции ниже, чем у конкурентов.
Таким образом, потребитель отдаст предпочтение шкафам-купе ООО
«Антарес».
III. Расчёт интегрального показателя конкурентоспособности
предприятия. Далее произведен расчет групповых интегральных показателей по
вышеуказанным формулам:
Эп «Антарес»= (0,31*0,99)+(0,19*0,51)+(0,23*0,02)+(0,33*55,86) = 6.
Фп «Антарес» = (0,29*0,35)+(0,2*1,47)+(0,36*0,01)+(0,15*0,25) = 0,86.
Эс «Антарес» = (0,37*0,09)+(0,29*0,18)+(0,21*0,15)+(0,14*0,25)= 0,15.
По вышеуказанным формулам расчет проивзеден для остальных
анализируемых организаций.
Произведем расчёт интегрального показателя конкурентоспособности
предприятия. На последнем этапе вычисляется итоговый интегральный
46
показатель по формуле:
Кт «Шатура» = (0,15*4,94)+(0,29*0,85)+(0,23*5,09)+(0,33*1,06)= 2,51.
Кт «Антарес» = (0,15*6)+(0,29*0,86)+(0,23*0,15)+(0,33*0,76) = 1,43.
Кт «Студио С.Б.» =(0,15*2,75)+(0,29*0,58)+(0,23*2,79)+(0,33*0,58)=1,41.
Кт «Офис-торг» = (0,15*3,41)+(0,29*0,7)+(0,23*2,08)+(0,33*0,51)=1,36.
В таблице 13 приведены результаты расчётов групповых интегральных
показателей конкурентоспособности для анализируемых организациий.
Таблица 13
Групповые показатели конкурентоспособности организации
Групповой показатель
Антарес
Студио
С.Б.
Офис-
торг
Шатура
Эп – групповой показатель
производственной деятельности
6,00
2,75
3,41
4,94
Фп – групповой показатель финансового
положения
0,86
0,58
0,70
0,85
Эс - групповой показатель организации
сбыта
0,15
2,79
2,08
5,09
Кт – показатель конкурентоспособности
товара
0,76
0,58
0,51
1,06
Итоговый интегральный показатель -
Коэффициент конкурентоспособности
организации
1,43
1,41
1,36
2,51
Из проведённого расчёта можно сделать вывод о высокой
конкурентоспособности ООО «Антарес», так как она продает мебельную
продукцию высокого качества, затем находится ООО «Студио С.Б.» и ООО
«ГК Офис-торг».
Групповые показатели конкурентоспособности анализируемой
организации и ее конкурентов представлены на рис. 5.
47
6,00
0,86
0,15
0,76
2,75
0,58
2,79
0,58
3,41
0,70
2,08
0,51
4,94
0,85
5,09
1,06
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
ООО Антарес ООО Студио С.Б. ООО ГК Офис-торг ООО Шатура
Эп – групповой показатель
производственной деятельности
Фп – групповой показатель
финансового положения
Эс - групповой показатель
организации сбыта
Кт – показатель
конкурентоспособности товара
Рисунок 5. Групповые показатели конкурентоспособности ООО
«Антарес» и ее конкурентов
ООО «Шатура» осуществляет не только продажи, но и является
производителем мебели.
ООО «Антарес» уступает ООО «Шатура». ООО «Антарес» является
дилером многих мебельных фабрик и может предложить покупателю
обширный выбор товаров.
ООО «Студио С.Б.» уступает 2-м выше перечисленным организациям в
связи с тем, что является дилером только 3-х компаний.
ООО «ГК Офис-торг» уступает 3-м выше перечисленным организациям
в связи с тем, что охватывает только продажу офисной мебели.
Если Конкурентоспособность (Кт) более 1 - изделие, анализируется,
имеет конкурентные преимущества над товаром-эталоном, если наоборот -
изделие, анализируется, проигрывает товару-конкуренту.
Для принятия окончательных решений по выходу с товаром на целевой
рынок рекомендуется пользоваться данными таблицы 14.
Таблица 14
Шкала оценки перспективности товара по интегральному
показателю конкурентоспособности
48
Значение показателя Кт
относительно товара-эталона
Прогнозная оценка конкурентоспособнос
ти товара на целевом рынке
1,6 и более
Очень перспективно
1,59-1,40
Перспективно
1,39-1,20
малоперспективную
1,19-1,00
неперспективных
Деятельность ООО «Антарес» оценивается очень перспективно на
мбельном рынке.
Рассмотрим, как оценивалась конкурентоспособность ООО «Антарес» в
динамике за 2014г.-2016г. Расчет единичных и групповых показателей
конкурентоспособности ООО «Антарес» за 2014г.-2016г. представлены в
приложении 8.
Анализ динамики конкурентоспособности ООО «Антарес» показал, что
конкуренция на мебельном рынке снизилась.
На основании выполненных расчетов конкурентоспособности ООО
«Антарес» можно сделать вывод, что конкурентоспособность в 2016г.
ухудшилась в связи с ухудшением показателя финансового положения
предприятия; коэффициента абсолютной ликвидности; показателя
эффективности организации сбыта и продвижения товара; коэффициента
эффективности рекламы и средств стимулирования сбыта по сравнению с
2015г.
При этом следует отметить, что на данном рынке существуют компании,
которые реализуют мебельную продукцию уже давно и успели завоевать
данный рынок, а ООО «Антарес» работает на данном рынке только с 2005 года.
Но следует отметить, что экономические показатели деятельности за 2016г.
очень высокие. Это еще раз подтверждает, что деятельность на мебельном
рынке очень перспективна.
По второй главе сделаны выводы:
1) Мебельная компания работает с 2005г. Являясь динамично
развивающимся предприятием, ООО «Антарес» является дилером Российских
мебельных фабрик, и предлагает покупателям продукцию данных фабрик по
оптовым ценам.
49
2) Наблюдается снижение основных показателей деятельности ООО
«Антарес» в связи со снижением объемов продаж.
3) SWOT–анализ внешней и внутренней среды ООО «Антарес» выявил,
что наиболее сильной стороной организации является широкий ассортимент
мебельной продукции. Среди слабых сторон отмечается большая
конкурентоспособность организаций на мебельном рынке.
4) Для проведения анализа конкурентоспособности ООО «Антарес»
выбраны 3 конкурента:
- Компания ООО «Студио С.Б.» является официальным дилером
фабрики VIRS и владельцем 4-х фирменных салонов VIRS в Москве. Компания
ООО «Студио С.Б.» начала работать на отечественном рынке мебели в 2000
году.
- Мебельная компания ГК «ФИС ТОРГ» основана в 2002 году.
Компания «Офис Торг» - официальный дилер компании ООО «Рива». ООО
«ГК Офис-торг» осуществляет продажи офисной мебели.
- Мебельная компания «Шатура» ведет свою историю с 1961г. Компания
осуществляет производство мебели для гостиных, спален, прихожих, детских,
кухонь, офисную мебель для руководителей и оперативного состава.
4) В работе произведен расчёт единичных показателей
конкурентоспособности шкафа-купе.
Анализ конкурентоспособности позволил сделать вывод, что по
качественным и экономическим параметрам шкаф-купе 3-х анализируемых
конкурентов уступают товару ООО «Шатура».
По экономическим параметрам видно, что цены ООО «ГК Офис-торг»
более конкурентоспособны.
5) Анализ групповых показателей конкурентоспособности организации
и итогового интегрального показателя конкурентоспособности организации
позволил сделать вывод, о высокой конкурентоспособности ООО «Антарес»,
так как она продает товары высокого качества и по средней цене, затем
находится ООО «Студио С.Б.» и ООО «ГК Офис-торг».
50
Если выстроить рассматриваемые организации (по потребительским
оценкам) по уменьшению предпочтения, то первое и самое предпочтительное
место займёт ООО «Шатура», второе – ООО «Антарес», третье – ООО «Студио
С.Б.» и четвертое место ООО «ГК Офис-торг».
Таким образом, потребитель отдаст предпочтение мебельной продукции
ООО «Антарес».
По второй главе сделаны выводы:
1) Мебельная компания работает с 2005г. Являясь динамично
развивающимся предприятием, ООО «Антарес» является дилером Российских
мебельных фабрик, и предлагает покупателям продукцию данных фабрик по
оптовым ценам.
2) В работе проведен анализ конкурентоспособности организации. Для
проведения анализа конкурентоспособности ООО «Антарес» выбраны 3
конкурента. Если выстроить рассматриваемые организации (по
потребительским оценкам) по уменьшению предпочтения, то первое и самое
предпочтительное место займёт ООО «Шатура», второе – ООО «Антарес»,
третье – ООО «Студио С.Б.» и четвертое место ООО «ГК Офис-торг».
3) Анализ конкурентоспособности позволил сделать вывод, что по
качественным и экономическим параметрам шкаф-купе 3-х анализируемых
конкурентов уступают товару ООО «Шатура». По экономическим
параметрам видно, что цены ООО «ГК Офис-торг» более конкурентоспособны.
Таким образом, необходимо принять меры по повышению
конкурентоспособности предприятия.
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТОСПОСБНОСТИ ООО «АНТАРЕС»
51
3.1. Пути повышения конкурентоспособности ООО «Антарес»
На основе анализа конкурентоспособности мебельной фабрики
«Антарес», можно сделать выводы о том, что на рассматриваемом предприятии
существуют следующие предложения:
1) мероприятие по увеличению объемов продаж путем предоставления
скидки для покупателей. Стимулирование сбыта является элементом комплекса
методов и средств по продвижению предприятия и представляет собой систему
побудительных мер и приемов, которые предназначены усилить ответную
реакцию целевой аудитории на разные мероприятия в пределах маркетинговой
стратегии в целом и его коммуникационной стратегии в частности.
Стимулирование сбыта - средство кратковременного воздействия на рынок.
2) мероприятие по проведению рекламной компании. Реклама - наиболее
действенный инструмент для привлечения внимания потребителя к
предприятию, создания положительного образа самого предприятия, а также
возможность показать его общественную значимость и полезность. Чтобы
реклама оказалась эффективной и достигла группы потенциальных
потребителей, необходимо выбрать из множества средств рекламного
воздействия те, которые без труда смогут достичь цели.
3) мероприятие по улучшению качества мебельной продукции. Это
позволит предприятию ускорить научно-технический прогресс, освоить новые
рынки сбыта, увеличить экспорт продукции. Улучшенное качество продукта
позволит предприятию поднять свой имидж у потребителей, даст возможность
выхода на внешние рынки и увеличит прибыль.
Реализация этих мер позволит нарастить объемы получаемой прибыли,
уровень рентабельности и, в конечном счете, приведет к повышению
конкурентоспособности организации в целом.
Таким образом, наиболее эффективными стратегиями повышения
уровня конкурентоспособности предприятия является реклама, проведение
скидок и акций, проведение промо-акций, улучшение качества выпускаемой
продукции, обеспечение требуемого уровня квалифицированных работников,
52
поддержание имиджа и фирменного стиля.
Рассмотрим первое мероприятие по увеличению объемов продаж путем
предоставления скидки для оптовых покупателей.
Предлагается предоставлять скидки при росте объемов покупок в ООО
«Антарес». Этот вид скидок применяется чаще всего. Продавец разрабатывает
шкалу процентов скидок, которая увеличивается при росте объема покупок в
определенный промежуток времени.
Скидки всегда использовались как средство для привлечения клиентов.
Цели предоставления скидки в ООО «Антарес»:
- увеличение прибыли;
- повышение количества покупателей.
Целевая аудитория: оптовые покупатели, приобретающие мебельную
продукцию в ООО «Антарес».
Предлагаемый размер скидки: при покупке 3-х мебельных товаров
скидка предоставляется в размере 3%; при покупке 5-ти мебельных товаров
скидка предоставляется в размере 5%; при покупке 7-ми мебельных товаров
скидка предоставляется в размере 10%.
Предполагается, что назначение прогрессивной шкалы скидок в первую
очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема. Исходя из
экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со
скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже и
больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем
уровне продаж. Прибыль — текущий размер товарной выручки за вычетом
переменных затрат (для промышленного предприятия) или стоимости закупки
товара (для торгового предприятия). Если торговая фирма имеет собственное
производство, то все переменные затраты тоже нужно вычитать из выручки.
Ожидаемый прирост прибыли — это планируемая выручка за
увеличенный объем товаров. Чем крупнее предприятие, тем более сложные
расчеты по товарным позициям, ценам, объемам продаж и единицам измерения
предстоят. Нужно учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного
53
товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо
увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту,
так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя.
Рекомендуемые критерии конкурентоспособности мебельной продукции
в ООО «Антарес» представлены на рис. 6.
Рисунок 6. Рекомендуемые критерии конкурентоспособности
мебельной продукции в ООО «Антарес»
Таким образом, предлагается покупателям предоставлять гибкую
систему накопительных и единоразовых скидок, в зависимости от объема
закупок.
В приложении 9 представлены результаты расчетов до и после
внедрения мероприятия по предоставлению скидки покупателям.
При предоставлении скидки покупателям в размере 3%, количество
покупателей увеличится на 10%, что обеспечит ООО «Антарес» прирост
выручки на 3 003 000 руб. или на 6,7%. Цена шкафа-купе за 1 шт. составляет 26
000 руб., при скидки 3% цена за 1 шт. шкафа-купе составит 26 000 руб.
Себестоимость 1 шт. шкафа-купе составляет 80% от продажной цены,
следовательно, торговая наценка организации составляет 20%.
Ассортимент
Критерии конкурентоспособности
мебельной продукции
Потребительские
Цена
Экономические
Качество
Система скидок
Маркетинговые параметры
своей мебельной продукции
Маркетинговые параметры
мебельной продукции конкурентов
Расчет интегрального показателя уровня
конкурентоспособности
Анализ и расчет единичных и групповых показателей
по маркетинговым параметрам
54
При продаже 1000 шт. шкафов-купе по цене 26 000 руб. за 1 шт, выручка
ООО «Антарес» составляет 295 500 000 руб. При внедрении данного
мероприятия, скидка составит 885 000 руб., но учитывая прирост количества
оптовых покупателей на 10%, дополнительная выручка составит 2 861 500 руб.
Следовательно, выручка после внедрения мероприятия составит 31 476 500 руб.
Наблюдается увеличение выручки на 1 976 500 руб. (31 476 500 – 29 500 000).
Следует отметить, что при росте объемов продаж мебельной продукции, будет
также увеличиваться затраты на себестоимость изготовления данной
продукции.
При внедрении мероприятия по предоставлению скидки покупателям,
ООО «Антарес» получит дополнительную прибыль от продаж в размере 751
тыс. руб., чистая прибыль составит 601 тыс. руб. Налог на прибыль по
мероприятию составит 150 тыс. руб. Рентабельность продаж показывает, что
предприятие получит 0,2% прибыли с каждого рубля выручки.
Таким образом, система скидок полезна и для покупателя, и для
продавца - ООО «Антарес», поскольку помогает первым приобрести товары по
более выгодной цене, а вторым – достичь скорейшего развития бизнеса.
Предоставление скидок является мощным мотиватором в сфере торговли.
Рассмотрим второе мероприятие по проведению рекламной кампании
с целью расширения рынка сбыта товаров.
Рекомендуемые этапы планирования рекламной кампании в ООО
«Антарес» представлены на рис. 7.