46
- следит за своевременным рассмотрением и представлением
структурными подразделениями и конкретными исполнителями документов,
поступивших на исполнение;
- осуществляет контроль за исполнением работниками организации
изданных приказов и распоряжений
- организует прием посетителей, содействует оперативности
рассмотрения просьб и предложений работников.
За развитие такого функционального направления бизнеса, как
коммерческая работа, отвечает коммерческий директор. Это менеджер,
который комплексно руководит продажами, закупками, логистикой и
маркетингом ООО «Макситорг». Он несет ответственность за все процессы,
которые связаны с поставками и сбытом. Коммерческий директор находится в
подчинении у генерального директора.
Коммерческий директор выполняет следующие обязанности:
- составление стратегических и оперативных планов по коммерческой
деятельности организации;
- анализ текущей работы отдела снабжения и сбыта и быстрое
реагирование с целью нормализации ситуации;
- изучение финансовых показателей по закупкам и продажам с целью
принятия управленческих решений;
- контроль исполнения разработанных планов по продажам и закупкам;
- разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению
объемов продаж.
Ассортимент товаров, реализуемых предприятием «Макситорг» очень
широк, список поставщиков и покупателей, работа с которыми ведется
постоянно, достаточно большой. При этом цель деятельности предприятия
состоит в дальнейшем развитии, укреплении существующих и образованию
новых хозяйственных связей. В этой связи на предприятии для выполнения
коммерческих операций выделен отдел снабжения и сбыта. Численность отдела
составляет 10 чел. Из них один начальник, возглавляющий отдел, у него в
47
подчинении два менеджера по закупкам и работе с поставщиками, четыре
менеджера по продажам и работе с покупателями, а также складские работники
(заведующий складом и два грузчика).
Начальник отдела закупок и сбыта осуществляет:
- руководство работой отдела, распределение среди менеджеров отдела
ответственности за определенные товарные группы и за все направления
работы;
- определение порядка и процедуры закупки и продажи товаров, расчетов
с поставщиками и покупателями;
- контроль состояния складских запасов по всем ассортиментным
группам;
- проведение оптимизации закупочной и сбытовой политики с учетом
всех необходимых факторов;
- проведение регулярного анализа статистики по товарным группам и
отдельным товарным позициям, обеспечение корректировки закупочной
политики по результатам анализа;
- контроль количества и качества внутренних поставок;
- осуществление своевременного отбора поставщиков;
- оценка качества и эффективности существующих поставщиков и
покупателей, составление рекомендаций по их выбору и замене;
- управление эффективностью стоимости путем выбора наиболее
подходящих поставщиков;
- мониторинг рынка;
- планирование темпа закупок;
- принятие решений о необходимых изменениях условий работы с
поставщиками и покупателями, достижение оптимальных условий поставок;
- контроль процесса бюджетирования закупок, ценообразования, внешней
логистики;
- контроль за работой менеджеров отдела.
48
Менеджеры по закупкам и продажам выполняют следующие
обязанности:
- организуют связи с поставщиками и покупателями;
- собирают информацию о потенциальных партнерах;
- обеспечивают подготовку заключения договоров с поставщиками и
покупателями;
- ведение переговоров, подготовка и заключение договоров с
поставщиками и клиентами;
- согласуют условия и сроки поставок;
- изучают возможность и целесообразность установления прямых
долгосрочных хозяйственных связей с поставщиками и покупателями;
- подготавливают претензии к поставщикам и покупателям при
нарушении ими договорных обязательств;
- обеспечивают контроль состояния товарных запасов.
Заведующий складом:
- руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товаров, по
их размещению с учетом наиболее рационального использования складских
площадей, облегчения и ускорения поиска необходимых товаров;
- обеспечивает сохранность складируемых товаров;
- готовит места для принятия поступивших грузов;
- организует проведение погрузочно-разгрузочных работ на складе с
соблюдением всех требований;
- обеспечивает комплектацию партий товаров по заявкам покупателей;
- ведет учет складских операций;
- обеспечивает выполнение правил оформления и сдачи приходно-
расходных документов;
- составляет установленную отчетность;
- организует инвентаризации товарно-материальных ценностей;
- руководит работой грузчиков.
49
На предприятии «Макситорг» работают люди в возрасте от 27 до 53 лет,
состав работников достаточно молодой, трудоспособный.
Квалификация работниковпредприятиядостаточно высокая.Анализируя
качественный состав работников ООО «Макситорг» можно сказать, что почти
половина работников имеет высшее образование, а остальные - среднее
специальное.Можно отметить, что в данном случаеобразование соответствует
требованиям должности работника.Три менеджера проходят обучение в вузах.
Основная масса персонала ООО «Макситорг»имеет стаж работы на
данном предприятии более 5 лет. Работники с высоким стажем приобретают
высокую квалификацию. Текучесть кадров на предприятии
«Макситорг»практически отсутствует, за последние 5 лет состав работников не
изменился, на предприятии сложился стабильный коллектив.
На предприятии «Макситорг» не организованы подготовка кадров,
повышение квалификации. Один раз в год проводится аттестация работников,
оценивается соответствие каждого работника занимаемой должности.
Важно оценить результаты работы персонала торгового предприятия, т.е.
эффективность использования трудовых ресурсов.Динамика показателей по
труду и заработной плате по ООО «Макситорг» представлена в таблице 4.
Таблица 4
Динамика показателей по труду и заработной плате
по ООО «Макситорг»
Показатель
2017г.
2018г.
Отклон
ение
2018г.
к
2017г.,
%
Товарооборот, тыс. р.
82936,5
130835,
5
47899,0
157,8
Среднесписочная численность, чел.
15
15
0
100,0
в т.ч. менеджеры по продажам,
чел.
4
4
0
100,0
Удельный вес торговых работников
в общей численности, %
26,7
26,7
0,0
100,0
Среднегодовая выработка, тыс. р.
на 1 среднесписочного работника
5529,1
8722,4
3193,3
157,8
на 1 торгового работника
20734,1
32708,9
11974,8
157,8
Годовой фонд оплаты труда, тыс. р.
4860,0
5400,0
540,0
111,1
Среднемесячная заработная плата,
тыс. р.
27,0
30,0
3,0
111,1
50
За период численность и состав работников ООО «Макситорг» не
изменились. С ростом товарооборота среднегодовая выработка в расчете на 1
работника предприятия выросла.
Доля работников, непосредственно осуществляющих продажу товаров на
предприятии, составляет около 30 %. Для предприятия, осуществляющего
оптовую продажу товаров, это характерно.
Среднемесячная заработная плата по предприятию «Макситорг» за
период увеличилась на 3 тыс. р. и составила в 2018г. 30 тыс. р. На предприятии
для всего персонала организована повременно-премиальная система оплаты
туда. Рабочее время учитывается в табелях учета рабочего времени. Только
административно-управленческому персоналу ООО «Макситорг»штатным
расписанием устанавливаются оклады.
По окончании месяца создается фонд заработной платы. Из полученного
фонда выплачивается заработная плата по окладам за проработанное время. По
окончании месяца, квартала и года работникам выплачивается премия, размер
которой зависит от финансовой возможности торгового предприятия.
Можно сделать вывод, что предприятие «Макситорг»обеспечено
квалифицированными работниками. Работникам установлена достойная
заработная плата, на предприятии разработана система премирования. В
результате производительность труда по предприятию повышается, текучесть
кадров отсутствует. Эффективность использования трудовых ресурсов по
предприятию повышается.
Оценить внутренние возможности и потенциал торгового предприятия в
целом позволяют результаты его деятельности.
Как свидетельствуют представленные в таблице 2 данные, деятельность
торгового предприятия ООО«Макситорг»динамично развивается. Растет объем
реализации товаров, повышается уровень торговых надбавок, увеличивается
валовой доход и прибыль, повышается рентабельность торговой деятельности
предприятия. Повышается эффективность использования трудовых ресурсов и
складских помещений предприятия.
51
Все произошедшие изменения свидетельствуют о повышении
эффективности работы торгового предприятия «Макситорг».
Анализ динамики товарооборота за короткие промежутки времени
поможет установить ритмичность развития реализации, равномерность
удовлетворения спроса покупателей на товары, ведь это зависит, в первую
очередь, от правильно подобранного ассортимента торгового предприятия.
Динамику развития товарооборота предприятия ООО
«Макситорг»проследим по данным рисунка 4.
Рисунок 4- Динамика развития товарооборота предприятия
ООО«Макситорг», тыс. р.
Данные показывают, что при общей положительной динамике развития
товарооборотапредприятия ООО «Макситорг», имеются резко выраженные
колебания, что связанно, в основном, с сезонными колебаниями, а также с
изменениями в структуре товарооборота анализируемого торгового
предприятия.
Можно сделать вывод, что товарооборот предприятия ООО«Макситорг»
в течение года распределяется достаточно равномерно. Это связано с тем, что
анализируемое предприятие реализует продукты питания частого и
повседневного спроса. Но можно заметить, что к концу года товарооборот
предприятия «Макситорг» возрастает, что связано с повышением спроса на
8061.4
6449.1
5643
5243.2
6328.1
6508.9
5555.9
7471.7
6130.7
8174.2
8429.7
8685.1
12909.5
9599.4
10592.4
8499.1
10623.8
11230.9
9001.5
9845.4
9282.8
12167.7
13345.2
13737.7
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2017г.
2018г.
52
реализуемые товары к новогодним праздникам, в результате доля
товарооборота за декабрь самая высокая в структуре продаж предприятия. Это
обстоятельство необходимо учитывать при планировании товарного
ассортимента данного торгового предприятия и разработке стратегии его
развития.
Необходимо изучить ассортиментную структуру товарооборота торгового
предприятия ООО «Макситорг», что позволит выявить причины изменения
общего объема товарооборота и уровень спроса на отдельные товары.
Документом, устанавливающим ассортимент товаров для продажи в
торговом предприятии «Макситорг», является ассортиментный перечень
товаров. Ассортиментные перечни товаров разрабатываются на основе спроса
покупателей, чтобы обеспечить бесперебойное товароснабжение товарами
розничную торговую сеть.
Для того чтобы определить, правильно ли сформирован ассортимент
товаров в торговом предприятии «Макситорг», обеспечена бесперебойная
торговля, анализ товарооборота проведем в разрезе отдельных товарных групп,
т.е. по ассортиментной структуре.
Структура товарооборота торгового предприятия«Макситорг»
представлена в таблице 5.
Таблица 5
Структура оптового товарооборота ООО «Макситорг»
Товарная
группа
2017г.
2018г.
Отклонение
2018г. от
2017г.
тыс. р.
уд.
вес,
%
тыс. р.
уд.
вес,
%
по сумме
по уд.
весу
Рыбная гастрономия
6303,2
7,6
9289,3
7,1
2986,1
-0,5
Яйцо
5805,6
7,0
6803,4
5,2
997,9
-1,8
Мясная гастрономия,
колбасы
15592,1
18,8
20279,5
15,5
4687,4
-3,3
Консервы мясные
14431,0
17,4
21849,5
16,7
7418,6
-0,7
Вафли, печенье
12772,2
15,4
22111,2
16,9
9339,0
1,5
Продукция глубокой
заморозки
13850,4
16,7
24335,4
18,6
10485,0
1,9
Бакалея
9371,8
11,3
19232,8
14,7
9861,0
3,4
Прочие товары
4810,3
5,8
6934,3
5,3
2124,0
-0,5
Итого товарооборот
82936,5
100
130835,5
100
47899,0
0,0
53
Структура товарооборота предприятия «Макситорг»содержит 8
укрупненных товарных групп.
Можно сделать вывод, что товарооборот предприятия«Макситорг»имеет
достаточно устойчивую стабильную структуру. За исследуемый период
значительных структурных сдвигов в товарообороте предприятия не
наблюдается – не более 3,5 %. Незначительное увеличение, а потом снижение
(или наоборот) спроса на отдельные товары происходит в зависимости от
множества факторов (сезонность спроса и др.), а также это свидетельствует о
постоянном изменении покупательских предпочтений. Но в динамике
реализация всех товаров увеличивается.
Увеличение товарооборота предприятия ООО«Макситорг»произошло за
счет увеличения объема продаж всех товарных групп и товаров. Следовательно,
формирование ассортимента предприятия в целом происходит в соответствии
со спросом населения – конечного потребителя.
Неравномерность развития товарооборота предприятия«Макситорг»в
ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры. Так, в
отчетном году доля продукции глубокой заморозки увеличилась и стала
наибольшей в товарообороте предприятия (18,6 %) за счет увеличения
ассортимента этих товаров и сотрудничества с новым поставщиком ООО
«Ледар» - поставщиком продуктов глубокой заморозки. Эта компания имеет
большой опыт работы на рынке замороженных полуфабрикатов и мороженного
и является дилером крупнейших Российских производителей. В ассортименте
предприятия ООО«Ледар»: мороженое, замороженные полуфабрикаты,
замороженные грибы,ягоды, морепродукты, замороженные овощ. В то же
время доля бакалеи увеличилась на 3,4%.Доли остальных товаров
соответственно несколько сократились.
Представленные данные позволяют определить уровень спроса на
отдельные группы товаров. Так как существенных изменений в структуре
товарооборота предприятия «Макситорг» не происходит, рассмотрим
структуру товарооборота предприятия в 2018г. по данным рисунка 5.
54
Рисунок 5- Структура товарооборота ООО «Макситорг»
в 2018г.
По полученным данным видно, что в ассортименте предприятия
«Макситорг» определились виды товаров, на которые существует устойчивый
(твердо сформулированный) и повышенный спрос.
Как свидетельствуют данные, наибольшим покупательским спросом
пользуются продукция глубокой заморозки, вафли, печенье, консервы мясные,
мясная гастрономия, колбасы, бакалея. Наибольшую выручку торговое
предприятие «Макситорг»получает за счет реализации перечисленных
товарных групп и товаров. В ООО «Макситорг»осуществляют расширение
внутригруппового ассортимента именно по этим товарным группам, так как
они являются товарами частого спроса и выбраны в качестве основных для
данного предприятия.
В ассортимент товаров данного предприятия«Макситорг»время от
времени включаются товары-новинки. Это позволяет расширить имеющийся
ассортимент, привлечь оптовых партнеров и более полно удовлетворять
потребительский спрос на рынке.
Для оценки сбалансированности ассортимента торгового предприятия
ООО«Макситорг» используем методику БКГ-анализа (таблица 6).
рыбная
гастрономия
7.1%
яйцо
5.2%
мясная
гастрономия,
колбасы
15.5%
консервы
мясные
16.7%
вафли,
печенье
16.9%
продукция
глубокой
заморозки
18.6%
бакалея
14.7%
прочие товары
5.3%
55
Таблица 6
Сбалансированность торгового ассортимента
Тип
товара
Товарные
группы
Объем продаж, тыс. р.
Уд. вес в
товаро
обороте,
%
2017г.
2018г.
темп
роста, %
Знак
вопроса
Рыбная гастрономия
6303,2
9289,3
147,4
7,1
Звезды
Мясная гастрономия,
колбасы, бакалея
24963,9
39512,3
158,3
30,2
Дойные
коровы
Консервы мясные,
вафли, печенье,
продукция глубокой
заморозки
41053,6
68296,1
166,4
52,2
Собаки
Яйцо, прочие товары
10615,9
13737,7
129,4
10,5
По данным таблицы составим матрицу БКГ, которая будут отражать
торговый ассортимент ООО «Макситорг» (рисунок 6).
Темп роста
товарооборота, %
52,2 30,2 10,5 7,1
Доля в товарообороте, %
Рисунок 6- Матрица БКГ ассортимента ООО «Макситорг»
Дойные коровы
166,4 %
Звезды,
158,3 %
Знак
вопроса
147,4
Собаки
129,4