32
оборудование и инвентарь для дома. Спортлидер активно работает над
улучшением онлайн-сервисов, чтобы обеспечить максимально удобный и
быстрый доступ к товарам для покупателей. Они предлагают широкий выбор
способов оплаты и доставки, включая бесплатную доставку по городу при
заказе от определенной суммы. Спортлидер придает большое значение
социальной ответственности и устойчивому региональному развитию. Они
поддерживают местных производителей и используют экологически чистые
материалы в товарной политике.
Нами выявлены показатели, влияющие на маркетинговую деятельность
спортивного магазина «Спортлидер»
Рис. 3. Основные показатели, влияющие на маркетинговую
деятельность.
Анализ маркетинговой деятельности спортивного магазина Спортлидер
выявил (рис.4.):
1. Широкий товарный ассортимент: Спортлидер предлагает широкий
выбор товаров, что позволяет компании привлекать различные категории
покупателей.
Розничные цены
Конкурентоспособные цены
Акции и распродажи
Выгодные предложения
Маркетинговые коммуникации
Реклама
Промо-акции
Лояльность клиентов
Сервис и продавцы
Высокое качество обслуживания
Обучение продавцов
Комфортная атмосфера
Место продажи
Удобный доступ для межгорода
Расположение торговых центоров в
удобных местах
Особенности спортивного
магазина
Парковочные места
Пункты питания
Кофейни
Торговая среда, атмосфера и
элементы спортивного магазина
Уникальный дизайн магазинов
Комфортная атмосфера
Высокое качество взаимодействия
с продавцами и покупателями.
33
2. Онлайн-сервисы: Спортлидер активно работает над улучшением
онлайн-сервисов, чтобы обеспечить максимально комфортный и быстрый
доступ к каталогам для покупателей из разных регионов.
3. Различные способы оплаты и доставки: Спортлидер предлагает
различные способы оплаты и доставки, включая бесплатную доставку по
городу при заказе от определенной суммы. Делает процесс покупки удобным
для покупателей.
4. Социальная ответственность и устойчивое развитие: Спортлидер
придает большое значение социальной ответственности и устойчивому
развитию. Они поддерживают местных производителей и используют
экологически чистые материалы. Помогает магазину привлекать покупателей,
которые ценят социально ответственные компании.
5. Благотворительные проекты: Спортлидер активно участвует в
благотворительных проектах и помогает нуждающимся людям. Помогает
укрепить репутацию и привлечь покупателей, которые ценят компании,
заботящиеся о благополучии общества.
В целом, маркетинговая деятельность спортивного магазина
Спортлидер направлена на создание удобных условий для покупок и
укрепление репутации как социально-ответственной компании. Помогает
спортивному магазину привлекать различные категории покупателей и
укреплять позицию на рынке торговли в Дагестане.
Рис.4. Основные направления работы по эффективности влияния
маркетинга Спортлидер
Широкий товарный ассортимент
Онлайн-сервис
Различные способы оплаты и доставки
Социальная ответственность и устойчивое развитие
Благотворительные проекты
34
Мы применили следующие показатели, которые обычно используют для
анализа маркетинговой деятельности, такой анализ дает точную и
качественную картину функционирования маркетинга и его эффективность в
работе спортивного магазина.
1. Расчет коэффициента конверсии - отношение числа посетителей сайта к
числу совершивших покупку. Формула: Коэффициент конверсии = (число
покупок / число посетителей сайта) x 100%
[18].
Конверсия продаж =
Число покупок
Число посетителей сайта
х 100%
2. Расчет среднего чека - средняя сумма, которую тратит один покупатель за
один раз. Формула: Средний чек = Общая выручка / Число продаж.
Средний чек =
Общая выручка
Число продаж
3. Расчет ROI маркетинговой и рекламной кампании - оценка эффективности
рекламной кампании по отношению к затратам на нее. Формула: ROI =
(Выручка - Затраты) / Затраты x 100%.
???????????? =
Выручка − Затраты
Затраты
х 100%
4. Расчет доли рынка - оценка доли компании на рынке в сравнении с
конкурентами. Формула: Доля рынка = (Объем продаж Компании / Объем
продаж всего рынка) x 100%.
Для рынка =
Q продаж компании
Q продаж всего рынка
х 100%
5. Расчет уровня удержания покупателей - оценка доли покупателей, которые
совершают повторные покупки. Формула: Уровень удержания покупателей =
(Число повторных покупок / Число всех покупок) x 100%.
CRR =
Число повторных покупок
Число всех покупок
х 100%
35
6. Расчет CAC - стоимость привлечения одного нового покупателя. Формула:
CAC = Общая стоимость маркетинговых расходов / Число новых покупателей.
САС =
Общая стоимость расходов на маркетинг
Число новых покупателей
х 100%
7. Расчет LTV - пожизненная ценность покупателя, то есть ожидаемая сумма
выручки от одного покупателя за весь период его обслуживания. Формула:
LTV = Средний чек x Частота покупок x Жизненный цикл покупателя.
LTV = Средний чек х Частота покупок х Жизненный цикл покупателя
Некоторые из возможных методов расчета показателей маркетинговой
деятельности, но качественно главные для проведения анализа. Конкретные
формулы и методы выбирались нами в зависимости от поставленных целей в
первой главе и доступных данных объекта исследования.
На основании методологического расчета маркетинговых показателей,
которые рассмотрены выше, мы комплексно проанализировали и оценили
маркетинговую деятельность спортивного магазина.
С целью проведения качественного анализа, нам нужны были
первичные данные, для достижения цели разработали анкету для обобщения
результатов исследования и посетили два спортивных магазина
принадлежащих Спортлидер расположенных по адресу: г. Махачкала, ул.
Ярагского, 30 и пр-т. Акушинского, 24. Опросная анкета была разработана на
основании преемственных вопросов и имела следующий вид и были собраны
необходимые данные.
36
Таблица 1.
Опросная анкета для маркетингового исследования спортивного магазина
Спортлидер
Здравствуйте! Примите, пожалуйста, участие в опросе, посвященному
маркетинговому исследованию. Ваши ответы помогут нам провести
качественное исследование и разработать эффективный маркетинг и
рекламные кампнаии для спортивного магазина.
Как часто вы посещаете магазин «Спортлидер»?
Какой обычно средний чек ваших покупок в магазине
«Спортлидер»? 500 -1000р
Как часто вы посещаете сайт спортивного магазина
«Спортлидер»?
Каким каналом коммуникации вы чаще всего пользуетесь,
чтобы получить информацию о товарах спортивного магазина
«Спортлидер»?
Сколько раз за год вы посещаете магазин «Спортлидер»?
Мы решили, рациональнее подойти к опросу и составили минимальное
количество точных вопросов, чтобы не мешать покупателям в совершении
покупок и не задерживать их громоздким содержанием. После обработки
информации в опросных анкетах перешли к анализу маркетинговых
показателей
1. Анализ и оценка коэффициента конверсии спортивного магазина
Спортлидер.
При проведении опроса нами было выявлено, за день на сайт
спортивного магазина заходит 500 человек, а совершают покупки только 45
человек.
Конверсия продаж =
45
500
х 100% = 9%
Коэффициент конверсии будет равен 9%. Означает, что из 500
посетителей сайта только 45 совершают покупки, работа и взаимодействие
сайта спортивного магазина находится на низком уровне. Чем выше
коэффициент конверсии, тем больше будет количество совершенных покупок
и выручка спортивного магазина. В первую очередь постоянно работать над
улучшением сайта и его привлекательности для покупателей. Подробно
проанализируем работу сайта в третьей главе.
37
2. Анализ и оценка среднего чека спортивного магазина спортивного
магазина «Спортлидер» - средняя сумма, которую тратит один покупатель за
один раз в спортивном магазине. За один день как нам известно магазин
Спортлидер получил выручку в 6500000 рублей и совершил 1500 продаж,
средний чек равен 4333 рублей
Средний чек =
6500000
1500
= 4333руб.
Таким образом, средний чек равен 4333 рублям, показатель оценивает
эффективность работы спортивного магазина и дает понять, насколько
успешно привлекаются и удерживаются покупатели.
2. Анализ и оценка эффективности рекламной кампании и ее ROI за
декабрь 2023 г., спортивного магазина «Спортлидер».
Затраты на рекламную кампанию в спортивном магазине за май месяц
составили 100 000 рублей, а выручка от продаж, составила 450000, таким
образом оценка эффективности рекламной кампании и ее ROI составил:
???????????? =
450000 − 100000
100000
х 100% = 350 руб.
Чем выше ROI, тем эффективной считается рекламная кампания. Анализ
показывает, что каждый рубль, потраченный на рекламу в мае, принес
спортивному магазину дополнительный доход в размере 350 рублей.
Означает, что рекламная кампания была очень эффективной и принесла
высокий ROI. Стимулирует магазин продолжать инвестировать в рекламу и
другие использовать эффективные меры для увеличения уровня удержания
покупателей и повышения рентабельности
4. Анализ и оценка доли рынка спортивного магазина и их конкурентов
за май 2023 г.
Магазин реализовал товаров на 6500000 миллионов рублей, а объем
продаж всего рынка составил за месяц 65 миллионов рублей, доля спортивного
магазина на рынке составила:
Для рынка =
6500000
65000000
х 100% = 10%
38
Чем выше будет эта доля, тем успешней будет деятельность Компании в
розничной торговле региона. Анализ показывает, что компания контролирует
10% от всего рынка. Магазин имеет значительную долю рынка и считается
одним из лидеров в отрасли. Компания имеет хорошие перспективы для
дальнейшего роста и развития. Однако, необходимо постоянно следить за
изменениями на рынке и адаптироваться к новым условиям, чтобы сохранять
позиции и увеличивать долю на рынке.
5. Анализ и оценка уровня удержания покупателей или оценка доли
покупателей, которые совершали повторные покупки в спортивном магазине
«Спортлидер».
Мы провели опрос и наблюдение за процессом покупок в спортивном
магазине и по нашим подсчетам опросной анкеты и наблюдений, среднее
количество покупок за день составило 1500, из них 250 покупок было
совершенно повторно, такие данные нам удалось получить благодаря
традиционным методам маркетинговых исследований как наблюдение и
опрос.
CRR =
250
1500
х 100% = 16,6%
Такой показатель определяет, какие меры необходимо предпринять
спортивному магазину для его увеличения. Чем выше уровень удержания
покупателей, тем лояльными являются покупатели Компании и тем меньше
затрат на привлечение новых покупателей. Анализ показателя выявил, что
16,6% всех покупателей спортивного магазина совершают повторные
покупки. Оценив преимущества показателя удержания покупателей, можно
сделать выводы о том, какие меры следует предпринять для увеличения
уровня удержания покупателей и улучшения рентабельности.
6. Анализ и оценка показателя CAC - стоимость привлечения одного
нового покупателя.
39
Формула: CAC составила за май 2023 г. 450000, благодаря опросу мы
выявили, что в среднем за день в магазин «Спортлидер» посещают 8 новых
покупателей, повторно больше 260 покупателей.
САС =
450000
250
х 100% = 1800 руб.
Таким образом, CAC позволил оценить эффективность маркетинговых
кампаний спортивного магазина «Спортлидер». На привлечение 250
покупателей у спортивного магазина уходит 1800 рублей. Таким образом
позволяет магазину определить, какие кампании эффективны и как улучшить
маркетинговую стратегию.
CAC чаще использован для сравнения эффективности маркетинговых
кампаний с конкурентами на рынке. CAC – важный инструмент оценки
эффективности маркетинга и планирования дальнейших действий компании.
7. Анализ и оценка показателя LTV - пожизненная ценность покупателя,
то есть ожидаемая сумма выручки от одного покупателя за весь период его
обслуживания. Формула: LTV = Средний чек x Частота покупок x Жизненный
цикл покупателя.
LTV = 4333 х 1 х 12 = 51996 руб.
Средний чек покупателя составил 4333 рубля, частота покупок - 1 раза в
месяц, а жизненный цикл покупателя - 12 месяцев, LTV равен 51996 руб.
Расчет LTV позволил оценить, насколько выгодным является
привлечение новых покупателей и сколько денег заработать на каждом из них
за весь период обслуживания.
Стоимость привлечения одного нового покупателя составило 1800
рублей, а выручка от его привлечения равна 51996 рублям.
Расчет ROI (рентабельность маркетинговых инвестиций) составляет
28,87% ((51996 - 1800) / 1800 x 100%). Означает, что каждый вложенный рубль
принесет прибыль в размере 0,29 рубля за день. Такой расчет помогает
оценить эффективность рекламных кампаний и принять оперативные решения
об оптимизации и частоте проведения.
40
В целом, анализ показывает, что спортивный магазин "Спортлидер"
имеет хорошие перспективы для роста и развития. Однако для достижения
более высоких результатов необходимо сосредоточиться на улучшении
пользовательского опыта на сайте, повышении коэффициента конверсии,
увеличении уровня удержания клиентов и оптимизации маркетинговых
стратегий.
2.2. Анализ и оценка рекламной стратегии компании «Спортлидер»
Для анализа рекламной стратегии спортивного магазина "Спортлидер"
мы разработали следующие шаги:
Первый шаг/ Определили, кто является основными покупателями
компании, какие существуют потребности и интересы, какие каналы
коммуникации они предпочитают.
Второй шаг/ Проанализировали, какие каналы коммуникации
используют конкуренты, какие рекламные акции проводятся, какие
преимущества они предлагают покупателям.
Второй шаг/ Проанализировали, какие каналы коммуникации
использует компания, какие рекламные кампании проводятся, какие
преимущества предлагаются покупателям.
Третий шаг/ Проанализировали, какие результаты дает текущая
рекламная стратегия, какой уровень продаж, узнаваемости бренда и
лояльности покупателей есть у спортивного магазина.
Четвертый шаг/ На основе оценки данных полученных при анализе
рекламной стратегии и предложили улучшения в рекламной стратегии,
использование новых каналов коммуникации, проведение новых рекламных
кампаний, улучшение персонализации предложений для покупателей и
разработку рекламной кампании лояльности клиентов.
Пятый шаг/ Разработали план действий для внедрения улучшений в
рекламную стратегию, определили необходимые ресурсы и сроки реализации.
41
Использование в рекламной стратегии микс или интеграцию различных
моделей - современная необходимость, и этим надо пользоваться многим
участникам розничной торговли.
Для качественного анализа рекламной стратегии спортивного магазина
мы применили следующие методы:
Первый метод/ SWOT-анализ - позволяет выявить сильные и слабые
стороны, возможности и угрозы рекламной стратегии.
Второй метод/ Анализ конкурентов - позволяет изучить рекламные
стратегии конкурентов и определить преимущества и недостатки стратегии.
Третий метод/ Анализ целевой аудитории - позволяет понять
потребности и интересы целевой аудитории и адаптировать рекламную
стратегию под них.
Четвертый метод/ Анализ эффективности рекламных каналов -
позволяет оценить эффективность использования различных рекламных
каналов и выбрать эффективные для продвижения товаров.
Пятый метод/ Анализ бренда - позволяет оценить уровень
узнаваемости и доверия к бренду спортивного магазина и использовать эту
информацию для развития рекламной стратегии.
Рис.5. Анализ рекламной стратегии спортивного магазина
Пятый метод
Анализ бренда
Четвертый метод
Анализ эффективности рекламных каналов
Тртеий метод
Анализ целевой аудитории
Второй метод
Анализ конкурентов
Первый метод
SWOT-анализ