34
Рисунок 6 Планограмма торгового зала
ООО «Технопром»
35
Рисунок 7 Планограмма выкладки товара на витрине
Ассортимент товаров в ООО «Технопром» включает от 2 до 20
наименований по каждой товарной группе непродовольственных товаров. В
большинстве случаев вся продукция поступает в торговую сеть упакованной
и готовой к продаже. На все поступившие товары и тару, где это необходимо,
имеются сертификаты.
Различные сегменты рынка отдают предпочтение товарам из
ассортиментных групп по следующим признакам:
‒ цена (товары с низкой ценой или большими скидками покупают
пенсионеры, малоимущие);
‒ качество (люди с высоким доходом приобретают за более высокую цену
более качественный товар);
‒ новинки (приобретает в основном молодежь и состоятельные люди);
36
‒ насыщенность и глубина (позволяет удовлетворять самые различные
потребности любого сегмента рынка).
Ассортимент ООО «Технопром» постоянно изменяется. Появляющиеся
новинки широко рекламируются и выкладываются на специальные витрины,
чтобы покупатель мог лучше и ближе познакомиться с этим товаром.
Схема торгово-технологического процесса в магазине автозапчастей
представлена на рисунке 9.
Рисунок 9 - Схема технологического процесса продаж в
магазине автозапчастей
Таким образом, процесс продаж в магазине можно разделить на три
основные части:
‒ операции с товарами до предложения их покупателям;
‒ операции непосредственного обслуживания покупателей;
‒ дополнительные операции по обслуживанию покупателей.
К операциям с товарами до предложения их покупателям относят:
разгрузку транспортных средств; доставку товаров в зону приемки; доставку
товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непосредственно в
торговый зал (с учетом степени готовности товара к продаже); хранение
37
товаров; подготовку товаров к продаже; размещение и выкладка товаров на
торговом оборудовании.
Операции, связанные обслуживанием покупателей, включают: встречу
покупателя; предложение товаров; отбор товаров покупателями; расчет за
отобранные товары, оказание покупателям дополнительных услуг.
Дополнительные операции по обслуживанию покупателей
предполагают оказание им различных услуг; прием предварительных
заказов, доставка товаров на дом, предоставление справочной информации и
т.д.
Торгово-технологический процесс в магазине автозапчастей ООО
«Технопром» строится на основе следующих основных принципах:
организация эффективного запаса;
эффективное расположение точек продажи в зале и выкладки товаров;
эффективное представление продвигаемых товаров;
формирование пространства торгового зала и его эффективное
использование;
оптимальное расположение товарных групп;
разделение товарных групп.
Торгово-технологический процесс в магазине автозапчастей
преследует следующие важные цели:
обеспечение взаимосвязанного и четкого функционирования всех
элементов и частей торгово-технологического процесса;
сохранение потребительских свойств товаров и их доведение до
покупателей с наименьшими совокупными затратами;
предоставление высокой культуры обслуживания.
Создание магазине атозапчастей атмосферы доброжелательности и
комфортности для каждого покупателя является первоочередной задачей для
всех сотрудников магазина. Одним из компонентов создания этой атмосферы
является вежливость, терпимость, небезразличие к покупателям со стороны
38
персонала.
Продажа товаров в магазине ООО «Технопром» включает выполнение
следующих операций:
‒ встреча покупателя и выявление его намерения;
‒ предложение и показ товаров;
‒ помощь в выборе товаров и консультация;
‒ предложение сопутствующих и новых товаров;
‒ расчетные операции;
‒ упаковка и выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое
отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное
впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина,
порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей
заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим
признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом
ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает
соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности
отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные
товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю.
В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих
товаров.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им
покупок.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком
службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в
паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить
покупателю.
Продвижению товаров и услуг в магазине автозапчастей ООО
«Технопром» способствует атмосфера, царящая в магазине. Создание в
39
каждом магазине атмосферы доброжелательности и комфортности для
каждого покупателя является первоочередной задачей для всех сотрудников
магазина. Одним из компонентов создания этой атмосферы является
вежливость, терпимость, небезразличие к покупателям со стороны персонала.
Продажа товаров в магазине автозапчастей включает выполнение
следующих операций:
‒ встреча покупателя и выявление его намерения;
‒ предложение и показ товаров;
‒ помощь в выборе товаров и консультация;
‒ предложение сопутствующих и новых товаров;
‒ расчетные операции;
‒ упаковка и выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель, как правило, встречает приветливое
отношение со стороны торгового персонала. Выявление намерения
покупателей заключается в определении их отношения к различным
признакам товаров. Эта операция выполняется торговым персоналом
ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает
соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности
отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные
товары. В обязанности продавца входит и предложение покупателю
сопутствующих товаров.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им
покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком
службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в
паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить
покупателю.
Существует несколько видов рекламы: печатная, щитовая, сувенирная,
звуковая, наружная и т.д. Печатный вид рекламы для магазина такой
40
специализации малоэффективен. И поэтому магазин использует наружный
вид рекламы - это фирменная световая вывеска на фасаде магазина (рисунок
10); и звуковая реклама по радио.
Рисунок 10 - Световая вывеска магазина
В торговом зале имеются вывески с наименованием отделов, при
помощи которых покупатели легко ориентируются в магазине.
У входа располагается доска «Информация для потребителей», на ней
указаны ФЗ «О защите прав потребителей»; книга отзывов и предложений;
выдержки из Постановления №55 «Правила продажи отдельных видов
товаров»; лицензия на право торговли.
При покупке товаров, покупатель имеет право потребовать сертификат
соответствия; декларацию о соответствии; копии, имеющие юридическую
силу; товарно-сопроводительные документы.
На продаваемые товары в магазине оформлены ценники.
В них указано наименование товара; производитель товара; цена за
41
единицу; печать организации; подпись администратора.
Документом, на основании которого осуществляется договор купли-
продажи, между магазином и покупателем, является ценник, поэтому
ценники в магазине оформляют четко и правильно. Каждый ценник
находится около указанного в нем товаре.
Реклама - распространяемая в любой форме, с помощью любых средств
информация о товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая
предназначена для неопределенного круга лиц, призвана формировать или
поддерживать интерес к этим товарам, идеям и начинаниям и способствовать
реализации товаров, идей и начинаний.
Информационная составляющая рекламы в магазине ИП Дегтярев
позволяет покупателям сделать осознанный выбор. Как известно, решение
покупателя зависит от сочетания информации, которую он может вспомнить
и внешней информации, доступной в момент выбора. Поэтому эффективным
средством для представления автозапчастей является наружная реклама. Она
рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.
Организация внутримагазинной рекламы и информации в магазине
автозапчастей определяется задачами повышения уровня обслуживания
покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности
торговой деятельности. Внутримагазинная рекламная информация помогает
активизировать процесс продажи товаров, рационально направить
покупательские потоки, сократить затраты времени покупателей на поиск и
приобретение необходимых им товаров. В этом отношении
внутримагазинная реклама может рассматриваться как действенное
наступательное оружие торгового предприятия в конкурентной борьбе.
Цель внутримагазинной рекламы заключается в привлечении внимания
потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на
потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине.
Внутри магазинная реклама в магазине автозапчастей располагает
обширным арсеналом средств, позволяющим получить значительный
42
эффект. Широко используются: воблеры (небольшие рекламные указатели на
пластиковом хлястике, крепятся к стеллажу) для выделения границ выкладки
товара конкретного производителя, торговой марки, применяются при
вертикальной выкладке товара. Плакаты используются для украшения
торгового зала. Шелф-Токеры (реклама, крепящаяся на торец полки, часто
содержащая крепление для ценников) используется для выделения места
выкладки конкретного товара. Специальные ценники (крупные ценники с
логотипом торговой марки) выгодно использовать при наличии специального
предложения на товар. Являются обязательным элементом массовой и
специальной выкладок. Флажки используются как рекламные "стоперы"
располагающиеся перпендикулярно движению покупателей и управляющие
их движением и вниманием. Гирлянды эффектны для украшения места
выкладки товара в период специальных акций, сезонных продаж.
К печатно-рекламным средствам, используемым для внутри
магазинной рекламы, относятся: вкладыши, рекомендуют новые товары, а
также напоминают о наступлении нового сезона, праздничных дат, о
проходящих в магазине акциях; ярлыки-вкладыши, содержат краткую
характеристику признаков товара, наименование магазина действенное
наступательное оружие торгового предприятия в конкурентной борьбе.
Примеры внутримагазинной рекламы анализируемого магазина
приведены на рисунке 11.
43
Рисунок 11- Реклама в магазине ООО «Технопром»
Объем российского рынка автомобильных компонентов, материалов и
запасных частей в 2016году составил около 42 миллиардов долларов. Причем
большую долю занимает вторичный рынок – до 75%, а первичный,
соответственно, до 25% от общих продаж. При этом на вторичном рынке,
наибольшим спросом пользуются запчасти для автомобилей отечественного
производства – 55% от общего объема, в свою очередь, запчасти для
иномарок – до 45%. Но имеется общая тенденция на постепенное повышение
роста автозапчастей для иномарок.
Сейчас российский рынок автозапчастей делят между собой около 2
000 компаний, среди которых лидерами в сфере являются отечественные
фирмы. Но одной из современных тенденций является изменение структуры
автопромышленности и приход на российский рынок все большего числа