51
Установлено, что большинство опрошенных посещают магазин (ООО
«МИСТЕР СЭНДМЭН») очень часто (более 15 раз в месяц) – 131 человек
(43%). Очень редко данный магазин посещают всего 48 человек.
На вопрос, в каком из перечисленных магазинов Вы чаще всего
покупаете товары, были получены следующие ответы (рис.7):
Рисунок. 7. Предпочтения жителей Автозаводского р-на
относительно выбора предприятия, реализующего товары
Как можно увидеть из рис.7, наибольшее количество опрошенных
покупателей предпочитают магазин OOO «МИСТЕР СЭНДМЭН», т.е. 36% всех
опрошенных. Полагаем, что этот факт обусловлен более выгодным
месторасположением данного магазина.
На втором месте по покупательскому предпочтению находится ООО
«Ника» (данное торговое предприятие уступает по данному показателю OOO
«МИСТЕР СЭНДМЭН» всего на 5%, т.е. на 14 человек меньше. Данная
тенденция обусловлена также удачным расположением магазина.
В магазин «Мастер» предпочитают ходить 81 человек из всех
опрошенных. Что касается ответа «Другое», то респонденты (19 человек)
называли такие розничные торговые предприятия, как «Спар», «Народный»,
«Медведь».
Также в анкете нами был задан вопрос, в котором мы просили
респондентов отразить те факторы, которые являются для них наиболее
107
93
81
19
ООО "АЗАТ"
ООО "Ника"
ООО "Мастер"
Другое
52
важными при выборе магазина. В таблице 14 и на рис.8 приведены
полученные данные.
Таблица 14
Факторы, влияющие на выбор магазина
Фактор, влияющий на выбор
магазина
% респондентов
Количество
человек
Приемлемые цены на товары
23
69
Высокое качество товаров
21.5
65
Широта и полнота ассортимента
товаров
18
54
Качество обслуживания
13.2
37
Дополнительные услуги
5.4
17
Атмосфера магазина
1.5
5
Месторасположение
14
43
Другое
3.4
10
ИТОГО:
100
300
Несмотря на то, что многие ученые-теоретики и практики сходятся во
мнении, что современный потребитель на первое место ставит качество –
результаты опроса показывают обратное (рис.8).
Рисунок. 8. Значимость факторов, влияющих на выбор
магазинов, реализующих товары
По полученным результатам видно, что, в первую очередь, на выбор
магазина в настоящих условиях, оказывает влияние фактор «Приемлемые
цены» - его отметили 23% опрошенных. На втором месте, как и ожидалось,
оказалось «высокое качество товаров» - этот фактор является главным для
21,5 % (65 человек) опрошенных. Фактор «широта и полнота ассортимента
товаров» стоит только лишь на третьем месте 18% (54 человека). На наш
53
взгляд это вызвано тем, что сейчас практически в любом магазине
представлены все группы товаров, отсутствует проблема товарного
дефицита.
Минимальное значение для респондентов, имеет фактор «атмосфера
магазина». Это, скорее всего, связано с тем, что у людей ещё действует
стереотип «Мы идем в магазин покупать, а не смотреть по сторонам».
Однако 1,5 % (5 человек) опрошенных выделили данный фактор как один из
обязательных. В этом случае прослеживается тенденция уровень дохода –
предпочтения. Не удивительно, что для людей с уровнем дохода свыше
15000 рублей важным является эстетический вид магазина, его интерьер и
дизайн.
Немаловажным при выборе магазина для покупателей является
качество обслуживания и уровень квалификации продавцов. Поэтому в
предлагаемую анкету мы включили следующий вопрос: «Как бы Вы оценили
качество обслуживания в указанных магазинах?». Оценивать предлагалось
по 5-ти балльной шкале. Были получены данные, которые мы сгруппировали
и вывели общий результат, представленный в таблице 15.
Таблица 15
Мнение покупателей относительно качества обслуживания в
магазинах, реализующих товары (в %,опрошенных (всего 300
человек))
Бальная
оценка
OOO «Мастер»
ООО «МИСТЕР
СЭНДМЭН»
ООО «Ника»
0-1
8
23,5
14
2-3
34,7
40,2
51,2
4-5
57,3
36,3
34,8
ИТОГО:
100
100
100
Как можно увидеть из приведенных выше данных, наилучший
результат по качеству обслуживания имеет OOO «Мастер» (57,3%).
Очевидно, такой высокий показатель обусловлен высокой мотивацией
работников магазина, заработная плата которых зависит от объема продаж, а
54
также наличием администратора торгового зала. Который контролирует
качество обслуживания.
Второе и третье место делят между собой ООО «МИСТЕР
СЭНДМЭН» и ООО «Ника» (соответственно 36,3% и 34,8%).
Проведенный анализ позволяет сделать вывод о том, что ООО
«МИСТЕР СЭНДМЭН» находится на позиции «следование за лидером». Для
того, чтобы улучшить показатели конкурентоспособности необходимо
разработать ряд мероприятий, которые позволят исследуемом у предприятию
стать лидером на автозаводском рынке реализации товаров.
Во второй главе был проведен анализ конкурентоспособности
исследуемого предприятия и основных предприятий – конкурентов. В рамках
данного исследования были использованы следующие методы: экспертный
метод (с целью построения многоугольника конкурентоспособности и
матрицы Мак-Кинзи), а также социологический опрос в форме
анкетирования.
Основными конкурентами ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН» являются два
магазина – ООО «Ника» и ООО «Мастер».
Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что наиболее
сильным конкурентом ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН» является ООО
«Мастер». Это произошло из-за преимущества по таким показателям, как:
более широкий ассортимент товаров и незначительно низкий (по сравнению
с ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН») уровень цен. ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН»
также имеет ряд конкурентных преимуществ, к которым относятся: удачное
месторасположение, хорошее качество обслуживания и приемлемый уровень
цен.
55
Глава 3. Разработка системы стратегического развития в
повышении конкурентоспособности предприятия ООО
«Мистер Сэндмэн»
3.1. Разработка Программы стратегического развития и повышения
конкурентоспособности предприятия
Проанализировав конкурентные позиции ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН»
можно предложить следующие мероприятия по повышению
конкурентоспособности:
1. Проведение регулярных рекламных компаний.
Данное решение позволит расширить сегмент обслуживаемых
покупателей через информативную и напоминающую рекламу. Это позволит
минимизировать риски, связанные с вероятной активностью предприятий -
конкурентов.
Так как многие покупатели предрасположены к приобретению товаров
– новинок, своевременные рекламные обращения помогут привлечь
покупателей к ассортиментным новинкам (в данном случае рекомендуется
проведение дегустаций), представленным в ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН».
На наш взгляд, наиболее эффективными средствами рекламы для ООО
«МИСТЕР СЭНДМЭН» будут являться:
проведение дегустационных акций;
разработка флайеров, на которых будут указаны
акции, которые проводятся в магазине (например, «Всем – всем –
всем только в четверг до 13.30 скидка на все товары 20%»)
создание сайта, его продвижение и оптимизация (для
людей с высоким уровнем дохода). Данное решение направлено
на тех, кто предпочитает заказывать товары на дом.
Также можно разместить рекламу в специализированных рекламных
изданиях, например в рекламном еженедельнике «В каждый дом» и в
информационных изданиях, например, в газете «Комсомольская правда»,
«Телесемь» и т.п.
56
По нашему мнению, наибольший результат
может дать размещение рекламы именно в «Комсомольской
правде». Целесообразность размещения объявлений в
новостной газете обоснована самым большим тиражом
среди подобных изданий.
В табл.16 представлены расценки на размещение рекламы в газете
«Комсомольская правда».
Таблица 16
Расценки на рекламу в рекламно-информационной газете
«Комсомольская правда»
Место
размещения
Параметры
модуля
Площадь модуля
Стоимость
одного модуля
Внутри издания
цвет
86x27мм
23 кв.см.
1524.00 руб.
Внутри издания
цвет
42x58мм
24 кв.см.
1524.00 руб.
Внутри издания
цвет
176x27мм
48 кв.см.
2784.00 руб.
Внутри издания
цвет
86x58мм
50 кв.см.
2784.00 руб.
Внутри издания
цвет
176x58мм
102 кв.см.
5040.00 руб.
Внутри издания
цвет
86x120мм
103 кв.см.
5040.00 руб.
Внутри издания
цвет
176x120мм
211 кв.см.
9180.00 руб.
Внутри издания
цвет
176x244мм
429 кв.см.
16680.00 руб.
2. Концепция ценового лидерства.
При разработке предложения по формированию ассортимента и цен
товаров для повышения конкурентоспособности необходимо использовать
концепцию ценового лидерства. Концепция ценового лидерства состоит в
том, что ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН» рекламирует и продает ключевую
продукцию из своего товарного ассортимента, по цене, обеспечивающей
долю прибыли ниже обычной.
Знания о ценах и товарах конкурентов позволяют ООО «МИСТЕР
СЭНДМЭН» воспользоваться в качестве отправной точки для нужд
собственной ценовой политики. Если наш товар аналогичен товарам
57
конкурента, мы вынуждены будем назначить цену, близкую к цене товара
конкурента (или даже ниже). Если наш товар окажется ниже по качеству, то
мы не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента.
Запросить больше, чем конкуренты, ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН»
может тогда, когда наш товар выше по качеству или является эксклюзивным.
Как уже было сказано выше, ассортимент ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН»
аналогичен ассортименту двух основных конкурентов – ООО «Ника» и ООО
«Мастер».
То же самое можно сделать и с другими товарными группами – то есть
на основные товары мы делам скидку, а на сопутствующие, наоборот,
повышаем.
Для фирмы эта стратегия обеспечивает больший интерес потребителей
и позволяет привлечь новых покупателей.
3. Продвижение фирменного стиля и формирование факторов
краткосрочного конкурентного преимущества: дополнительные услуги,
стимулирование сбыта, снижение уровня цен за счет снижения нормы
прибыли.
Наиболее целесообразно осуществлять данный алгоритм с
использованием следующих возможностей:
Ориентирование на потребителей со средним уровнем дохода – в
краткосрочной перспективе.
В рамках данного решения предлагается акцентировать внимание на
экономически активное население с активной жизненной позицией, которые
предпочитают «активный» отдых.
В рамках данного предложения рекомендуется ввести в ассортимент
ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН» товарную группу «Товары для шашлыка и
прочего отдыха». Известно, что в летний сезон многие горожане
предпочитают в выходные выезжать на природу жарить шашлык. Поэтому
мы считаем целесообразным ввести данную товарную группу. В неё можно
включить не только маринованный шашлык из различных видов мяса
58
(свинина, баранина, курятина), но и большой ассортимент сопутствующих
товаров (уголь, средство для розжига, салфетки, одноразовую посуду и т.п.).
Основные конкуренты ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН» данные товары не
реализуют, поэтому данное управленческое решение позволит исследуемой
организации также привлечь дополнительных покупателей.
Расширение ассортимента малобюджетных (социальных)
товаров.
В рамках данного предложения мы можем порекомендовать ООО
«АЗАТа» ввести в ассортимент недорогие (социальные) товары. Данное
решение позволит привлечь дополнительных покупателей, например,
пенсионеров. Магазин выиграет не за счет торговых надбавок, а за счет
товарооборота. При этом, известный факт, что сарафанное радио
эффективнее прочей рекламы, а в среде пенсионеров данная «реклама»
распространяется очень быстро.
Заказ по каталогу, интернет-магазин.
Интернет сейчас самый стремительно развивающийся сектор ИТ, а,
значит, и деление рынков сбыта происходит здесь наиболее интенсивно.
Причем, сбывается все – от авиалайнеров до, просто идей. Иметь
юридическому лицу сайт сейчас – необходимость. Необходимость в первую
очередь для выживания на рынке обостряющейся конкуренции. Сайт
является частью имиджа компании, увеличивая к ней доверие не только со
стороны клиентов, но и со стороны партнеров.
Данное решение, в противовес предыдущему, направлено на людей с
высоким уровнем дохода, которые в первую очередь цена качество
продукции и качество обслуживания.
Для них рекомендуется разработать веб - каталог, в которым будут
представлены товары, реализуемые в ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН» и они
смогут заказывать необходимую продукцию либо по телефону, либо в
режиме он-лайн.
59
Данное решение о размещении сайта компании ООО «МИСТЕР
СЭНДМЭН» в сети Интернет нацелено на:
формирование позитивного имиджа компании
(качественные товары и качественное обслуживание) и руководства;
продвижение бренда компании, услуг («МИСТЕР
СЭНДМЭН» - мы знаем, что Вы любите»;
информационную поддержку одновременно проводимых
рекламных и маркетинговых мероприятий вне сети;
привлечение новых потребителей благодаря удобству
доступа к сети Интернет.
Мы предлагаем следующую структуру сайта.
главная страница;
о компании;
товары и цены;
обратная связь (Книга отзывов и предложений).
Для эффективного функционирования сайта ООО «МИСТЕР
СЭНДМЭН» необходимо заниматься продвижением и оптимизацией сайта в
Интернете.
Экономическую целесообразность разработки собственного сайта и
затраты рассчитаем в п.3.2 дипломной работы.
Однако большинство из указанных направлений требует определенных
разработок, исследований, и связанных с ними затрат как финансовых, так и
затрат времени. Таких же затрат требует и внедрение вносимых изменений.
Кроме того, существует риск, что нововведения окажутся недостаточно
рентабельными и обнаружится ряд упущений, что отразится на результате и
не принесет ожидаемого эффекта.
Наиболее влиятельным фактором здесь станет профессионализм
управленческого персонала и лиц, занимающихся вопросами
конкурентоспособности компании.
60
Существенно сократить затраты и уменьшить риски поможет
своевременное бизнес-планирование как краткосрочной, так и долгосрочных
целей и задач, а также грамотно выбранная и реализованная конкурентная
стратегия.
Если ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН» будет следовать предложенным
стратегиям, скорее всего, она преуспеет и станет одним из лидеров среди
магазинов, расположенных в автозаводском районе. Если компания будет
проводить эти стратегии наилучшим образом, высокие прибыли ей
гарантированы.
Для того чтобы вовремя корректировать стратегии развития компании,
рекомендуется ввести новую должность – специалист по стратегическому
развитию. Данный сотрудник будет мониторить конкурентную среду,
конъюнктуру рынка, и вовремя вносить предложения по совершенствованию
деятельности ООО «МИСТЕР СЭНДМЭН».
3.2. Разработка кадровой стратегии, направленной на повышение
конкурентоспособности предприятия
По статистике, 75 % всех зафиксированных преступлений в
организациях совершают сотрудники, имеющие доступ к конфиденциальной
информации или ее активам. В 32 % случаев такие действия стоят
предприятию более 500 тыс.долл. Почти все внутренние махинации (около
93 %) совершаются посредством многочисленных транзакций, в 42 % случаев
каждая из которых составляет от 1 тыс.долл. до 50 тыс.долл. [5, c.31].
ТОП мошенников среди работников предприятия возглавляют
исполнительные органы (около 24%), чуть меньше - специалисты по
закупкам (22%), следом идут финансисты и бухгалтерия (20%).
Среди самых популярных способов хищения ресурсов предприятия
можно назвать присвоение или растрату активов организации (36%), а также
проводимые закупки по завышенной цене (около 31%). Непосредственно на
прямое хищение сотрудниками материальных ценностей и товаров
предприятия приходится около 11% мошеннических действий.