44
Проанализировав ставки на рейсы, формируемые сайтом заказов
АвтоТрансИнфо, можно сделать вывод, что географическое направление
рейса очень сильно влияет на его стоимость: рейсы в Московском
направлении в 2-3 раза дороже, чем рейсы в обратном направлении.
Например, рейс в Пикшу стоит 32000 рублей, обратно 11000 рублей; рейс до
Дмитрова стоит 30000 рублей, обратно 70000 рублей. Такой диапазон цен
объясняется сформированной в России логистической системой: порядка
90% логистических центров, инфраструктуры и складов сосредоточены в
Центральной части России (Москва и Санкт-Петербург), куда идут
практически все транспортные потоки товаров из разных точек мира. В этих
центрах они перераспределяются и отправляются дальше в разных
направлениях по стране. Получается, что из Центральной части России везут
90% товаров в сторону Юга, Урала и Дальнего Востока, а обратно 10%,
соответственно большинство автомобилей идут обратно пустыми. Отсюда
необходимость окупить затраты на дорогу в обе стороны, а значит и высокая
цена на рейсы по направлению «Центральная часть России – Юг», а
поскольку в направлении «Юг – Центральная часть России» конкуренция
между транспортными компаниями очень высока, цены в этом направлении
снижены до уровня себестоимости обратной дороги.
По показателю «количество рейсов»: учитывая общее количество
рейсов, максимальный простой и необходимость отдыха для водителей,
можно сделать вывод, что загрузка водителей максимальна.
По показателю «тоннажность груза»: практически во всех
направлениях груз максимально возможный для автомобилей. Это связано с
особенностью продукции завода – утеплители, которые крупные по объему,
но легкие по весу. Тем не менее, тоннажность груза не влияет на стоимость
заказа, поэтому не является критическим показателем. Превышения грузов
по возможностям грузового транспорта нет, что естественно не увеличивает
затраты по техническому обслуживанию автомобилей.
45
Единственным заказчиком в Ростове-на-Дону транспортных услуг для
ООО «Боника» является завод по производству строительных утеплителей
ООО «Технониколь». Все остальные заказчики из разных городов, причем в
большинстве случаев местонахождение заказчика не совпадает с местом
загрузки или выгрузки груза. По сути, нахождение заказа в определенный
момент времени и в конкретном городе, это совпадение нескольких
обстоятельств: потребность заказчика в перевозке груза в подходящем для
фирмы направлении, наличие свободного транспорта у фирмы в данный
момент времени в конкретном городе, совпадение интересов заказчика и
исполнителя по стоимости заказа. Что касается перевозимых грузов, то
практически все грузы - строительные материалы, поэтому для них
практически отсутствует сезонность спроса. Следовательно, и для компании
нет сезонности спроса на транспортные услуги.
2.5 Анализ деятельности конкурентов
По результатам исследования в предыдущих разделах, проведенного по
рынку транспортных услуг, определено, что конкурентным рынком для ООО
«Боника» будет рынок грузовых автоперевозок с максимальной
тоннажностью 20-23 тонны, на дальность расстояния до 2000 км.
По данным справочника, в разделе «Автомобильные перевозки», в
Ростове-на-Дону зарегистрировано 24 фирмы, занимающиеся различными
перевозками, в том числе и грузовыми. Большинство из них –
индивидуальные предприниматели. К сожалению, по карточкам,
представленным в справочнике, невозможно определить масштаб перевозок
– внутригородние или междугородние, а также категорию транспорта и
дальность поездок. Однако десять из этих фирм также зарегистрированы в
разделе «Грузоперевозки по России», семь из которых осуществляют
перевозки на близких расстояниях с малой тоннажностью.
Наиболее близкими конкурентами являются фирмы:
46
– ООО «Кит» - международная транспортная компания, офис компании
находится по адресу г. Ростов-на-Дону, пр. Стачки, 249.
– транспортная компания «Ратэк», офис филиала находится по адресу
г. Ростов-на-Дону, пр. Стачки, 243; ООО «Ратэк» - одна из крупнейших
транспортных компании России, работающая на рынке уже 17 лет; имеет 120
филиалов по России и Казахстану, собственный транспорт
грузоподъемностью от 300кг до 20 тонн, склады; осуществляет доставку
авиа, ж/д и автотранспортом; осуществляет; имеет собственный сайт, он-лайн
консультантов.
Помимо зарегистрированных в справочнике компаний есть и
незарегистрированные: ИП Степанова В.Р., фирма создана в 2017 году, имеет
собственный автотранспорт и собственный груз, также работает с заводом
«Технониколь»; связанная с этой фирма ООО «Русмарин»,
зарегистрированная по адресу г. Ростов-на-Дону, ул. Береговая, 8,
осуществляющая грузоперевозки от завода «Технониколь»;
– компания ООО «Империя Логистики», зарегистрированная в г.
Ростове-на-Дону, ул. Вавилова, 62-В, имеет собственных 5 грузовых
автомобилей, в компании работают два логиста;
– компания ООО «Донтрейд», зарегистрированная в г. Ростове-на-
Дону, ул. Вавилова, 54, также имеет собственные 5 грузовых автомобилей,
также работают два логиста, работают с заводом Технониколь, работают с
НДС;
– ИП Михалкин Е.С., зарегистрирован в г. Ростове-на-Дону, ул.
Гагринская, 5, работает также с заводом «Технониколь», причем может
работать и с привлекаемыми водителями в ООО «Боника», загружает
машины в направлении Ростов-на-Дону - Пикша.
Таким образом, для ООО «Боника» можно выделить 7 прямых
зарегистрированных конкурентов и 24 косвенных конкурента. Кроме того,
учитывая теневой сектор экономики, который составляет в России порядка
50%, можно предположить, что еще порядка 15 конкурентов работают на
47
этом рынке. Проводить сравнительный анализ всех конкурентов очень
трудоемко, поэтому проведен сравнительный анализ только прямых
конкурентов (таблица 7).
Таблица 18
Сравнительный анализ конкурентов
Конкуренты
Критерии оценки
Стоимость
Качество работ
Сроки
ООО «Кит»
Есть возможность не
завышать цены за счет
собственного транспорта
и больших объемов
перевозок.
11 лет на рынке,
собственный сайт с
он-лайн заказами,
полный спектр услуг,
положительные
отзывы
Минимальные
ООО «Ратэк»
Есть возможность не
завышать цены за счет
собственного транспорта
и больших объемов
перевозок.
17 лет на рынке, сайт
с онлайн заказами,
полный спектр услуг,
положительные
отзывы
Минимальные
ИП
Степанова
В.Р.
Имеет связанную фирму,
собственный автопарк,
имеет возможность
снижать цены на торгах.
Положительные
отзывы на сайте
«АвтоТрансИнф
Минимальные
ООО
«Империя
Логистики»
Имеет возможность
снижать цены на торгах
Положительные
отзывы на сайте
«АвтоТрансИнф
Минимальные
ООО
«Донтрейд»
Имеет возможность
снижать цены на торгах,
работает с НДС
Положительные
отзывы на сайте
«АвтоТрансИнф
Минимальные
ИП Михалкин
Е.С.
Работает с НДС, может
предложить водителям
более выгодные условия
Положительные
отзывы на сайте
«АвтоТрансИнф
Минимальные
Критерии оценки конкурентов сформулированы на основе анализа
процесса выбора поставщика услуг потребителями и выделены:
1 стоимость услуг. При этом существенное значение будет иметь
наличие у фирмы собственного транспорта, что позволяет ей снижать цены
без согласия водителей, а также наличие налоговой системы, позволяющей
работать с НДС, что для многих заказчиков очень важно;
2 качество работ, которое можно предварительно оценить по отзывам,
оставляемым на сайте АвтоТрансИнфо;
3 сроки выполнения.
48
Месторасположение компании не имеет значение, т.к. выезд
автомобиля осуществляется в любой близлежащий город.
В таблице 18 приведены важные для работы характеристики
конкурентов, которые будут использованы при разработке собственной
стратегии развития.
2.6 Анализ схем взаимодействия заказчиков и перевозчиков
Рынок грузоперевозок сегодня перенасыщен предложениями
перевозчиков и заявками на доставку товаров. Зачастую заказчику требуется
срочно найти машину для доставки попутного груза, а перевозчику
необходимо собрать достаточное количество заявок на транспортировку
сборного груза. Искать предложения, опубликованные в печатных изданиях
нереально. На помощь в этом деле приходит Интернет. Но и здесь наобум
найти выгодное предложение или заказ не так-то просто. Необходимо знание
специальных информационных ресурсов. Сейчас в Интернете активно
развиваются сайты с информацией о грузоперевозках. Это могут быть сайты
специализированные, предназначенные для перевозки определенных групп
товаров (например, транспортировка негабаритных грузов). Могут
создаваться сайты более широкого профиля. Самое главное, что при
разработке подобных сайтов, заказчику и перевозчику стало гораздо легче
общаться, а так же, появилась возможность быстро найти удобный для обеих
сторон заказ.
На данный момент наиболее популярным и востребованным является
сайт «АвтоТрансИнфо», или, сокращенно АТИ.СУ. Сайт "АТИ
грузоперевозки" является надежной системой обмена информацией между
заказчиками и перевозчиками. Ежедневно на страницах сайта появляются до
нескольких тысяч предложений и заявок на транспортировку грузов.
К функционалу сайта относятся расчеты маршрутов, карты,
дополнительные сведения о состоянии дорог, а также новости, касающиеся
49
отрасли грузоперевозок. Любой клиент, зашедший на сайт "АТИ
грузоперевозки" может абсолютно свободно подать бесплатную заявку на
необходимый ему автотранспорт, а перевозчик – разместить сведения о
наличии автотранспорта, ожидающего загрузки. Сам сайт АвтоТрансИнфо
состоит из разделов «Груз» и «Попутный транспорт». В одном разделе
можно выставить данные о своем грузе, и тогда свободные перевозчики
смогут обратиться с предложениями. В транспортном разделе размещаются
предложения о наличии свободного транспорта.
Но, при всей привлекательности, у сайта ATI.SU есть свои недостатки.
Никто не гарантирует, что заявки, выставленные на сайте, не прошли через
руки нескольких диспетчеров грузоперевозок. При этом каждый посредник
снимает себе часть суммы с договора. А перевозчику, который выполняет
работу, достается самая малая часть денег. Впрочем, это относится к работе в
сфере грузоперевозок в целом.
Кроме специализированных сайтов в интернете, крупные заказчики –
производители используют схему торгов на покупку автотранспортных
услуг. Для этого на собственных сайтах производителей используются
специализированные программы торгов, в которых участвуют логисты,
имеющие договора с закупщиком на участие в торгах. А затем уже
выигравший логист также может разместить заказ на сайте ATI.SU. Помимо
торгов крупные производители имеют постоянные договора с
грузоперевозчиками.
Для разовых перевозок грузовладельцы ищут транспортные компании с
помощью рекламных объявлений в газетах, интернете, или узнают через
знакомых, затем посредством телефонных переговоров и личных встреч
пользуются услугой грузоперевозки.
50
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНА
ОРГАНИЗАЦИИ
3.1 Обоснование стратегического направления развития компании
Основываясь на результатах проведенного анализа данных о фирме
ООО «Боника» в предыдущем разделе, сформулируем направление развития
компании: увеличение прибыли компании за счет расширение собственного
автопарка при расширении географических направлений грузоперевозок.
Обоснование сформулированного направления развития компании
предполагает объяснение каждого из ее положений.
Увеличение прибыли компании является постоянной целью любой
организации. Эта цель заставляет руководство компании постоянно
развиваться, не останавливаться на достигнутом, проводить мониторинг
конкурентного рынка, искать новые пути получения доходов, и тем самым
оставаться в своем сегменте рынка, сохраняя рабочие места, заработную
плату и налоги, что приводит к развитию экономики и обеспечению
социальной сферы. Организация, которая не стремиться к этому, обрекает
себя в конечном итоге на гибель, ее обойдут те конкуренты, которые
развиваются.
В связи с тем, что в настоящее время компания использует только одно
собственное грузовое средство, два автомобиля в аренде и два привлеченных,
компания находится в зависимом от водителей положении: водители,
предоставляющие свой транспорт в аренду в любой момент времени могут
уйти к конкурентам, а привлекаемые водители и сейчас выполняют те же
рейсы от конкурентов, если диспетчер ООО «Боника» не успевает
предложить их раньше, в связи с чем, компания теряет прибыль. Кроме того,
по договорным обязательствам с водителями, объем прибыли компании от
арендованных и привлекаемых автомобилей в 5 раз меньше, чем от
собственного автомобиля. Учитывая введение в действие в 2016г. тарифов по
51
системе «Платон» для грузовиков свыше 12 тонн, либо вырастут цены на
грузоперевозки, либо сократятся прибыли компании. В направлении
стратегии развития компании заявлено увеличение прибыли, и чтобы этого
добиться, необходимо расширять собственный автопарк. При этом
необходимо сохранить существующую систему работы с водителями и
наработанные направления.
Что касается расширения географических направлений грузоперевозок,
то это объясняется тем, что для вновь приобретенных автомобилей
необходимо будет наработать постоянные маршруты передвижения для
стабилизации доходов и прибыли. В настоящее время для работающих в
компании водителей маршруты уже наработаны и практически постоянны,
терять которые нет смысла. Новые направления необходимо выбрать с
высокими тарифами на перевозки, которые возможно потребуют
высокопрофессиональных водителей и специальных средств для
передвижения. Соответственно выбор новых направлений должен отразиться
на выборе нового транспортного средства.
Таким образом, обосновано сформулированное направление развития
компании, что позволяет перейти к разработке детального плана ее
реализации.
3.2 Разработка стратегического плана развития
Разработка стратегического плана развития предполагает:
1 Определение периода рассмотрения стратегии.
2 Определение этапов развития.
3 Определение показателей стратегии развития.
4 Разработка мероприятий этапов развития.
5 Определение затрат на реализацию мероприятий.
6 Определение экономической эффективности стратегии развития.
52
В качестве периода рассмотрения стратегии возьмем стандартный
период проектов с максимальным сроком окупаемости, который приемлем
для заимствованных инвестиционных вложений – три года.
Выделим основные этапы стратегии развития:
1 Расширение собственного автопарка.
2 Расширение географии грузоперевозок.
3 Решение кадрового вопроса.
4 Рекламная компания.
Основными показателями достижения целей стратегии развития через
три года будут:
– покупка двух грузовых автомобилей;
– получение постоянных заказов по направлениям с тарифом от 40
рублей за километр;
– трудоустройство двух высокопрофессиональных водителей;
– увеличение объема прибыли в 3 раза.
Выполнение плана по реализации стратегии развития предполагает
параллельное выполнение этапов, так как промежуточные результаты
каждого из них влияют на выполнение мероприятий других этапов. В
таблице 19 представлен план мероприятий по этапам со сроками
выполнения, с использованием диаграммы Ганта.
Предложенный вариант распределения мероприятий во времени
предполагает их реализацию в первый год проекта развития, оставшиеся два
года для расчета по долгу за автомобили.
53
Таблица 19
План реализации стратегии фирмы ООО «Боника»
Мероприятия этапов стратегии
Сроки реализации, порядковый № месяца
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1. Расширение собственного автопарка
1.1 Определение самых
востребованных грузовых
автомобилей по выбранным
направлениям
1.2 Определение вариантов и
возможности приобретения одного
автомобиля (кредит, лизинг)
1.3 Поиск автомобиля и
приобретение
1.4 Определение вариантов и
возможности приобретения второго
автомобиля
1.5 Поиск автомобиля и его
приобретения
2. Расширение географии грузоперевозок
2.1 Анализ заказов на сайте АТИ.СУ
по критерию «ставка за 1 км» и
определение направлений со
ставкой от 40 руб. за 1 км.
2.2 Анализ заказов выбранных
направлений по критерию «частота
заказа» от одного заказчика и
определение трех заказчиков с
наивысшей частотой по каждому
направлению.
2.3 Отслеживать появление заказов
по выбранным направлениям на
сайте и предлагать свои услуги.
2.4 Разработать варианты схем
тройных маршрутов, используя
заказы производителей по пути
следования автомобилей
3. Решение кадрового вопроса
3.1 Поиск высокопрофессиональных
водителей с высокими моральными
качествами, трудоустройство
3.2 Прием на работу второго
логиста (при необходимости)
4. Рекламная компания
4.1 Поиск и разработка списка
крупных производителей,
находящихся по пути следования
выбранных маршрутов.
4.2 Разработка и рассылка
коммерческого предложения по
списку производителей на
заключение постоянных контрактов
по грузоперевозкам
4.3 Заключение договоров с
грузовладельцами на прямое
участие в торгах по закупке услуг
грузоперевозок