77
перечня можно увеличить охват целевой аудитории и минимизировать
среднюю цену за клик.
Как минимум одна фраза имеет низкий уровень CTR, что негативно
влияет на уровень ставок. Также очень важно отслеживать, что же делают на
сайте ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» пользователи, пришедшие с
«контекста», задать цели и отслеживать процент конверсии по разным
источникам, даже по разным объявлениям.
Потому что цена за клик - слишком далекий от бизнес-результатов
показатель, цена конверсии намного показательнее. Слабые стороны
Интернет-маркетинга ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» - отсутствие четкой
стратегии Интернет-продвижения и низкая выручка, они взаимосвязаны, так
как из-за первого фактора привлекается мало клиентов и уровень продаж
растет очень медленно. Использование новых технологий продвижения в
Интернете способствует укреплению этих слабых сторон и даже их
нейтрализация. Грамотная стратегия продвижения компании в Интернете
увеличит приток клиентов, а, значит, и общую выручку компании. Кроме
этого, узкая специализация компании мешает увеличению доли на рынке.
Устранению этого недостатка также способствует расширение спектра услуг.
Удобный сайт smart-consulting.ru ООО «Смарт Бизнес Консалтинг»
будет вызывать у потенциальных покупателей доверие, что также поможет
избежать оттока клиентов. Для того, чтобы избежать негативного влияния
внешних угроз на бизнес и нейтрализовать слабые стороны компании,
необходимо принять комплекс мер, главной из которых является разработка
и реализация детальной стратегии продвижения и маркетинга в целом в сети
Интернет. Поскольку сегодня технологии дают возможность для развития
компании с помощью онлайн-инструментов, наиболее эффективной
стратегией продвижения будет стратегия интернет-маркетинга. Это позволит
избежать сильного увеличения издержек и даст относительно быстрые
результаты.
78
В данной главе был проведен анализ Интернет-маркетинга ООО
«Смарт Бизнес Консалтинг», а именно анализ сайта smart-consulting.ru, его
семантического ядра, способы продвижения. Проанализирован бизнес-
процесса продаж ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» - поиска, привлечения и
удержания клиентов, в ракурсе автоматизированной организации процессов
работы отдела маркетинга, а также управления отношениями с клиентами с
точки зрения CRM-подхода.
Был проведен SWOT-анализ с выявлением сильных и слабых сторон,
возможностей и угроз. Исходя из анализа, проведенного по основным
метрикам, отмечено, что сайт smart-consulting.ru ООО «Смарт Бизнес
Консалтинг» показал значительные улучшения по таким метрикам, как
посещаемость, видимость, позиции в результатах поиска. Но выросло
количество отказов, снизилось время на сайте и глубина просмотра.
Также отмечено, что сайту smart-consulting.ru необходимо работать
над ростом внешней ссылочной массы. В процессе проведенного анализа
стратегии интернет-маркетинга ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» для
руководства компании далее будут сформированы предложения по
расширению продвижения источников интернет-маркетинга в целях
увеличения трафика посетителей и создания «очереди» клиентов. Эти
рекомендации направлены на повышение эффективности и улучшения всех
бизнес-показателей компании ООО «Смарт Бизнес Консалтинг».
79
Глава 3 Разработка маркетинговой интернет стратегии
3.1 План реализации стратегии
Предложение по расширению источников продвижения услуг для
компании ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» в Интернете представлены в
Приложении 11.
PR-поддержка проекта PR в Интернете – особая составляющая PR:
наиболее молодая и, как следствие, одна из наиболее перспективных. Секрет
успеха скрывается в обширных возможностях Интернета как
коммуникационного инструмента. По уровню интерактивности и
взаимодействия с потребителем PR в Сети намного эффективнее, чем на
других медиа-площадках. ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» необходимо
создать свои группы (сообщества) на сайтах В Контакте, Facebook, Live
Journal, а также заниматься продвижением на тематических форумах.
Выбор инструментов интернет-рекламы Для привлечения внимания
потенциальных клиентов ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» следует
использовать следующие инструменты Интернет-рекламы. Продвижение
сайта smart-consulting.ru ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» призвано
обеспечить стабильный поток клиентов из поисковых систем Яндекс, Гугл,
Рамблер и других при условии попадания сайта в топ 10 по результатам
поиска по определенным ключевым словам.
Ключевые слова могут быть следующие (Приложение 12). Такое
продвижение занимает некоторое время до получения результата (попадание
сайта «Смарт Бизнес Консалтинг» в ТОП-10 поисковой системы), обычно 2-4
месяца. Если домен сайта новый, срок может сдвинуться еще на 3-4 месяца.
При этом надо понимать, что затраты на продвижение сайта необходимо
осуществлять с первого дня. Но стоимость привлечения клиентов,
пришедших с поисковых систем, в результате продвижения будет
относительно дешевле, чем с полученных с использованием других
источников.
80
Многие тематические площадки (интернет-порталы) также имеют
форумы, где посетители общаются между собой и обсуждают волнующие их
темы. Став активным участником таких дискуссий можно (действуя
ненавязчиво) побудить потенциальных потребителей стать клиентами, или
нивелировать какие-то негативные дискуссии. Реклама сайта «Смарт Бизнес
Консалтинг» идеально подойдет для форумов по бизнесу, государственным
закупкам и консалтингу.
Контекстная реклама услуг и Интернет-ресурса «Смарт Бизнес
Консалтинг» – один из самых эффективных видов Интернет-рекламы,
нацеленный в первую очередь не на формирование имиджа, а именно на
конкретные продажи. Реклама услуг ресурса smart-consulting.ru будет
размещена правее и выше естественных результатов поиска в Яндексе.
Рамблере или Google.
Для достижения максимального эффекта от размещения рекламы
сайта smart-consulting.ru в Интернете следует комбинировать
вышеперечисленные инструменты. Неотъемлемой составляющей
современного сайта являются инструменты работы с аудиторией -
вопросники, гостевые книги, анкеты, счетчики числа посетителей - которые
позволяют контролировать посещаемость и популярность сайта, оценивать
эффективность интернет-рекламы, а также узнавать мнения и предложения
посетителей.
На сайте ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» необходимо использовать
различные средства коммуникации как между пользователями и
сотрудниками, так и только между посетителями. Так, на сайте следует
предусмотреть возможность консультаций и ответов на вопросы с помощью
on-line и off-line конференций (по разным темам), а также посредством
электронной почты. Площадками для размещения баннерной рекламы ООО
«Смарт Бизнес Консалтинг» могут быть сервисы поисковых систем
(yandex.ru, rambler.ru), федеральные порталы (mail.ru, irr.ru и т.д.),
81
тематические ресурсы (turizm.ru, travel.mail.ru, travel.ru, geospot.ru), местные
региональные ресурсы и социальные сети (odnoklassniki.ru, vkontakte.ru).
Как уже было сказано выше, компания «Смарт Бизнес Консалтинг» не
задействует SMM (social media marketing) в своем продвижении. Тогда как
именно в Интернет, в частности, в получивших в последнее время
небывалую популярность социальных сетях, сосредоточена интересная
целевая аудитория. По социально-демографическим характеристикам это
мужчины и женщины от 30 до 45 лет, с высшим образованием, высоким
уровнем дохода.
Цели кампании продвижения ООО «Смарт Бизнес Консалтинг»:
1. Повышение продаж.
2. Повышение количества повторных продаж.
3. Отстройка от конкурентов.
Примерная продолжительность рекламной кампании - 4 месяца.
Основной инструмент, который должен быть выбран – создание, ведение и
продвижение группы на сайте «В Контакте».
В группе должны быть брендированы все основные элементы, в
частности логотип, описание, фотоальбомы, новости, видеозаписи,
аудиозаписи, стена, опросы. Брендирование должно гармонировать с
основной концепцией группы. Для продвижения группы предлагается
использовать максимально таргетированную немассовую рассылку
приглашений самими сотрудниками ООО «Смарт Бизнес Консалтинг».
Таким образом, можно добиться максимальной безопасности для
группы. Главная цель - создать ценность группы, для этого необходимо
сделать следующее:
1. В группу будут специально приглашены эксперты, в частности,
специалисты по тендерной политики и государственным закупкам, которые
будут давать бесплатные консультации участникам.
2. В группу необходимо постоянно загружать ценный контент – в
частности, видеокурсы, аудиокурсы, подкасты, схемы, ролики.
82
3. Благодаря грамотно организованному коммьюнити-менеджменту
необходимо обиться действительно живого общения в группе. Это будет
своеобразный клуб по интересам, с обсуждением различных аспектов
организации и т.п.
Неверно главным критерием эффективности кампании считать трафик
– переходы на сайт. Это лишь один из вариантов продажи, наравне с этим
можно предоставить пользователю возможность сделать заказ из самой
группы.
Для этого необходимо предоставить пользователю:
Максимум информации об услугах компании (товары, бренды,
цены, инфраструктура);
Информацию о ценовой политике;
Контакты менеджеров компании.
Необходимо четко отслеживать состав группы. В нем не должно быть
случайных людей – при приглашении действуют четкие ограничения по
таргетингу.
Следует выбрать тактику тройного развития группы:
необходимо приглашать представителей целевой аудитории. Эти
пользователи и станут в дальнейшем основными клиентами.
необходимо также приглашать в группу людей с опытом работы.
Для них будет отведена роль экспертов в группе.
также следует приглашать в группу клиентов, их задача - быть
носителями положительного опыта общения с сайтом «Смарт Бизнес
Консалтинг».
Итак, Интернет-сайту smart-consulting.ru необходимо
модернизировать такую составляющую комплекса маркетинга, как
продвижение. Более активно и грамотно следует выстроить продвижение в
Интернет, где сосредоточена значительная часть целевой аудитории
компании.
83
ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» необходимо более активно
использовать возможности контекстной и медийной рекламы, а также
селективной рекламы (таргетирование по полу, возрасту, географии и
интересам). Особое внимание следует уделить SMM – продвижению в
социальных сетях, которое может обеспечить поток клиентов при
минимальных финансовых затратах.
Внутренней оптимизацией сайта smart-consulting.ru для SEO-
продвижения займется программист. Разработаем рекомендации и
мероприятия по внешней оптимизации сайта. Для того чтобы сайт
развивался, необходимо производить оптимизацию не только на самом сайте,
исправляя технические и другого рода ошибки, но также заниматься
внешним продвижением сайта, увеличивая внешнюю ссылочную массу веб-
сайта – то есть увеличивать количество внешних страниц, которые будут
ссылаться на smart-consulting.ru.
Один из самых действенных способов получения действительных
«живых» внешних ссылок на веб-сайт – размещение данного сайта в
различных каталогах и организациях – например, 2ГИС, Яндекс.Справочник
и многие другие. При размещении сайта «Смарт Бизнес Консалтинг» в
справочниках организаций важно учитывать «качество» выбранных
справочников.
Поэтому перед размещением в том или ином каталоге организаций
или справочнике, все сайты были проверены веб-сервисом xtool.ru, который
позволяет проанализировать посещаемость каталога, количество внешних
ссылок на него, вероятность получения санкций поисковых систем при
размещении в нём, а также уровень индексации сайта в поисковых системах.
Так, к примеру, был проанализирован справочник 2gis.ru (Приложение 13).
Отсюда видно, что справочник 2gis.ru является качественным, чтобы
размещать в нём сайт компании. Справочник имеет высокую посещаемость,
на него ссылаются множество ресурсов, он занимает значимые позиции в
поисковых системах Яндекс и Google.
84
Таким образом были проанализировано 25 справочников для
размещения в них веб-сайта. Использование 25-40 справочников –
оптимально для первоначального продвижения, т.к. если использовать
большее количество, то это может только навредить сайту и понизить его в
результатах поисковых систем. Подключение онлайн консультанта Jivosite на
сайте Онлайн-консультант предназначен для живого общения онлайн с
посетителями на сайте. Установка происходит путем занесения кода в
структуру сайта.
Существует большое количество онлайн консультантов для установки
на сайт. Все они схожи по функциональным характеристикам, отличие
между ними лишь в интерфейсе, стоимости абонентской платы и
оформлении диалогового окна, всплывающего при заходе на сайт. Компании
ООО «Смарт Бизнес Консалтинг» предлагается онлайн-консультант Jivosite,
который является лидером по продажам сервисов и первооткрывателем
онлайнконсультантов в России.
Стоимость абонентского обслуживания средняя по рынку. В сервисе
Jivosite представлена возможность выбора оформления диалогового окна,
которое бы креативно вписывалось в дизайн и концепцию сайта. Одна из
отличительных характеристик данного консультанта - в возможности его
использования одновременно несколькими менеджерами на разных
компьютерах, что позволяет исключить потерю и увеличить количество
успешных «диалогов». Несомненным плюсом данного сервиса является
возможность создания типового текста сообщения на ряд постоянных на
вопросы клиентов без траты времени на повторную печать текста. Цель
состоит в увеличении количества заявок для компании ООО «Смарт Бизнес
Консалтинг».
Ниже описаны практические действия для подключения и установки
онлайнконсультанта Jivosite на сайт ООО «Смарт Бизнес Консалтинг».
Первое, что необходимо сделать - пройти регистрацию, скачать программу
на персональные компьютеры каждого менеджера для того, чтобы общение
85
происходило непосредственно из установленной программы. Сервис
позволит обеспечить скорость ответов менеджеров на диалоги с клиентами.
Далее необходимо установка кода онлайн-консультанта в верстку сайта. Это
одно из самых сложных действий для подключения онлайн-консультанта,
которое сделали программисты компании ООО «Смарт Бизнес Консалтинг».
Интерфейс сервиса Jivosite на персональном компьютере у каждого
менеджера (Приложение 14).
При появлении диалога всплывает окно, где можно увидеть какой
вопрос задал клиент, а также его телефон. В данном интерфейсе есть
возможность поставить статус «не в сети», тогда диалоги не будут
показываться конкретному менеджеру.
Если посетитель действительно нуждается в совете, он принимает
приглашение и вступает с оператором в переписку через чат. Эта функция
особенно полезна для увеличения объемов продаж через сайт. Преимущества
внедрения онлайн-консультанта на сайте ООО «Смарт Бизнес Консалтинг»
представим в таблице 3.1
Таблица 3.1
Преимущества онлайн-консультанта на сайте ООО «Смарт Бизнес
Консалтинг»
Выгода
Средство достижения
Увеличение
конверсии
«Перехват» сомневающихся покупателей активными
приглашениями и проработка сомнений и возражений
консультантом. Увеличение числа обращений посетителей
сайта к сотрудникам благодаря новому «легкому» каналу
коммуникаций
Увеличение
продуктивности
сотрудников
Одновременная обработка нескольких диалогов одним
оператором. Более простой контроль текстовых диалогов
руководителем
Оптимизация
затрат на
сотрудников
Эффективное распределение людских ресурсов для
обработки обращений клиентов
Есть и другой способ установить контакт с посетителем — это
предложить ему помощь. Если посетитель пробыл на сайте пять-десять
минут, прочитал несколько разделов, но не совершает нужных компании
действий (возможно, он не нашел интересующей его дополнительной
информации или стесняется задать вопрос через кнопку вызова оператора),
86
представитель компании сможет предложить ему свою помощь — отправить
посетителю всплывающее окно со своими контактными данными и вопросом
«Здравствуйте, чем я вам могу помочь?».
Jivosite может быть оформлен в графическом колорите, идентичном
стилю сайта компании ООО «Смарт Бизнес Консалтинг». Для
необходимости начала диалога клиента с менеджером в поле вводятся
данные имени, контактного телефона, сообщения. После этих действий, у
менеджера всплывает окно, в котором он может начать диалог с клиентом.
Важно упомянуть то, что диалог менеджер может вести с клиентом только
тогда, когда клиент находится на сайте «Смарт Бизнес Консалтинг», если
клиент закрыл сайт или вкладку, то менеджер теряет контакт с клиентом.
Ремаркетинг в системе Google AdWords Ремаркетинг - это способ
привлечения клиента, который уже был на сайте, путем показа рекламных
объявлений по всей поисковой сети с побуждением произвести покупку,
заинтересовавшей клиента услуги. Ремаркетинг - это способ продвижения
товаров, услуг в поисковой сети Google. Внедрение ремаркетинга Google
позволяет увеличить количество обращений, заявок в компанию путем
грамотной настройки рекламных объявлений, создании кампаний и
написания продающих текстов.
Для того, чтобы начать настройку ремаркетинга в Google, необходимо
ознакомится с его интерфейсом (Приложение 15), в котором будет
происходить вся работа по созданию кампаний, рекламных объявлений,
редактированию настроек и так далее. Первое, что следует сделать - это
создать рекламную кампанию для ремаркетинга. Для этого необходимо
войти в аккаунт зайти в раздел кампании и нажать на кнопку «объявление» и
указать настройки для компании (рис.3.1).