41
данного сегмента входят в объединения и холдинги. В большинстве своём
выбор поставщика и сами закупки проводят самостоятельно.
Некоторые потребители данного сегмента недовольны
своевременностью отгрузки со стороны ООО ГК «Иридиум» и долгим
оформлением (комплектацией) заказов, а также частым изменением наших
цен.
Сегмент 3. Мелкие конечные потребители, ориентированные на цену.
Основная их особенность, что это конечные потребители, потребляющие
проволоку в очень малых объёмах и при этом чувствительны к цене. На
первом месте в предпочтениях они выделяют цену, затем следует - у кого
качество, а у кого своевременность поставки. Этот сегмент мало интересен
для завода тем, что его потребители берут мелкие объёмы железобетонных
изделий и не так часто, как предыдущие сегменты. Характеристика сегмента:
Месячный объём потребления составляет в среднем по клиенту не более 10 т.
Как правило, скидок от прейскуранта не имеют, хотя и чувствительны к цене.
Характер потребления - работают с заводом давно, но берут не часто. В
основном все лояльны - являются приверженцами ООО ГК «Иридиум».
Некоторые из потребителей входят в холдинги/объединения и снабжаются
централизовано. Отраслевая принадлежность - строительство,
государственные учреждения, металлообработка, машиностроение, чёрная
металлургия, электротехническая промышленность. По оценке деловой
активности умеренно активны. В поиске поставщика используют отраслевую
прессу. Также используют старые связи. Из выставок в основном посещают
отраслевые 1 раз в году, очень малое количество. Некоторые потребители
данного сегмента недовольны уровнем цен, своевременностью отгрузки со
стороны Завода, скоростью оформления документов и уровнем сервиса. Не
устраивают, также, частые изменения уровня цен.
Сегмент 4. Крупные трейдеры. Основная их особенность, что это все
трейдеры, приобретающие железобетонные изделия в больших объёмах и
42
при этом они очень чувствительны к цене. Поэтому отгрузка данным
потребителям производилась с наибольшей скидкой от прейскуранта.
Этот сегмент для завода интересен только для наращивания объёмов
отгрузки. Однако при работе с данным сегментом необходимо учитывать
состав портфеля заказов, чтобы обеспечивать как валовые показатели (за счёт
крупных трейдеров), так и общий доход и рентабельность по продукту (за
счёт других сегментов).
Характеристика сегмента: Месячный объём потребления составляет в
среднем по клиенту более 400 т. В целом по данному сегменту потенциал
потребления самый высокий. Средняя величина скидки от прейскуранта
около 7 %. В большинстве своём потребляют также другие виды продукции -
сетку, электроды, канаты, стальную проволоку, крепёж, трубы, сваи, щебень.
Характер потребления - работают продолжительное время, заказывают
довольно часто. Все без исключения потребители данного сегмента работают
со всеми конкурентами-производителями. Некоторые из потребителей входят
в холдинги/объединения, но выбор поставщика и сами закупки проводят
самостоятельно. Отраслевая специализация – торговля строительными
материалами и у некоторых существует собственное производство. По
оценке деловой активности очень активны, хорошо ориентируются в рынке и
особенно по ценам на железобетонные изделия. В поиске поставщика
используют отраслевую прессу. Также используют старые связи. Часто
посещают выставки в сфере строительства (в Москве, как правило 2 раза в
год). Все потребители данного сегмента недовольны уровнем цен,
отсутствием предоставления отсрочки платежа и величиной скидок.
Сегмент 5. Малоинтересные клиенты.
Основная их особенность в том, что это клиенты, потребляющие
продукцию Завода ГК «Иридиум» в очень малых объёмах и при этом
требующие большие скидки. Причём среднегодовая скидка по типичному
клиенту данного сегмента одинакова, а иногда и выше скидки,
43
предоставляемой крупным трейдерам. Работа для завода с такой категорией
потребителей не выгодна.
Характеристика сегмента: Месячный объём потребления составляет в
среднем по клиенту от 10-20 т (в исключительных случаях до вагона). В
целом по данному сегменту потенциал потребления один из низких. Средняя
величина скидки от прейскуранта около 8 %. В большинстве своём
дополнительно ничего не потребляют, за редким исключением некоторых
клиентов - те закупают также плиты, строительные блоки. Характер
потребления - потребление не частое, в большинстве своём закупали
продукцию изредка. Все без исключения потребители данного сегмента
работают с основными конкурентами, к заводу не лояльны. Отраслевая
специализация - торговля стройматериалами. В отношении деловой
активности - умеренно активны, некоторые посещают выставки по
строительству раз в году (Москва).
Сегмент 6. Мелкие конечные потребители, не ориентированные на
цену. Основная их особенность, что это все конечные потребители,
потребляющие железобетонные изделия в очень малых объёмах и при этом
не чувствительны к цене. Поэтому отгрузка данным потребителям
производилась в основном с наценкой к прейскуранту.
На первом месте в предпочтениях они выделяют качество, затем
следуют своевременность поставки и наличие широкого ассортимента на
складе. Данные потребители лояльны к заводу и за счёт них завод имеет
дополнительную наценку. Этот сегмент – «золотой фонд» предприятия, их
надо беречь. Характеристика сегмента: Месячное потребление не превышает
10 т. Потребляют в основном или широкий сортамент железобетонных
изделий или только мелкий диаметр, который не всегда бывает в наличии.
Поэтому данные потребители предъявляют требования к наличию широкого
ассортимента на складе. В большинстве своём потребляют также другие
виды продукции. Характер потребления - работают с преприятием давно, но
44
закупки делают не часто. В большинстве своём потребители лояльны к
заводу. Отраслевая принадлежность - элетротехническая, нефтехимическая
промышленность, строительство, металлообработка, машиностроение,
пищевая и судостроительная промышленность, лёгкая промышленность,
целлюлозо-бумажная промышленность, с/х, машиностроение. По оценке
деловой активности, средне активны. В поиске поставщика используют
отраслевую прессу. Также используют интернет. Посещают выставки 1-2
раза в год (в основном в Москве) и отраслевые. В холдинги и объединения не
входят, выбор поставщика и сами закупки проводят самостоятельно.
Некоторые потребители данного сегмента недовольны длительными
комплектацией и оформлением документов, а также низким сервисом
обслуживания.
Сегмент 7. Потребители из стран дальнего зарубежья. Данный сегмент
наиболее интересен для ООО ГК «Иридиум». Потенциал потребления
значительный. Так, только по одному заказчику (ООО «Апеннины М») объём
потребления продукции составляет 100 т/мес, что позволит увеличить
производственные мощности данного вида в 2 раза). На первом месте в
предпочтениях данная категория потребителей выделяет качество продукции
(особенно требования к упаковке - особенно её сохранность во время
транспортировки). Затем следует цена и своевременность отгрузки.
Преимущества, получаемые клиентами от взаимодействия с ООО ГК
«Иридиум»:
- своевременная оплата поставок железобетонных изделий путем
получения предоплаты на расчетный счет завода;
- расширение рынка сбыта продукции;
- отсутствие затрат на поиск заказчиков в данном сегменте рынка, так
как ГК «Иридиум» самостоятельно выбирает покупателей и вступает с ними
в договорные отношения.
Преимущества ГК «Иридиум» в получении дополнительной прибыли
45
за счет дилерской деятельности, состоящей из разницы между ценой
приобретения и ценой их реализации.
Цена ГК «Иридиум» в среднем превышает на 10-15%
средневзвешенный уровень цен конкурентов, но высокий уровень
обслуживания предприятием и возможность отгрузки малотоннажных
партий железобетонных изделий обеспечивают ему достаточно высокий
уровень продажи. Платежеспособность ООО ГК «Иридиум» стабильно
высокая.
Среди дилеров по Московской области наибольший удельный вес
занимает ОАО «Строй-бюро», доля которого равна 43%, а «Проматериалы»
занимают наименьшую долю – 19%, так как это новый дилер – завод
сотрудничает с ним только с 2017 года (таблица 6).
Таблица 6
Состав и структура выручки по каналам сбыта
ООО ГК «Иридиум»
Канал сбыта
2016 год
2017 год
2018 год
руб.
%
руб.
%
руб.
%
Прямой сбыт
519934
94
263537
94
241116
95
Дилеры, в том
числе:
33187
6
16821
6
12690
5
Маркетинг-
бюро
14934
45
7233
43
5457
43
Норд-сервис
12711
38,3
6729
40
4822
38
Проматериалы
5542
16,7
2860
17
1269030
19
Итого
553121
100
280358
100
253806
100
На ООО ГК «Иридиум» непосредственно влияет внешняя среда.
Поэтому все ее окружение требует внимательного изучения, а с помощью
PESTEL-анализа мы можем с легкостью ее исследовать. Помимо этого
данный анализ является инструментом, с помощью которого можно
планировать долгосрочное будущее. Политические, экономические,
социальные, технологические, экологические и правовые факторы позволяют
полностью просканировать окружающую среду. Но не стоит забывать, что
PESTEL-анализ ориентирован исключительно на макросреду компании.
46
В таблице 7 указаны те факторы, которые в наибольшей степени
влияют на ООО ГК «Иридиум». PESTEL-анализ смог показать нам ключевые
факторы внешней макросреды ООО ГК «Иридиум», которые могут создавать
различные возможности и угрозы в будущем. Но не стоит забывать, что у
данных фактор существует разный уровень воздействия на компанию. Так,
например политические и социальные аспекты в большей степени влияют на
организацию в отличии от экологических. Также, мы видим, что государство
оказывает серьезное влияние на компанию.
Таблица 7
PESTEL-анализ ООО ГК «Иридиум»
Political
– Бюрократизация и уровень
коррупции;
– Государственное
регулирование в отрасли (новые
технологии, стандарты);
– Государственное
регулирование конкуренции
(реализация антимонопольного
законодательства, пресечение
рейдерских схем).
Economic
– Темпы роста экономики;
– Инфляция (обесценивание
денег);
– Кредитно-денежная и
налогово-бюджетная политика
страны(отток средств из
бюджета);
– Затраты предприятия на
энергоресурсы.
Social
– Демографические изменения
(уменьшение количества
работников);
– Мобильность населения
(отток работников);
– Отношение к работе,
карьере, досугу и выходу на
пенсию;
– Обеспечения компании
кадровым потенциалом и
квалифицированными
специалистами(сотрудничество
компании с профильными
ВУЗами);
– Уровень образования
населения страны (прохождение
практики студентов и повышение
квалификации сотрудников
компании).
Technological
– Развитие технологий
(повышение качества- опыт
зарубежных компаний);
– Минимизации потерь
энергоресурсов;
– Государственная техническая
политика.
Environmental
– Ужесточение
законодательство по охране
окружающей среды;
Legal
– Изменение законодательства в
госзакупках (44-ФЗ и 223-ФЗ);
– Сервис для проведения
47
– Экологичность применяемых
технологий в строительстве.
госзакупок;
– Законодательство по
технологиям;
– Изменение законодательства для
СРО (компания является членом СРО).
Таким образом, PESTEL-анализ является полезным инструментом для
понимания строительной отрасли. Данное исследование смогло показать
позицию компании, ее потенциал и направление для дальнейшего развития.
А также хочется подчеркнуть, что при различных изменениях внешней среды
ООО ГК «Иридиум» должна реагировать на них, так как стратегия компании
должна соответствовать ее возможностями и внешней средой.
Анализом по модели пяти сил Портера служит анализ рынка, оценка
конкуренции, а также определение стратегии компании. Любое предприятие
должно искать такую сферу деятельности, в какой она будет находится под
защитой от различных действий конкурентных сил. Данная модель поможет
понять структуру отрасли и позицию ООО ГК «Иридиум» в данной отрасли.
В таблицах 8 - 12 представлены соответственно анализы рыночной
власти потребителей, рыночной власти поставщиков, угрозы появления
новых игроков, угрозы появления продуктов-заменителей и уровня
конкурентной борьбы. Данные модели представляют собой внешний анализ
конкурентоспособности ООО ГК «Иридиум». За основу оценивания взята
трехбалльная система, где 1 имеет слабую значимость, 3- высокую
значимость, а 2- среднюю значимость соответственно.
Таблица 8
Власть покупателей
Наименование
Комментарий
Оценка
1. Влияние на внешний вид
товара
Покупатель, а именно государство,
устанавливает нормы и требования
3
2. Влияние на стандарты
производства товара
Покупатель, а именно государство,
устанавливает нормы и требования
3
3. Объем закупок
покупателями
Уровень покупательского спроса
высокий: в основном тендеры
представлены на строительство
3
4. Выбор подрядчика по
цене
Победителем становится тот, кто
предложил наиболее выгодную цену во
3
48
время аукциона
Средний балл
3
Рыночная власть покупателя высокая, средний балл равен 3. Это
обосновывается тем, что основным заказчиком у ООО ГК «Иридиум»
является государство, а именно государственные организации федерального,
регионального и муниципального уровня. Здесь именно заказчик
устанавливает нормативы к строительству и реконструкции.
Таблица 9
Власть поставщиков
Наименование
Комментарий
Оценка
1. Количество
поставщиков на рынке
Компания не закупает никаких
уникальных продуктов, поэтому на
рынке поставщиков нет монополистов
1
2. Качество
поставляемого сырья
От качества поставляемого сырья
зависит напрямую качество
железобетонной продукции
3
3. Время поставки сырья
Своевременная работа поставщиков
влияет на своевременную сдачу
объекта
3
4. Наличие скидочной
системы
Сырье и товары закупаются в
масштабном количестве
2
5. Переход поставщика на
другие рынки
Железо-бетонные изделия имеют
довольно узкую направленность,
которая подходит только для данной
отрасли
1
Средний балл
2
У поставщиков власть средняя (равна 2 баллам), это обособлено тем,
что у них высокая конкуренция. Это связано с их большим количеством,
поэтому поставщики всячески пытаются привлечь клиентов различными
льготами. Но на них лежит высокая ответственность за качество и сроки
выполнения работ перед заказчиком.
Таблица 10
Вторжение новых участников
Наименование
Комментарий
Оценка
1. Темп роста рынка
Государство существенно влияет на
рынок строительства
1
1. Входной барьер в
Политика правительства
2
49
отрасль
2. Преимущество по
издержкам
При снижении издержек происходит
более выгодное коммерческое
предложение для покупателя
3
3. Затраты при
вхождении в отрасль
Существуют большие затраты, так как
нужна дорогостоящая техника
1
4. Авторитетность
компаний, которые уже
есть в отрасли
Новым участник сложнее вступить в
отрасль, так как уже существующие
компании заработали себе имя и
авторитет
1
Средний балл
2
Вторжение новых участников оценивается также на 2 балла (средняя
оценка). Одной из отталкивающих сторон данной отрасли является низкий
темп роста, его можно охарактеризовать экономической ситуацией в
Российской Федерации. А также, что существующие на рынке компании
успели показать себя, завоевать авторитетное мнение у заказчиков, что
является существенным бонусом к выбору их подрядчиками. Компания
должна иметь большие инвестиции: иметь большой автопарк, специальную
технику и квалифицированных высокооплачиваемых работников.
Таблица 11
Товары-заменители
Наименование
Комментарий
Оценка
1. Существование
товаров-
заменителей
Вместо цементобетона можно применять
асфальт, литой асфальт, но тогда
снижается качество
1
2. Появление новых
товаров-
заменителей
Вместо ЖБИ изобретут новый вид
изделий (например, новый вид пластика)
1
Средний балл
1
Угроза среди товаров-заменителей является низкой (1 балл), так как в
отрасли не существует достойных товаров-заменителей, а появлений новых
кажется нереальным.
Таблица 12
Внутриотраслевая конкуренция
Наименование
Комментарий
Оценка
1. Количество
компаний на рынке
Конкуренция зависит напрямую от
количества участников на рынке
3
2. Дифференциации
товара
Продукт стандартизирован, так как есть
гос. нормы, но отличается качеством и
2
50
сроком выполнения работ
3. Ценовая политика
Существует конкуренция цен, так как на
рынке подрядчика выбирают тендерным
способом
3
Средний балл
2, 67
Внутриотраслевая конкуренция равна 2,67. Этот результат является
выше среднего. Один из факторов, как ценовая политика и определяет
участие компаний на рынке. Ведь, подписание государственного договора
возможно после выигранного аукциона. Чем ниже организация предоставит
цену, тем больше вероятность обойти конкурентно. Данный регламент
прописан в законе №135-ФЗ от 26.07.2006г. «О Защите конкуренции».
Именно поэтому компаниям нужно постоянно нужно снижать свои
издержки, а также получать скидки у поставщиков.
Таким образом, по модели 5 сил Портера можно сделать вывод, что
компания ООО ГК «Иридиум» должна сформировать такую стратегию, при
которой нахождение в отрасли будет безопасно и обеспечит надежное
конкурентное преимущество. Акцент должен ставиться на тот фактор, когда
организация сама сможет повлиять на него.
ЕFE матрица - это анализ внешних факторов организации: социальных,
экономических, политических, законодательных и других. Она является
хорошим инструментом для визуализации и определения местоположения
компании. Здесь есть оценка факторам, поэтому анализ не будет являться
субъективным. Данное исследование позволит нам определить ключевые
возможности и угрозы, которые влияют или могут повлиять на ООО ГК
«Иридиум». Процесс матрицы EFE использует те же пять шагов, что и
матрица IFE. В анализе ООО ГК «Иридиум» мы использовали 15 различных
факторов внутренней среды. Данные факторы основаны на PESTEL-анализе
и анализе по модели пяти сил Портера. Они представлены в таблице 13.