54
интерьер дома, украшает фасад, делает эффектной ландшафтную зону.
Потребителями ИП Деревцова Т.И. являются юридические и физические лица,
у которых возникает необходимость использования искусственного камня при
строительстве и отделке жилых и нежилых помещений, земельных участков.
Рассмотрев и проанализировав материалы по теме исследования можно сделать
вывод, что ИП Деревцова Т.И. стабильно развивается постоянно, улучшая
ассортимент продукции и его качество.
Рассмотрев возможности ИП Деревцова Т.И., его слабые и сильные
стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, можно
определить стратегию фирмы. В силу того, что компания ИП Деревцова Т.И.
работает на рынке в условиях активной конкурентной борьбы, оптимальной
будет стратегия достижения конкурентных преимуществ за счет глубокого
проникновения на рынок посредством диверсификации услуг, формирования
положительного имиджа, лояльности действующих клиентов, а также программ
активного продвижения.
Был проведен анализ конкурентоспособности предприятия методом
экспертных оценок. По результатам исследования выявили, что сильной
стороной ИП Деревцова Т.И. является его широта ассортимента, качество
продукции и сроки доставки, в этих аспектах предприятие не уступает ни
одному из своих конкурентов. Слабой стороной предприятия ИП Деревцова
Т.И. является рекламно-информационная деятельность и репутация. Это
говорит о том, что если предприятие стремится к удержанию и увеличению
своих позиций на рынке, то ему следует совершенствовать рекламно-
информационную деятельность. Еще одной слабой стороной предприятия ИП
Деревцова Т.И. является уровень цен, для улучшения данной позиции следует
регулярно проводить мониторинг цен конкурентов и придерживаться средней
ценовой политики.
55
Глава 3. Разработка мероприятий по развитию конкурентных
преимуществ ИП Деревцова Т.И.
3.1. Направления повышения конкурентных преимуществ
Анализ конкурентоспособности компании ИП Деревцова Т.И. показал,
что в данной области наблюдается ряд слабых мест, связанных с ценовой
политикой, ассортиментом, маркетинговой политикой и широтой оказываемых
услуг.
Основные направления развития конкурентных преимуществ ИП
Деревцова Т.И. должны быть сосредоточены на следующих комплексных
мероприятиях, необходимо:
1. разработать комплексную маркетинговую политику предприятия;
2. организовать исследовательскую деятельность, в частности:
мониторинг цен и ассортимента конкурентов;
3. рассмотреть расширение штата предприятия, за счет введения
должности дизайнера для оформления интерьеров заказчиков и разработки
проектов. Необходимо рассмотреть возможность работы штатного и
внештатного сотрудника с точки зрения экономической эффективности.
Первым шагом на пути развития конкурентоспособности компании ИП
Деревцова Т.И. должно быть разработка и реализация комплексной
маркетинговой стратегии. На сегодняшний день достижения успеха на
конкурентном рынке невозможно без грамотно выстроенной целевой
маркетинговой политики.
Для реализации данного направления необходимо определить
стратегические и тактические цели компании, основанные на текущем
положении и целях руководства.
Для ИП Деревцова Т.И. мы определили следующие стратегические цели,
такие как:
1) ежегодное увеличение объемов продаж на 10% на протяжении 5
лет;
56
2) ежегодное увеличение чистой прибыли на 12% на протяжении 5
лет.
Маркетинговые усилия предприятия ИП Деревцова Т.И. должны быть
направлены на:
- улучшение имиджа в глазах потребителей;
- расширение рынка сбыта;
- формирование конкурентных преимуществ;
- стимулирование продаж.
Маркетинговая деятельностью в ИП Деревцова Т.И. фактически
занимается коммерческий директор или один из менеджеров. Маркетинговая
деятельность не организованна, не систематизирована и не подлежит оценке
эффективности.
Одним из основных недостатков организационной структуры ИП
Деревцова Т.И. является то, что функции маркетинга разбросаны различным
образом практически между всеми работниками, начиная от самого
коммерческого директора и заканчивая менеджерами по продажам. Между тем
стратегической целью предприятия является расширение деятельности, которое
предполагает четко выстроенную стратегию развития.
ИП Деревцова Т.И. использует в своей деятельности следующие виды
рекламы:
- наружную рекламу;
- рекламу в прессе;
- интернет-рекламу.
ИП Деревцова Т.И. постоянно размещает наружную рекламу на улицах г.
Абакана – банеры, стелы, штендеры. Данной деятельностью в компании
занимается директор, а размещением и подбором рекламных мест рекламное
агентство «Гранд Медиа Групп». Введение штатной единицы менеджера по
маркетингу позволит существенно сократить маркетинговые бюджеты и
сделать рекламу более эффективной и систематизированной.
57
Бюджет рекламы в 2018 году ориентировочно составил 494000 рублей,
что составляет около 30% от прибыли компании.
Рекламный бюджет формируется на основании потребности.
Планирование рекламного бюджета отсутствует. Средства берутся из текущей
прибыли.
Как один из этапов управления каналом сбыта может быть рассмотрено
участие в работе различных выставок и ярмарок. Данные мероприятия
помогают предприятиям строительной отрасли найти новых партнеров и
установить долгосрочные деловые партнерские связи.
Так же очень значимым направлением в продвижении торгового
предприятия является участие на выставках, ярмарках, предназначенных для
поиска партнеров по сбыту. Наиболее эффективно участие в выставках,
предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только
рекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые
деловые контакты. В 2019 ИП Деревцова Т.И. можно порекомендовать участие
в следующих строительных выставках в г. Красноярск.
1. 15 октября - 18 октября. Строительные и отделочные материалы.
Малоэтажное домостроение. ЖКХ и Экология.
2. 24 ноября - 27 ноября. Строительство и архитектура. Масштабная
выставка архитектурных и строительных проектов, нового оборудования и
технологий, отделочных и строительных материалов.
В результате оценки маркетинговой деятельности ИП Деревцова Т.И.
были выявлены следующие недостатки:
- нет общей маркетинговой стратегии;
- не организовано планирование рекламного бюджета;
- стимулированию продаж не уделяется внимания;
- нет инструмента для срочной реализации излишних запасов;
- нет оценки эффективности маркетинга в целом и рекламы в
частности.
58
Все эти минусы в конечном итоге обращаются для ИП Деревцова Т.И. в
низкую эффективность рекламы и потерю времени и денег.
На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности ИП
Деревцова Т.И. в целях повышения конкурентоспособности компании можно
рекомендовать следующие действия:
- необходимо включить в работу организации специалиста по
маркетингу;
- разработать маркетинговую стратегию компании;
- разработать имиджевую стратегию;
- ежегодно разрабатывать план-бюджет маркетинговых мероприятий
и ежемесячно создавать отчет и производить корректировку;
- необходимо использовать инструменты интернет-рекламы;
- необходимо разработать инструменты рекламы для продажи
«срочных групп товаров», «остатков»;
- проводить кооперирование с представителями крупных компаний
производителей по организации и финансированию сбытовых мероприятий.
Для успешной организации продвижения популярных товарных групп
можно предложить маркетинговый инструмент – директ-мейл.
Данный инструмент подходит для оптовых и мелкооптовых клиентов.
На первом этапе необходимо разработать коммерческое предложение по
товарной группе.
Далее необходимо реализовать адресную рассылку предложения по
потенциальным потребителям данной услуги.
В таблице 15 представим план реализации продвижения новой товарной
группы для ИП Деревцова Т.И.
59
Таблица 15
План продвижения новой товарной группы с помощью директ-мейл
Мероприятие
Детализация
Сроки
Подготовка
коммерческого
предложения
Разработка коммерческого предложения для
клиентов компании
октябрь
2019
Составление базы
для рассылки
Составление списка потенциальных
клиентов с указанием ответственных
контактных лиц – руководители отдела
снабжения магазинов, руководители
строительных бригад, директора
строительных компаний
Октябрь
2019
Актуализация базы
Выявление точных контактных данных
ответственных лиц за поставку
строительных материалов на предприятиях
потребителях
Октябрь-
ноябрь
2019
Рассылка
предложения
Рассылка предложения по электронной
почте и факс
Ноябрь
2019
Проверка обратной
связи
Проверка результатов доставки
предложения до ответственных контактных
лиц
Ноябрь
2019
Выяснение
потребности и
заинтересованности
Проведение телефонных и личных
переговоров о возможной поставке
искусственного камня
Ноябрь-
декабрь
2019
Оценка результатов
Оценка результатов проведенного
мероприятия
Таким образом, инициализированная рассылка коммерческого
предложения может быть одним из действенных инструментов продвижения
различных групп товаров ИП Деревцова Т.И.
Еще одним важным направлением маркетинговой политики является
продвижение сайта ИП Деревцова Т.И. На данный момент сайт компании
создан и функционирует, но при этом не проведена внешняя оптимизация и не
реализуется продвижения сайта в интернет. Между тем потенциальные
клиенты ищут информацию через поисковики и другие популярные интернет-
ресурсы, такие как форумы, социальные сети и т.д.
Необходимо включить в маркетинговые мероприятия оптимизацию и
продвижение сайта компании.
Представим модель оптимизации и продвижения сайта ИП Деревцова
Т.И. на рисунке 5.
60
Рисунок 5. Модель оптимизации и продвижения сайта ИП
Деревцова Т.И.
Модель продвижения сайта ИП Деревцова Т.И. предусматривает
использования современных средств продвижения в интернет:
– создание и продвижение групп в социальных сетях;
– создание личной электронной рассылки;
– использование оптимизации сайта компании на работу поисковых
машин: Yandex, Google, Rambler.
Далее представим план продвижения сайта и электронной версии
журнала ИП Деревцова Т.И. в таблице 16.
61
Таблица 16
План продвижения сайта ИП Деревцова Т.И.
Наименование
мероприятия
Детализация
Бюджет,
руб.
Оптимизация сайта
Установка счетчика
Установка счетчика Google Analitics
Регистрация в поисковых
системах
Регистрация сайта на www.yandex.ru,
www.rambler.ru, www.aport.ru,
www.mail, www.google.ru
Продвижение сайта
Анонсирование ресурса
Анонсирование на обзорных сайтах -
постоянно
Анонсирование сайта на
родственных ресурсах
Создание групп в
социальных сетях
Создание и продвижение группы
вКонтакте
3000
ежемесячные
затраты на
продвижение
Создание и продвижение группы на
Facebook
1000
ежемесячные
затраты на
продвижение
Создание рассылки
Создание рассылки «Красивый дом –
это просто» на www.subscribe.ru
1200
ежегодно
Ссылочная оптимизация
Ссылочная оптимизация на
тематических форумах и порталах.
Постоянно в течение года
Контекстная реклама
Размещение контекстной рекламы
9000
ежемесячно
Таким образом представленный план будет способствовать продвижению
сайта и электронной версии журнала ИП Деревцова Т.И. в Интернет, в
частности в поисковых системах и тематических площадках.
2. Еще одним важным направлением повышении
конкурентоспособности ИП Деревцова Т.И. должно являться
совершенствование ценовой политики.
Дальнейшее развитие рынка строительных материалов, в том числе и
изделий из искусственного камня, предполагает с ростом количества
предприятий конкурентов постепенное снижение цен на предлагаемые товары.
Для поддержания конкурентоспособных цен ИП Деревцова Т.И. можно
порекомендовать ряд мероприятий (таблица 17).
62
Таблица 17
Мероприятия, направленные на поддержание
конкурентоспособности ценовой политики ИП Деревцова Т.И.
Мероприятие
Периодичность
Ответственный
Мониторинг цен основных конкурентов
(8 крупнейших компаний)
1 раз в 2 недели
Маркетолог
Корректировка цен в соответствии с
мониторингом
1 раз в месяц
Маркетолог
Изыскание возможностей для
оптимизации себестоимости
1 раз в полгода
Главный бухгалтер
Данные мероприятие помогут ИП Деревцова Т.И. достигнуть
конкурентного преимущества по доступности ценовой политике. Между тем
необходимо помнить о том, что ценовая политика должна быть экономически
обоснованной и при снижении стоимости строительных материалов не должно
страдать их качество.
3. Еще одним важным направлением повышения
конкурентоспособности компании ИП Деревцова Т.И. является прием в штат
дизайнера по ландшафтам и интерьерам. Такой специалист поможет клиентам
компании:
- правильно рассчитать необходимое количество искусственного
камня для оформления интерьера и ландшафта;
- поможет спроектировать эргономичное и эстетически выгодное
интерьерное и ландшафтное решение в соответствии с стилистикой
окружающего интерьера и ландшафта;
- разработать проект и смету для строителей и т.д.
В заключительной части рассчитаем целесообразность вариантов приема
дизайнера в штат на постоянной основе и вариант работы специалиста на
аутсерсинге.
Таким образом, представленные мероприятия повысят
конкурентоспособность предприятия ИП Деревцова Т.И. по следующим
показателям: рекламно-информационная деятельность; уровень цен; репутация
компании. Это позволит предприятию достичь преимуществ в конкурентной
борьбе. Необходимо отметить, что руководству предприятия необходимо
63
постоянно контролировать изменения, происходящие на рынке и своевременно
принимать необходимые соответствующие меры для поддержания
конкурентоспособности. Показатели повышения конкурентоспособности
компании являются относительными, рассмотрим экономический эффект от
предложенных мероприятий.
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Рассчитаем экономический эффект каждого проекта отдельно и в
заключении произведем прогнозный расчет улучшения основных показателей
деятельности ИП Деревцова Т.И.
На основании данных мы сделали вывод, что в ИП Деревцова Т.И.
недостаточное внимание уделяется рекламе в Интернет. Между тем
контекстная реклама, как средство рекламы, на сегодняшний день, является
наиболее перспективным. Сайт ИП Деревцова Т.И. изначально не был
разработан с ориентацией на продвижение. Между тем контекстная реклама во
многом эффективнее продвижения сайтов. При равных бюджетах контекстная
реклама зачастую будет давать большую отдачу по рекламе, нежели
продвижение. Особенно сильно этот эффект проявляется либо при небольших
бюджетах, либо при необходимости таргетирования на какой-либо регион, либо
при значительном ассортименте услуг. Преимуществом контекстной рекламы
является так же то, что бюджет может быть небольшим. Контекстную рекламу
удобно запускать для быстрой продажи предложения, т.к. реклама работает
сразу.
Итак, рассчитаем бюджет и эффективность контекстной рекламной
компании на период 1-30 октября 2019 г. Так как контекстная реклама ведет на
страницу сайта необходимо тщательно подготовить саму страницу. Клиента
должно сразу же заинтересовать предложение. Для этого предложение должно
быть конкретным, например, «Скидки на каменную плитку до 30%». На этой
же странице должны быть предложения и на другие предложения предприятия.
Для размещения рекламной компании выбираем контекстную рекламу