56
направлениями деятельности компаний.
В таблице 13 представлена универсальная шкала оценки компаний,
занимающихся производством и реализацией искусственного камня.
Таблица 13
Шкала оценки компаний конкурентов
Параметры
5 (отлично)
4 (хорошо)
3 (удовлет.)
2 (неудовл.)
1
2
3
4
1. Широта
ассортимента
Широкий
ассортимент
по фактурам
и цвету
Средний
ассортимент
Ассортимент
ниже среднего
Минимальный
ассортимент
2. Качество
продукции
Высокое
качество
Среднее
качество
Удовлетворите
льное качество
Качество на низком
уровне
3. Качество
обслуживания
Высокое
качество
обслуживан
ия
Среднее
качество
обслуживан
ия
Удовлетворите
льное качество
обслуживания
Облуживание на
низком уровне
4. Рекламно-
информационна
я деятельность
Продвижени
е активнее
чем у
конкурентов
Продвижени
е среднее
Продвижение
менее
активное чем у
конкурентов
Продвижения нет
или слабо развито
5. Уровень цен
Цены ниже
средних
Цены
средние
Цены выше
средних
Цены высокие
6. Имидж
компании
Имидж
положитель
ный
Имидж
средний
Имидж
недостаточно
сформирован
Отрицательный
имидж
7. Сроки
поставки товара
1-2 дня
3-7 дней
8-18 дней
18 дней и более
Источник: разработано автором
Определение конкурентоспособности исследуемого предприятия, его
сильные и слабые стороны по отношению к потенциальным конкурентам в
данном рыночном пространстве проводились по пятибалльной шкале.
Таблица 14 характеризует конкурентоспособность предприятий-
конкурентов по факторам конкурентоспособности, на основании экспертной
оценки.
Для сравнения возможностей предприятия и основных его конкурентов
построим многоугольник конкурентоспособности, который представляет собой
графическое отображение оценок положения предприятия и конкурентов по
наиболее значимым направлениям деятельности, изображенным в виде
векторов-осей.
Таблица 14
57
Отношение потребителей к ИП Тиханова Г.И. и его основным
конкурентам
Критерий оценки
Средний балл по данному критерию
ИП
Тиханова
Г.И.
«Гранд
Декор»
«Новый
камень»
«Руси
ч»
1. Широта
ассортимента
3,8
2,5
3,3
3,8
2. Качество
продукции
3,5
3,1
3,5
2,5
3. Качество
обслуживания
3
3,9
2,1
3,6
4. Рекламно-
информационная
деятельность
2,8
4,1
3,6
2,3
5. Уровень цен
3
3,6
3,4
2,9
6. Имидж компании
3,2
3,5
3,4
3,1
7. Сроки поставки
товара
4
3,9
3,3
3,4
Всего
23,3
24,6
22,6
22,6
Источник: разработано автором
По представленным в таблице 14 данным о средних баллах оценки
критериев конкурентоспособности ИП Тиханова Г.И. и его конкурентов, был
составлен многоугольник конкурентоспособности (рисунок 6).
По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых
факторов (в многоугольнике оценка проводилась по 7 факторам) используется
определенный масштаб измерений (в виде балльных оценок). Изображая на
одном рисунке многоугольники конкурентоспособности для ИП Тиханова Г.И.
и его конкурентов, легко провести анализ уровня их конкурентоспособности по
разным факторам. На основе анализа полученных данных были выявлены
сильные и слабые стороны предприятия ИП Тиханова Г.И..
58
Рисунок 6 Многоугольник конкурентоспособности
Таким образом, по результатам исследования выявили, что сильной
стороной ИП Тиханова Г.И. является его широта ассортимента, качество
продукции и сроки доставки, в этих аспектах предприятие не уступает ни одному
из своих конкурентов.
В такой позиции как широта ассортимента ИП Тиханова Г.И. преобладает
над предприятиями «Гранд Декор» и «Новый камень», но находится на одном
уровне с «Русич». Это объясняется, прежде всего тем, что отстающие по
данному критерию предприятия не являются профильными по направлению
искусственного камня.
По качеству продукции ИП Тиханова Г.И. преобладает над такими
предприятиями как «Гранд Декор» и «Русич», но находится на одном уровне с
«Новый камень».
2,5
3,1
3,9
4,1
3,6
3,5
3,9
3,8
2,5
3,6
2,3
2,9
3,1
3,4
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
4,5
1. Широта
ассортимента
2. Качество
продукции
3. Качество
обслуживания
4. Рекламно-
информационная
деятельность
5. Уровень цен
6. Имидж компании
7. Сроки поставки
товара
ИП Тихонова Г.И. «Гранд Декор» «Новый камень» «Русич»
59
Слабой стороной предприятия ИП Тиханова Г.И. является рекламно-
информационная деятельность и репутация. Здесь предприятие уступает двум
своим конкурентам – «Гранд Декор» и «Новый камень». Это говорит о том, что
если предприятие стремится к удержанию и увеличению своих позиций на
рынке, то ему следует совершенствовать рекламно-информационную
деятельность.
Еще одной слабой стороной предприятия ИП Тиханова Г.И. является
уровень цен, для улучшения данной позиции следует регулярно проводить
мониторинг цен конкурентов и придерживаться средней ценовой политики.
Основным конкурентом по итоговому показателю для ИП Тиханова Г.И.
является «Гранд Декор», а, следовательно, руководителю следует обратить
внимание на конкурентные преимущества данного предприятия и улучшать свои
позиции в этих областях деятельности.
Выводы по главе 2
Во второй главе были решены следующие задачи.
Дана общая характеристика деятельности ИП Тиханова Г.И. Предприятие
индивидуального предпринимателя специализируется на производстве искус-
ственного камня в Абакане, который представляет собой уникальный высокотех-
нологичный отделочный материал. Анализ основных показателей деятельности
ИП Тиханова Г.И. за последние годы показал положительные результаты. На
предприятии наблюдается стабильный рост по основным показателям: выручке,
основным производственным фондам и прибыли. Анализ финансового состоя-
ния предприятия так же показал положительные тенденции. Предприятие явля-
ется финансово устойчивым, платежеспособным и располагает достаточным ко-
личеством активов.
Был проведен анализ внутренней и внешней среды. Ассортимент произво-
димого камня отличается широким выбором цветов и фактур. По эстетическим
свойствам камень сравним с природными аналогами он не уступает им в эколо-
гичности, негорючести, и при этом, обладает рядом преимуществ, таких как при-
емлемая цена, большой выбор цветов, камень на основе гипса впитывает или
60
отдает влагу из воздуха тем самым поддерживая микроклимат в помещении, ле-
гок по отношению к натуральным аналогам. Искусственный декоративный ка-
мень добавляет благородство и элитарность в интерьер дома, украшает фасад,
делает эффектной ландшафтную зону. Потребителями ИП Тиханова Г.И. явля-
ются юридические и физические лица, у которых возникает необходимость ис-
пользования искусственного камня при строительстве и отделке жилых и нежи-
лых помещений, земельных участков. Рассмотрев и проанализировав материалы
по теме исследования можно сделать вывод, что ИП Тиханова Г.И. стабильно
развивается постоянно, улучшая ассортимент продукции и его качество.
Рассмотрев возможности ИП Тиханова Г.И., его слабые и сильные стороны,
проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, можно определить
стратегию фирмы. В силу того, что компания ИП Тиханова Г.И. работает на
рынке в условиях активной конкурентной борьбы, оптимальной будет стратегия
достижения конкурентных преимуществ за счет глубокого проникновения на
рынок посредством диверсификации услуг, формирования положительного
имиджа, лояльности действующих клиентов, а так же программ активного
продвижения.
Был проведен анализ конкурентоспособности предприятия методом экс-
пертных оценок. По результатам исследования выявили, что сильной стороной
ИП Тиханова Г.И. является его широта ассортимента, качество продукции и
сроки доставки, в этих аспектах предприятие не уступает ни одному из своих
конкурентов. Слабой стороной предприятия ИП Тиханова Г.И. является ре-
кламно-информационная деятельность и репутация. Это говорит о том, что если
предприятие стремится к удержанию и увеличению своих позиций на рынке, то
ему следует совершенствовать рекламно-информационную деятельность. Еще
одной слабой стороной предприятия ИП Тиханова Г.И. является уровень цен, для
улучшения данной позиции следует регулярно проводить мониторинг цен кон-
курентов и придерживаться средней ценовой политики.
61
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАЗВИТИЮ
КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ ИП ТИХАНОВА Г.И.
3.1. Направления повышения конкурентных преимуществ
Анализ конкурентоспособности компании ИП Тиханова Г.И. показал, что
в данной области наблюдается ряд слабых мест, связанных с ценовой политикой,
ассортиментом, маркетинговой политикой и широтой оказываемых услуг.
Основные направления развития конкурентных преимуществ ИП
Тиханова Г.И. должны быть сосредоточены на следующих комплексных
мероприятиях, необходимо:
1. разработать комплексную маркетинговую политику предприятия;
2. организовать исследовательскую деятельность,
в частности: мониторинг цен и ассортимента конкурентов;
3. рассмотреть расширение штата предприятия, за счет введения
должности дизайнера для оформления интерьеров заказчиков и разработки
проектов. Необходимо рассмотреть возможность работы штатного и
внештатного сотрудника с точки зрения экономической эффективности.
Первым шагом на пути развития конкурентоспособности компании ИП
Тиханова Г.И. должно быть разработка и реализация комплексной
маркетинговой стратегии. На сегодняшний день достижения успеха на
конкурентном рынке невозможно без грамотно выстроенной целевой
маркетинговой политики.
Для реализации данного направления необходимо определить стратегиче-
ские и тактические цели компании, основанные на текущем положении и целях
руководства.
Для ИП Тиханова Г.И. мы определили следующие стратегические цели,
такие как:
1) ежегодное увеличение объемов продаж на 10% на протяжении 5 лет;
62
2) ежегодное увеличение чистой прибыли на 12% на протяжении 5 лет.
Маркетинговые усилия предприятия ИП Тиханова Г.И. должны быть
направлены на:
- улучшение имиджа в глазах потребителей;
- расширение рынка сбыта;
- формирование конкурентных преимуществ;
- стимулирование продаж.
Маркетинговая деятельностью в ИП Тиханова Г.И. фактически занимается
коммерческий директор или один из менеджеров. Маркетинговая деятельность
не организованна, не систематизирована и не подлежит оценке эффективности.
Одним из основных недостатков организационной структуры ИП Тиха-
нова Г.И. является то, что функции маркетинга разбросаны различным образом
практически между всеми работниками, начиная от самого коммерческого ди-
ректора и заканчивая менеджерами по продажам. Между тем стратегической це-
лью предприятия является расширение деятельности, которое предполагает
четко выстроенную стратегию развития.
ИП Тиханова Г.И. использует в своей деятельности следующие виды ре-
кламы:
- наружную рекламу;
- рекламу в прессе;
- интернет-рекламу.
ИП Тиханова Г.И. постоянно размещает наружную рекламу на улицах г.
Абакана – банеры, стелы, штендеры. Данной деятельностью в компании занима-
ется директор, а размещением и подбором рекламных мест рекламное агентство
«Гранд Медиа Групп». Введение штатной единицы менеджера по маркетингу
позволит существенно сократить маркетинговые бюджеты и сделать рекламу бо-
лее эффективной и систематизированной.
Бюджет рекламы в 2018 году ориентировочно составил 494000 рублей, что
составляет около 30% от прибыли компании.
63
Рекламный бюджет формируется на основании потребности. Планирова-
ние рекламного бюджета отсутствует. Средства берутся из текущей прибыли.
Как один из этапов управления каналом сбыта может быть рассмотрено
участие в работе различных выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают
предприятиям строительной отрасли найти новых партнеров и установить дол-
госрочные деловые партнерские связи.
Так же очень значимым направлением в продвижении торгового предпри-
ятия является участие на выставках, ярмарках, предназначенных для поиска
партнеров по сбыту. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначен-
ных для специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать
свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты. В
2019 ИП Тиханова Г.И. можно порекомендовать участие в следующих строи-
тельных выставках в г. Красноярск.
1. 15 июня - 18 июня. Строительные и отделочные материалы. Малоэтаж-
ное домостроение. ЖКХ и Экология.
2. 29 июля - 31 июля. Сибирская дача. Специализированная выставка в
Красноярске.
3. 24 сентября - 27 сентября. Строительство и архитектура. Масштабная
выставка архитектурных и строительных проектов, нового оборудования и тех-
нологий, отделочных и строительных материалов.
В результате оценки маркетинговой деятельности ИП Тиханова Г.И. были
выявлены следующие недостатки:
− нет общей маркетинговой стратегии;
− неорганизовано планирование рекламного бюджета;
− стимулированию продаж не уделяется внимания;
− нет инструмента для срочной реализации излишних запасов;
− нет оценки эффективности маркетинга в целом и рекламы в частности.
Все эти минусы в конечном итоге обращаются для ИП Тиханова Г.И. в низ-
кую эффективность рекламы и потерю времени и денег.
64
На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности ИП Ти-
ханова Г.И. в целях повышения конкурентоспособности компании можно реко-
мендовать следующие действия:
− необходимо включить в работу организации специалиста по марке-
тингу;
− разработать маркетинговую стратегию компании;
− разработать имиджевую стратегию;
− ежегодно разрабатывать план-бюджет маркетинговых мероприятий и
ежемесячно создавать отчет и производить корректировку;
− необходимо использовать инструменты интернет-рекламы;
− необходимо разработать инструменты рекламы для продажи «срочных
групп товаров», «остатков»;
− проводить кооперирование с представителями крупных компаний про-
изводителей по организации и финансированию сбытовых мероприятий.
Для успешной организации продвижения популярных товарных групп
можно предложить маркетинговый инструмент – директ-мейл.
Данный инструмент подходит для оптовых и мелкооптовых клиентов.
На первом этапе необходимо разработать коммерческое предложение по то-
варной группе.
Далее необходимо реализовать адресную рассылку предложения по потен-
циальным потребителям данной услуги.
В таблице 15 представим план реализации продвижения новой товарной
группы для ИП Тиханова Г.И.
Таким образом, инициализированная рассылка коммерческого предложе-
ния может быть одним из действенных инструментов продвижения различных
групп товаров ИП Тиханова Г.И..
Таблица 15
План продвижения новой товарной группы с помощью директ-мейл
Мероприятие
Детализация
Сроки
65
Подготовка
коммерческого
предложения
Разработка коммерческого предложения для
клиентов компании
май 2019
1. Составление базы
для рассылки
Составление списка потенциальных клиен-
тов с указанием ответственных контактных
лиц – руководители отдела снабжения мага-
зинов, руководители строительных бригад,
директора строительных компаний.
Май 2019
2. Актуализация базы
Выявление точных контактных данных от-
ветственных лиц за поставку строительных
материалов на предприятиях потребителях
Май-июнь
2019
3. Рассылка
предложения
Рассылка предложения по электронной по-
чте и факс
июнь 2019
4. Проверка обратной
связи
Проверка результатов доставки предложе-
ния до ответственных контактных лиц
июнь 2019
5. Выяснение
потребности и
заинтересованности
Проведение телефонных и личных перегово-
ров о возможной поставке искусственного
камня
Июнь-июль
2019
6. Оценка результатов
Оценка результатов проведенного меропри-
ятия
Источник: разработано автором
Еще одним важным направлением маркетинговой политики является про-
движение сайта ИП Тиханова Г.И.. На данный момент сайт компании
http://www.kamen-studio.ru/ создан и функционирует, но при этом не проведена
внешняя оптимизация и не реализуется продвижения сайта в интернет. Между
тем потенциальные клиенты ищут информацию через поисковиков и другие по-
пулярные интернет-ресурсы, такие как форумы, социальные сети и т.д.
Необходимо включить в маркетинговые мероприятия оптимизацию и про-
движение сайта компании.
Представим модель оптимизации и продвижения сайта ИП Тиханова Г.И.
на рисунке 8.