75
У Общества стабильный доход от постоянно выполняемых работ, услуг,
перечень услуг не изменяется уже много лет, выручка и прибыль не значительны.
Часть предлагаемых услуг мало востребована, хотя и имеет своего покупателя. У
фирмы нет возможности осуществить высокие инвестиции.
Сохранение доли рынка – стратегия для «дойных коров», доходы которых
важны для растущих видов продуктов и финансовых инноваций. Получение
краткосрочной прибыли в максимально возможных размерах, даже за счет
сокращения доли рынка – стратегия для слабых «дойных коров», лишенных
будущего.
Таким образом, Общество, находясь на позициях в матрице «дойные
коровы» в перспективе при продолжении спада финансовых показателей может
оказаться в положении «собака» и будет вынуждено ликвидироваться, либо
сменить отрасль. Путь от «дойной коровы» к «звезде» лежит через
инвестирование.
Основываясь на трех основных факторов, влияющих на
конкурентоспособность действовать организация должна в следующих
направлениях: поиск резервов для увеличения степени удовлетворения
потребителя продукцией, развитие конкурентного потенциала предприятия и
поиск эффективных стратегий для заданного сегмента рынка. Следовательно,
резервы повышения конкурентоспособности организации можно разделить на три
основные группы.
Первая группа включает мероприятия по разработке и реализации
рыночной стратегии, которые представляют собой: изучение конъюнктуры рынка
и определение условий деятельности на этом рынке; выбор целевого рынка и его
сегмента; разработка и выбор способов и методов конкурентных стратегий; поиск
вариантов продвижения товара, работ, услуг, мероприятия по улучшению
системы сбыта; приемлемые способы эффективной рекламы; совершенствование
уровня нормативной и правовой работы, требований законодательства всех
уровней и др.
76
В этой связи очень показательны примеры некоторых организаций по
поиску, завоеванию и удерживанию своего покупателя.
Было просмотрено несколько сайтов российских фирм, занимающихся
аналогичным бизнесом. Обществу рекомендуются следующие варианты
предложения себя и своего товара (работ, услуг):
Разместить на сайте фирмы референс-лист с перечислением организаций,
услуги для которых оказывала фирма, фото своих работ, либо объектов, на
которых фирма работала. В данном случае Общество будет выглядеть
выигрышно, если среди его клиентов будут известные, узнаваемые фирмы. Чем
статуснее партнер – тем выше значимость фирмы. В разделе новости можно
расположить интересную статистику, поздравление с праздниками, вести с
прошедших выставок, ярмарок и др. Отдельная страничка с отзывами,
благодарностями, рекомендациями, где размещены благодарственные письма,
награды и есть возможность у посетителей сайта высказать свое мнение о фирме
поможет Обществу узнать, чем об них думают, услышать критику, либо
предложения.
Не стоит упускать возможность похвалить себя: одну из страниц сайта
необходимо посвятить преимуществам Общества перед конкурентами. Среди
этих преимуществ могут быть такие интересные, как использование
качественного оборудования, применение только сертифицированной продукции,
устанавливаемое оборудование, приборов на 30% дешевле так как налажены
прямые поставки от производителя либо поставщик – дилер брендовых фирм.
Не лишним будет подчеркнуть, что комплекс услуг (как установка сразу
охранной и пожарной сигнализации) обойдется заказчику дешевле, скидку можно
указать не фиксированную, а вариативную. Не четко, например, 30%, а с
оговоркой до 30%, что даст Обществу возможность предоставлять скидку на
определенных условиях.
Познавательным на сайте будет и краткая, емкая информация об
особенностях систем ОПС от проектирования до обслуживания. Многие
пользователи даже не представляют с чем им придется столкнуться, какие типы
77
пожарных и охранных извещателей бывают, какие требования предъявляются,
какие документы потребуется оформлять. А от всего этого будет зависеть цена
работы.
Не мешает на сайте предложить калькулятор работ по монтажу ОПС и
заинтересованный пользователь может попробовать сам сделать расчет. Здесь же
покупатель сможет сразу ознакомиться с ценами фирмы на базовый комплект
приборов. При этом расчет на услуги может работать по схеме: выставив площадь
помещения и указав вид работ калькулятор покажет основную цену, добавляя
количество дополнительных приборов (например, оповещателей) цена будет
увеличиваться на их стоимость.
На сайте организации предлагается проводить акции. Например, при заказе
видеонаблюдения с IP- видеокамерой в подарок можно получит смартфон
Самсунг (вариантов может быть множество – в подарок можно предлагать любое
комплектующее). Гарантия скидки до 50% на обслуживание систем безопасности,
бесплатный тест-драйв на систему IP-видеонаблюдение. Предоставление скидки в
10% на подключение дополнительных опций постоянным клиентам. Бесплатное
переключение с одной системы безопасности на другую, бонусы новым клиентам
– скидка на первую услугу, акция – приведи друга и аналогичные предложения
способствуют привлечению новых клиентов,
Многие организации останавливает от покупки какой-либо услуги нехватка
денежных средств, поэтому можно предложить купить услуги в кредит,
договорившись с банком на стандартных условиях.
Все эти не большие поступления в цене предлагаемых услуг, в сервисе
подкупают потребителя, заинтересовывают его.
Вторая группа резервов включает в себя мероприятия по повышению
конкурентоспособности продукции с целью удовлетворения желаний
потребителя. К ней можно отнести: улучшение любых качественных
характеристик, включая повышение срока службы оказываемых услуг; изменения
ассортимента, набора услуг в угоду покупателя; формирование позитивного
имиджа услуг фирмы; снижение уровня издержек производства; поиск для
78
обеспечения преимуществ услуг фирмы по сравнению с услугами конкурентов;
гибкая и лояльная ценовая политика и пр.
Эта группа резервов непосредственна связана с первой. Рекламные акции
интересны покупателю, если там есть ценовые бонусы, об этом уже писалось чуть
выше.
Качественные характеристики продукции, работ, услуг неразрывно связаны
не только с качеством работ самой фирмы, но и с предложениями, новациями,
которые появляются в этом сегменте мирового рынка.
Сегодня в мировой практике охранных услуг однозначно определилась
устойчивая тенденция на усиление роли технических средств. Тенденция эта не
случайна: исключить либо свести к минимуму «человеческий фактор»
(утомляемость, невнимательность, халатность и т. п., охранника можно склонить
к сговору или подкупу). Именно поэтому уделяют большое внимание созданию
технических средств на основе последних научных достижений,
информационных и коммуникационных технологий, которые эффективно
позволяют вывести технические проблемы охраны из разряда актуальных.
Инвестирование собственником средств в современные технические средства
охраны объектов собственности предусматривает получение комплексного
результата по безопасности, маркетингу и управлению персоналом с целью
исключения негативного воздействия человеческого фактора на ведение своего
бизнеса. Использование 3G, 4G сотовой и цифровой связи значительно расширяет
сферу применения технических средств охраны, в том числе удаленных
локальных объектов собственности, не уменьшая количества передаваемой
информации.
В бизнесе систем безопасности важное место отводится затратам на
приобретение приборов, комплектующих для этих систем. Ценовой и
ассортиментный разбег значителен, снижение затрат за счет использования
неблагонадежной техники недопустимо. Здесь необходим особый подход к
решению вопроса снижения издержек. Один из путей: приобретение товара со
склада производителя, приобретение более крупных партий для минимизации
79
затрат по доставке, для получения бонусной скидки. Для небольшой организации
решение вопроса здесь заключается в поиске партнеров по бизнесу для
совместного приобретения оптовых партий.
В третью группу резервов включаются мероприятия по повышению
конкурентного потенциала самой организации: совершенствование процесса
производства и организационной деятельности; совершенствование социальной
политики и способов мотивации труда в производстве, улучшение использования
финансового потенциала организации.
Совершенствование социальной политики предполагает: сокращение потерь
рабочего времени; повышение квалификации работников; развитие творческой
активности кадров; повышение социальной защищенности работников;
повышение производительности труда; реализацию потенциальных возможностей
кадрового состава предприятия на основе совершенствования мотивационного
механизма.
Изучая в интернете цену труда для основных работников данной области,
например, для монтажников ОПС и систем наблюдения приходишь к выводу, что
этот труд малооплачиваемый. Требуются дополнительные мотивационные
методы: полисы страхования, спецодежда, гибкая премиальная система и прочие
способы заинтересовать специалиста в его труде необходимы Обществу, как
инструменты повышения эффективности их работы.
В Обществе по всем трем направлениям могут быть проведены
мероприятия поиска скрытых резервов, так как анализ деятельности организации
и ее конкурентного потенциала показал, что у организации имеются узкие места.
3.2 Рекомендации по развитию конкурентных преимуществ ООО
«Системы Сервиса»
Пути повышения конкурентоспособности организации ООО «Системы
Сервиса» представлены ниже.
80
Низкий показатель рентабельности продаж подразумевает разработку
мероприятий по снижению издержек производства. В том числе для этой цели
предлагается поиск новых поставщиков, для чего следует произвести анализ
предлагаемых товаров аналогичными фирмами, либо произвести попытки
наладить поставку оборудования непосредственно от производителя. Возможно
найдется поставщик с более удобным для Общества ценовыми предложениями.
Хотя руководство фирмы считает, что поиск более дешевых предложений будет
сопровождаться потерей качества, что недопустимо для фирмы.
У организации уже много лет нет прогресса в смене предлагаемых услуг.
Продукция, спрос на которую высок, темпы роста продаж которой высоки,
отсутствует в организации. Возможно организации необходимо разработать план
стратегии, рассмотреть несколько вариантов смены сферы деятельности, рискнуть
и попробовать себя в новом направлении.
Рекомендуется произвести исследование рынка на предмет поиска новых
сфер деятельности. В настоящий момент Общество предлагает очень
расширенный спектр услуг, но конкуренция слишком жесткая, стоимость бизнеса
фирмы падает, развития нет. Участие в госзакупках помогает расширить рынок
сбыта, но, как показала практика, заказчиками по таким контрактам выступают
бюджетные организации, а их платежеспособность низка, из-за этого происходит
рост дебиторской задолженности, оборачиваемость денежных средств
замедляется. Кроме того, для того, чтобы выиграть тендер Обществу приходится
снижать до минимума стоимость своих работ, а это не только снижает прибыль
организации в связи со снижением наценки на работы, услуги, но и в
определенных случаях способствует снижению качества выполняемых работ.
Как вариант, можно заняться новым видом услуг по установке облачного
видеонаблюдения, производить интернет-продажу сопутствующих товаров. Это
будет возможно только с привлечением заемных средств, так как свободных
денежных средств в организации нет. Возможно это приведет к росту штата
фирмы, но привлечение новых сотрудников и тем самым увеличение затрат на
оплату труда может быть оправдано увеличением объема производства.
81
Интернет-продажу удобнее организовать, чем розничную продажу в магазине, так
как она не потребует наличия торговых площадей, склада, по требованию
покупателя товар можно забирать от поставщика непосредственно перед его
доставкой.
Необходимо внедрить систему менеджмента качества, оптимизировать
процессы совершенствования управления фирмой с целью свести к минимуму
аспекты ухудшения имиджа. Необходимо установить внутренние нормативные
правила, разработать регламенты, должностные инструкции, которым будут
следовать сотрудники. Системы оценки качества и конкурентного потенциала,
рекомендуемая к разработке Обществом, - это реальный инструмент управления
уровнем обеспечения качества продукции и ее конкурентоспособности, оценки
эффективности работы менеджмента компании. Возможно разработать методику
оценки конкурентного потенциала предприятия, заинтересовав работников
фирмы посредством внедрения системы показателей качества, за которые
отвечает каждый сотрудник.
Для направления усилий работников на достижение стратегической цели
необходимо разработать, например, «Положение о материальном стимулировании
работников в зависимости от роста экономических показателей». Таким образом
появиться материальная заинтересованность работников в результатах конечного
труда Общества.
Следующий путь в упрочении конкурентоспособности - мотивация труда в
организации. Необходимо совершенствование социальной политики, для чего в
первую очередь следует разработать коллективный договор. Организация
системы охраны труда на производстве – еще один способ улучшить положение
сотрудников, что поможет повысить производительность их труда. Сюда можно
включить как разработку нормируемых охрану труда документов, так и
приобретение фирмой для своих сотрудников полисов страхования жизни,
страхования от несчастного случая, страхования от клеща.
Поиск способов эффективной рекламы, ее выгодное размещение поможет
Обществу дать потенциальным потребителям больше узнать о себе и своих
82
услугах. Разработать мероприятия по участию фирмы в выставках, ярмарках для
рекламы своей продукции, а также с целью изучения позиций основных
конкурентов, обменам опытом, изучения ценовой политики конкурентов,
изучения их слабых и сильных сторон.
Судя по объему выручки Общество охватывает совсем небольшой сегмент
рынка. Для изменения ситуации в лучшую сторону необходимо провести ряд
мероприятий, направленных на совершенствование рекламной кампании, которое
будет способствовать росту узнаваемости фирмы. Реклама должна при этом быть
недорогой, но эффективной. Существуют следующие виды рекламы:
- наружная реклама: баннеры, вывески, указатели, реклама на транспорте,
реклама в метрополитене;
- печатная реклама;
- рекламные сувениры: подарочные ручки, календари, ежедневники;
- интернет-реклама: - продвижение своего сайта;
- популярные социальные сети и сайты: www.vkontakte.ru;
www.odnoklassniki.ru.
- активная PR-деятельность, направленная на создание положительного
имиджа в лицах потребителей;
- участие фирмы в различных социальных программах, сотрудничество с
различными социальными структурами, формирование неформальных отношений
с представителями власти посредством участия в политической жизни, поддержки
политических и общественных движений, участие в решении региональных
проблем экологии, занятости, здравоохранения;
- использование СМИ, включая интервью, с целью распространения
информации о фирме.
Плюсом наружной рекламы является большой охват потенциальных
потребителей и положительный эффект от визуального восприятия самой
рекламы. Минусом для Общества является ее дороговизна и то, что рекламу
правильнее разместить в нескольких точках города, для Общества это будет
83
накладно. Тоже самое можно сказать про рекламу на транспорте, в метрополитене
– это дорогой вид рекламы для маленькой фирмы.
Печатная реклама – удобный вид рекламы, тем более если разместить ее в
специализированных журналах, но это так же достаточно затратный вид рекламы.
Небольшие листовки в качестве рекламы, флаеры – достаточно приемлемая по
цене разновидность рекламы и Обществу она по карману, также как и проспекты
о фирме, особенно здесь можно выделить визитки. Сувенирная продукция с
атрибутикой Общества – тоже выгодный для фирмы вид рекламы.
Устроив, например, к дню рождения фирмы, PR-акцию с раздачей на улице,
в помещении (на выставке, ярмарке) сувениров, буклетов, листовок фирма
привлечет к себе внимание с целью формирования позитивного имиджа
(увеличения известности). Сюда же можно отнести и работу с общественностью,
привлечение СМИ. Решение части вопросов можно освещать на телевидении, в
газетах. Например, недавно прошли выборы президента страны, и фирма была
привлечена к обслуживанию камер на выборных участках. Это наверняка
заинтересовало бы средства массовой информации.
Участие в выставках, ярмарках так же поможет продвигать свою
продукцию. Например, Министерство промышленности, торговли и развития
предпринимательства Новосибирской области проводит различные ярмарки в
поддержку предпринимательства
30
. Кроме того, Это Министерство осуществляет
финансовую поддержку субъектам малого и среднего предпринимательства в
рамках долгосрочной целевой программы «Развитие субъектов малого и среднего
предпринимательства в Новосибирской области».
Самым эффективным видом рекламы является конечно же Интернет,
сегодня это самый востребованный и популярный источник информации. Многие
потребители предпочитают самостоятельно получать информацию, осуществляя
поиск в интернете. Поэтому сайт фирмы должен быть привлекательным по
предложениям на нем, включая ценовые бонусы, нести информацию, которая бы
30
30
Ссылка на сайт http://minrpp.nso.ru/page/765
84
была интересна покупателю, наличие положительных отзывов от лиц, которым
были оказаны услуги и перечисление постоянных покупателей услуг привлечет
новых клиентов. Не маловажно подчеркнуть ценность фирмы заявив на сайте о ее
преимуществах.
Повышение конкурентоспособности выполняемых фирмой работ и услуг
обеспечивается заданным уровнем качества. Поиск новых видов продукции,
работ, услуг. Возможны значительные изменения при формировании
основополагающих характеристик потребительной стоимости услуг, а также
повышение качества услуг, предотвращение качественных потерь, сохранение
достигнутого уровня качества. Снижение тарифов на услуги за счет
использования внутренних резервов: экономии затрат на процессы обслуживания
без снижения уровня его качества, что позволит установить более низкие цены
при реализации работ и оказании услуг. Одним из путей повышения
конкурентоспособности товаров и услуг в сфере оказываемых Обществом услуг
является обеспечение их организационного и информационного подкрепления в
форме предоставления дополнительных услуг, а также доведение до потребителей
необходимой и достоверной информации. Общество обладает значительным
набором необходимых для своей деятельности преимуществ, которые
способствуют продвижению конкурентоспособного и востребованного продукта.
Широкий спектр услуг, разнообразные дополнительные, сопутствующие услуги,
качественное обслуживание клиентов, надежные партнеры, поставщики,
обходительность работников позволяют Обществу быть на достойном уровне в
своей сфере деятельности. При этом многие не знают, ничего не слышали про
фирму, о ее услугах, о качестве ее сервиса. На фоне того, что растет конкуренция,
рядом с Обществом расположены более мощные фирмы, оказывающие
аналогичные услуги. Поэтому укрепить свои позиции в конкурентной среде
нужно не только с помощью цены и качества предоставляемых услуг, но и с
помощью положительного имиджа. Поэтому с целью укрепления конкурентных
преимуществ следует сделать особый акцент на формирование позитивного
имиджа предприятия в глазах общественности, так как имидж в сфере услуг