31
Рисунок 12. Распределение товаров как инструмент управления
конкурентоспособностью
Основные элементы планирования продаж отражены:
1. изучением продукции предприятия на уровне конкретного рынка,
отрасли или на общеэкономическом уровне;
32
2. прогнозом товарооборота, т.е. оценкой продаж товаров и доли данного
предприятия в объеме оборота предприятий, которые действуют на данном
рынке;
3. подготовкой финансовой сметы, т.е. соотнесением ожидаемых продаж с
оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью;
4. определением конкретных заданий торговым уполномоченным в виде
индивидуальных «норм продажи», устанавливающаяся в зависимости от района
деятельности торгового уполномоченного, сложности самого товара,
квалификации работника и др.;
5. торговой отчетностью, содержащей сведения о фактических продажах и
затратах, информацию о новых тенденциях на рынке, мероприятиях по
стимулированию сбыта, действиях конкурентов и др. Отслеживать расхождения
между плановыми и фактическими показателями продажи для последующей
корректировки действий позволяет статистический контроль за продажами.
Контроль выполнения заданий торговыми уполномоченными также необходим.
Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц,
принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право
собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к
потребителю. В маркетинге они выполняют две основные функции. А именно:
1. Обеспечивают доступность товаров в достаточном количестве мест,
предполагающие формирование каналов распределения с учетом рыночных
условий, характера продукта и реальных возможностей предприятия
(исследования, переговоры, выбор посредников, оценка рисков, стимулирование и
др.).
2. Маркетинговой логистикой (физическим перемещением товаров),
которое связанно с организацией движения материальных потоков по выбранным
каналам распределения (складирование, транспортировка, прием и обработка
заказов, учетные операции, упаковка, отгрузка и др.).
33
Управлению конкурентоспособностью организаций, которые
ориентированы на освоение и расширение рынков сбыта придается важное
значение. В обеспечении конкурентоспособности различают четыре стратегии:
виолентную, патиентную, коммутантную, экспелерентную
54
.
Виолентная стратегия предусмотрена массовым производством и
поставкой на рынок продукции, которая приемлема для потребителей качеством
при низких издержках производства, позволяющее производителям устанавливать
невысокие цены в расчете на значительный объем спроса. Данную стратегию
способны проводить крупные организации с устойчивой репутацией, которые
постепенно овладели значительными сегментами рынка.
Патиентная стратегия обусловлена завоеванием и удержанием
относительно узких рыночных ниш, в пределах которых реализуются
эксклюзивные товары специального предназначения и весьма высокого качества.
В расчете на состоятельных покупателей производители и продавцы таких
товаров реализуют их на рынке по высоким ценам, что дает возможность при
небольших объемах продаж получать высокий доход и значительную прибыль.
Достижение конкурентоспособности характеризуется изысканностью товара,
которая удовлетворяет изысканные вкусы и запросы, показателями качества,
которые превосходят качество аналогичных товаров конкурентов.
Коммутантная стратегия направлена на удовлетворение не редких, а
быстро изменяющихся, кратковременных нужд потребителей в товарах и услугах.
Следовательно, данная стратегия прежде всего, характеризуется высокой
гибкостью, что предъявляет особые требования к перестройке производства на
выпуск периодически обновляемой продукции.
Как правило этой стратегии следуют неспециализированные организации с
достаточно универсальными технологиями и ограниченными объемами
54
Мазилкина, Е.И. Управление конкурентоспособностью: учебное пособие/ Мазилкина Е.И., Паничкина Г.Г.—
Саратов: Корпорация «Диполь», Ай Пи Эр Медиа, 2013.С.58
34
производства, если при осуществлении данной стратегии не ставится задача
высокого достижения качества и продажи по высоким ценам.
Эксплерентная стратегия характеризуется достижением конкурентных
преимуществ организации путем осуществления конструктивных и
технологических инноваций, которые позволяют опережать конкурентов в
выпуске и поставке на рынок принципиально новых видов продукции, путем
вложения капитала в многообещающие, но рискованные инновационные проекты.
В случае успешной реализации такие проекты позволяют не только превзойти
соперников по качеству представленной на рынке продукции, но и создавать
новые рынки, где в течение определенного времени они могут не опасаться
конкуренции, так как являются единственными производителями уникального
продукта. Реализация этой стратегии требует наличия крупного начального
капитала, научно-производственного потенциала, персонала высокой
квалификации.
Выводы по главе 1.
Если все-таки попытаться обобщить представленные результаты
исследований, а также вспомнить некоторые другие, не приведенные в работе, то
можно выявить общие признаки, раскрывающие сущность понятия
«конкурентоспособность»:
• она проявляется на рынке;
• понятию «конкурентоспособность» присуще свойство универсальности,
выраженное в распространении как на объект рыночных отношений (товар,
услуга), так и на субъект (организация, отрасль, страна в целом);
• обладает многоуровневостью (микро-, мезо- и макроуровень), на каждом
из которых используется свой набор характеристик для определения
конкурентоспособности;
• из-за постоянно меняющейся конкурентной среды конкурентоспособность
объектов и субъектов хозяйствования находится в динамичном и неустойчивом
состоянии;
35
• взаимосвязанными понятиями выступает конкурентоспособность
продукции и предприятия, в силу того, что через свои товары и услуги
предприятие является опосредованным носителем конкурентоспособности, при
этом конкурентоспособность предприятия определяется характеристиками,
которые отличаются от используемых при определении конкурентоспособности
продукции. На микро- (предпринимательские структуры) и мезоуровне
(объединения предприятий, отрасли) конкурентоспособность определяется
характеристиками, отличными от используемых при анализе
конкурентоспособности товара.
При обобщении существующих точек зрения по данному вопросу, можно
отметить, что конкурентоспособность присуща тем хозяйствующим субъектам,
эффективно функционирующих и предоставляющих потребителю
конкурентоспособные товары и услуги.
Конъюнктура, которая складывается на том или ином рынке, степень
конкуренции, мотивация и квалификация персонала, техническая оснащенность,
степень внедрения инноваций, финансовая устойчивость оказывает влияние на
конкурентоспособность. Важнейшую роль при прочих равных условиях
приобретает маркетинговая составляющая конкурентоспособности предприятия,
ориентированная на оценку перспективности сегментов рынка, разработку и
претворение действенных стратегий по повышению конкурентоспособности,
выявление наиболее значимых потребностей клиентов, учет изменений
потребительских предпочтений.
Обеспечение конкурентоспособности является одной из важных проблем,
решение которой связано с осуществлением целенаправленной деятельности по
установлению, формированию и поддержанию требуемого уровня
конкурентоспособности. В свою очередь, можно воспользоваться основными
инструментами управления конкурентоспособностью, а именно: маркетинговые
исследования; сегментация рынка и позиционирование; управление товарным
36
ассортиментом; управление ценообразованием; управление продвижением
товара; управление распределением товара.
37
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ ИП
«КАРДАНОВ А.К.»
2.1. Общая характеристика организации
Индивидуальный предприниматель Карданов А.К. (ИП Карданов А.К.) –
физическое лицо.
Организационно-правовая форма – индивидуальный предприниматель.
Тип собственности – частная собственность.
Учредительный документ ИП Карданова А.К. - отсутствует.
Предприниматель осуществляет свою деятельность на основании
свидетельства. Постановка на учет осуществлена Инспекцией Федеральной
налоговой службы № 2 по г. Нальчику Кабардино-Балкарской Республики.
Согласно п.1 ст.23 ГК РФ физическое лицо с момента его государственной
регистрации является индивидуальным предпринимателем. Карданов А.К. им
является с 12 января 2010г.
Место нахождения: Российская Федерация, 360000, КБР, город Нальчик, ул.
Щогенцукова 18.
Источниками формирования финансовых ресурсов ИП «Карданов А.К.»,
является прибыль, которая поступает в распоряжение ИП и используется им
самостоятельно, амортизационные отчисления, а также кредиты и другие
поступления, не противоречащие законодательству.
ИП «Карданов А.К.» имеет право открывать расчетные счета в любых
банках в целях хранения денежных средств и осуществления всех видов
расчетных, кредитных и кассовых операций.
ИП «Карданов А.К.» враве приобретать имущество за счет своего дохода,
кредитов банка, амортизационных отчислений и других источников, согласно
действующему законодательству.
ИП «Карданов А.К.» владеет и использует имущество в пределах целей и
задач своей деятельности.
38
Целями деятельности ИП «Карданов А.К.» являются расширение рынка
товаров и/или услуг, а также извлечение прибыли.
Основными задачами ИП «Карданов А.К.» являются:
- обладание уверенного положения на рынке обуви;
- произведение маркетинговой деятельности и выявление нужного сегмента
среди потребителей;
-наложение устойчивых связей с поставщиками продукции;
- нахождение стабильного банка для получения финансирования в целях
дальнейшего роста организации;
-вхождение на региональный рынок продаж.
ИП «Карданов А.К.» может осуществлять множество видов деятельности,
не противоречащих законодательству. Так, в рамках среднего сегмента
потребительского рынка формирует условия наиболее полного удовлетворения
спроса покупателей; обеспечивает высокий уровень торгового обслуживания;
обеспечивает эффективное использование прибыли и ее максимизацию.
ИП «Карданов А.К.» занимается закупкой и доставкой
непродовольственных товаров, а именно обуви, и дальнейшей продажей
потребителям.
Основной вид деятельности ИП - продажа изделий из кожи - обуви.
В ассортименте магазина ИП «Карданов А.К.» – обувь демисезонная,
весенне-осенняя, зимняя и летняя, средства по уходу за обувью.
Основное ядро коллекции составляет обувь самых рейтинговых стилевых
направлений обувных линий, таких как Casual, Classic, Fashion, Sport и др.
Штат магазина ИП «Карданов А.К.» состоит из: директора, двух
администраторов, двух продавцов-кассиров, семи кладовщиков и четырнадцати
продавцов-консультантов, организационная структура магазина представлена на
рисунке 13.
39
Рисунок 13. Организационная структура магазина ИП «Карданов
А.К.»
Во главе организации стоит директор Карданов А.К. в обязанности,
которого входят:
- представительские функции и функции контроля за деятельностью своих
подчинённых;
- осуществление торговых сделок с поставщиками;
- мониторинг уровня запасов;
- контроль за выполнением договорных обязательств по доставке товаров
(количество, номенклатура, ассортимент, качество, сроки и другие условия
поставки);
- контроль инвентаризации и учета продукции;
- контроль своевременности выплаты заработной платы работникам;
- проверка и согласование работы персонала магазина;
- проведение встреч и дискуссий с сотрудниками магазина;
- обобщение документов определенной отчетности о выполнении графиков
по реализации товаров, финансовой деятельности;
- проведение интервью и найма новых сотрудников
- применение мер поощрения и наложение взыскания на работников и др.
В подчинении у директора находится главный бухгалтер, обеспечивая
законность, своевременность и правильность оформления документов,
Директор магазина – ИП
Карданов А.К.
Администраторы
Главный бухгалтер
Бухгалтер
Специалист
по кадрам
Кассиры
Старший
продавец
Кладовщики
Продавцы-консультанты
Уборщица
Товаровед
Охранники
40
правильное начисление и перечисление налогов и сборов, платежей, отчисляя
средства на материальное стимулирование работников осуществляет финансовый
учет, составляет отчетность, проводит ревизию и инвентаризацию, а также
определяет цены, организует учетную политику; осуществляет учет имущества,
обязательств и хозяйственных операций, в общем в целом следит за результатами
хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также финансовых,
расчетных и кредитных операций.
При желании, большинство его полномочий директор может делегировать
администратору как специалисту по управлению обращением товаров,
организатору работы в магазине.
В штате, есть два администратора, которые идут поочередно работать по
гибкому графику, в соответствии с их собственными желаниями и возможностями
замены другим администратором.
Обязанности администратора:
- координирует и контролирует деятельность кладовщиков и продавцов;
- регулирует конфликты, возникающие между сотрудниками;
- регулирует претензии и конфликты покупателей;
- проверяет «презентацию» товаров и др;
Обязанности кладовщиков:
- прием товаров в количестве и качестве;
- размещение товаров на складе;
- прием заявок из торгового зала, поиск товара необходимого размера на
складе;
- инвентаризация и учет товаров, и другие.
Обязанности кассира:
- денежные средства и расчетные операции;
- реализация продаж;
- приведение рабочего места в порядок;
- операции, связанные с осуществлением возврата товара;