Таблица 10
SWAT-анализ ресторана “Почтовая Контора 1786” в нише
винного ресторана
Сильные стороны ресторана
(S):
Слабые стороны ресторана
(W):
1.Самая большая в городе винная
карта.
1.Низкий уровень культуры вина, а
также людей с высоким уровнем
дохода в городе Архангельске.
2.Наличие в штате специалиста по
подбору напитков.
2.Увеличение уровня товарных
остатков, связанное с
расширением винной карты.
3.Возможность сочетать вкус блюд
и напитков, предлагая гостю
дополнительную ценность.
3.Затраты, связанные с закупкой
инвентаря и оборудования для
правильной сервировки напитков.
4.Первенство в освоении данной
ниши, т.е. отсутствие конкуренции
на первых этапах работы.
4.Необходимость работы с
поставщиками, удаленными от
места реализации
предоставляемой ими продукции.
5.Популярность данного
направления в России и мире.
Потенциальные внешние
благоприятные возможности
(О):
Потенциальные внешние
угрозы (Т):
1.Привлечение незадействованных
ранее сегментов потребителей.
1.Неизбежное появление
конкуренции в выбранной нише.
2.Возможность проведения
тематических мероприятий,
связанных с вином.
2.”Мода” на другую категорию
напитков.
3.Рост квалификации всех
сотрудников.
4.Создание базы
заинтересованных людей, которой
можно воспользоваться при
открытии других заведений.
5.Получение дополнительных
скидок, отсрочек платежей,
оборудования от поставщиков, на
правах лидера ниши.
6.Посещение ресторана ведущими
специалистами в рамках
федеральных программ развития.
Анализ будущего развития ниши винного ресторана.
Задача “Почтовой конторы 1786” сейчас – закрепление лидирующего
положения в выбранной нише, поддержание уникальности предлагаемого
ассортимента, более глубокое развитие темы сочетаемости напитков и блюд,
постоянное развитие и обновляемость, как винной карты, так и меню.
Создание прочных и долгосрочных отношений будет являться одним из
главных критериев успеха, поэтому у той организации, которая заняла ее
первой при прочих равных условиях будет преимущество. Именно они
являются гарантом устойчивости и результативности обслуживания рыночной
ниши.
Требования людей к современному ресторану растут с каждым годом. Все
больше людей посещают страны с развитой культурой вина, поэтому
вернувшись в Россию, заинтересованы в развитии своих познаний и
дегустационного опыта. Сегмент людей, отдающих предпочтение вину, растет
из года в год, поэтому нишу винного ресторана можно признать
перспективной, единственное, на что стоит обратить внимание – рост
конкуренции. Если в начале 2016 года данная ниша пустовала, то за последние
два года заведения, работающие в подобном формате, начинают активно
появляться на карте Архангельска. В первую очередь, стоит выделить
открывшуюся в 2018 году винотеку Gastronomika. Формат заведения, в
котором человек может купить вино с собой, так и попробовать его в винотеке,
заплатив сумму пробкового сбора. Очень важным фактором является то, что
заведение новое и оно притягивает к себе повышенное внимание, обычно
подобная ситуация длиться около 4-6 месяцев, пока жители города не составят
свое впечатление о нем и не разделяться на тех, кому в нем все нравится и тех,
кому оно не интересно.
В качестве других заведений, оказывающих конкуренцию в выбранной
нише, стоит отметить также кафе “Анров”, предлагающее гостям небольшую,
но довольно-таки интересную карту вин, ресторан “Эль Фуэго”, который тоже
очень тщательно относится к подбору напитков.
Помимо всего прочего, развитие розничной торговли тоже оказывает
влияние на продвижение вина в городе Архангельске, помимо магазинов
“Дионис”, уже давно работающих на алкогольном рынке Архангельска,
существенный вклад вносит такая сеть, как “METRO”, винный бутик
“Виностудия”, открывшие свои двери для покупателей в 2016 и 2018 годах,
соответственно. Как показывает практика других городов, количество
заведений, работающих в данном сегменте будет активно расти,
перераспределяя поток гостей между собой. Данный сегмент однажды будет
перенасыщен и придется приступать к поискам и разработкам нового, на
который необходимо будет оперативно переориентировать маркетинговые
усилия. Некоторые компании находятся в постоянном поиске рыночных ниш,
формируя так называемый “куст ниш рынка”, который поможет в случае, если
одно или несколько направлений перестанут быть ликвидными.
В случае “Почтовой Конторы 1786” перспективными направлениями
деятельности может стать продвижение идеи, реализованной в таких проектах,
как “Буше” (Санкт-Петербург), “Хлеб и вино” (Москва) и “Cannoli” (Одесса),
объединивших культуру вина и выпечку.
Анализ рисков работы в нише.
Главный риск работы в нише – несоразмерный рост спроса и
предложения. Ниша, которую первоначально занимает одна компания в
определенный момент начинает привлекать внимание других организаций
(исключением являются ниши, емкость которых способна обеспечить лишь
одну компанию) и если с появлением конкуренции не увеличивается целевой
сегмент товара / услуги, то общая выручка начинает делиться между
несколькими игроками на рынке, уменьшая долю каждого из них.
В сфере общественного питания определенная опасность связана также и
с веяниями моды. Так, например, еще один фактор, позволивший “Почтовой
конторе 1786” первой занять нишу винного ресторана – популярность другого
напитка – пива. Культура крафтового пивоварения добралась до Архангельска
в 2014 году и к 2017 достигла своего пика. Люди узнали, что наименований
пива сотни, разнообразие вкуса зависит только от фантазии пивовара, на смену
классическим сортам пришли экспериментальные. По всему городу стали
открываться бары, специализирующиеся именно на этом напитке. Успех был
предопределен несколькими факторами – доступностью (бутылка пива в
среднем в подобном баре стоит 250-300 р., цена бутылки вина в ресторане
“Почтовая контора” начинается с суммы в 1500 р.), отсутствием ограничений,
накладываемых рестораном (dress-code, поведение и др.), простотой выбора
(хоть наименований пива и очень много, но человеку проще выбрать в нем,
чем пытаться разобраться в винах).
Риском при продвижении культуры вина в ресторане может являться
также неподготовленность персонала, поверхностное изучение особенностей
рынка, неправильный выбор целевого сегмента или маркетинговой стратегии
продвижения.
Формирование рейтинга выбранных рыночных ниш.
Приведем пример рыночных ниш, которые мог бы попытаться освоить
ресторан “Почтовая Контора 1786” и оценку представим в виде матрицы:
а) винный ресторан – анализ проведен в ВКР;
б) ресторан молекулярной кухни – интересен для посещения, был бы
первым в нише, способен привлечь много внимания, нет профессиональных
исполнителей, большие вложения в дорогостоящее оборудование;
в) ресторан морепродуктов – нет конкурентов, связан со здоровым
образом жизни, так как в основе свежесть продуктов, высокая стоимость блюд,
дорогостоящее оборудование и его обслуживание;
г) ресторан – клуб – исторический облик здания, связанный с культурой
города не соответствует данному формату, есть конкуренты;
д) ресторан северной кухни – привлекает внимание гостей города, в
основе региональные продукты, формат хорошо сочетается с
месторасположением;
е) ресторан, обеспечивающий себя собственными продуктами –
ассоциируется со здоровым питанием, свободная ниша, сложно реализовать в
условиях севера.
Таблица 11
Рейтинг рыночных ниш для ресторана “Почтовая Контора
1786”
Привлекательность ниши
Высокая
а, д
б, в
Средняя
е
Низкая
г
Высокие
Средние
Низкие
Возможности компании
3.2. Планирование затрат на освоение рыночной ниши
Поиск и освоение рыночной ниши всегда связан с затратами, кто-то
использует собственные силы, кто-то пользуется помощью маркетинговых
агенств.
Но в случае с “Почтовой конторой 1786” и освоением ниши, все обстояло
немного по-другому, ведь ресторан уже существовал, дело оставалось за
малым – добиться позиционирования его в качества винного. Причем анализ
того, какой потенциал у данной рыночной ниши происходил непосредственно
в ресторане. Сегментация по какому-то признаку в первую очередь направлена
на некую целевую группу и этой группой для ресторана стали люди,
предпочитающие вино другим напиткам. Посредством опросов было
выяснено, что есть группа людей, готовых приходить в ресторан за винами
более высокой ценовой категории, тем более аналитика продаж об этом тоже
свидетельствовала.
Для того, чтобы понять, что конкретно заинтересует данную аудиторию
и станет для них поводов снова и снова возвращаться в ресторан необходим
был человек, способный заниматься этим направлением деятельности.
Именно поэтому было принято решение – отправить одного из сотрудников
на обучение в Санкт-Петербург или Москву для обучения в винной школе и
получения диплома сомелье.
Обучение в профессиональных винных школах, как правило, длятся от 3
до 6 месяцев и стоит от 80 тыс. руб. Выбор был остановлен на школе вина
Энотрия, имеющей филиалы в Москве, Санкт-Петербургу, а теперь и Ростове-
на-Дону. Эта единственная из российских школ, обучение в которой
соответствует стандартам Международной Ассоциации Сомелье (ASI). Школа
Энотрия является одним из направлений работы крупнейшего поставщика вин
и крепкого алкоголя, компании Simple. Поэтому, было решено заключить с ней
контракт, согласно которому компания брала на себя оплату обучения, а
ресторан “Почтовая контора” на срок в 1 календарный полностью переводил
винную карту на ассортимент компании Simple. На тот момент, стоимость
обучения в школе Энотрия (Санкт-Петербург) составляла 200 тыс. руб.
В результате данного обучения помимо диплома было достигнуто еще
несколько результатов:
-знакомство с ведущими специалистами в отрасли;
-был изучен сегмент ресторанов и винных баров (на примере заведений Санкт-
Петербурга), получено понимание того, чем отличаются винные карты в
зависимости от формата заведения;
-принято участие в нескольких винных выставках;
-знакомство с ассортиментом других крупных виноторговых компаний.
Таким образом, в апреле 2016 года, спустя 4,5 месяца после начала
обучения, в ресторане появляется еще одна должность – сомелье.
Кстати, именно наличие профессионально-подготовленного персонала,
зачастую является главным фактором для освоения рыночной ниши.
Порядка 1,5 месяцев потребовалось на изучение потребностей гостей
ресторана, на изучение их предпочтений, проводилась оценка выделенных
возможностей и тестирование новых предложений. Опытным путем
проводились исследования – какая оптимальная цена за бутылку и бокал вина,
причем результат оказался довольно-таки интересным: начал работать эффект
ценового якоря, самая дорогая и самая бюджетная позиция стали продаваться
очень мало, но спровоцировали интерес к винам, находящимся в среднем
ценовом диапазоне. Так появление в карте вина за 15 тыс. руб. стимулировало
продажу вин за 7-10 тыс. руб.
За период изучения спроса гостей, посещающего ресторан, были
выявлены основные пожелания – появление премиального сегмента красных
вин, в первую очередь представляющих Италию (Амароне, Бароло, Брунелло
ди Монтальчино, вина из сегмента супертосканских), расширение
предложения по винам Нового Света (Чили, Аргентина, ЮАР и др.),
расширение категорий крепленых, игристых вин и шампанского.
Этот факт привлек в ресторан гостей, относящихся к категории
“безоговорочные приверженцы”, которые остановили свой выбор на одном из
вин, полностью оправдавшем их ожидания. Тем более сработал фактор того,
что гости увидели, что высказываемые ими пожелания воплощаются в жизнь.
Это очень важный фактор для человека, ведь всем важно быть услышанными.
Ведь по сути, вся суть сегментирования сводится к тому, чтобы предложить
гостю то, что он хочет.
Была составлена новая винная карта, в которой общее количество вин
было увеличено на 17 позиций – с 63 до 80, многие наименования были
заменены на более перспективные. Также ее сопровождала матрица, в которой
было отражено необходимое количество каждого наименования вин, что
позволило при увеличении общего количества наименований не слишком
сильно увеличить объем закупок (порядка 40 тыс. руб. в месяц).
Теперь перейдем к расходам, вызванным переходом к новой рыночной
нише, ведь концепция ресторана, ориентированного на продажу вин, требует
определенных финансовых вложений.
Первое на что стоит обратить внимание – это то, как правильно донести
до гостя заведения вкус и аромат вина. А достигается это при правильной
температуре подачи. Для красных вин это интервал температур от 14 до 18
градусов Цельсия. Существует ряд укоренившихся суждений о температуре
подачи красных вин, таких как подача при комнатной температуре, но они не
учитывают время и место создания данного стереотипа – средние века, регион
Бордо, Франция, где в замках местной знати и устанавливались каноны того
времени. Почему интервал столь велик и составляет целых шесть градусов,
ведь это довольно-таки ощутимое отличие? Ответ кроется в стилях красных
вин, наиболее охлажденными рекомендуют подавать вина со значительным
содержанием сахара (сладкие и полусладкие), а также вина молодые, легкие,
без значительной выдержки; температуры, соответствующие верхнему
сегменту указанного диапазона, относятся к винам более плотным, сложным,
многогранным во вкусе и аромате; что касается белых вин – интервал
температур для их правильной подачи 8-14 градусов, принципы разделения их
в данном интервале будут такие же, как и красных. Таким образом, можно
сделать вывод, что необходимо специальное холодильное оборудование,
способное эту температуру поддерживать, т.е. два профессиональных винных
шкаф – для белых и красных вин соответственно. Стоимость подобного
оборудования весьма разнообразна, все зависит от бренда, страны
производства, вместимости, издаваемого шума, вибрации, количества
контролируемых температурных зон(зачастую достаточно одного шкафа,
способного в разных своих сегментах создавать и поддерживать разные
температурные режимы) и может колебаться от 15-20 тыс. руб. – за маленький
шкаф для домашнего использования до нескольких миллионов, за
профессиональные холодильные витрины, выполненные вручную с
применением дорогих материалов и дизайна. Выбор по функциональности
(вместительность 106 бутылок) и приемлемой цене был остановлен на
оборудовании фирмы Vestfrost, цена одной единицы 67500 р.
Но недостаточно вино отдать необходимой температуры, ее нужно и
поддерживать в процессе нахождения гостей в ресторане, а для этого нужны
приспособления, именуемые кулерами, для удобства использования 4 на
специальных подставках-тумбах, 4 без них. Цены тоже довольно-таки разные,
выбранные кулеры производства Германии стоят 2 тыс.руб. – без поставки, 4
тыс.руб. – с ней.
Итак, вино приобрело нужную температуру, теперь его нужно открыть.
Для этого потребуется нож-сомелье, средняя стоимость одной штуки – 300
рублей, ими необходимо обеспечить всех работников зала, бара и иметь
небольшой запас.
Если вино слишком молодое и нервное, либо же взрослое и закрытое во
вкусе, ему может потребоваться аэрация, то есть насыщение кислородом, для
этого нам потребуется специальные сосуды, имеющее общее наименование –
декантер. Стоимость, назначение и форма профессиональных декантеров
очень разнообразна, если выбирать без излишеств, то можно остановиться на
классической форме, объеме 1,5 л., желательно тонком, но крепком
стекле(хрустале). Подобранные декантеры произведены в Румынии, имеют
необходимую форму и объем, обошлись в 4700 руб. Для оснащения зала на
100 посадочных мест достаточно будет 4-6 штук.
Для подачи напитков и удаления капель с бутылок необходимо тканевые
салфетки с хорошей впитываемостью, называемые ручниками, но так как они
уже использовались в сервировке, их стоимость учитывать не будем.
И один из самых главных аттрибутов – винные бокалы. Возможно
несколько вариантов используемого стекла, в идеале иметь отдельные бокалы
для белых, красных, розовых, Бургундских вин, дижестивов, игристых, но
если лимиты закупок этого не позволяют, то можно выбрать
унифицированную форму для белого, розового и красного, дополнив
бокалами под игристое и дижестивы. Принято считать, что необходимо иметь
такое количество посуды, чтобы хватило для 2 полных накрытий зала и набор
для 1 накрытия на складе, соответственно можно определить количество
винных бокалов в 300 штук, бокалов для дижестива вполне достаточно 30
штук, бокалов для игристого, на случай проведения свадеб около 100.
Стоимость винного бокала составляет 300-350 рублей (естественно бывают и
дороже), бокала для игристых 350-400, бокалы для дижестивов 400-450 руб.
Итак, составим сводную таблицу затрат, необходимых для оснащения
ресторана с ориентация на рыночную нишу “винного”.
Таблица 12
Расчет затрат на освоение ниши винного ресторана
Наименование
Необходимое
количество,
шт.
Стоимость
за единицу,
руб.
Сумма,
руб.
Винный шкаф Vestfrost
2
67500
135000
Куллер с подставкой
4
4000
16000
Куллер без подставки
4
2000
8000
Декантер-аэратор
6
3700
22200
Нож-сомелье
20
300
6000
Винный бокал
300
350
105000
Бокал для игристых вин
100
400
40000
Бокал для дижестивов
30
400
12000
Итог
344200
Итак, примерная сумма вложений составляет 344 200 р., данную сумму
можно заложить, например, в торговую наценку (например, увеличив
стоимость напитков, отпускаемых баром на 5%, таким образом при обороте в
1 млн. руб. эта сумма будет возвращена за 10 месяцев). Либо попытаться
договориться с ключевыми поставщиками о увеличении скидки на продукцию
для погашения данной суммы или же ее непосредственном листинге.
И не стоит забывать также о том, что появление в штате еще одной
единицы увеличит величину заработного фонда оплаты труда.