62
примере групп «Газированная вода» и «Чай натуральный», в результате чего
выявлена возможность увеличения прибыли.
Увеличение товарооборота наблюдалось в группе «Газированная вода» на
1,95% или 2379,15 тыс. руб. и в группе «Чай натуральный» на 0,74% или 1095
тыс. руб., и соответственно увеличение валовой прибыли на 594,60 тыс.руб. и на
163,87 тыс. руб.
Нами предложено проведение экспресс-анализа прибыли. Он даст
возможность прослеживания ее изменений при разных вариантах цен и объема
продаж для установления целесообразности их корректировки.
Анализ прибыли требуется для того, чтобы ограничить негативное влияние
изменений конъюнктуры рынка на прибыль, т.е. когда в целях повышения, или
сохранения прибыли необходимо пересмотреть цены и объемы продаж.
Подходы к урегулированию прибыли и цен - проведение анализа и
корректировки ассортимента товаров, а также применение метода
маржинальных затрат к регулированию цен на товары.
Использование проработанных методических подходов на примере
ассортимента организации ООО «АСТ» дал возможность оценки влияния на
прибыль применения одновременно двух направлений. С одной стороны,
изменения соотношений видов и объемов выпускаемых товаров, с иной -
урегулирования цен на скорректированный ассортимент.
В комплексном применении предполагаемых подходов положены
существенные резервы повышения прибыли для компании. Поэтому можем
говорить о целесообразности их применения в процессе проведения ценовой
политики, чтобы преодолеть убытки и увеличить прибыль.
На основании исследования осуществляемой организацией ценовой
политики, оценки ее влияний на прибыль, условий, а также специфических
факторов, оказывающих влияние на ее формирование, предлагается:
1. Расчет коэффициентов эластичности цены от затрат.
2. Моделирование зависимости цены от затрат.
63
3. Определение доверительного интервала прогноза цен в случае
изменения затрат.
4. Формирование в организации механизма воздействия ценовой
политики на прибыль, применяя который требуется:
совершенствование методов исследования спроса и конкуренции,
проведение расчета коэффициента эластичности спроса;
при учете особенностей цикла жизни товаров и при высокой
эластичности спроса, проведение ценовых политик и ценовых стратегий,
характеризующихся более низким уровнем цен;
в пределах рекомендуемых стратегий, чтобы установить цены на
продукцию, требуется использование всех затратных методов в сочетании с
компонентами ценностного метода;
5. Разработка на предприятии методики оценки воздействия ценовой
политики на прибыль, опираясь на необходимость увеличивать прибыль и
достичь ее максимального размера, сохранить прибыль с изменением рыночной
конъюнктуры. В методике предлагается:
контроль соотношения цены и прибыли по каждому продукту, с
определением для этого коэффициента окупаемости по цене;
в целях достижения максимальной прибыли осуществлять
установление оптимального соотношения «цена - затраты - объем продаж»,
опираясь на принцип максимизации прибыли, а также предельный анализ
выручки и затрат;
при определении оптимальных соотношений «цена - затраты - объем
продаж», регулировать прибыль, исходя из необходимости увеличивать ее и от
каждого объема продаж, и от продажи этого вида продукции в целом;
оценка чувствительности прибыли к изменению цен, затрат и объема
продаж;
в неустойчивых условиях функционирования осуществлять
прогнозирование цен, объемов продаж и на этом основании - прогнозирование
изменения прибыли для быстрой адаптации ценовой деятельности под
64
изменения рыночной конъюнктуры через правильную корректировку цены и
объемов продаж по каждому продукту.
6. Формирование оптимальных соотношений между видами и объемом
выпускаемых товаров, чтобы увеличивать прибыль от продажи всего
ассортимента.
7. Управление ценами и затратами, с применением для того метода
маржинальных затрат, и на этом основании осуществлять регулирование
прибыли для предотвращения ее снижения в случае изменения рыночной
конъюнктуры.
Понижение прибыли от продажи товаров и получение убытка - следствие
не просто сложившегося регрессионного состояния отрасли, а также и
отрицательного влияния ценовой политики.
Поэтому в процессе решения проблемы воздействия цен па прибыль
организации должны делать упор на освоении методических рекомендаций,
связанных с формированием ценовой политики, с использованием которых они
смогли бы усилить ее воздействие на прибыль в сложных, неустойчивых
условиях деятельности.
Нами проработаны и предложены к применению модели зависимости цены
от затрат, дающие возможность прогнозирования цен в случае их изменения и на
этом основании управлять себестоимостью.
Снижение себестоимости может произойти после улучшения
использования основных фондов, уменьшения транспортных расходов и т. д..
Сюда же возможно включение и таких наиболее распространенных
производственных потерь, как потерь от брака. Определение данных излишних
затрат требует особых методик и внимания коллектива организации. Устранение
данных потерь - существенный резерв понижения себестоимости товаров.
Еще один фактор, оказывающий влияние на себестоимость товаров - это
производительность труда. Вместе с тем нужно учитывать, что понижение
себестоимости товаров во многом определяет правильное соотношение темпа
роста производительности труда и прироста зарплаты. Рост производительности
65
труда должен быть в опережении над ростом зарплаты, при обеспечении тем
самым снижения себестоимости товаров.
Предприятию ООО «АСТ» рекомендуется метод установления цены,
называемый методом минимальных затрат. Этот метод предполагает
устанавливать цену на минимальном уровне, который достаточен к покрытию
расходов по производству конкретного товара, а не подсчетом совокупных
издержек, которые включают переменные и постоянные затраты по
производству и сбыту. Предельные издержки, как правило, определяются на
уровне, когда можно было бы лишь окупить сумму минимальных расходов.
Такая политика ценообразования является рациональной также при
проведении кампании, связанной с внедрением нового продукта на рынок, когда
нужно ждать повышения объема продаж данного товара в результате
предложения его по низкой цене. Хорошего результата можно достичь в том
случае, при котором продажа по низким ценам может повлечь активное
расширение сбыта, и это обеспечивает достаточный уровень прибыли компании
за счет масштаба сбыта.
На политику ценообразования ООО «АСТ» влияет сезонные колебания
спроса: так, зимой наблюдается падение спроса, летом - увеличение.
Для сглаживания сезонных колебаний в объеме продаж необходимо
прибегать к сезонным скидкам на продажу продукции.
При помощи механизма скидок организация имеет возможность
максимизации прибыли от продаж, увеличения своей доли рынка, повышения
оборачиваемости дебиторской задолженности и улучшения показателей
ликвидности. Вместе с тем определение размеров скидки – во всех случаях поиск
компромисса между дополнительными потерями и выгодами от понижения
цены.
Для работы принятой в ООО «АСТ» системы скидок, требуется не только
разъяснение менеджерам порядка расчета скидок, но и корректировка системы
мотивации. В нашем предприятии переменная часть вознаграждений менеджера
66
определяется в качестве процента от поступления денег от реализованного
товара и корректируется при учете средневзвешенной рентабельности сделки.
Итог применения данной системы скидок на предприятии ООО «АСТ»
начался рост его объемов реализации на 14,61%, а также рентабельности до
22,64%. Добились полного прекращения оттока клиентов, являющихся
недовольными политикой предприятия в сфере ценообразования и
предоставления скидок, а также повышения скорости их обслуживания. Нужно
подчеркнуть, что предоставление скидок за срочность и повышение объемов
продаж обоснованно, когда предприятию необходимо ускорить оборачиваемость
денег и обладает резервом производственных мощностей. Отсутствует смысл
предоставления скидки, когда у предприятия профицит свободных средств либо
наблюдается максимальная загруженность производственных мощностей и
дополнительные объемы производства попросту невозможны.
Предлагаемая методология интересна тем, что осуществляет
систематизацию разнообразных финансовых аспектов, которые нужно
учитывать в процессе управления скидками. В практике действительно часто
имеют место ситуации, при которых необоснованное применение скидок влечет
снижение финансовой эффективности работы организации.
С целью оптимизации ценовой политики были разработаны следующие
рекомендации:
определение целей, которых планируется достичь при помощи скидок
и кредитов;
расчет индикаторов, по которым будут принимать решение о
результативности мероприятия, а также меры достижения целей. Всегда
предоставление скидки должно обеспечивать предприятию выгоды, показатели
которых требуется определить до старта запуска соответствующей скидочной
системы. К примеру, если скидки используют в качестве инструмента завоевания
либо расширения рынка, то до введения данной системы требуется оценка
текущих темпов прироста объемов продаж и новых клиентов, для обладания
возможностью оценки их изменения в ходе проекта;
67
обоснование условий предоставления скидок. Задача финансовой
службы – классификация клиентов и видов сделок по категориям и четкое
установление условий, на которых будут предоставлять скидки. Каждой
категории клиентов и сделок требуется указание величин скидок;
распределение полномочий среди работников, которые задействованы
в системе предоставления скидок. До осуществления данной системы требуется
четкое определение лиц, отвечающих за определенные процессы. Говоря иначе,
требуется определение ответственных за достижение целей, для которых
создают систему скидок. Обычно это коммерческий директор.
Также требуется распределение обязанностей, связанных с текущей
работой среди сотрудников, назначение ответственных за такие процессы:
присвоения, смены категории клиента (дает или ограничивает клиенту права на
соответствующие скидки, а также отсрочки платежей), принятия решения по
нестандартной ситуации, контроля дебиторской задолженности, оформления
отгрузки с отсрочкой и иное.
Результат проделанной работы должен состоять в внутрифирменном
регламенте предоставления скидок и системе их обоснования. Нужно
подчеркнуть, что для исполнения регламентов требуется их реализация в
информационной системе, которая просто не даст возможность неправильного
расчета скидки. Также информационная система должна давать для менеджеров
оперативные сведения, необходимые к принятию решений при работе с
определенным клиентом.
Компания имеет немалое количество клиентов с отрицательной историей,
то есть тех, которые довольно часто задерживают оплаты по закупам. Для
борьбы с неплательщиками необходимо ужесточить условия работы с ними и
усилить контроль за выполнением условий оплат, что приведет к снижению
дебиторской задолженности компании.
При неисполнении договорных обязательств нашими контрагентами мы
последовательно проводим следующие мероприятия:
68
обзваниваем абонентов и напоминаем о необходимости погашения
задолженности;
рассылаем претензии;
временно прекращаем обслуживание абонентов;
взыскиваем задолженность в судебном порядке.
Основной способ борьбы с нарушением сроков платежей — это работа с
клиентами и при необходимости напоминание им о сроках платежей. Сейчас мы
разрабатываем систему, которая позволит автоматически рассылать письма с
напоминанием по электронной почте.
Для успешного управления просроченной дебиторской задолженностью
необходимо регламентировать процесс внутренними документами и создать для
персонала компании условия, позволяющие следовать данному регламенту.
Должен быть формализован подход к работе с каждым клиентом, налажен
документооборот, назначены ответственные и утверждены их права и
обязанности, а также полномочия для решения нетипичных проблем.
Необходимо открытие консигнационных складов, что обеспечит
отсутствие выпадений ассортимента и даст возможность отказаться от
банковских гарантий и рисков ХКС в части дебиторской задолженности.
Компания стремится и дальше поддерживать ассортимент на производстве и на
складах. ООО «Хайнекен Коммерческий Сервис» следует обратить внимание на
достижения АСТа на текущих территориях при принятии решений об изменении
территорий ответственности дистрибуторов.
Исследуемому предприятию, несомненно, следует еще много поработать,
что бы укрепить свои позиции на рынке и улучшить свое финансовое
положение, повысить свою рентабельность. Кроме того, следует регулярно
проводить диагностику на основании графика безубыточности. Постоянно
определять уровень запаса финансовой прочности, отслеживать его изменение в
динамике, что позволит своевременно выявить недостатки в работе предприятия.
Одним из направлений экономии должна стать ликвидация
неиспользуемых основных фондов и снижение арендной платы за
69
производственные помещения (как постоянные расходы, входящие в
себестоимость).
По итогам проведенной работы можно сделать вывод, что данное
предприятие располагает большим потенциалом и способно к дальнейшему
развитию и повышению финансовых результатов. При этом, главным
направлением совершенствования бизнеса нами предполагается выбрать работу:
повышению доходов;
и по управлению издержками (с целью их дальнейшего снижения и
оптимизации) на основании совершенствования материально-технической базы
сбыта в сторону экономичности.
3.2. Оценка эффективности предложений по совершенствованию
процесса управления ценой продукции в ООО «АСТ»
Проведем анализ для получения прогноза товарооборота, прибыли и
рентабельности на 2017 год.
Для расчета товарооборота будущего периода используем несколько
экономико-статистических методов, а именно метод расчета общего объема
оборота оптовой торговли по среднегодовым темпам роста, метод выравнивания
динамического ряда по скользящей средней, а также метод экспертных оценок.
Расчет оборота осуществляется на основе средней геометрической роста:
1
0
( 1) * * 1 0 0
Р
Тn
Р
(7)
где
Т
- среднегодовой темп роста оборота, %;
1
Р
- оборот торговли за отчетный период в сопоставимых ценах к базовому
периоду, тыс. рублей;
0
Р
- оборот торговли за базовый период, тыс. рублей;
n - число лет в периоде.
70
Отсюда общий объем оборота торговли предприятия рассчитывается по
формуле:
1
* * /100
п л и н ф
Р Р Т J
(8)
где Рпл - планируемый объем оборота торговли, тыс. руб ;
1
Р
- оборот торговли отчетного периода, тыс. руб;
и н ф
J
- индекс инфляции на прогнозируемый период.
Рассчитаем среднегодовой темп роста товарооборота:
85465
(2 1) * * 1 0 0 1 1 4 , 6 0
74569
Т
тыс. руб.
Выведем планируемую сумму объема товарооборота:
85465 *114, 60 *1,11 / 100 108716, 61
пл
Р
тыс. руб.
Для планирования товарооборота на 2017 год применим также балансовый
метод, который основан на использовании в расчетах основной балансовой
формулы товарных ресурсов:
нк
Т З П Р В Т З
(9)
где ТЗн - товарные запасы на начало периода, тыс. руб.;
П - объем поступления товаров, тыс. руб.;
Р - объем реализации товаров, тыс. руб.;
ТЗк - товарные запасы на конец периода, тыс. руб.
Исходя из данной формулы, осуществим прогноз товарооборота на
планируемый период. При расчете основных показателей был использован метод
по скользящей средней и данные бухгалтерского баланса за исследуемый
период.
Так, запасы на начало периода:
К1 = (846 + 982)/2=914 тыс. руб.;
71
К2 = (982+1213)/2=1097,50 тыс.руб.;
∆К= 1097,50 - 914=183,50 тыс. руб.
Запасы на конец периода:
К1 = (982+1213)/2=1097,50 тыс. руб.;
К2 = (1213+1220)/2=1216,50 тыс. руб.;
∆К = 12126,50 - 1097,50=119 тыс. руб.
1п л n
К К К
;
где Кпл - планируемое значение показателя;
Кn - значение показателя в отчетном году;
К
п
-1 - значение показателя в предшествующем отчетном году.
Запасы на начало периода: Кпл = 1213+183,50=1396,50 тыс.руб.;
Запасы на конец периода: Кпл = 1220+119=1339 тыс.руб.
Выбытие товаров: Кпл = 25 + 3,7 = 28,7 (тыс. руб.)
Объем поступления: Кпл = 28540 + 1339 = 89879 (тыс. руб.)
Отсюда, используя формулу найдем объем реализации на 2017 год.
нк
Р З П З В
(10)
Р 2017 = 1396,50 + 89879 - 1339 – 28,7 = 89907,80 (тыс. руб.)
Таким образом, планируемый объем товарооборота составит 89907,80 тыс.
руб.
Кроме того, используем для планирования метод экспертных оценок:
1
*
п л и н ф
Р Р J
(11)
Рпл = 85465 * 1,11 = 94866,15 (тыс. руб.)
Так, планируемая при помощи экспертного метода сумма товарооборота
составит 94866,15 (тыс. руб.)
Из полученных сумм выберем наиболее оптимальную, на мой взгляд,
сумму в размере 94866,15 тыс. руб., полученную при использовании балансового