52
Специальная скидка предоставляется привилегированным покупателям, в
заказах которых особо заинтересовано Общество.
Список клиентов и регионов, к которым применяется данная скидка,
уровень скидки определяется руководителями отделов продаж и утверждается
приказом по Обществу. К таким клиентам, к примеру, относится сеть магазинов
ООО «Семья», ООО «Виват», ООО «Норманн», для которых предприятие
установило индивидуальные цены на продукцию.
5. Скидка на новый товар (для поощрения продаж нового товара).
Скидка используется при продвижении на рынок нового товара торговыми
посредниками.
Часто у руководства предприятия возникают такие вопросы:
Каковой является рентабельность каждого вида товаров/услуг, и его
полная себестоимость, которая может быть использована при ценообразовании?
Как окажет влияние изменение объемов и структуры
производства/продаж на удельные постоянные расходы, а также на налоговые
платежи и разные иные показатели деятельности предприятия?
Каков запас/нехватка финансовой прочности организации?
На какие наиболее важные статьи в структуре расходов компании
можно воздействовать, чтобы снизить их?
Как цена воздействует на прибыльность компании?
На эти вопросы представляется возможным ответить, используя на
предприятии методы анализа и управления затратами, что мы и сделаем в
следующей части выпускной квалификационной работы, а именно проведем
анализ влияния ценообразования на финансовые результаты деятельности
компании.
В связи с тем, что предприятие продает довольно большое количество
наименований товаров, то произвести расчет порога рентабельности (точку
безубыточности) в натуральном выражении невозможность, поскольку
переменные затраты на каждый вид реализуемых товаров различны, как и цена
53
реализации. Использование усредненных сведений повлекло бы неточность
расчетов.
Поэтому порог рентабельности будем определять как сумму выручки,
необходимую для покрытия постоянных и переменных издержек организации.
Для расчета порога рентабельности за 2016 год в этом случае применим
следующую формулу:
ПР = Зпост/((ВР-Зпер)/ВР) или ПР = Зпост/Кмд (3)
где ПР - порог рентабельности;
Зпост - затраты постоянные;
Зпер - затраты переменные;
ВР - выручка от реализации;
Кмд – коэффициент маржинального дохода.
По нашим данным переменные затраты предприятия составляют 28 тыс.
руб., а постоянные 3 936 тыс.руб.
Далее подставим имеющиеся данные в формулу и рассчитаем порог
рентабельности:
ПР = 3936/((23 311 - 28)/23 311) = 3 975 тыс. руб
Таким образом, порог рентабельности для ООО «АСТ» на основе данных о
его хозяйственной деятельности составляет 3 975 000 рублей.
Это значит, что с выручкой в 3 975 000 рублей предприятие в полной мере
покроет все собственные постоянные и переменные затраты. В данной точке
прибыль ООО «АСТ» станет равной нулю. Тогда, когда выручка станет ниже
порога рентабельности – предприятие понесет убыток. Если же выручка
превышает сумму, определяющую порог рентабельности - то такое предприятие
будет получать прибыль. В изученном примере выручка равна 23 311 000
рублей, что превышает порог рентабельности. Это значит, что такой субъект
хозяйствования - прибыльный и обладает запасом финансовой прочности.
54
Расчет запаса финансовой прочности для ООО «АСТ» проведем при
помощи формулы:
ЗФП = ВР – ПР (4)
где ЗФП - запас финансовой прочности;
ВР - выручка от реализации;
ПР - порог рентабельности.
Подставим имеющиеся у нас данные и рассчитаем запас финансовой
устойчивости для рассматриваемого хозяйствующего субъекта:
ЗФП = 23 311 – 3 975 = 19 336тыс. руб.
Запас финансовой устойчивости для ООО «АСТ» составляет 19 336 000
рублей.
Данный показатель показывает, насколько предприятие может снизить
свою выручку и не войти в зону убыточности.
На основе расчета запаса финансовой стабильности можно заключить
нижеследующий вывод: ООО «АСТ» обладает запасом финансовой
устойчивости, дающим ему возможность сохранения прибыли, а также не
понести убытки даже при снижении выручки. Данное предприятие, как и любой
субъект хозяйствования, стремится в собственной деятельности к
максимальному увеличению запаса финансовой устойчивости, поскольку это
позволяет предприятию рентабельно функционировать даже при
неблагоприятной экономической обстановке или кризисе. Это особенно важно с
учетом специфики деятельности ООО «АСТ». Спрос на продукцию может иметь
колебания под воздействием множества разных социальных и экономических
факторов. Даже фактор погодных условий влияет на выручку торговой
организации в определенный момент фирмы. Хороший запас финансовой
устойчивости является залогом успеха любого хозяйствующего субъекта и ООО
«АСТ» не исключение.
55
Руководство организации постоянно занимается расчетами порога
рентабельности и ЗФУ для получения сведений по состоянию предприятия. На
основании анализа данных показателей принимают определенные
управленческие решения.
Рассчитаем показатель запаса финансовой устойчивости в процентах для
ООО «АСТ»:
ЗФУ = ПР/ВР * 100% = 3 975/23 311 * 100 = 17,05%
где ЗФУ - показатель запаса финансовой устойчивости;
ВР - выручка от реализации;
ПР - порог рентабельности.
Чем выше данный показатель, тем устойчивее финансовое положение
компании.
Исходя из рассчитанного показателя можно заключить вывод, что ООО
«АСТ» будет пребывать в зоне рентабельности тогда, когда понижение выручки
предприятия не будет более 17,05%. Если же показатель выручки понизится на
большее количество процентов, то данный субъект хозяйствования перестанет
иметь рентабельность и будет давать убытки.
Рассчитаем также силу влияния операционного очага по следующей
формулам:
Мд = ВР – Зпер (5)
откуда
Свор = Мд/П (6)
Свор – сила влияния операционного очага;
Мд – маржинальный доход;
П – прибыль;
ВР – выручка от реализации;
Зпер – переменные затраты.
Подставим данные:
Мд = 23 311 – 28 = 23 283 тыс.руб. и следовательно
56
Свор = 23 283/14 799 = 1,57
Это значит, что при 10%м изменении реализационного дохода при
отсутствии заемного финансирования, произойдет 15,7%е изменение чистой
прибыли. Операционный рычаг вызывает изменение в объеме операционной
прибыли.
В нынешних условиях рынка, исследование и оценка ЗФУ представляется
необходимым в целях анализа хозяйственной деятельности предприятия, а также
принятия управленческих решений.
Важный элемент в составе цены - прибыль, являющаяся денежным
выражением чистых доходов, создаваемых предприятием после его реализации
по определенной цене.
В рыночной экономике извлечение прибыли - ключевая цель любой
предпринимательской деятельности, поскольку она выступает как основной
источник формирования финансовых и материальных ресурсов организации, его
социального и производственного развития. Чем большее количество прибыли
оно получает, тем большее количество у него возможностей к развитию,
улучшению материального положения работников, укреплению своего
финансового состояния.
57
3 Предложения по совершенствованию ценовой политики
в ООО «АСТ»
3.1. Разработка предложений по совершенствованию системы
ценообразования в ООО «АСТ»
Основываясь на международном опыте образования политики цен и
особенностях условий функционирования оптовых организаций, нами
проработан и предложен к применению механизм воздействия ценовой политики
на прибыль.
Предполагаемый механизм выражает выбор адекватной ценовой политики,
опираясь на специфику выражения внутрипроизводственных и рыночных
факторов, оказывающих влияние на ее формирование. Является системой
инструментов и методик целенаправленного влияния на цену, что даст
организациям возможность управления ценовой политикой.
Стремительные изменения рыночной конъюнктуры требуют проводить
постоянную оценку воздействия ценовой политики на прибыль. Итоги оценки
дадут возможность предотвращения негативного воздействия цен на прибыль с
помощью специальных корректирующих мер, общность которых приведена в
форме целостной методики оценки воздействия ценовой политики на прибыль
организации.
Анализ дал возможность выделения следующих принципов, на которых
должна основываться оценка воздействия ценовой политики на прибыль:
1) определить и оценить соотношение «цена - объем продаж - затраты»,
когда прибыль является максимальной;
2) определить соотношения «цена - объем продаж - затраты», применение
которых даст возможность регулирования прибыли;
3) оценить чувствительность прибыли к изменениям цен, затрат и объема
продаж;
58
4) прогнозировать уровень прибыли при изменениях рыночной
конъюнктуры;
5) оценить необходимость корректировать цену и объемы продаж.
Для улучшения финансового положения предприятия ООО «АСТ»
предлагается провести следующие мероприятия:
1. Улучшение качества продукции с одновременным снижением издержек
производства и расширением ассортимента выпускаемой продукции за счет
освоения нового вида продукции.
2. Снизить себестоимость продукции.
Первоочередным мероприятием на предприятии ООО «АСТ» должна стать
оптимизация товарного ассортимента выпускаемой продукции и снижение ее
себестоимости.
Увеличение собственных финансовых ресурсов предприятия напрямую
зависит от суммы получаемой им прибыли, которая может быть достигнута
путем освоения выпуска новой продукции, увеличения объемов производства,
снижения издержек.
Следовательно, на настоящем этапе основной задачей предприятия
является улучшение качества продукции с одновременным снижением издержек
производства и расширением ассортимента выпускаемой продукции. Это
позволит успешней бороться со всем возрастающим числом конкурентов.
При анализа обнаружили отрицательные факторы в работе предприятия,
оказывающие негативное влияние на его финансовое положение, а именно:
высокий показатель удельного веса издержек, это влечет то, что уровень
прибыли низок. Это не может не оказать влияния на показатели рентабельности
предприятия, эффективность деятельности низка.
Получение прибыли - ключевая цель деятельности любого предприятия. С
одной стороны, прибыль - показатель эффективности деятельности предприятия,
поскольку находится в зависимости преимущественно от качества работы
предприятия, увеличивает экономическую заинтересованность его сотрудников в
наиболее действенном применении ресурсов, поскольку прибыль является
59
основным источником социального и производственного развития предприятия.
С иной стороны, она выступает как важнейший источник формирования
госбюджета. Соответственно, в росте сумм прибыли проявляют интерес и сами
предприятия, и государство.
Проведем рассмотрение стратегии оптимизации финансового положения
на среднесрочный план.
Цели стратегии – увеличение прибыли, ликвидности и рентабельности
предприятия.
Общий период образования финансовой стратегии – 2 года (2012 –
2013гг.).
Ключевые задачи стратегии:
увеличить объёмы услуг и продажи продукции, привлекать новых
клиентов, использовать скидочную систему;
оптимизация управления затратами в предприятия, чтобы снизить их
удельный вес и повысить долю прибыли,
оптимизация управления оборотными активами, в особенности
запасами готовых товаров на складе, чтобы снизить их объем. Накопление
больших объемов запасов на складе не только ведет к иммобилизации
значительных оборотных средств, а также и требует средств к содержанию
складов, обслуживанию запасов.
Для предприятия рекомендованы нижеследующие мероприятия,
осуществление которых в пределах предложенной стратегии должна повлечь
улучшение финансового положения предприятия:
1. Применять систему скидок для покупателей, чтобы увеличить объемы
продаж. В таблице 14 приведен пример системы скидок, которую ООО «АСТ»
может использовать в работе:
60
Таблица 14
Система скидок, предлагаемая к использованию в ООО «АСТ»
Скидки для разовых закупок
Объем покупки, в руб.
Скидка, в %
15 000
1%
25 000
2%
35 000
3%
50 000
4%
100 000
5%
200 000
6%
300 000
7%
Накопительные скидки (по итогам предыдущего месяца)
Объем покупки, в руб.
Скидка, в %
50 000
2%
100 000
3%
150 000
4%
200 000
5%
300 000
6%
500 000
7%
800 000
8%
1 000 000
9%
Из таблицы видно, что данная система предполагает увеличение процента
скидки с ростом объема покупки.
2. Проведение рекламных кампаний с использованием рекламных акций.
Несмотря на то, что увеличение расходов на рекламу увеличит издержки
обращения организации, эффект от увеличения использования рекламы ООО
«АСТ» сможет получить в виде роста объемов продаж.
Представим на рисунке 7 предлагаемые мероприятия:
61
Рис. 7. Схема реализации стратегии улучшения финансового состояния
ООО «АСТ»
Из рисунка видно, что организация в результате реализации предлагаемых
мер сможет достичь улучшения финансового состояния. Рассчитаем
эффективность этих мер.
Цель предлагаемой методики заключается в оценке возможности
увеличения прибыли и достижения ее максимальной величины при проведении
ценовой политики, а также сохранения прибыли в критических рыночных
ситуациях.
Мы считаем, что разработанная методика будет способствовать быстрой
адаптации ценовой деятельности к изменениям рыночной конъюнктуры, так как
включает анализ, оценку и прогнозирование прибыли при изменении цен,
объемов продаж и затрат.
Для подтверждения практической значимости разработанной методики она
использована нами для оценки влияния ценовой политики на прибыль на
Цель стратегии - повысить прибыль,
ликвидность и рентабельность предприятия
Общий период
формирования
финансовой стратегии –
два года (2012 – 2013 гг.).
Увеличение объёмов
услуг и реализации
продукции, привлечение
новых клиентов
Оптимизировать
управление затратами на
предприятии
Оптимизировать
управление оборотными
активами, в частности
запасами готовой
продукции
Увеличение объемов
продаж предприятия
Увеличение прибыли
предприятия
Сокращение затрат на
хранение готовой
продукции, рост выручки
Цели
Задачи стратегии:
Применение системы
скидок для покупателей
Заключение долгосрочных
контрактов на поставку
товаров для дальнейшей
реализации с
производителями продукции
Проведение
рекламных кампаний с
использованием
рекламных акций
Мероприятия для достижения целей