65
ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО УЛУЧШЕНИЮ КОМПЛЕКСА
МАРКЕТИНГА В ООО «МАРУССИ»
3.1 Предложения по развитию товарной политики компании
Маркетинговая стратегия некоторых организаций характеризуется
специфичностью и своеобразием, чаще всего это связано со спецификой рынка,
на которой работает организация. Вследствие оценки и учета всевозможных
внешних требований формирования они пытаются использовать формы и
способы управленческой деятельности и работы на рынке, не применяемые
другими организациями. Это дает возможность выбирать другие, своеобразные
пути развития и роста. Однако, этот путь можно назвать «метод проб и
ошибок», что говорит о том, что выбирая свой путь развития организация берет
на себя определенные будущие риски и проблемы.
Безусловно маркетинговая политика организации охватывает ценовую,
товарную, сбытовую и рекламную политику. Маркетинг в целом очень тесно
взаимосвязан со всеми структурами организации: начиная от производства и
заканчивая продажами.
Организация по своему усмотрению проектирует свою деятельность,
основываясь на договорах, которые она заключает с покупателями продукции
и поставщиками материалов и фурнитуры, устанавливая планы на будущее, в
соответствии со спросом на произведенные товары. В своей деятельности
организации важно соблюдать интересы покупателей и его запросы к качеству
продукции. Необходимо четко определить потребности покупателей и
производить продукцию, исходя из этих потребностей.
Источником успеха сбытовой политики является систематичный
маркетинговый анализ, результативные системы, пути распространения,
протекание товародвижения организации.
66
Так как по результатам исследования самый большой удельный вес в
диапазоне товарооборота ООО «Марусси» занимают платья, значит нужно
увеличить ассортимент в этой товарной категории. Во втором квартале
наблюдается резкий рост платьев, следовательно необходимо к концу первого
квартала обеспечить товарные остатки этой категории в необходимом для
продажи объеме. У брюк и юбок относительно стабильные продажи в течение
года, следовательно наличие этих товаров на складе необходимо постоянно в
течение одной коллекции.
Так как такие товары как топы закупают не штучно, а несколько моделей
сразу, необходимо рассмотреть возможность увеличения ассортиментного ряда
на эту категорию товаров. Необходимо проанализировать текущие тренды и
разработать несколько новых видов лекал для этой категории.
Перед началом лета, в начале весны необходимо обеспечить наличие
всех товаров из летней коллекции.
Вообще разработку коллекции нужно начинать заранее, например
осенью необходимо работать над летней коллекцией следующего года, а
зимняя коллекция уже должна быть в наличии, должны быть проведены
тестовые испытания носки и стирки и коллекция должна быть на 90% отшита.
Начинать работу над коллекцией сезон в сезон нельзя, это снизит качество
работы и у организации будут все шансы не успеть полностью отшить
коллекцию.
Очень важно своевременно анализировать ассортиментную матрицу и
поддерживать наличие товара на складах организации, чтобы вовремя
удовлетворить потенциальный спрос покупателей. Все позиции должны быть в
наличии минимум 5 штук на каждый размер из всего ассортимента. Эти
товарные запасы могут быть распроданы в конце как остатки коллекции по
сниженной цене.
Подготовленная и рекомендованная ассортиментная матрица показана в
таблице 12.
67
Таблица 12
Рекомендованная ассортиментная матрица на 2020 год
16
Группа
товаров
Товарные запасы
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал
Тыс.руб.
%
Тыс.руб.
%
Тыс.руб.
%
Тыс.руб.
%
Брюки
216
18
105
5
204
16
300
24
Юбки
60
5
189
9
112
9
109
9
Платья
252
21
630
30
312
25
137
11
Блузы
120
10
210
10
184
15
121
10
Топы
72
6
441
21
64
5
25
2
Шорты
12
1
315
15
97
8
51
4
Куртки
228
19
84
4
150
12
226
18
Пальто
240
20
126
6
126
10
272
22
ИТОГО
1200
100
2100
100
1249
100
1241
100
Рекомендованные изменения ассортиментной матрицы призваны
увеличить прогнозируемый товарооборот организации. Основываясь на
состоянии счетов ООО «Марусси» можно сделать вывод, что весь отшитый
товар в рамках коллекции продается целиком, иногда даже определенные
артикулы дошиваются в процессе продаж, когда на них выявляется
повышенный спрос. Допустим в 1 квартале 2020 года весь произведенный товар
на сумму 1 200 000 рублей будет реализован, в таком случае мы можем
посчитать приблизительно-расчетную прибыль организации по следующей
формуле:
В = Ц(п) + (Ц(п) + Т(н))
Где Ц(п) – цена производства (себестоимость товара);
Т(н) – торговая наценка (в изучаемой организации – 30%.
В таблице 13 представлены расчеты прогнозируемых изменений
показателей деятельности ООО «Марусси».
16
Составлено автором
68
Таблица 13
Прогнозируемые изменения показателей деятельности
ООО «Марусси»
Показатель
Показатели на
начало изучаемого
периода
Показатели
плана
Отклонения
Объем товарных
запасов, тыс. руб.
1153
1218
+65
Выручка от продажи
товаров, тыс. руб.
1498
1589
+91
Точка
безубыточности,
руб.
47315
47265
-50
Запас финансовой
прочности, %
95,7%
96%
+0,3
Рентабельность
реализованной
продукции, %
7,03%
29%
+21,97
Также присутствует проблема содержания собственного производства.
Так как производственный цикл зависит от сезонности и продукция отшивается
в определенные сроки, а в остальное время происходит планирование новых
коллекций, то следовательно можно говорить о малой загруженности
производственных площадей. Так как продажи товара растут постепенно и не
имеют высоких, непрогнозируемых скачков, то можно использовать
производство в качестве конструкторского бюро и экспериментального цеха
для независимых дизайнеров одежды.
Работа экспериментального цеха строится в основном на пошиве
небольших, мелкосерийных партий одежды для сторонних организаций. Для
такой работы необходимо выделить небольшой участок производственной
площади и буквально несколько машинок и оверлоков (на экспериментальный
цех будет достаточно трех швейных машин полного цикла, два оверлока,
гладильный пресс, стол для раскроя, оборудование для ВТО).
Целесообразно будет предложить услуги по разработке коллекции, а
также производству мелкосерийных партий. Производство снабжено всей
необходимой профессиональной техникой и кадрами для работы на аутсорсинг.
69
Швеи, конструктора и технологи на производстве получают заработную
плату в виде определенного оклада. В момент, когда текущая коллекция
сформирована, но работа над следующей еще не начата случается простой
оборудования по вине менеджмента организации. Это время можно заполнить
заказами со стороны, что увеличит прибыль организации и даст
дополнительный, перспективный в будущем источник дохода.
Также можно рассмотреть запуск детской линии одежды. В России
основной рынок детской одежды – это зарубежные бренды, крупный масс-
маркет, такие компании как H&M, Zara и другие. Российскими лидерами рынка
являются компании «Глория Джинс» и «Акула». Ассортимент «Глория Джинс»
- это одежда для широкого круга потребителей, от младенцев до подростков.
Она отличается низкой ценой и посредственным качеством. У «Акула»
качество пошива и тканей на порядок выше, однако ассортиментная матрица не
впечатляет ассортиментом. Для разработки детской одежды у организации
ООО «Марусси» имеется все необходимое. Нужно выделить сегмент, в котором
наиболее выгодно работать. Дети постоянно растут и в этом сегменте можно
обзавестись постоянными покупателями.
3.2 Повышение эффективности ценовой политики ООО «Марусси»
Цены на продукцию ООО «Марусси» в целом ниже чем цены
конкурентов на аналогичные товары. В связи с этим мы можем более подробно
рассмотреть увеличение цен на некоторые виды товара.
Проведя сравнительный анализ с ценами конкурентов, учитывая ткань,
внешние характеристики изделий можно повысить уровень цен в соответствии
с ценами на рынке. Но при этом оставить их немного ниже цен, предложенных
конкурентами. При использовании нового прайс-листа можно прогнозировать
закономерный будущий рост прибыли.
70
Таблица 14
Сформированный прайс-лист на продукцию ООО «Марусси» во
втором квартале 2020 года
№
Наименование
Фактическая
цена, руб.
Цена у
конкурентов,
руб.
Плановая
цена, руб.
1
Брюки арт.001
2999,00
4599,00
3599,00
2
Брюки арт.002
1999,00
2599,00
2399,00
3
Брюки арт.003
1999,00
2599,00
2399,00
4
Брюки арт.004
2999,00
3599,00
3399,00
5
Брюки арт.005
2999,00
3599,00
3399,00
6
Юбка арт.001
999,00
1599,00
1299,00
7
Юбка арт.002
999,00
1599,00
1299,00
8
Юбка арт.003
2999,00
3399,00
3199,00
9
Платье арт.001
2599,00
3599,00
2999,00
10
Платье арт.002
2599,00
3599,00
2999,00
11
Платье арт.003
2599,00
3599,00
2999,00
12
Платье арт.004
2599,00
3599,00
2999,00
13
Платье арт.005
2599,00
3599,00
2999,00
14
Платье арт.006
3599,00
4599,00
3999,00
15
Платье арт.007
3599,00
4599,00
3999,00
16
Платье арт.008
4599,00
5599,00
4999,00
17
Платье арт.009
4599,00
5599,00
4999,00
18
Платье арт.011
4599,00
5599,00
4999,00
19
Блуза арт.001
1599,00
1599,00
1599,00
20
Блуза арт.002
1599,00
1599,00
1599,00
21
Блуза арт.003
2299,00
2599,00
2299,00
22
Блуза арт.004
2299,00
2599,00
2299,00
23
Топ арт.001
1199,00
1599,00
1299,00
24
Топ арт.002
1199,00
1599,00
1299,00
25
Топ арт.003
1199,00
1599,00
1299,00
26
Топ арт.004
1199,00
1599,00
1299,00
27
Топ арт.005
1599,00
1999,00
1599,00
28
Топ арт.006
1599,00
1999,00
1599,00
29
Шорты арт.001
2399,00
2999,00
2399,00
30
Шорты арт.002
2399,00
2999,00
2399,00
31
Шорты арт.003
2399,00
2999,00
2399,00
32
Куртка арт.001
6999,00
6999,00
6999,00
33
Куртка арт.002
6999,00
6999,00
6999,00
34
Куртка арт.003
5499,00
7899,00
6599,00
35
Куртка арт.004
5499,00
7899,00
6599,00
36
Куртка арт.005
5499,00
7899,00
6599,00
37
Пальто арт.001
3999,00
4599,00
4299,00
38
Пальто арт.002
3999,00
4599,00
4299,00
39
Пальто арт.003
5999,00
6599,00
6299,00
40
Пальто арт.004
5999,00
6599,00
6299,00
41
Пальто арт.005
8999,00
11999,00
10999,00
71
Также возможным методом улучшения ценовой политики организации
ООО «Марусси» может стать стратегическая разработка программ лояльности
для постоянных покупателей. Например, акция 1+1 на базовый ассортимент
компании поможет распродать товарные остатки и заручиться
положительными оценками покупателей. Эта акция означает, что второй товар
покупатель получает в подарок. Можно провести эту акцию с топами. Это
базовый ассортимент, и возможность роста продаж других артикулов при ее
проведение становится высока. Важно просчитать возможность реализации
этой акции, чтобы цена продажи топов выходила хотя бы в ноль. Это
стратегическая акция, она направлена на рост продаж в будущем. К тому же
покупатели, покупая топ и получая второй в подарок, возможно сочтут
необходимым подобрать к нему другие артикулы продукции.
Так как организация использует как один из каналов продаж социальные
сети, важно учесть невозможность применения организацией ценовой
дискриминации. К тому же, считаю необходимым четкое указание цены на
товар на всех площадках размещения. Это в первую очередь отсеет ненужную
работу, то есть сотрудник организации не будет тратить время, чтобы ответить
на вопросы о цене товара потенциальным покупателям, а во вторую очередь
четко определит круг потенциальных покупателей, основываясь на их
финансовых возможностях.
Так же возможно применение метода со сниженной ценой на акционный
товар. Необходимо определить некоторые позиции из ассортимента и их
количество, которые будут проданы с существенной скидкой. Когда эти
позиции будут раскуплены по сниженной цене сработает цепная реакция, и
покупатели, которые планировали покупку по акции, но которым не хватило
товара, все равно купят его, но уже по обычной цене, так как предполагали
покупку товара.
72
3.3 Рекомендации по улучшению рекламной компании ООО «Марусси»
Главная задача директора ООО «Марусси» заключается в постоянном
поиске методов увеличения продаж и непрерывном контроле всех
подразделений организации и их слаженной работе. Он должен постоянно
контролировать работу отдела маркетинга, с целью проведения исследований
рынка и других маркетинговых мероприятий, направленных на рост продаж и
поиск новых рынков сбыта готовой продукции. Четкое и структурное
взаимодействие с директором по маркетингу обеспечит двустороннее
понимание задач развития организации и позволит избежать недопониманий и
нечетких указаний, а также позволит контролировать качественное и
профессиональное выполнение поставленных задач.
Реклама всегда имеет наибольшее влияние в период первичного
узнавания и пробуждения заинтересованности со стороны покупателей.
Именно от не зависит, посмотрит ли в принципе предложение потенциальный
покупатель или бренд его не заинтересует. Применяя ресурсы
ориентированного воздействия на покупателя, реклама благоприятсвует не
исключительно образованию спроса, но и руководству им. Установка стойкого
ассоциативного важно для бренда. Бренд должен вызывать ассоциации с
красотой, молодостью, женственностью, свежестью. Он должен говорить с
покупателем на его языке. Эмоциональная окраска бренда крайне важна для его
визуально-эстетической составляющей. Именно она заставляет покупателей
следить за брендом, приобретать его товары и становится верным
последователем.
Менеджменту ООО «Марусси» необходимо сформулировать и
поставить следующую задачу: рекомендовать варианты маркетинговой
деятельности для роста продаж, формирования узнаваемости бренда,
завоевание своего места на рынке среди массы похожих товаров. Важно
понимать, что это сложная работа, поэтому задача должна быть
сформулирована четко и определенно, также необходимо обозначить дедлайн
73
для такого рода исследований, чем скорее варианты будут сформулированы тем
быстрее начнутся активные продажи товара. К тому же ООО «Марусси» еще и
производственная организация, нельзя допускать, чтобы производственные
мощности простаивали. Об этом уже говорилось выше, но необходимо
повторить, что составление четкого производственного плана, который учтет
все нюансы производства и позволит задействовать сотрудников без простоев
поможет организации получить прибыль из новых источников и сократит
издержки.
С целью продвижения товаров организации следует совершенствовать
комплекс мероприятий адресованный на создание позитивного имиджа
организации. Это длительный и сложный процесс, который, однако имеет
отличную отдачу в виде постоянных приверженцев бренда и роста
потенциальных покупателей продукции. Можно вспомнить довольно-таки
крупных ритейлеров одежды, например Inditex Group (магазины Zara, Oysho,
Bershka и т.д.). Сформированный имидж помогает им работать в режиме
узнаваемости, покупатели знают магазины этой сети и доверяют их продукту,
они захотят в эти магазины фактически не глядя, по наитию, и не уходят без
покупок даже если не планировали их. В данном случае имидж компании уже
работает на нее, он сформирован, представлен в позитивном ключе,
транслирует в мир определенные ценности и является целостным.
Формирование позитивного имиджа организации состоит из следующих
важных этапов:
1) Исследование. На этом этапе необходимо тщательно изучить и
рассмотреть целевую аудиторию компании, также выявить ее предпочтения.
Нужно проанализировать имиджевую составляющую основных фирм
конкурентов. После этих манипуляций можно обрисовать характерные черты
положительного образа организации для дальнейшего его формирования;
74
2) Разработка стратегии. На этом этапе устанавливают атрибуты
подачи информации о компании, пути и способы взаимосвязи с потребителями.
Определяются риски и варианты улучшения рекламной кампании;
3) На этом этапе происходит сбор и анализ данных для обнаружения
динамики продвижения;
4) Мониторинг. Во время первого этапа установления исследуется
целевая аудитория. Вдобавок изучается имиджевая политика ближайших
фирм-конкурентов. После этого происходит анализ компании и определение
подходящей стратегии формирования имиджа организации.
Следует учитывать, что необходимо работать с негативными отзывами
об организации в сети. Если существуют недовольные клиенты необходимо
проработать методы урегулирования с ними конфликтных ситуаций, таких как
обмен товара, возврат денег, предоставление дополнительных скидок и т.д. В
работе с клиентами важно помнить сервисное правило «the customer is always
right» (клиент всегда прав);
5) Стабилизация. На этой этапе крайне важно удержать имидж
организации на достигнутом уровне.
Для исследуемой организации ООО «Марусси» также важно развивать
имиджевую политику. Так как это позволит привлечь большее количество
клиентов. Можно рекомендовать улучшение имиджа в социальных сетях, так
как компания представлена на нескольких площадках (онлайн-магазин в VK,
Instagram, Facebook) и они являются важными зонами сбыта продукции. В
социальных сетях покупатели уже условно говоря разделены на категории.
Этому способствует развитие таргетированной рекламы, которая видна только
тем потенциальным покупателям, которые выразили заинтересованность в
такого рода товаре, воспользовавшись поиском на мобильном устройстве.
Следовательно, организация может привлечь внимание определенного,
нужного сегмента целевой аудитории.