44
− насколько структура предприятия оптимальна, нуждается ли она в
изменении, определить обычно достаточно сложно. Руководителям можно
порекомендовать три более или менее эффективных способа определения
целесообразности оптимизации;
Также необходимо учитывать и отраслевые показатели. У конкурентов,
использующих аналогичные стратегии, определяется величина затрат (через
численность персонала, средние заработные платы, объем производства,
величину наценки, и т.п.) и величина валовых поступлений (через объем
сбыта). Такие данные могут быть получены подразделением маркетинга
предприятия или кадровой службой.
Показатели конкурентов и предприятия сравниваются. Значительное
отставание предприятия в эффективности является предпосылкой для
проведения оптимизации.
На ИП «Михайлик» был проведен опрос специалистов предприятия
(анкета представлена в Приложении 1). Результаты обработки данных опроса
представлены в таблице 8.
Этот метод показывает лишь относительную оптимальность: если
предприятие-конкурент неэффективно, «хорошие» собственные показатели ни
о чем не говорят. Также необходимо учитывать и внутреннюю информацию,
т.е. независимо друг от друга руководители подразделений предприятия и
ключевые сотрудники должны заполнить оценочную таблицу.
Таблица 8
Оценочная таблица
Функции
Оценка
Средняя оценка
6
Управление на всех уровнях
1
Планирование финансов
1
Планирование производства (закупки)
2
Планирование сбыта
1
Информационная обеспеченность подразделений
0
Квалификация кадров предприятия
1
По предприятию в целом вычисляется средняя оценка. Ее нахождение в
диапазонах 0 — 6 и 9 — 10 является предпосылкой к проведению оптимизации.
(Уровень 9 — 10 реально недостижим; простановка заведомо неверных оценок
45
персоналом свидетельствует о наличии серьезных проблем). Этот метод не
оценивает эффективность взаимодействия предприятия с рынком.
Неэффективное, но скоординированное взаимодействие покажет
«хорошие» оценки. Таким образом, необходимо проведение оптимизации
организационной структуры предприятия. Итак, как выяснилось проблемная
ситуация, сложившаяся на предприятии, взаимосвязана как с внутренними, так
и с внешними проблемами организации.
Неэффективная организационная структура на предприятии хоть и дает
возможность предприятию работать и получать прибыль, но несет за собой
проблемы, связанные с недостаточным материальным и моральным
стимулированием работников предприятии, низкой производительностью
труда, не вовлеченностью работников в процессы управления производством с
целью повышения эффективности функционирования предприятия.
Во внешней среде наиболее сильное влияние оказывают изменения в
экономической политике государства и правовом регулировании политической
системы. Недостаточно полно учитываются пожелания потребителей в части
обслуживания, продавцы бывают иногда грубыми.
Практически ситуация на предприятии изучена достаточно полно, что
дает возможность разработать некоторые рекомендации для реализации их на
данном предприятии. Далее необходимо определить основные элементы
проблемной ситуации:
− неэффективная организационная структура предприятия;
− в условиях рынка предприятию необходимо выживать;
− неполное использование возможностей предприятия по
предоставлению дополнительных услуг, эта проблема характерна для
казахстанских предприятий, решив ее возможно решение проблем
совершенствования маркетинговой деятельности.
46
Глава 3. Совершенствование использования инструментов
маркетинга в ИП «Михайлик»
3.1. Предложения по совершенствованию использования инструментов
маркетинга
Исходя из вышеприведенного анализа проблем и выявления путей
решения проблем, на первом этапе улучшения финансового положения
предприятия и для завоевания новых сегментов рынка, необходимо расширить
ассортимент предлагаемых ИП «Михайлик» товаров и услуг. Об этом говорит и
анализ автомобильного рынка в целом, и сложившиеся тенденции
предпочтений потребителей автомобильной продукции.
Возможностей на рынке много, необходимо вычленить наиболее
выгодные для предприятия. На данном этапе предприятие занимается только
продажей аудио оборудования для автомобилей, также проводит консультации
по наиболее выгодному оборудованию и занимаются ее установкой.
Развитие звуковой автомобильной деятельности в нашей стране
продолжается и набирает обороты. Рост новых предприятий и развитие
зарекомендовавших себя на рынке постоянно растет. Руководители
предприятий ищут возможные пути продвижения своих товаров.
Предлагается внедрение следующих мероприятий:
1. В связи с тем, что выявлена неэффективная организационная
структура предлагается совершенствование организационной структуры.
2. На основании выявленного спроса расширять сферы деятельности
предприятия для получения дополнительных прибылей:
а) предоставлять качественную информацию о товарах, в том числе на
основании Интернета;
б) дать рекламу о компании в СМИ (бесплатные объявления, средства
наружной рекламы);
в) участвовать в широкомасштабных выставках аудиозвука, что даст
преимущества в получении информации о своих конкурентах и об их новых
услугах, а также возможность найти новых Заказчиков и заключить с ними
47
предварительное соглашение;
г) использовать интернет в качестве носителя рекламы, т.к. общая
эффективность ее будет значительно превосходить другие средства массовой
информации. Будут использоваться в течение длительного времени и, по мере
необходимости, будут подключаться новые, весьма эффективные средства
рекламы.
Проведенные маркетинговые исследования перспектив автозвукового
бизнеса в Казахстане показал такие результаты: 60% респондентов ответили,
что бизнес автомобильных аудиосистем будет развиваться только при
благоприятных экономических обстоятельствах, 30% — будет развиваться
независимо от общей экономической ситуации.
На вопрос: "Какие изменения следует ожидать на рынке автомобильных
аудиосистем в ближайшее время?" — 40% респондентов ответили, что
усилится конкуренция за счет роста числа предприятий-конкурентов, 30%
руководителей данного бизнеса считают, что рынок будет монополизироваться
крупными компаниями, 90% руководителей на вопрос о дальнейшем занятии в
бизнесе автомобильных аудиосистем ответили положительно.
Полнее использовать возможности Интернета для предоставления
консультационных услуг клиентам. Для этого необходимо будет вложить
средства в покупку технических средств пользования. Кроме интернет-рекламы
необходимо расширить сферу деятельности предприятия путем предоставления
информационных и прочих видов услуг.
Для того чтобы спрогнозировать спрос на услуги автомобильной
компании необходимо провести анализ с использованием временного ряда
выручки от реализации, при котором происходит сравнительный анализ данных
за долговременный период. Построим график, отражающий тенденцию
выручки от реализации ИП «Михайлик» за 2015 -2019 годы (Рисунок 5).
Выручка от реализации в течении трех лет имеет тенденцию роста: так,
если в 2015 году она колеблется от 832 тысяч тенге до 864 тысяч тенге, то в
2019 году от 1 миллиона 851 тысяч тенге в 1 квартале до 2 миллионов 128
48
тысяч тенге во втором квартале. Таким образом, предприятие успешно
развивается на рынке автомобильных аудиосистем.
Рисунок 5. Динамика выручки от реализации ИП «Михайлик»
за 2015-2019 гг.
Предполагается, что выручка от реализации предприятия развивается по
линейной функции:
у = а + bt, (1)
где у – объем розничного выручка от реализации а, в тенге;
t – фактор времени, год;
a, b – параметры модели.
Параметры находятся методом наименьших квадратов с помощью
решения системы нормальных уравнений вида;
y = an + bt (2)
yt = at + bt
2
Для сглаживания прироста объема выручки от реализации, а
анализируется прирост выручки от реализации на предприятии за предыдущие
5 лет хозяйственной деятельности. Расчетный объем выручки от реализации
найдем с помощью средств регрессионной статистики.
0
500
1000
1500
2000
2500
49
Таблица 9
Расчет параметров модели
Годы
Объем
выручки от
реализации,
тыс. тенге(у)
Время,
год (t)
yt
t2ссм
Расчетный
объем выручки
от реализации,
тыс. тенге (ýt)
2015 1 кв
832
1
832
1
543
2015 2 кв
842
2
1684
4
617
2015 3 кв
864
3
2592
9
691
2015 4 кв
850
4
3400
16
765
2016 1 кв
848
5
4240
25
839
2016 2 кв
886
6
5316
36
913
2016 3 кв
865
7
6055
49
987
2016 4 кв
890
8
7120
64
1061
2017 1 кв
880
9
7920
81
1135
2017 2 кв
860
10
8600
100
1210
2017 3 кв
880
11
9680
121
1284
2017 4 кв
779
12
9348
144
1358
2018 1 кв
1590
13
20670
169
1432
2018 2 кв
1716
14
24024
196
1506
2018 3 кв
1682
15
25227
225
1580
2018 4 кв
1996
16
31940
256
1654
2019 1 кв
1851
17
31467
289
1728
2019 2 кв
1801
18
32412
324
1802
2019 3 кв
1894
19
35986
361
1876
2019 4 кв
2126
20
42523
400
1950
Итого
24084
205
306796
2845
24932
Значения ∑ x, ∑y, ∑ xy, ∑ x
2
рассчитываются на основе фактических
данных.
Подставив в систему уравнений, получим:
24084=20а+205в
306796=205а+2845в
Решив систему нормальных уравнений относительно параметров а и b
получим функцию зависимости объема выручки от реализации предприятия от
фактора времени:
(ýt)=378,18+80,59 t
Это уравнение линии регрессии — прямолинейное уравнение,
отражающее взаимосвязь у и х, позволяющее исчислить ожидаемое значение у
при заданном значении х. В приведенном уравнении прямой а и b являются
50
параметрами регрессии, которые надо определить. Коэффициент а выступает
как константа — постоянная величина результативного показателя, не
зависящая от изменения фактора.
Параметр b отражает среднее изменение результативного показателя
вслед за изменением величины фактора. Для определения параметров
регрессии (a и b) используют систему уравнений, полученных по способу
наименьших квадратов. Полученная модель показывает, что при увеличении
фактора времени на один квартал объем выручки от реализации предприятия
увеличивается в среднем на 80,59 тысяч тенге.
На основании полученной модели объем выручки от реализации
предприятии в прогнозируемом периоде составит:
В 1 квартале — 2 миллиона 207 тысяч тенге.
Во 2 квартале — 2 миллиона 287 тысяч тенге.
В 3 квартале — 2 миллиона 368 тысяч тенге.
В 4 квартале — 2 миллиона 449 тысяч тенге.
За прогнозируемый год — 9 миллионов 310 тысяч тенге.
Рассчитаем параметры регрессии, используя информацию о зависимости
выручки от времени. В результате произведенных расчетов будет получена
следующая таблица (Таблица 10).
Таблица 10
Зависимость выручки от времени
Регрессионная статистика
Множественный R
0,872421072
R-квадрат
0,761118527
Нормированный R-квадрат
0,747847334
Стандартная ошибка
252,1945919
Наблюдения
20
В таблице 11 представлены пояснения по показателям и результатам,
полученным в таблице 10.
51
Таблица 11
Пояснения к расчетам таблицы 10
Наименования в
отчете
Принятые
наименования
Формула
Множественный R
Коэффициент
множественной
корреляции, индекс
корреляции
R-квадрат
Коэффициент
детерминации, R
2
−
−
=
−
−
2
2
2
2
)(
)(
)(
)(
1
yy
yy
yy
t
t
t
tt
Нормированный R-
квадрат
Скорректированный R
2
1
1
)1(1
22
−−
−
−−=
kn
n
RR
Стандартная
ошибка
Стандартная ошибка
оценки
1
)(
2
−−
=
kn
te
S
e
Наблюдения
Количество
наблюдений, n
n
Решая, далее получаем (Таблица 12).
Таблица 12
Математическая модель дисперсионного анализа
Дисперсионный анализ
df – число
степеней
свободы
SS – сумма
квадратов
MS
F –
критерий
Фишера
Регрессия
k=2
−
2
)( yy
t
−
2
)( yy
t
/k
Остаток
n-k-1=9
2
)(te
−− )1/()(
2
knte
Итого
n-1=11
−
2
)( yy
t
Решая, далее получаем (Таблица 13). Во втором столбце таблицы 13
содержатся коэффициенты уравнения регрессии а
0
, а
1
, а
2
. В третьем столбце
содержатся стандартные ошибки коэффициентов уравнения регрессии, а в
четвертом – t-статистика, используемая для проверки значимости
коэффициентов уравнения регрессии.
Для более достоверного прогноза необходимо определить доверительный
интервал прогноза с помощью расчета величины отклонения от линии
регрессии (обозначим ее буквой U). Темп прироста выручки от реализации
составляет по составленной модели 80,59 тысяч тенге в квартал.
2
RR =
=
2
R
m
mn
R
R
F
1
*
1
2
2
−−
−
=
52
Таблица 13
Продолжение математической статистики
Показатели
Y-пересечение
Х1
Коэффициенты
378,18
80,59
Стандартная ошибка
117
9,78
t-статистика
4,002
7,57
P-Значение
0,00083
5,30396E-07
Нижние 95%
222,81224
53,5157558
Верхние 95%
715,068
94,609
Нижние 95,0%
222,8122
53,51576
Верхние 95,0%
715,068
94,60847
Уравнение регрессии зависимости выручки от времени можно записать
в следующем виде:
(ýt)=378,18+80,59t
Расчетные значение Y определяются путем последовательной
подстановки в эту модель значений факторов, взятых для каждого момента
времени.
Коэффициент детерминации:
Он говорит, что на 76 % вариации признака У обусловлена вариацией
фактора t.
Точечный и интервальный прогноз:
Доверительный интервал прогноза:
Uк =0,245468191×2,16×158=83,72
Uк =0,239252797×2,16×158=81,60
Uк =0,233486822×2,16×158=79,63
Uк =0,228118592×2,16×158=77,80
Тогда точечный и интервальный прогноз выглядит так:
1 квартал 2020 г. 2207 (+,- 83,72)
2 квартал 2020 г. 2287 (+,- 81,60)
3 квартал 2020 г. 2368 (+,- 79,63)
4 квартал 2020 г. 2449 (+,- 77,80)
за 2020 г. 9310 (+,- 43,28).
прkpeпр
ТТ
прkpe
VtSХХХXtSkU ***)*(***)(
1
==
−
76,0
22
== rR
53
Рисунок 6. Прогноз выручки от реализации на ИП «Михайлик»
Но этот прирост произойдет только при самых благоприятных условиях,
поэтому необходимо оценить фактор риска инноваций на предприятии. Для
этого будем руководствоваться книгой "Методы оценки эффективности
инновационных проектов", написанной Бургановым Р.А и Викуловым М.О.
Поправка на риск проектов (Р) в соответствии с этой книгой учитывается как
составная часть ставки дисконтирования (безрисковая ставка + поправка на
риск) и определяется для проекта следующим образом (таблица 14).
Таблица 14
Величина риска
Цель проекта
Р,%
Низкий
Вложения при интенсификации производства на базе
освоенной техники
3-5
Средний
Увеличение объема продаж существующей продукции
8-10
Высокий
Производство и продвижение на рынок нового
продукта
13-15
Очень высокий
Вложения в исследования и инновации
18-20
Величина риска проекта в связи с эти документом высокая, поэтому
поправка на риск проектов (Р) равна 13-15%. Таким образом, можно
констатировать, что предприятие в прогнозируемом периоде должно получить
7 миллионов 913 тысяч 500 тенге выручки от реализации (9310-9310*15/100).
Те услуги, которые предприятие будет получать дополнительно от
внедрения дополнительных видов услуг определяется методом опроса
0
500
1000
1500
2000
2500
2015
1кв.
2015
2кв.
2015
3кв.
2015
4кв.
2016
1кв.
2016
2кв.
2016
3кв.
2016
4кв.
2017
1кв.
2017
2кв.
2017
3кв.
2017
4кв.
2018
1кв.
2018
2кв.
2018
3кв.
2018
4кв.
2019
1кв.
2019
2кв.
2019
3кв.
2019
4кв.