26
to-business, B2B) заключаются в наличии большого количества
специализированных профессиональных изданий, которые могут быть
показаны потенциальным партнерам с помощью сети Интернет. Таким
образом, можно разместить информацию об основных характеристиках товара,
вариантах сотрудничества, ценах и других условиях. Поэтому создание имиджа
в интернете является одним из важнейших разделов интернет-рекламы.
Действительно, на промышленном рынке объем заказов в денежном выражении
значительно превышает объем заказов на потребительском рынке, поэтому,
потенциальному клиенту нужно значительно больше времени для
ознакомления с компанией и заключения договора.
9
Таким образом, клиенты проводят своего рода промышленную разведку
(мониторинг поставщиков). Именно поэтому основной упор делается на
брендинг, PR и личные продажи, и только тогда на рекламу и продвижение
продаж. Реклама на промышленном рынке имеет ряд особенностей,
обусловленных спецификой самого рынка.
1. На рынке промышленных товаров и услуг меньше покупателей. Это
ограничивает выбор методов продвижения в целом и рекламных носителях в
частности. Есть еще способы продвижения, которые позволяют передавать
информацию по-разному целевой аудитории: специализированные (в том числе
рекламные и информационные) прессы, выставки, интернет-реклама,
сувенирная и печатная реклама.
2. При принятии решения о покупке покупатели промышленных товаров
более руководствуются рациональными мотивами, чем эмоциональными или
психологическими. Этот фактор оказывает большее влияние на содержание
рекламы. Оригинальный креативный и красивый слоган (read-promises) не
должен вытеснять содержание рекламного сообщения или события. Они
должны только сначала обратить внимание на себя на общий фон и доказать
рациональность приобретения.
9
МакНейл Р. Маркетинговые исследования в сфере В2В: анализ и оценка рынка товаров для бизнеса / Р.
МакНейл. – Москва: Баланс Бизнес Букс, 2014 – С. 258.
27
3. Решение о покупке принимается людьми с различным социальным
статусом. Это может быть как владелец, так и работник. Мотивы их покупки,
хотя в основном рациональные и по-прежнему разные. Для владельца это,
прежде всего, экономическая выгода бизнеса, поскольку работник может
играть роль личной выгоды, признания и подтверждения своего статуса.
4. Покупатель промышленных товаров и услуг хочет иметь долгосрочное,
постоянное и доверительное партнерство со своими поставщиками. Его не
интересует новизна формы, он заинтересован в содержании и цене. Основным
критерием отбора являются удобные, постоянные и четкие условия поставки и,
самое главное, доверие к поставщику.
5. Изменение отношения потребителей к коммунальным услугам. По
словам Ким Ларсона, международного директора Google BrandLab,
подавляющее большинство потребителей (включая рынок B2B) мало доверяют
«официальным» сообщениям самой компании и более склонны доверять
информации от тех же потребителей или других независимых экспертов.
Вместо того, чтобы рассказывать клиентам свою историю с видео, вам
необходимо пригласить пользователей для участия в создании видео. Поэтому
новостные сайты, профессиональные форумы и социальные сети должны быть
включены в каналы связи промышленной компании, поскольку новости и
любая другая информация из этих источников будут считаться наиболее
надежными и надежными (особенно если ресурс предоставляет возможность
общаться с другие пользователи). Конечно, компания может столкнуться с
трудностями в управлении этими ресурсами, потому что «игра не соответствует
правилам компании», и она может только отвечать, объектировать или
подтверждать ту или иную информацию.
6. Быстрый рост числа промышленных компаний со своим собственным
сайтом. Коммерческие потребители Интернета - самые растущие его судьбы,
поэтому присутствие сайта в компании уже не является абсолютным
конкурентным преимуществом, а скорее отсутствие сайта автоматически
исключает компанию из конкурса. На этом фоне тема продвижения сайта
28
становится все более актуальной, чтобы выделиться среди многочисленных
компаний, стать интересным и актуальным профессиональным ресурсом.
Поэтому эффективная работа веб-сайта обязательно означает постоянное
продвижение и обновление.
7. В промышленном маркетинге хорошим инструментом является
оптимизация под поисковые платформы, а также оперативное обновление и
актуализация информации на сайте позволяет экономить на полиграфической
продукции.
10
8. Многочисленные функции предоставляют только одну процедуру
регистрации на сайте: опрос клиента, организацию персонализированной базы
данных электронной почты, с учетом пожеланий определенной группы
потенциальных клиентов без высоких затрат, использование лояльности
программы для зарегистрированных пользователей.
Интернет-маркетинг в первую очередь предоставляет потребителю
возможность получить информацию о товарах. Любой потенциальный
потребитель может, используя Интернет, получать информацию о продукте, а
также покупать его. Хотя, если нет информации об одном продукте или он его
не найдет, то, скорее всего, он купит другой продукт у конкурента.
Интернет-маркетинг оказал огромное влияние на ряд бизнес-сфер,
сегодня трудно найти крупное промышленное предприятие, которое не
продвигается в сети.
10
Оснач А. Ф. Промышленный маркетинг: учебник / А. Ф. Оснач, В. П. Пилипчук, Л. П. Коваленко. – Киев:
Центр учебной литературы, 2014. – 365 с.
29
ГЛАВА 2. КОМПЛЕКСНЫЙ АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-
ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ОЦЕНКА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ
ИНТЕРНЕТ-ТЕХНОЛОГИЙ В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
АО «АВТОАГРЕГАТ» И РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНТАЦИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИНТЕРНЕТ-
МАРКЕТИНГА ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия
Предприятие АО «Автоагрегат» имеет богатую пятидесятилетнюю
историю.
Продукция АО «Автоагрегат» находит применение во всех отраслях
промышленности, сельского хозяйства России, кроме того она широко
используются автомобилистами-любителями.
Основными потребителями продукции АО «Автоагрегат» являются такие
крупнейшие заводы по производству автомобилей.
Базовую цель АО «Автоагрегат» представляет как совокупность
следующих целей предприятия:
1) получение прибыли;
2) рост, благодаря взаимной выгоде для предприятия и потребителей;
3) честная конкуренция на рынке;
4) взаимная выгода для предприятия и поставщиков, посредников и
акционеров.
Вместе с тем в России увеличивается производство автомобилей
совместно с иностранными партнерами.
Продукция изготавливается на современном, высокотехнологичном,
западноевропейском и японском оборудовании, фильтровальную бумагу на
конвейер поставляет корпорация «AHLSTROM» (Италия).
АО «Автоагрегат» оснащено уникальными испытательными установками,
потому что производство фильтров невозможно без их контроля и испытания.
30
Лаборатория аттестована и аккредитована Госстандартом России на
техническую компетентность. Лаборатория оснащена испытательными
стендами японской фирмы KAWASAKI.
Все помещения лаборатории оборудованы системой автоматического
пожаротушения и приточно-вытяжной вентиляцией. Японское оборудование
позволяет регистрировать десятки параметров готовых изделий и
поступающего сырья и материалов. Без контроля невозможно получать
оперативную информацию о своих изделиях, продукции конкурентов и о
качестве материалов, используемых для производства фильтров и
фильтрующих инструментов. В лаборатории с высокой точностью могут
измерить любые параметры от величины давления начала открытия
перепускного клапана до установочных размеров.
Также лаборатория может производить испытания и для других
предприятий, такие заказы уже были.
Система менеджмента качества предприятия сертифицирована по ГОСТ
Р ИСО 9001-2001.
АО «Автоагрегат» постоянно принимает участие в различных выставках
и семинарах.
В мае 2010 г. в г. Усть-Лабинске Краснодарского края состоялась 10-я
юбилейная Международная сельскохозяйственная выставка «Золотая Нива
2010». Компания ЗАО «АВТОКОМ». Совместно с генеральным дилером по
Краснодарскому краю ООО «СК Авто» представила на выставке последние
разработки ОАО «Автоагрегат» – фильтроэлементы очистки воздуха на
импортную сельскохозяйственную технику:
В июне в рамках совместной программы ЗАО «АВТОКОМ» (г.Орел) и
ОАО «Автоагрегат» (г. Ливны) в г. Н.Новгород совместно с компанией
«Магистраль НН» был проведен обучающий семинар «Новый взгляд на
фильтры ЛИВНЫ» для руководителей и продавцов торговых точек,
руководителей и менеджеров компаний, занимающихся реализацией запчастей,
а также использующих фильтры и фильтроэлементы в своей повседневной
31
деятельности, представителей СТО. Он был призван детально познакомить
собравшихся с предприятием и его деятельностью.
В октябре 2010 года прошел «Орловский экономический форум»,
который позволил всесторонне обсудить перспективы дальнейшего развития
региона, придал новый импульс и новое качество инвестиционным процессам
на Орловщине. ОАО «Автоагрегат» на ряду с крупнейшими ливенскими
предприятиями приняло активное участие в этом форуме и представило
потенциальным инвесторам несколько с интересом воспринятых
инвестиционных проектов:
В начале октября на ВВЦ в рамках Международной выставки «Золотая
осень» прошла выставка «AGRO TECH 2010», которая является главным
событием года для сельхозпроизводителей. ОАО «Автоагрегат» на ряду с
крупнейшими ливенскими предприятиями приняло активное участие в этой
выставке.
В марте 2011 года на базе Орловской Государственной
Сельскохозяйственной Академии с участием технических руководителей
сельскохозяйственных предприятий и специалистов ЗАО «АВТОКОМ», ОАО
«Автоагрегат» и ОАО «Автосельмаш» прошел семинар на предмет
сотрудничества в части организации производства фильтров, фильтрующих
элементов, запасных частей к импортной сельскохозяйственной технике,
оказанию услуг по ремонту узлов и механизмов.
Крупнейшем выставочным событием года для российских автолюбителей
и профессионалов явилась выставка «ИНТЕРАВТО-2011». ЗАО «АВТОКОМ»
совместно с ОАО «Автоагрегат» приняло активное участие в данном
мероприятии, стенд компании пользовался большим интересом - на нем были
выставлены как новинки производства, так и серийно выпускаемая продукция.
С 9 по 11 сентября 2011 года в выставочном центре «Радмир Экспохол» г.
Харьков прошла первая международная выставка «Omega Partners 2011»
которую организовала компания ООО «ОМЕГА - автопоставка». ОАО
«Автоагрегат» приняло активное участие в выставке.
32
В 2018 году АО «Автоагрегат» снова одержал заслуженную победу - по
итогам общефедерального голосования в рамках авторитетной отраслевой
премии «Мировые Автомобильные Компоненты 2018» бренд пятый раз стал
лучшим в номинации «ФИЛЬТР ГОДА. ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ».
Автоагрегатный завод построен в соответствии с современными
техническими требованиями. На предприятии всегда уделялось большое
внимание проблеме охраны окружающей среды. Уже в 1989 году, на тогда еще
Ливенском автоагрегатном заводе, была разработана целевая программа,
направленная на решение вопросов охраны окружающей среды. На
предприятии выпускалась продукция, которая технологически связана с
выделением в ходе производственного процесса большого количества вредных
выбросов.
Первоочередными задачами, стоящими перед предприятием, были
снижение негативного влияния производственной деятельности на
окружающую среду, сокращение выбросов вредных веществ в атмосферу и
сбросов загрязняющих веществ в водные объекты.
Был реализован проект по оснащению газопылеулавливающими
установками ряда источников технологических выбросов вредных веществ в
цехах основного производства. Цеха были оснащены фильтрами волокнистыми
типа ФВГ-Т-1,6; электрофильтрами для улавливания мелкодисперсных пылей,
Окрасочные камеры в цехах были оснащены гидрофильтрами для улавливания
аэрозолей краски и растворителя.
В настоящее время в производстве фильтров и фильтрующих элементов
используется новое поколение фильтровальных бумаг и картонов, не
содержащие фенола и не требующие температурного режима обработки. Они в
настоящее время не превышают нормативного уровня содержания вредных
веществ в санитарно- защитной зоне предприятия. В АО «Автоагрегат»
введены в эксплуатацию очистные сооружения производственных
нефтесодержащих и хозяйственно – фекальных сточных вод. Фактическая
33
мощность очистных сооружений – 850 куб. м в сутки. Сбросов неочищенных
производственных сточных вод АО «Автоагрегат» не имеет.
Таким образом, АО «Автоагрегат» является одним из крупнейших
производителей фильтров и фильтрующих элементов для российских и
иностранных автомобилей в России и ближнем зарубежье. Предприятие на
данный момент считается развивающимся, увеличивается рынок сбыта
продукции как в России так и за рубежом, а также увеличивается номенклатура
продукции.
Анализ существующей системы управления предприятием представлен в
Приложении 1.
В настоящее время анализ управленческой деятельности – один из
важнейших факторов функционирования и развития предприятий в условиях
рыночной экономики.
Оценивать систему управления на предприятии АО «Автоагрегат» будут
5 экспертов, входящих в состав управленческого аппарата: начальник отдела
кадров, начальник планово-экономического отдела, начальник отдела
материально-технического снабжения, начальник конструкторского бюро,
начальник отдела технического контроля.
Первыми эксперты оценивают показатели, характеризующие
рациональность структуры управления и ее технико-организационный уровень.
Первый критерий – это соответствие структуры объекту управления
(приложение 1). Рассмотрев параметры, определяющие структуру объекта
управления, оценки были выставлены следующим образом: начальник отдела
кадров – 3; начальник планово-экономического отдела – 4; начальник отдела
материально-технического снабжения – 4; начальник конструкторского бюро –
5; начальник отдела технического контроля – 4; таким образом, по формуле
расчета средневзвешенная оценка критерия будет равна:
V= (4*0,2 + 3*0,2 +4*0,2 +4*0,2 + 5*0,2) / 5 = 0,8;
Следующим критерием оценки является - соответствие структуры
принципам управления. В данном случае оценки были следующие: 5;5;5;4;5;
34
средневзвешенная оценка равна:
V= (5*0,2 + 5*0,2 +5*0,2 +4*0,2 + 5*0,2) / 5 = 0,96;
Что касается степени централизации и децентрализации, то оценки
экспертов предприятия АО «Автоагрегат» распределились следующим
образом: начальник отдела кадров – 5; начальник планово-экономического
отдела – 4; начальник отдела материально-технического снабжения – 5;
начальник конструкторского бюро – 4; начальник отдела технического
контроля – 5; по формуле средневзвешенная равна:
V= (5*0,1 + 4*0,1 +5*0,1 +4*0,1 + 5*0,1) / 5 = 0,46;
По критерию соответствия численности и состава работников объему и
сложности работ все эксперты были единогласны и проставили оценку 5.
Соответственно средневзвешенная равна 1.
Следующий критерий оценки - соответствие средней норме
управляемости. Оценки были распределены следующим образом: начальник
отдела кадров – 4; начальник планово-экономического отдела – 5; начальник
отдела материально-технического снабжения – 5; начальник конструкторского
бюро – 5; начальник отдела технического контроля – 5; соответственно
средневзвешенная равна:
V= (4*0,1 + 5*0,1 +5*0,1 +5*0,1 + 5*0,1) / 5 = 0,48;
Относительно баланса между правами и ответственностью на
предприятии, так называемым принципом паритета, оценки единогласны – 5
баллов. Средневзвешенная равна 0,5.
Оценивая уровень специализации и функциональной замкнутости,
мнения экспертов разделились, и оценки были выставлены следующие:
начальник отдела кадров – 4; начальник планово-экономического отдела – 4;
начальник отдела материально-технического снабжения – 5; начальник
конструкторского бюро – 5; начальник отдела технического контроля – 5;
следовательно, средневзвешенная по формуле расчета будет равна:
V= (4*0,1 + 4*0,1 +5*0,1 +5*0,1 + 5*0,1) / 5 = 0,46;
Таким образом, интегральная оценка по показателям, характеризующим
35
рациональность структуры управления и ее технико-организационный уровень
равна 4,66.
Рассмотрев показатели, представленные в приложении 1, можно сделать
следующие выводы относительно эффективности структуры управления на
предприятии: коэффициент звенности на протяжении всего анализируемого
периода равен 1, следовательно количество звеньев, существующих в
организации соответствует оптимальному количеству звеньев организационной
структуры для хозяйствующего субъекта. Наименьшее значение коэффициента
дублирования наблюдается в 2015 году, в 2017 он возрос до 2,8. Степень
централизации с течением времени практически не менялась. В 2016 году
коэффициент равен 0,6. Это связанно с тем, что руководство усилило контроль
за принятием решений в связи со сложной кризисной ситуацией в экономике
страны. Коэффициент соотношения численности линейного и функционального
персонала остался неизменным на протяжении 3 лет и составил 0,2.
Следующую группу показателей, оценивающих систему управления
предприятием, составляю показатели, характеризующие эффективность
системы целей организации. Оценка происходит по следующим критериям:
наличие и уровень миссии, наличие сформированной системы целей,
соответствие целей предъявляемым к ним требованиям, соответствие целей
структуре организации.
Наличие и уровень миссии. По данному критерию баллы были
проставлены следующим образом: начальник отдела кадров – 4; начальник
планово-экономического отдела – 5; начальник отдела материально-
технического снабжения – 5; начальник конструкторского бюро – 5; начальник
отдела технического контроля – 5; средневзвешенная оценка, рассчитанная по
формуле, равна:
V= (4*0,3 + 5*0,3 +5*0,3 +5*0,3 + 5*0,3) / 5 = 1,44;
Что касается наличия сформированной системы целей, то по этому
критерию оценки были практически единогласны – 5 баллов, за исключением
одного эксперта. Оценка начальника конструкторского бюро – 4 балла. Таким