32
Незначительные в обычных условиях маркетинговые возможности
межличностного непрофессионального общения при помощи сетевой
мультипликации превращаются в мощнейший инструмент продвижения. Это
обстоятельство превращает даже самые обычные сетевые коммуникации в один из
самых эффективных инструментов маркетинга. Причем в такой инструмент, роль
которого постоянно возрастает, а сам он стремительно изменяется, всё время
расширяя и углубляя сферу своего применения.
33
Глава 2. Анализ интернет-маркетинговой деятельности организации ООО
«Гедон-Трейд» Ростов- на -Дону, автосалон Mitsubishi Motors
2.1. Характеристика хозяйственной деятельности ООО «Гедон-Трейд» Ростов-
на -Дону, автосалон Mitsubishi Motors
Автоцентр «Гедон-Трейд» - официальный дилер «Mitsubishi Motors» -
одного из ведущих мировых производителей легковых автомобилей на все случаи
жизни. Разместив в глобальной сети свой автосалон, мы стремимся обеспечить
максимальному количеству почитателей марки возможность получить полную
информацию по каждой модели, ее особенностях и вариантах комплектации. В
нашем интернет-представительстве вы можете ознакомиться с модельным рядом
Mitsubishi, изучить характеристики, условия продажи, гарантийного и сервисного
обслуживания.
Организационная структура автосалона имеет линейную типологию
управления руководитель и подчиненный. Линейная организационная структура
имеет четкую систему взаимных связей, оперативность в принятии решений.
К преимуществам функционального блока структуры можно отнести то, что
он стимулирует деловую и профессиональную специализацию, уменьшает
дублирование усилий и потребление материальных ресурсов в функциональных
областях, улучшает координацию деятельности.
Проанализировав организационную структуру управления фирмы можно
сделать следующие вывод. Для фирмы с небольшим хозяйством данное количество
персонала является более чем предостаточным. Каждый из сотрудников занят
исключительно своими клиентами и чётко знает свои обязанности и задачи, что
делает работу фирмы слаженной и уверенной в своём исполнении. Должности
распределены согласно штатному расписанию фирмы. Штатное расписание
утверждается и составляется генеральным директором. Подбор персонала –
контролирует – генеральный и коммерческий директор организации. В состав
линейного руководства, входят все топ менеджеры, (или руководители) и
начальники отделов. К линейным полномочиям руководителей первого уровня,
можно отнести выработка стратегий, финансовый контроль. К линейным
полномочиям руководителей второго уровня, можно отнести - контроль,
34
мотивацию. Должности распределены, согласно штатному расписанию, и
должностным инструкциям, все менеджеры топ звена, обязаны согласовывать
некоторые мероприятия и события с генеральным директором. Общая численность
сотрудников на сегодняшний день составляет 44 человека.
Директор
Бухгалтери
я: Гл.
бухгалтер
2 ведущих
специалист
а
Заместитель директора Руководитель
отдела сервиса
Руководитель отдела продаж
Отдел
сервиса
Отдел
продаж 6
менеджеро
в
Отдел
кредитовани
я и
строхования
2
специалиста
Отдел
маркетинга:
Маркетолог 2
системных
администрато
ра
Администр
атор салона
2
специалист
а
Охрана и
обслуживающий
персонал
Касса 2
кассира
Рис.2.1.Организационная структура автосалона
Из рисунка видно четкая подчинённость между отделами. Рассмотрим
более подробно отдел маркетинга. В этот отдел входят 3 специалиста:
-
маркетолог;
-
два системных администратора.
35
Обязанности маркетолога дилера:
1)
Генерирование трафика клиентов: звонки и визиты;
2)
Деятельность, направленная на укрепление лояльности существующих
клиентов;
3)
Стимулирование к покупке;
4)
Связи с общественностью;
5)
Деятельность, направленная на увеличения узнаваемости бренда
дилера и бренда в целом;
6)
Мониторинг и анализ рынка, корректировка деятельности, развитие
услуг.
1. Генерирование трафика клиентов заключается в следующем:
-
проведение promo-акций и стимулирующих мероприятий;
-
размещение рекламы в региональных медиа;
-
Direct mail: специальные предложения.
Все эти механизмы оцениваются путем регулярной оценки эффективности
через анализ клиентского трафика.
2.
Деятельность, направленная на укрепление лояльности существующих
клиентов подразумевает направление постоянных коммуникаций с клиентами:
поздравление с Днем рождения клиента, с днем рождения
автомобиля,праздниками, звонки/етай/смс-рассылки, информирование о жизни ДЦ,
о текущих акциях и событиях.
3.
Стимулирование к покупке включает такие аспекты, как
-
оформление шоурума и фасада ДЦ согласно стандартам CI и SI
1
;
-
оформление текущих промо в шоуруме согласно инструкциям HMCIS;
-
обеспечение актуальными POS-материалами (буклеты, листовки). Все
это обеспечивает создание и поддержание атмосферыэксклюзивности бренда.
4.
Связи с общественностью содержат в себе такие направления как:
-
налаживание связей с журналистами;
-
формирование положительного восприятия дилера;
-
написание и размещение экспертных статей;
1
CI-внешняя корпоративная индификация; SI- индификация шоурума;
36
-
рассылка новостей и пресс-релизов;
-
проведение пресс-конференций и презентаций новых моделей;
-
создание, поддержка и наполнение контента сайта.
Этот раздел очень важен для развития бренда во внешней среде
потребителей рынка.
5.
Деятельность, направленная на увеличения узнаваемости бренда
дилера и бренда в целом включает:
-
брендинг;
-
создание корпоративного сайта по международным стандартам
Датсун, управление актуальностью контента;
-
спонсирование значимых событий региона;
-
акции на муниципальном уровне;
-
участие в профильных выставках, конференциях.
6.
Мониторинг и анализ рынка, корректировка деятельности, развитие
услуг:
-
определение маркетинговой стратегии;
-
анализ деятельности дилеров-конкурентов;
-
заимствование «лучшего опыта», (benchmarketing);
-
развитие услуг, разработка востребованных предложений для рынка;
-
оценка эффективности коммуникаций и деятельности в целом. Таким
образом, все выше перечисленные обязанности маркетолога способствуют
существованию и развитию качественного бренда компании.
Структура и штатная численность отдела утверждается директором
предприятия.
В целом, управление предприятия целиком производится в соответствии с
высшим законодательством и решением генерального директора.
Рассмотрим экономические показатели деятельности ООО «Гедон-
Трейд».
Основные виды деятельностиООО «Гедон-Трейд» и объем выручки
представлены в таблице 2.1.
37
Таблица 2.1
Основные виды деятельности ООО «Гедон-Трейд» и объем выручки
Финансовый показатель 2015 2016 2017
Выручка от продаж, тыс. руб. 12 663 422
23 569 084
34 305 160
Себестоимость реализованной
продукции, тыс. руб. 9 414 473
15 918 677
26 613 461
Общие затраты, руб. 2 341 942
3 790 347
6 101 880
Общие затраты на один рубль
выручки от продаж, руб. 0,18
0,16
0,18
Чистая прибыль, тыс. руб. 768 448
3 430 440
1 711 510
Рентабельность продаж, % 6,07%
14,55%
4,99%
Прирост выручки, % - 86,12%
45,55%
Прирост себестоимости, % - 69,09%
67,18%
Коэффициент текущей ликвидности 4,3
2,6
2,6
Коэффициент быстрой ликвидности 2,5
1,7
1,9
Коэффициент оборота запасов 4,7
10,2
13,7
Коэффициенты ликвидности достаточно высоки, чтобы сказать, что
компания в состоянии погасить все свои долги в течение года, как с учетом, так и
без учета своих запасов. Коэффициент оборота запасов ежегодно растет и он
достаточно большой – запасы обновлялись почти 14 раз в год в 2017 году, то есть
средства в запасах не замораживаются. Это также связано и с тем, что большой
объем автомобилей поставляется под заказ, и храниться на складских площадках
просто не успевает. Таким образом, можно сказать, что к 2017 году компания
возвращается к таким финансовым показателям, которые могут свидетельствовать
о ее устойчивом положении на рынке.
38
Невыполнение плановых показателей вызвано следующими причинами:
1. Решением ООО «Гедон-Трейд» прекращена с 01.07.2017г.
реализации автомобилей по программе 50х50 для работников ООО «Гедон-Трейд».
2. Значительное снижение объема продаж автомобилей, запасных
частей, объема оказываемых услуг по техническому обслуживанию и ремонту
автомобилей обусловлено низкой потребительской активностью населения.
С целью выхода из создавшегося положения на предприятии проводилась
работа по снижению затрат. В ходе проведенных мероприятий удалось снизить
расходы по отношению к плановым по следующим статьям затрат:
- расходы на аудиторские услуги снизились на 40% путем
заключения договора на оказание услуг с новой аудиторской фирмой;
- расходы на вспомогательные материалы снижены на 13 %
путем введения режима экономии и пересмотра норм расхода вспомогательных
материалов;
- снижение фонда заработной платы на 13,6% и отчислений
на социальное страхование на 24,8%. Снижение ФЗП произошло за счет
уменьшения объемов реализации т.к. заработная плата части работников привязана
к финансовому результату деятельности предприятия, а так же за счет сокращения
персонала предприятия, корректировки должностных окладов, положений по
оплате труда в сторону уменьшения;
- затраты на инкассацию денежных средств, канцелярские
товары, командировочные расходы снижены на 61,8 %;
- расходы на услуги связи и интернет на 17,1%;
- почтово-телеграфные расходы, ГСМ, расходы на обучение
кадров снижены на 49,8 %;
- затраты на ремонт зданий сооружений, автомобилей, оргтехники,
оборудования снижены на 47,9 %.
Убыток по результатам работы за 2017 г. – 62 632 тыс.руб.
Существенным риском для ООО «Гедон-Трейд», является риск изменение
цен на автомобили, запасные части, электроэнергию, другие энергоносители, так
как они составляют основную часть издержек и себестоимости услуг, реализуемых
Обществом. Их рост соответственно снижает рентабельность Общества.
39
Рост цен на автомобили и запасные части может привести к снижению
заинтересованности потенциальных покупателей в приобретении товаров и услуг
Общества.
2.2. Анализ ассортиментной структуры предприятия
В настоящий момент компания предоставляет широкий спектр услуг, а
именно:
• гарантийное обслуживание (1 год )
• сервисное обслуживание
• склад запасных частей
• дооборудование
• скидки при покупке партии от 3-х машин
• страхование
• кредит
• лизинг
• тест-драйв
• trade in
• доставка клиенту
• обучение технического персонала корпоративных клиентов
• отзывные компании.
Процесс формирования ассортимента в фирме происходит следующим
образом. Основной упор делается на общий спрос и востребованность товаров: т.е.
в первую очередь на средней ценовой сегмент.
Также небольшой процент выделяется на дорогие машины, и часть заказов
формируется за счет индивидуальных заказов покупателей.
Каждый покупателей может заполнить бланк «Индивидуального заказа» на
ту или иную машины, и фирмы Французские грузовики включит данную машину в
бланк заказа. Основные факторы, влияющие на формирование ассортимента:
• Цена;
• Качество;
• Ассортимент продукции;
40
• Время года и близость праздников.
Это, пожалуй, самые основные факторы, которые влияют на покупательский
спрос продукции.
В целом уровень цен на продукцию разный, есть машины, которые являются
очень дорогими, но при этом условии коэффициент обновления – достаточно
высокий.
Ценообразование в салоне формируется с учётом себестоимости,
постоянных и переменных затрат.
Таким образом, в нашем случае ценообразование на основной перечень
продукции включает в себя:
• затраты на доставку;
• налоговые платежи;
• зарплата;
• управленческие расходы;
• содержание помещений и офисной оргтехники;
• амортизация и пр.
Сейчас компания выпускает легковые автомобили Мицубиси, самыми
популярными из которых стали модели MitsubishiASX, Lancer, Outlanderи
PajeroSport. Модельный ряд Мицубиси, представленный в нашем каталоге,
включает коммерческие пикапы, внедорожники, а также автомобили городского и
малого среднего класса. Малый средний класс – это в первую очередь
модель Mitsubishi Lancer в кузове седан и хэтчбек, в своё время покорившая
российский рынок своей привлекательной стоимостью. История «Лансера»,
пережившего целых 10 поколений, насчитывает уже около сорока лет. Среди
внедорожников огромным спросом (особенно среди мужского населения)
пользуются полноприводные Mitsubishi Pajero.
41
Рис.2.2. Модельный ряд автосалона
Стоимость Мицубиси начинается с отметки в полмиллиона рублей за
бюджетный седан Mitsubishi Lancer, любимый народом, в базовом исполнении без
дополнительных опций. А самое дорогое в линейке японского бренда –
это Mitsubishi Lancer Evolution Xв модификации Ultimateс «автоматом» за два
миллиона двести тысяч и пятидверный Mitsubishi Pajero в топовой комплектации.
Цена Мицубиси Паджеро варьируется от полутора до двух миллионов рублей.
Mitsubishi удвоил продажи своих автомобилей на рынке РФ С января
по октябрь 2018 года марка Mitsubishi продала в России 29 256 новых автомобилей,
о чем говорится в исследовании «Автостат Инфо». За аналогичный период
прошлого года было продано 14 589 автомобилей Mitsubishi. Годовой прирост
продаж составил 100,5%.
В октябре текущего года российские покупатели приобрели 3540 машин
бренда Mitsubishi, что оказалось на 49% больше, чем они купили годом ранее (2375
ед.).
В прошлом месяце лидерство по продажам в линейке Mitsubishi удержал
внедорожник Mitsubishi Outlander — 2023 ед., что на 30% больше продаж годичной
давности (1555 ед.). Mitsubishi Pajero Sport стал вторым в октябрьском рейтинге
моделей японского бренда — 732 автомобиля, что на 12% превысило продажи
модели в октябре прошлого года (651 ед.). Кроссовер Mitsubishi ASX разошелся
на рынке России в октябре 2018 года в количестве 388 ед., что на 175% оказалось