25
Безусловно, существуют и ограничения в Интернет-маркетинге.
Некоторое время назад сайты старались не перегружать графикой, видео
высокого качества и другими файлами, которые из-за своего веса не позволяют
быстро загрузить страницу, что чревато вероятным закрытием окна сайта
пользователем. Это также было связано с нестабильным Интернет-
соединением, слабым оборудованием у пользователей и оплату за Интернет по
объему скачанных данных. Сейчас доступ к сети обычно безлимитный, туда
можно выходить не только через компьютер, но и телефон, при этом сайт
стараются оптимизировать так, чтобы он загружался не более 3 секунд –
следствие здесь то же, что и раньше, но причина другая.
Основное ограничение кроется в искушенности пользователей.
Покупатели приходят в Интернет, чтобы в том числе сбежать от навязчивой
рекламы в телевизоре и радио – поэтому открытая реклама того или иного
продукта вызывает раздражение пользователей, некоторые готовы платить
абонентскую плату за доступ к сайту без рекламы. В связи с этим реклама в
сети приобрела скрытый характер: через упоминание того или иного бренда в
статьях и видеообзорах.
Если раньше пользователи приходили в сеть, чтобы обменяться
мнениями по продукту, или найти экспертную оценку, то сейчас внушительное
количество сайтов предлагают ознакомиться с отзывами на продукт, далеко не
каждый отзыв настоящий, т.е. написан от лица клиента, а не сотрудника той
или иной организации.
Интернет позволяет экономить время на проезд до магазина, общение с
консультантами по телефону можно заменить электронной перепиской, при
этом важно, в особенности в сфере услуг, чтобы с потенциальным покупателем
поговорил реальный человек. Но и здесь уже далеко не всегда можно отличить,
общается с тобой робот или человек, причём уже даже при телефонном
разговоре с сайта. То есть проблема заключается в недостоверности
информации, которая размещается в открытых источниках. При этом заказ
26
продукции по сети только набирает популярность ввиду того, что многие
товары и услуги можно заказать через Интернет по очень низким ценам.
Интернет-среду используют также и мошенники: поскольку
пользователи в сети обезличены, и отследить участников диалогов иногда не
представляется возможным неподготовленным пользователя, нередки случаи
потери денег, а также другие плачевные последствия вступления в ту или иную
секту как малолетними, так и взрослыми гражданами.
В любом случае каждое действие рождает противодействие, и рынок
интернет-покупок растёт и развивается. Появляются дополнительные системы
безопасности: двойная идентификация пользователей, защищённые
соединения, страхование покупок. Некоторые образовательные учреждения
использую двухфакторную аутентификацию – пользователь вносит не только
логин и пароль, но и подтверждает это действие с помощью получения
одноразового пароля на номер своего мобильного телефона. Если раньше
данное решение присутствовало по бóльшей части на предприятиях
банковской сферы, то сейчас его используют в том числе и в сфере
образования.
Интернет-маркетинг не заменит полностью маркетинг традиционный, по
крайней мере, в ближайшие десятилетия: это связано в том числе с тем, что
среди покупателей и потребителей образовательных услуг присутствуют не
только визуалы и аудиалы, но и кинестетики. Сеть Интернет – это ещё одна
площадка с множеством точек контакта, которая при грамотном использовании
позволит увеличить интерес целевой аудитории как к самому учреждению, так
и к предлагаемым услугам.
Следует отдельно поговорить об орфографических и пунктуационных
ошибках в сети Интернет. Современные поисковики научились распознавать
опечатки в запросах и выдают обычно то, что искал пользователь – для
потенциальных студентов это очень удобно. Образовательному учреждению
необходимо соблюдать правила русского языка, чтобы как пользователям, так и
поисковым машинам было проще найти искомую информацию. На практике,
27
сталкиваясь с орфографическими ошибками на сайте той или иной
организации, пользователь может задуматься о необходимости дальнейшего
нахождения на данном ресурсе. Что касается сайта или страницы в социальных
сетях образовательного учреждения, то неточности в написании, равно как и
употребление похожих по звучанию, но разных по значению слов,
воспринимается посетителями ресурса острее.
Интернет-маркетинг также можно отнести к социальной деятельности.
Разумеется, в сети пользователи обезличены, и многие пользуются своей
конфиденциальностью, чтобы высказываться, в том числе и нецензурно, по
тому или иному поводу. Легко понять, что для организации, заботящейся о
своей репутации, необходимо уделять пристальное внимание информации,
которая размещается в сети от её имени. То же касается и её персонала:
зачастую пользователи ассоциируют отдельного сотрудника с компанией в
целом, в первую очередь руководство – поэтому многие, в том числе крупные
предприятия, время от времени попадают в различные неприятные ситуации,
связанные с неуместными высказывании онлайн.
Таким образом, складывается картина постепенного перехода бизнеса в
Интернет. В сети предлагать свои товары и услуги стало гораздо проще и
дешевле: сокращаются затраты на содержание помещения и персонал
организации, снижаются расходы на складскую и транспортную логистику,
скорость передачи данных в настоящее время несравнимо выше, чем десять или
двадцать лет назад, и продолжает увеличиваться. Реальная отдаленность
пользователя от искомого объекта потребления сохраняется, если речь идёт об
образовательном учреждении, однако изобилие аудиовизуального контента и
его доступность позволяет пользователя достаточно подробно узнать как об
«официальной» жизни учреждения, так и о том, как проводят досуг его
студенты и служащие.
С каждым годом пользователи становятся всё требовательнее: скорость
открытия страницы сайта организации не должна заставлять долго ждать,
интерфейс ресурса должен быть интуитивно понятным, web-дизайнеры
28
рекомендуют исполнять сайт образовательного учреждения в определённой
цветовой гамме и многие другие нюансы, которые влияют в конечном итоге на
покупку того или иного курса. В условиях внушительного количества открытой
информации в сети современные потенциальные покупатели и потребители
образовательных услуг могут достаточно быстро получить представление об
организации, поэтому ответственным за интернет-маркетинг в учреждении
необходимо пристально следить, что связанное с ним, размещается в сети.
Выводы по главе 1
Маркетинг всё глубже проникает в умы продавцов и покупателей,
развивает всех участников рынка, подогревая конкуренцию. Всё больше
компаний вне зависимости от сферы деятельности с разной скоростью
перестраивают свои процессы в пользу взаимодействия через Интернет, и
сфера образования не является исключением.
Государственные образовательные учреждения и частные школы в
погоне за новыми студентами активно используют инструменты маркетинга, в
том числе и Интернет-маркетинга. Небольшие образовательные организации
часто более осведомлены в вопросах взаимодействия с пользователями в сети,
поскольку малый и средний бизнес в отличие от бюджетных организаций более
гибкий, в том числе в вопросах освоения новых специальностей и рыночных
тенденций своими сотрудниками.
В Интернет граждане приходят, чтобы сэкономить время при получении
большого объема информации при минимуме затрат на поездки и встречи с
тем, кто предлагает образовательные услуги, при этом они сталкиваются с
изобилием предложений, причём далеко не каждое из них соответствует
действительности. В любом случае существует необходимость взаимодействия
с реальными сотрудниками образовательных учреждений, и те организации,
которые стремятся повысить свою конкурентоспособность, следят за
рыночными тенденциями и принимают соответствующие решения.
29
Пусть Интернет-маркетинг в сфере образования появился относительно
недавно, его влияние на привлечение абитуриентов заметно не только рядовым
сотрудникам, но и руководству, поскольку все действия сотрудников службы
маркетинга на предприятии можно отследить, зафиксировать и
проанализировать – то есть придать числовое значение и, значит,
контролировать. Безусловно, при наличии соответствующих знаний.
30
2. Анализ организации Интернет-маркетинга
в ООО «Центр семейного образования»
2.1. Организационно-экономическая характеристика организации
Поскольку в современном обществе постоянно появляются новые
технологии, методы взаимодействия между людьми, предприятиями и
странами, отдельно взятый индивид вынужден пропускать через себя
внушительное количество данных, структурировать её, оставляя себе только
нужное и отсеивая информационный мусор. В связи с этим достаточно
популярным являются курсы управления информацией. Один курс подобного
толка предлагает пройти ООО «Центр семейного образования».
ООО «Центр семейного образования» было основано и лицензировано
Министерством образования и науки Челябинской области в 2017г.
Направление деятельности ООО «ЦСО» - дополнительное образование детей и
взрослых на территории г. Челябинска.
Основной вид деятельности:
85.42 Образование профессиональное дополнительное
Дополнительный вид деятельности:
85.41 Образование дополнительное детей и взрослых
Юридический адрес: 454126, Челябинская область, город Челябинск,
улица Смирных, дом 13А, квартира 36
Фактические адреса школ в г. Челябинске:
г. Челябинск, Площадь Революции, 7, оф. 605-606
г. Челябинск, ул. Машиностроителей, 48, оф. 112
г. Челябинск, Комсомольский пр., 69, 1 этаж
Штат сотрудников насчитывает 6 человек, а также 1 бухгалтера вне
штата.
В 2017г. курсы ООО «ЦСО» прошли 74 ученика, в 2018г. – 132.
Основной поток учеников проходит через основной офис, располагающийся по
адресу: пл. Революции, 7а – количество выпускников в 2018г. составляет 80
человек.
31
С точки зрения сезонности пик активности и начала занятий с
внушительной разницей по количеству учеников приходится на сентябрь и
октябрь.
В 2017г. был запущен проект по обучению по методике Васильевой Л.Л.
для детей, основу учеников составили дети в возрасте от 6 до 10 лет (53
выпускника), остальные выпускники были в возрасте 4-5 и 11-15 лет, но их
процент был невелик. В конце 2017г. на курсы скорочтения и управления
информацией были приглашены взрослые, но они были выпущены уже в 2018г.
Следует отметить, что по статистике 2018г. основная масса обучаемых в
ООО «ЦСО» относится к возрастной категории до 15 лет (90 выпускников), 57
выпускников в диапазоне 6-10 лет. Студенты – люди в возрасте 18-23 лет
окончили курс в количестве 5 человек. Это объяснятся в первую очередь
отсутствием финансовых возможностей студентов и отсутствием осознания
необходимости обладания подобными навыками. Также следует отметить, что в
прошедшем году выпущено 2 ученика старше 5 лет.
Процент граждан, пришедших и успешно завершивших курс в возрасте
от 23 до 45 лет, составляет чуть больше четверти от общего количества
выпускников. Именно данную возрастную группу было принято решение
привлечь за счёт повышения эффективности интернет-маркетинга. Выбор пал
именно на потенциальных студентов данного возраста, поскольку именно в
указанном периоде времени человек начинает заниматься саморазвитием
осознанно, у него появляются дети, которым он, как и себе, желает лучшего
будущего и занимается поиском возможных путей формирования
благоприятных условий для этого.
Подобный вид услуг, в частности проведение курсов по скорочтению и
управлению информацией, оказывают ещё 220 организаций, что говорит о
востребованности данной услуги и высокой конкуренции на рассматриваемом
рынке. В Челябинске присутствуют как местные школы, так и представители
федеральных сетей. Более того, курсы скорочтения присутствуют также и в
государственных образовательных учреждениях.
32
Следует отметить, что разные школы скорочтения использую разные
методики, в частности ООО «ЦСО» работает по франшизе Международной
школы скорочтения и управления информацией Васильевой Л.Л. и использует
разработанную Васильевой Л.Л. методику.
Ведущих игроков рынка выделить достаточно сложно, поскольку под
курсами скорочтения понимают, собственно, курсы по увеличению скорости
чтения, при этом следует отметить, что методика Васильевой Л.Л. направлена
на повышение эффективности обработки информации мозгом учащегося, а
скорочтение является, если можно выразиться, побочным эффектом. Если
рассматривать рынок с точки зрения «раскрученности бренда», то самым
известным учреждением, где можно научиться быстро читать, является «IQ007.
Школа скорочтения и развития интеллекта» - достаточно известны бренд,
занявший 1 место в Forbes в рейтинге самых выгодных франшиз с
инвестициями до 5 млн рублей. Поскольку данная выпускная
квалификационная работа посвящена Интернет-маркетингу, конкуренты будут
рассмотрены с позиции продвижения продукта в сети.
SWOT-анализ является проверенным инструментом стратегического
анализа, его стандартную версию мы и рассмотрим (табл.1, 2).
Таблица 1
Потенциальные внутренние сильные и слабые стороны
Потенциальные внутренние
сильные стороны (S)
Потенциальные внутренние
слабые стороны (W)
Клиентоориентированный персонал
Отсутствие автоматизированных
систем учета показателей на
предприятии
Постоянное обучение персонала и его
начальная адаптация
Отсутствие понимания ЦА о
необходимости прохождения курсов
Заинтересованность руководителя
школы в привлечении новых идей
Невозможность значительного
повышения цен на услуги
Гибкость относительно изменений
внешней среды
Высокая степень зависимости
организации от среднего уровня
доходов населения
Несколько офисов в разных районах
Слабый участник рынка
Относительно низкий уровень
издержек
Слабая политика продвижения
Источник: составлено автором
33
Таблица 2
Внешние благоприятные возможности и внешние угрозы
Потенциальные внешние
благоприятные возможности (O)
Потенциальные внешние угрозы
(T)
Развитие современных технологий
(Интернет коммуникации)
Ухудшение финансовой ситуации в
стране
Государственные образовательные
конкурсы, победа в которых
достигается быстрее благодаря курсам
Отток целевой аудитории из
Челябинска и области в связи со
сложной экологической ситуацией.
Расширение спектра оказываемых
услуг
Появление новых конкурентов
Появление новых инвесторов
Усиление требовательности клиентов
(к качеству и уровню цен)
Выход на новые рынки (открытие
филиалов)
Сезонность спроса на рынке
образования
Снижение стоимости рекламы
Предпочтение клиентов к фирмам с
более удобным расположением к дому
или работе
Источник: составлено автором
С целью повышения эффективности построения SWOT-анализа были
рассмотрены возможные парные стратегии, учитывающие сильные стороны и
слабые стороны с возможностями, сильные и слабые стороны с угрозами.
В результате сравнения сильных сторон и возможностей было
установлено, что коллектив ООО "ЦСО" состоит из сотрудников среднего
возраста, если можно выразиться, на некоем стыке, когда выпускники ещё
успели получить советское образование и соответствующее отношение к
рабочему процессу. При этом имеют достаточный опыт для использования
современные средства коммуникации для общения со студентами, их
родителями, а также друг с другом. В данном случае расширение спектра услуг
в плане освоения новых курсов с последующим их продвижением не составляет
серьёзных препятствий.
Поскольку внушительная часть обучающихся в настоящее время - это
дети, коммуникации с детьми требуют определённых навыков и жизненного
опыта. Когда ребёнок доволен обучением, а родители видят прогресс, а сам
процесс обучения и взаимодействия ученика с учителем доставляет
34
обучаемому удовольствие, положительная репутация учебного заведения вкупе
с результатом курса помогает экономить на прямой рекламе. Тем более, что
реклама образовательных услуг, в том числе негосударственных
образовательных центров в определённых кругах вызывает негатив, поскольку
за последнее десятилетие на просторах Интернета и вне его широкое
распространение получили огромное количество так называемых инфоцыган -
организаций и отдельных персонажей, занимающихся в лучшем случае
мотивационными тренингами, в худшем - мошенническими действиями.
Ввиду определённого отношения части населения к курсам повышения
квалификации существует необходимость планомерно работать как с целевой
аудиторией, так и с персоналом, поскольку именно через учителей проходит
основной процесс передачи и формирование знаний и навыков на курсе:
необходимо рассказывать максимальному количеству потенциальных учеников
о достижениях выпускников ООО «ЦСО» как в сети, так и офлайн.
Для того, чтобы привлечь внимание потенциального студента, можно
использовать не только телефон и электронную переписку по почте или в
социальных сетях, но и использовать видеозвонки, в первую очередь
достаточно распространённую программу Skype, либо через остальные
популярные мессенджеры, поддерживающие эту функцию, Viber и WhatsApp.
Благодаря возможности общению по видеосвязи ив некоторых случаях
сложностях с приездом в офис, клиенту достаточно в режиме реального
времени посмотреть обстановку в ООО «ЦСО», увидеть реальный процесс
обучения - таким образом клиенты видят, что организация, которой, если он
решит, предстоит оказать ему образовательную услугу, является открытой для
любых вопросов. Искренность или скорее профессиональная честность в
условиях конкурентной среды является одним из основных факторов
повышения конкурентоспособности организации, причём это относится к
любой сфере деятельности.
Не менее важным фактором является скорость реакции представителя
ООО «ЦСО» на запросы потенциального и действующего клиента: в настоящее