64
Глава 3. РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ
ПЕРСОНАЛА ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ НА
ООО «АДИДАС»
3.1 Разработка мотивационной схемы ООО «Адидас» для
повышения эффективности персонала
В ООО «Адидас» для улучшения системы мотивации персонала
определяющими факторами стимулирования является система
материального стимулирования.
Совершенствование методов материального стимулирования персонала
ООО «Адидас» должно основываться на установлении зависимости между
уровнем заработной платы и эффективностью труда самого работника.
Различают две базовые формы заработной платы – сдельную и
повременную. В первом случае размер денежного вознаграждения
определяется пропорционально объему выполненной работы. Во втором –
уровень оплаты связывается с продолжительностью затраченного на работу
времени.
Система оплаты должна создавать у людей чувство уверенности и
защищенности, включать действенные средства стимулирования и
мотивации, обеспечивать процесс воспроизводства затраченной энергии.
Существующая сегодня ООО «Адидас» система оплаты труда сочетает
в себе несколько форм оплаты труда, которые реализуются для отдельных
групп персонала.
Анализ возможных форм организации системы оплаты труда на
предприятии по предложенной технологии, исходя из цели изменения
текущей экономической ситуации показал, что существующая система
должна быть дополнена системой участия работников в прибыли ООО
«Адидас» и построением управления персоналом по целям, на основании
достижения которых будет оцениваться эффективность труда каждого
работника. Под системами участия работников в прибыли компании
понимается разделение между ними и компанией дополнительной прибыли,
65
которая была получена в результате повышения производительности или
качества.
Далее будет разработана система мотивации персонала ООО «Адидас»
для повышения эффективности с точки зрения вклада каждого сотрудника
розничного магазина ООО «Адидас». При применении предложенной
системы мотивации, сотрудники магазинов будут стремиться выполнять свои
планы, так как будут заинтересованы в получении большей заработной
платы, тем самым увеличивая прибыль ООО «Адидас».
На рисунке 3.1 показан вес каждого бонуса и фиксированной части в
общем заработной плате сотрудников ООО «Адидас» в предложенной
мотивационной схеме.
Рисунок 3.1 – Вес каждого бонуса и фиксированной части
Вес фиксированной части предлагается уменьшить, следовательно,
необходимо уменьшение часовой ставки на 20 % (таблица 3.1).
66
Таблица 3.1
Изменение часовой ставки
Должность
Действующая
часовая ставка
Предложенная
часовая ставка
Консультант
28,64 руб
22,91 руб
Старший консультант
33 руб
26,4 руб
Ведущий консультант
36,36 руб
29,08 руб
В таблице 3.2 посчитаем фиксированную часть при изменении часовой
ставки для города Челябинска должностей консультант, старший
консультант и ведущий консультант на полной занятости (отработано 165
часов) и частичной занятости (отработано 96 часов)
Таблица 3.2
Фиксированная часть при изменении часовой ставки
Должность
Занятость
Часовая
ставка
КРУТ
Районный
коэффициент
Фиксированная
часть
Консультант
Полная
22,91
2,331
1,15
10133 руб
Частичная
22,91
2,331
1,15
5895 руб
Старший
консультант
Полная
26,4
2,331
1,15
11721 руб
Частичная
26,4
2,331
1,15
6793 руб
Ведущий
консультант
Полная
29,08
2,331
1,15
12892 руб
Частичная
29,08
2,331
1,15
7483 руб
Наглядно фиксированная часть с учетом предложенных изменений
показана на рисунке 3.2
67
Рисунок 3.2 – Фиксированная часть заработной платы с
учетом предложенных изменений
Должность консультанта, старшего консультанта и ведущего
консультанта предполагает активное взаимодействие с покупателем, когда
сотрудники помогають клиенту подобрать подходящий товар, продажи
регистрируются в системе как личные. Это позволяет отслеживать личную
эффективность и находить потенциал для улучшения качества работы с
покупателем.
Ежемесячно для каждого сотрудника будет определен целевой уровень
личных продаж, от достижения которого по итогам месяца будет зависеть
индивидуальный бонус.
Если сотрудник достиг цели по личным продажам, то его
эффективность вознаграждается большим процентом с продаж, если не
достиг – меньшим.
От достигнутого уровня будет зависеть % продаж, который
68
применяется при расчете индивидуального бонуса.
Также бонус NSst будет зависеть от выполнения цели по тайному
покупателю (бонус NPS в действующей системе мотивации), и также
процент от личных продаж при выполнении цели магазином будет увеличен.
Таким образом, заработная плата эффективных сотрудников будет
выше, чем неэффективных.
Индивидуальная цель сотрудника будет определяться группой
магазина и устанавливаться на ежемесячной основе.
Группа магазинов предлагается рассчитываеть исходя из фактических
показателей эффективности торгующего персонала (SPH) за предыдущий
период с учетом тренда продаж на предстоящий месяц.
Для расчета группы необходимо посчитать SPH (продажи в час) за
прошедший месяц – это отношение индивидуальных продаж сотрудников к
отработанным часам. После к этой величине применяется коэффициент
прогнозного роста/падения продаж на следующий месяц. Полученному SPH
соответствует группа на следующий месяц.
Группы устанавливаются таким образом, чтобы у каждого сотрудника
была возможность достичь целевого уровня эффективности. Группы
необходимы для разграничения личных целей, например, консультант в
магазине с большим объемом продаж может продать на большую сумму, чем
консультант в магазине с меньшим объемом продаж.
Предлагается выделить 10 групп магазинов для расчета личного бонуса
для полной и частичной занятости представленных в таблице 3.1
69
Таблица 3.1
Группы магазинов для расчета личного бонуса
Группа
магазина
Цель для сотрудников
на полной занятости
Цель для сотрудников на
частичной занятости
Группа 1
250 000
175 000
Группа 2
400 000
250 000
Группа 3
550 000
350 000
Группа 4
700 000
450 000
Группа 5
850 000
550 000
Группа 6
1 000 000
650 000
Группа 7
1 150 000
750 000
Группа 8
1 300 000
850 000
Группа 9
1 450 000
950 000
Группа 10
1 600 000
1 050 000
При достижении личной цели, будет увеличен процент с продаж,
проценты представлены в таблице 3.2
Таблица 3.2
Процент с продаж при выполнении и невыполнении цели
Группа магазина
% с продаж при
выполнении цели
% с продаж при
невыполнении цели
Группа 1
1,3 %
0,84 %
Группа 2
0,82 %
0,66 %
Группа 3
0,59 %
0,44 %
Группа 4
0,47 %
0,33 %
Группа 5
0,38 %
0,30 %
Группа 6
0,32 %
0,25 %
Группа 7
0,28 %
0,21 %
Группа 8
0,25 %
0,19 %
Группа 9
0,22 %
0,17 %
Группа 10
0,20 %
0,16 %
70
В таблице 3.3 произведен расчет бонуса NSst с учетом предложенных
изменений при выполнении и не выполнении цели для консультанта,
старшего консультанта и ведущего консультанта на примере магазина со
среднем оборотом.
Таблица 3.3
Бонус NSst с учетом предложенных изменений
Заня
тость
Группа
магазина
Цель
прода
ж
Продажи
% с
продаж
КРУТ
РК
Бону
с
NSst
Полн
ая
занят
ость
Группа 5
850 000
1 000 000
0,38 %
2,331
1,15
10186
руб
Полн
ая
занят
ость
Группа 5
850 000
700 000
0,30 %
2,331
1,15
5629
руб
Части
чная
занят
ость
Группа 5
550 000
700 000
0,38 %
2,331
1,15
7130
руб
Части
чная
занят
ость
Группа 5
550 000
400 000
0,30 %
2,331
1,15
3216
руб
Наглядно сумма бонуса NSst показана на рисунке 3.2.
71
Рисунок 3.2 – Сумма бонуса NSst
Далее произведем расчет бонуса NPS – бонус за выполнение цели по
тайному покупателю.
Методика «Тайный покупатель» дает возможность диагностировать
качество обслуживания, профессиональные знания консультантов, их умение
работать с конфликтными клиентами, переводить их замечания и возражения
в конструктивную плоскость, справляться со стрессом. В качестве
мониторинга сервиса данная методика широко используется при оценке
торгового персонала во всем мире. Это оптимальный инструмент для
розничной торговли, поскольку он обеспечивает максимально объективную и
оперативную информацию при относительно низких затратах.
Появление такого тестирования было вызвано усилением конкуренции
– той самой движущей силы, которая обуславливает борьбу торговых
компаний за реальных и потенциальных клиентов.
В роли тайного покупателя, как правило, выступает обученный
специалист консалтинговой компании. Он приходит в магазин торговой сети
под видом обычного клиента, общается с консультантом, задает ему вопросы
в соответствии с заранее разработанным сценарием. Сценарий основывается
на корпоративных стандартах обслуживания покупателей в компании.
Mystery Shopping – маркетинговое исследование, задачей которого
72
является оценка деятельности служб продаж и сервиса компании. Основной
элемент данного исследования – посещение торгового зала тайными
покупателями, которые формулируют типичные для групп реальных
клиентов запросы и следят за тем, как продавцы эти запросы обрабатывают.
Необходимость посещения магазинов ООО «Адидас» особого рода
проверяющим вызвана несколькими причинами. Главная из них – выяснить,
почему конкуренты продают больше. Этот вопрос, ключевой для всех
«продажников», перефразируется следующим образом: почему у
конкурентов покупают больше? Если основная часть посетителей магазина
уходит без покупки, если реализуется лишь самый дешевый товар, если
книга отзывов заполнена только жалобами – вероятнее всего, проблема
компании не в ассортименте, а в сервисе – неумении персонала магазина
продавать. Возможно, рекламные акции (на которые затрачены значительные
средства) не приносят желаемого результата, а программы стимулирования
спроса не работают не по вине рекламистов и маркетологов, а из-за лени или
грубости продавцов.
Цель методики «Тайный покупатель» – поиск и выявление «слабого
звена» в процессе продаж. Благодаря применению этого метода директор
магазина может получить:
– данные о выполнении корпоративных стандартов работы;
– оценку коммуникативной и профессиональной компетентности
сотрудников;
– данные об уровне продаж и стимулировании спроса.
В данной магистерской диссертации предложено оплачивать
выполнение цели по тайному покупателю в виде процента от бонуса NSst.
Данная мотивация будет побуждать персонал магазина не заниматься
«впариванием» товара, а оказывать действительно отличный сервис.
В таблице 3.4 показан процент от бонуса NSst при выполнении цели,
при выполнении промежуточной цели и не выполнении цели по тайному
покупателю.
73
Таблица 3.4
Программа бонуса NPS от бонуса NSst
Выполнение цели
% бонуса NPS от бонуса NSst
Цель выполнена
40 %
Выполнена промежуточная цель
20 %
Цель не выполнена
0 %
Произведем расчет бонуса NPS для магазинов города Челябинска
группы оборота 5 при выполнении, промежуточном выполнении и не
выполнении цели NPS для полной и частичной занятости в таблицах 3.5 – 3.7
Таблица 3.5
Расчет бонуса NPS при выполнении цели
Занятость
Выполнение
цели NSst
Сумма
бонуса
Цель NPS
% от
бонуса
NSst
Бонус
NPS
Полная
занятость
Выполнена
10186 руб
Выполнена
40 %
4074 руб
Полная
занятость
Не
выполнена
5629 руб
Выполнена
40 %
2251 руб
Частичная
занятость
Выполнена
7130 руб
Выполнена
40 %
2852 руб
Частичная
занятость
Не
выполнена
3216 руб
Выполнена
40 %
1286 руб