51
продвижения услуг, а также повышение эффективности прямой рассылки и
участия в ярмарках.
Проведенный анализ свидетельствует о некоторых изменениях,
происходящих в источниках информирования клиентов о предприятии. В
структуре маркетинговых коммуникаций АНО «Панчер» следует отметить:
увеличение клиентов за счет рекламы в интернет источниках на 5,3%;
позитивное влияние прямой рассылки (рост на 0,8%);
рост повторного обращения на 0,5%;
реклама в сети Интернет через использование социальных сетей, email
– рассылки и Яндекс – директ – рост на 8,2%
По данным на 31.03.2020 года общая картина использования различных
каналов продвижения сводится к следующему:
реклама в газетах и журналах (на 2,6%);
реклама по радио (на 2,5%);
персональные продажи (на 1,4%);
ярмарки (на 0,1%);
реклама в сети Интернет рост на 4,2%.
Таким образом, следует отметить меньшую эффективность
использования средств рекламы в газетах и журналах, и повышение отдачи от
использования интернет - рекламы.
Затраты АНО «Панчер» на различные методы маркетинговых
коммуникаций представлены в таблице 9.
Таблица 9
Затраты АНО «Панчер» на использование различных методов
маркетинговых коммуникации за 2018- 2019 гг.
№
п/
п
Источник
информации
Затраты, тыс. руб.
Абсолютное
отклонение,
+,-
Тем
роста,
%
2018 год
2019 год
1.
Реклама в газетах и
Журналах
516
827
311
160,3
2.
Реклама по радио
319
488
169
153,0
52
3.
Реклама в сети
Интернет
119
492
373
413,4
4.
Прямая рассылка
216
260
44
120,4
5.
Ярмарки
207
239
32
115,5
6.
Персональные
Продажи
-
-
-
-
7.
Повторное
Обращение
-
-
-
-
Итого:
8327
1377
2306
929
Данные таблицы 10 показывают, что происходит увеличение затрат АНО
«Панчер» по всем способам привлечения клиентов. Наибольшими темпами
роста отмечено увеличение затрат на рекламу:
в сети интернет на 373 тыс. руб. или 413,4% роста;
в газетах и журналах на 311 тыс. руб. или 60,3% прироста;
рекламу по радио на 169 тыс. руб. или 53% прироста.
Увеличение затрат на прямую рассылку и ярмарки по каждому из них
составляет не более 45 тыс. руб. и не является существенным в масштабах
деятельности предприятия.
Структура затрат АНО «Панчер» на продвижение представлена на
рисунке 4.
Рисунок. 4 – Структура затрат АНО «Панчер» на продвижение
за 2018-2019 года
53
Наибольшую долю затрат предприятие осуществляет на финансирование
рекламы в газетах и журналах, затем на рекламу по радио.
Рассмотрим эффективность использования данных средств
коммуникации.
Увеличение затрат на рекламу в газетах и журналах в отчетном году
(2019) на 311 тыс. руб. сопровождалось оттоком клиентов на 43 клиента. При
темпе роста затрат на 160,3% эффективность составила всего 93,5%. В целом
наблюдается падение эффективности рекламы АНО «Панчер» в печатных
СМИ.
Положительной динамикой следует отметить рост затрат в сети интернет
на 169 тыс. руб., который обеспечил 252 клиента. Данный канал продвижения
АНО «Панчер» может стать самым востребованным и самым финансово
выгодным.
Прямая рассылка незначительным увеличением средств вложения на 44
тыс. руб. обеспечила дополнительный поток потребителей в размере 85
клиентов. Этот канал информирования также является довольно эффективным,
так как при минимальных вложениях обеспечивает хорошую отдачу ресурсов.
Также необходимо обратить внимание на участие в мероприятиях
территориальной и городской значимости, а также в различных ярмарках. При
увеличении затрат на 32 тыс. руб. рост потребителей услуг составил 40 человек.
Следует отметить также более грамотную работу персонала в области
обеспечения продаж. Такое изменение связано с дополнительной мотивацией
сотрудников и получение большей выгоды в заработной плате при достижении
плановых показателей. Обучение сотрудников также способствовало их
активации трудовой деятельностью и повышением качества обслуживания.
Иные средства использования рекламы также могут иметь достаточно
высокий уровень значимости, однако коэффициент интенсивности их развития
и получения отдачи в виде финансовых преимуществ для предприятия менее
значителен.
Таким образом, система продвижения услуг АНО «Панчер» состоит из
54
массовых и индивидуальных средств. Проведенный анализ показал, что
наиболее эффективным средством продвижения услуг клуба может стать
использование интернет-рекламы.
Интернет-источники, прямая рассылка, осуществляемая в основном
посредством распространения буклетов по конкретным адресам (районам,
микрорайонам по почтовым ящикам) и ярмарки.
Использование наиболее эффективных средств коммуникации
обеспечивает АНО «Панчер» наибольший поток клиентов и стимулирует к
дальнейшему росту.
2.3. Анализ методов интернет-продвижения услуг организации
Деятельность АНО «Панчер» происходит в сфере услуг, обладающей
определенными свойствами в отличие от типичных товарных рынков. Следуя
современным тенденциям, АНО «Панчер» начинает активную деятельность при
помощи использования сети Интернет. В Интернет размещается большое
количество рекламы. У АНО «Панчер» имеется собственный сайт, с помощью
которого любой пользователь имеет возможность ознакомиться с
ассортиментом компании, либо совершить покупку, не выходя из дома.
Для реализации стратегии роста и успешного привлечения клиентов
АНО «Панчер» использует методы информационных технологий, применяя
инструменты интернет - маркетинга.
АНО «Панчер» имеет свой сайт http://puncher16.ru/
Сайт имеет свое назначение в информированности потенциальных
клиентов по ряду основных позиций.
- Информация о самой организации, основных видах деятельности,
предоставляемых услугах.
- Страница с отзывами от клиентов АНО «Панчер».
- Страница, которая рассказывает о тренерском составе данной
некоммерческой организации.
55
- Страница, которая показывает видео и фотоматериалы из архива АНО
«Панчер» и рассказывает о достижениях.
АНО «Панчер» использует четыре вида Интернет-рекламы:
-контекстная реклама;
- SEO;
-почтовые (e-mail) рассылки;
-продвижение в социальных сетях.
Рассмотрим каждый канал в отдельности:
Контекстная реклама – это размещение рекламных объявление в
поисковых выдачах и на сайтах участников «Рекламной сети». Реклама
размещается с оплатой за клик, а не за его показ.
Рассмотрим основные преимущества и недостатки данного вида
Интернет-рекламы в таблице 10.
Таблица 10
Преимущества и недостатки контекстной рекламы
Преимущества
Недостатки
Достаточно эффективна, поскольку ее
видят именно те, кто ищет информацию о
предоставляемых услугах АНО «Панчер».
Дает быструю отдачу (после выставления
рекламы в сеть возможно быстро
наполнять новые группы для
тренировочного процесса в АНО
«Панчер»);
Возможно снизить стоимость
рекламного объявления с помощью
правильных настроек (географический
таргетинг, настройка ключевых слов и
другие)
Высокая конкуренция среди
организаций спортивной
направленности
При плохо настроенной
рекламной кампании существует
вероятность слить весь
рекламный бюджет впустую
(крайне дорогие переходы по
рекламе, большое число
нецелевых переходов и другое)
Рассматривая данный вид рекламы АНО «Панчер», можно сделать
следующие выводы:
1)
Контекстная реклама является достаточно эффективным способом
привлечения потенциальных клиентов в сети - интернет, поскольку является
достаточно экономичной при наличии ограниченного перечня предоставляемых
56
услуг в деятельности АНО «Панчер».
2)
Основной путь использования данного вида рекламы для деятельности
АНО «Панчер» при проведении акций и участии в мероприятиях
территориальной и городской значимости.
Почтовые рассылки на электронные адреса пользователей - достаточно
распространённый канал привлечения клиентов. На сегодняшний день он не
является самым распространенным, однако он все еще актуален для многих
видов бизнеса.
В таблице 11 представлены основные преимущества и недостатки
данного вида интернет-продвижения АНО «Панчер».
Таблица 11
Преимущества и недостатки e-mail рекламы АНО «Панчер»
Преимущества
Недостатки
Относительно дешевый вид
рекламы;
Отлично подходит для B2B;
Эффективный способ
информирования о новых услугах,
скидочных предложениях, акциях
АНО Панчер»
Необходимо проводить тщательную
работу с базами клиентов:
формировать, постоянно обновлять
их, удерживать и прочее;
Высокая вероятность того, что
адресат письма выбран неверно;
Низкая эффективность рекламы;
Необходимо постоянно
поддерживать рассылку
актуальными новостями
Особенности использования e-mail рассылок в АНО «Панчер»:
1)
Для компании это отличный вспомогательный ресурс для оповещения
своих клиентов о новых акциях и предложениях;
2)
Отличный способ оповещения о предстоящих спортивных событиях.
Применяются е-mail рассылки как для потенциальных клиентов через
общую рассылку, так и через рассылку для клиентов, которые занимаются по
различным направлениям в АНО «Панчер».
Таким образом, АНО «Панчер» необходимо развивать и использовать в
деятельности современные инструменты продвижения услуг и в первую
очередь используя интернет технологии.
57
SEO (поисковая оптимизация, оптимизация сайта, SEO) — это комплекс
мероприятий по улучшению сайта, которые способствуют его попаданию в топ
поисковика по ключевым запросам.
Продвижение сайта (SEO) - это комплекс действий, направленных на
улучшение позиций сайта и повышение числа визитов из поисковых систем. В
рамках продвижения проводится доработка структуры сайта, текстов,
оформления контента, выдаются рекомендации по доработке дизайна,
функционала, процесса оформления заказа и множество других работ.
Рассмотрим основные преимущества и недостатки данного вида
интернет-продвижения АНО «Панчер» (таблица 12).
Таблица 12
Преимущества и недостатки SEO
Преимущества
Недостатки
В расчете на один визит продвижение
остается одним из самых доступных
способов привлечения клиентов на
сайт. При успешном продвижении в
конкурентных нишах можно снизить
стоимость визита из поисковой
системы до 3-5 руб. Имеются примеры,
когда стоимость визита снижалась до
1-2 руб. Данные указаны для
коммерческих сайтов. В случае
продвижения информационных
ресурсов можно добиться еще меньшей
стоимости визита.
Низкая стоимость продвижения в
расчете на один визит остается
основным плюсом SEO. Помимо
стоимости, у продвижения есть ряд
дополнительных плюсов:
1) В процессе продвижения сайт
серьезно дорабатывается, в том числе
ведутся работы по повышению
конверсии сайта - его способности
сделать из потенциального клиента
реального покупателя. Ваш сайт
начинает лучше продавать.
2) Современное SEO невозможно
без работ по улучшению юзабилити.
Благодаря этому сайт становится
удобнее для посетителей и лучше
решает задачи Вашего бизнеса.
3) Постоянный контроль над
сайтом, который осуществляют SEO-
специалисты, часто позволяет вовремя
Ограничения по регионам продвижения.
Поисковые системы присваивают
каждому сайту регион или несколько
регионов в зависимости от адресов
офисов компании. По геозависимым
запросам, к числу которых относится
большинство коммерческих фраз, в
«своих» регионах сайт может
выводиться в поиске наравне с
конкурентами. В других регионах
предпочтение отдается местным сайтам.
Если Вам нужно привлекать клиентов из
нескольких регионов, это может создать
для Вас трудности.
Меньшая гибкость. На продвижение
сайта требуется время. Если Вы решите
продвинуть сайт по новому запросу, он
попадет на высокие позиции не сразу.
Накопительный эффект. Продвижение
сайта дает большую отдачу при
постоянной работе над проектом. Для
поисковых систем важно, чтобы сайт
постоянно развивался и отвечал
современным требованиям.
Зависимость от алгоритмов. Поисковые
системы постоянно дорабатывают свои
алгоритмы и усложняют их. В
результате этих изменений правила
игры могут меняться, а позиции сайтов
могут колебаться.
58
среагировать на такие проблемы, как
нестабильность работы хостинга,
проблемы с индексацией сайта,
попадание в индекс
конфиденциальной информации и
многое другое. Это повышает
безопасность Вашего бизнеса.
4) Если Вы используете несколько
источников трафика, в том числе SEO,
это позволяет Вам сделать поток
клиентов стабильнее. В случае, если в
других каналах резко вырастет
стоимость рекламы, Вы не останетесь
без клиентов.
5) Плюс SEO - возможность платить
фиксированную сумму за комплекс
выполняемых работ. Если в результате
сайт получит больше посетителей, чем
прогнозировалось, Вам не придется
доплачивать.
Рассматривая данный инструмент интернет-маркетинга АНО «Панчер»
можно сделать следующие выводы:
SEO продвижение гарантирует высокую результативность, которая в
ряде случаев вполне сопоставима с достаточно дорогостоящей медийной
рекламой;
широкий охват аудитории, заинтересованной именно в тех услугах,
которые предлагает кдуб;
высокий уровень доверия, ведь пользователи интуитивно больше
доверяют тем ресурсам, которые находятся в ТОПе, нежели тем, которые
«пасут задних»;
высокая результативность уже на промежуточном этапе раскрутки,
характеризующаяся повышенной конверсией и узнаваемостью бренда.
Следующий инструмент интернет-продвижения, применяемый АНО
«Панчер», продвижение в социальных сетях.
Основной упор в SMM делается на создание контента, который будут
распространять участники сетей без участия организаторов.
АНО «Панчер» имеет аккаунты и группы в таких социальных сетях, как
Вконтакте, Facebook, Instagram.
59
На рис 5 изображен баннер, задача которого обратить внимание
потенциального посетителя страницы «ВК» (потребителя услуг АНО «Панчер»)
на те виды деятельности, которые осуществляются в данной некоммерческой
организации.
Также на баннере и первой странице группы ВК указан адрес
расположения АНО «Панчер», раскрыты цель, задачи и миссия деятельности
данной некоммерческой организации.
Рисунок 5 - Страница АНО «Панчер» в социальной сети Вконтакте
На рис 6 представлена страница АНО «Панчер» в Facebook, которая
направлена на раскрытие всей полноты информации о деятельности АНО
«Панчер». На ней даны ссылки диалоговых окон по рубрикам: главное,
информация, отзывы, фото, публикации, жизнь клуба. Организовано
сообщество, указаны направления его деятельности.
60
Рисунок 6 - Бизнес аккаунт АНО «Панчер» в социальной
сети Facebook
АНО «Панчер» имеет страницу в популярной сети Instagram, на которой
представлена визуальная информация об основных аспектах деятельности
клуба (рис. 7).
На данный момент в одноименной группе имеются 3 837 подписчиков,
уровень активности которых составляет 43% от общего возможного трафика.
Рисунок. 7 - Аккаунт АНО «Панчер» в социальной сети Instagram