правило, данные показатели используются для отрасли в целом. Чтобы
исправить данную ситуацию используют так называемые специальные
показатели (ОСС).
В торговой отрасли зачастую используют ключевые показатели
эффективности стимулирован
ия (KPI). Они в полной мере позволяют
оценить насколько эффективны применяемые мероприятия в
организации по повышению эффективности стимулирования труда
персонала. Причем, применение данных показателей возможно как для
всей организации в целом, так и конкретного подразделения или вовсе
отдельного работника.
Основное условие работы данного показателя — возможность его
измерения (см. таблица 1).
Таблица 1
Наиболее распространенные KPI и система их
измерения/расчета
33
Стоит заметить, что к ключевым показателям эффективности
предъявляется ряд требований. Прежде всего, среди них следует выделить
следующие:
1. Чёткое определение каждого показателя в системе.
2. Должны ставиться достижимые цели. Не следует ставить,
например, в качестве стимула выполнение плана в 200% в период после
зимних праздников, поскольку для торговой отрасли это относительно
«мертвый» период.
3. Устанавливаемый показатель должен быть ориентирован именно
на того работника, который будет стремиться его выполнить.
4. Для всей организации должны быть установлены общие
показатели, увязанные с целью организации, а для конкретного
подразделения – конкретные цели.
Чем продуктивнее работа персонала в торговой организации, тем
выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее
связь производителя или оптовика с торговой сетью.
Под стимулированием торговых представителей понимается его
заинтересованность в выполнении тех или иных задач за соответствующее
денежное вознаграждение со стороны работодателя. Грамотное и
достойное стимулирование побуждает торгового представителя выполнять
свою работу с большим рвением. Как следствие компания остается в
плюсе, развивается и растет. Данными стимулами могут быть как
материальное вознаграждение в виде разнообразных премий и бонусов, так
и нематериальное (вывешивание на доске почета, абонемент в бассейн,
фитнес центр и т.д.). Однако следует заметить, что на первый план
выходит все же материальное стимулирование. Именно поэтому особое
внимание при управлении человеческими ресурсами в торговых
34
организациях прежде всего следует уделять механизмам материального
стимулирования торговых представителей.
35
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРСОНАЛА ООО «ПОВОЛЖСКИЙ
ТОРГОВЫЙ ДОМ»
2.1. Общая характеристика организации
ООО «Поволжский Торговый Дом» - торговая организация, сферой
деятельности которой являются продукты питания. Она реализует
колбасные изделия, мясо, полуфабрикаты, мясо птицы и молочные
изделия. Расположена данная организация в г. Энгельс. Создана
организация была в 2005 году. Юридический адрес: 413112, Саратовская
обл., г. Энгельс, ул. Томская, 49.
Сегодня ООО «Поволжский Торговый Дом» осуществляет продажу
своей продукции как через собственную сеть торговых и региональных
представителей, но работает через официальных дистрибьютеров.
Зарекомендовав себя как надежный партнёр с высоким уровнем сервиса,
сбытовая сеть организации охватила не только большую часть
Приволжского федерального округа, но и вышла далеко за его пределы.
Следует заметить, что к концу 2017 г. общее количество активных
клиентов превысило 9 300.
За 13 лет своего существования ООО «Поволжский Торговый Дом»
установил партнёрские отношения с ведущими торговыми сетями как
отечественного, так и международного рынка. В частности, заключены
договора с такими супермаркетами как «Лента», «Магнит», «Семейный»,
«Пятерочка», «Метро Сash&Carry», «О'КЕЙ» и другие [42].
Заметим, что деловая репутация ООО «Поволжский Торговый Дом»
подтверждается доверием со стороны как мировых, так и крупнейших
российских производителей, продукцию которых организация
представляет в качестве дистрибутора.
36
Принцип работы ООО «Поволжский Торговый Дом» - ежегодное
улучшение качества обслуживания клиентов за счет нововведений.
позволяет находить подход к каждому клиенту. Для работников
организации регулярно проводятся специализированные тренинги и
семинары.
Структура органов управления ООО «Поволжский Торговый Дом»
идентична для всех обществ с ограниченной ответственностью (см. Рис.6).
Рис. 6. Организационная структура ООО «Поволжский Торговый
Дом»
Из рис.5 видно, что возглавляет организацию генеральный директор.
В его подчинении находятся юридический, экономический отдел, отдел
снабжения, сбыта, бухгалтерия, главный инженер и лаборатория.
Обобщенно структура состоит из 3 блоков: администрация, торговый
персонал и вспомогательный. Заметим, что основную долю составляет
торговый персонал, причем с каждым годом его численность
увеличивается (см. рис. 7). Так, в 2015 г. торговых представителей было 27
Генеральный директор
Главный инженер
Лаборатория
Отдел
сбыта
Юридический
отдел
Экономический
отдел
Бухгалтерия
Отдел
снабжения
Основное
производство
Отдел кадров
37
человек, в 2017 г. их число увеличилось на 6 человек (темп роста составил
22,2 %).
Рис. 7. Динамика структуры ООО «Поволжский Торговый Дом»
Далее рассмотрим финансово-хозяйственную деятельность ООО
«Поволжский Торговый Дом» (см. табл.2). Из табл. 3 видно, что несмотря
на увеличение объема продаж на 100 750 тыс. руб. (или 18,8 %) чистая
прибыль ООО «Поволжский Торговый Дом» за последние 2 года
снизилась на 15476,0 тыс. руб. По итогам 2017 г. чистая прибыль
организации установилась на уровне 93684,0 тыс. руб. (темп падения
чистой прибыли в 2014 г. по сравнению с показателями 2015 г. составил
14,2%) (см. рис. 8).
38
Таблица 2
Показатели финансово – хозяйственной деятельности ООО
«Поволжский Торговый Дом» в 2015-2017 гг., тыс. руб.
Рис. 8. Динамика чистой прибыли ООО «Поволжский Торговый
Дом» за 2015-2017гг., тыс. руб.
39
Отрицательное значение финансового рычага (левериджа) (см. Рис.
9) свидетельствует о еще большем темпе снижения коэффициента
рентабельности собственного капитала, который составил в 2017 г. 6%. По
сравнению с 2015 г. темп снижения составил 30,9 %.
Рис. 9. Динамика финансового рычага ООО «Поволжский
Торговый Дом» за 2015-2017гг.
Положительное значение рентабельности чистых активов (см. Рис.
10) свидетельствует о том, что с каждого затраченного рубля организация
получила прибыль в 2017 г. в размере 13,63 %. Однако если сравнивать
этот показатель с 2015
г., то он уменьшился на 6,8 %. (темп снижения
составил 33,1%).
40
Рис. 10. Динамика рентабельности чистых активов
ООО «Поволжский Торговый Дом» за 2015-2017гг.
Положительное значение рентабельности продаж (см. Рис. 11) в
2017 г. показывает, что в конечном итоге после уплаты всех налогов и
процентов, в каждом заработанном рубле осталось 15,1% прибыли. Однако
значение этого показателя по сравнению с 2015 г. уменьшилось на 5,5 %.
Следовательно, прибыли после уплаты всех налогов и процентов остается
все меньше и меньше. Связано это с увеличением кредитов и займов. Так,
в 2017 г. были взяты кредиты на сумму 80 066,0 тыс. руб. Кредиты и займы
в 2017 г. по сравнению с 2015 г. уменьшились на 39 958,0 тыс. руб. или
33,3 %. Однако стоит заметить, что в 2016 г. займов и кредитов не было
вовсе (см. Рис. 12).
41
Рис. 11. Динамика рентабельности продаж ООО «Поволжский
Торговый Дом» за 2015-2017гг.
Рис. 12. Динамика кредитов и займов ООО «Поволжский
Торговый Дом» за 2015-2017гг., тыс. руб.
42