64
• Разработать новые продукты, в которых заинтересованы
потенциальные клиенты.
В поле сильные стороны – угрозы предлагается:
• Обучать новых сотрудников – обучение новых сотрудников
проводится в компании и осуществляется работниками компании
по направлению деятельности нового сотрудника.
• Провести исследование доказывающие безопасность
использования углеродных нановолон в высокопрочном бетоне –
предпологается исследование бетонной пыли полученных с двух
образцов – с углеродными нановолокнами и без, изучение
бетонной пыли с помощью электронной микроскопиина
возможное наличие углеродных нановолокон в ней.
В поле слабые стороны – возможности предлагается:
• Расшиить портфель заказов и привлечь новых клиентов;
• Привлечь инвесторов для дальнейшего развития компании и
расширения производства.
Анализ показал, что компания «CEENTEK Pte Ltd» обладает
следующими конкурентными преимуществами:
− инновационный продукт,
− высокое качество продукта,
− конкурентоспособная цена.
Проанализируем действующую стратегию развития компании
«CEENTEK Pte Ltd» по модели И.Ансоффа.
На рис 7 представлена матрица Ансоффа, анализ которой показал, что
компания «CEENTEK Pte Ltd» осуществляет стратегию проникновения на
рынок (отмечена звездочкой), которая предпологает продажи уже
существующего продукта на уже существующем рынке, главной целью
компании в этом случае является увеличение продаж. Основным
инструментом данной стратегии выступает повышение
конкурентоспособности продуктов компании. Возможными источниками
65
роста могут быть: увеличение доли рынка, увеличения частоы и количества
использования продукта, открытие новых сфер применения продукта. Данная
стратегия наиболее предпочтительна с точки зрения минимизации рисков,
поскольку компания действует на знакомом рынке.
Существующий товар
Новый товар
Существующий рынок
Проникновение на
рынок
Развитие товара
Новый рынок
Развитие рынка
Диверсификация
Рисунок 7. Матрица Ансоффа для компании «CEENTEK Pte Ltd»
Компания «CEENTEK Pte Ltd» стремится расширить сбыт имеющихся
товаров на существующих рынках при помощи интенсификации
товародвижения и конкурентоспособных цен, увеличить сбыт продуктов,
привлекая тех, кто раньше не пользовался продукцией данного предприятия,
а также клиентов конкурентов. Компания «CEENTEK Pte Ltd» стремится быть
лидером рынка высокопрочного бетона, производить и поставлять продукты
высокого качества по конкурентным ценам.
Стратегия компании «CEENTEK Pte Ltd» соответствует конкурентным
преимуществам и внешней среде, конкурентными преимуществами являются
инновационность и высокое качество продуктов по конурентоспособным
ценам, компания «CEENTEK Pte Ltd» имеет лучшее предложение на рынке
высокопрочного бетона, но не затрачивает достаточных усилий для
продвижения своих продуктов и увеличение узаваемости бренда.
Выводы по главе 2
Компания «CEENTEK Pte Ltd» - это предприятия, специализурующеся
на производстве и продаже высокопрочного бетона армированного
углеродными нановолокнами.
66
Компания «CEENTEK Pte Ltd» расположена в Республике Сингапур,
PEST aнализ компании показывает следующие положительные
характеристики - стабильность политической ситуации в стране, низкий
уровень коррупции и высокобразованный рабочей силой, к недостаткам
можно отнести высокий уровень жизни и оплаты труда, которая прямо влияет
на конечную стоимость продуктов компании.
Организационная структура компании линейно-функциональная.
Компания «CEENTEK Pte Ltd» использует комплекс маркетинга «4Р» и
стремится занять лидирующую позицию на рынке высокопрочного бетона,
предлагая клиентам продукты наивысшего качества по конкурентным ценам.
Анализ стратегического окружения, показал, что рынок высокопрочного
бетона является перспективным, ожидается умеренный рост рынка, уровень
конкуренции является средним, на рынке присутствует восемь компаний,
лидером рынка является компания «Lafarge».
Компания «CEENTEK Pte Ltd» продает свои продукты шести
компаниям, крупнейшими покупателями продуктов являются компании
«CRBC» и «Bridge Builders», которые специализируются на строительстве
мостов и дорог.
Компания «CEENTEK Pte Ltd» обладает следующими конкурентными
преимуществами: инновационный продукт, высокое качество продукта и
конкурентоспособная цена.
Недостатками компании являются – маленький оборотный капитал,
неавномерность и небольшое количество заказов и большие капитальные
вложения в расширения производства.
В настоящее время компания использует стратегию проникновения на
рынок.
67
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию стратегии
развития компании «CEENTEK Pte Ltd»
3.1. Разработка рекомендаций по совершенствованию действующей
стратегии развития организации
Проведенный анализ показал, что компания «CEENTEK Pte Ltd» в своей
деятельности придерживается стратегии проникновения на рынок. Компания
стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при
помощи интенсификации товародвижения и конкурентоспособных цен,
увеличить сбыт продуктов, привлекая тех, кто раньше не пользовался
продукцией данного предприятия, а также клиентов конкурентов. Компания
стремится быть лидером рынка высокопрочного бетона, производить и
поставлять продукты высокого качества по конкурентным ценам.
Проведенный конкурентный анализ определил, что продукты компании
не уступают конкурентам по основным характеристикам, так же компания
производит широкий спектр продуктов высокопрочного бетона и имеет самую
низкую цену на рынке.
В настоящее время компании «CEENTEK Pte Ltd» не занимает
лидирующих позиций на рынке высокопрочного бетона, лидером рынка
является компания «Lafarge», в силу большей известности бренда.
Действующая стратегия компании соответствует внутреним и внешним
факторам и замены ее не требуется. Однако, в целях повышения узнаваемости
компании среди потенциальных потребителей, увеличения объемов продаж, а
также приближения компании «CEENTEK Pte Ltd» к позициям лидера рынка
требуется совершенствование маркетинговой стратегии.
Для совершенствования маркетинговой стратегии компании «CEENTEK
Pte Ltd» необходимо предложить мероприятия по развитию ценовой,
сбытовой и коммуникативной политик.
68
В таблице 7 приведены мероприятия, которые необходимо провести для
развития маркетинга компании.
Таблица 7
Мероприятия по развитию ценовой и маркетинговой политики
компании CEENTEK Pte Ltd
Направление
Мероприятие
Ответственный
Совершенствование ценовой
политики компании
Ежеквартально проводить
мониторинг цен на рынке
высокопрчного бетона
Директор по
кадрам и финансам
Улучшить сервисное
обслуживание клиентов
компании
Сопровождать продукты
компании в местах их применения
Ответственный за
продукт, сервис-
инженер
Разработать мероприятия по
увеличению узнаваемость
бренда
Реклама в интернете
Директор по
бизнесу
Разработать мероприяти по
продвижению продуктов
компании в социальных сетях
Открытие страниц компании в
социальных сетях Facebook и
Linkedin.
Открытие канала компании на
сервисе Youtube и изготовления
ролика для каждого продукта
компании.
Директор по
бизнесу
Остановимся на каждом предложении более подробно:
1. Мероприятия по совершенствованию ценовой политики
компании
Предлагается ежеквартально проводить мониторинг цен на рынке
высокопрчного бетона – это поможет узнать стоимость продуктов
высокопрочного бетона у конкурентов, данная информация позволит
устанавить выгодную и конкурентоспособную цену на продукты компании.
Мониторинг цен дает следующие преимущества:
• позволяет устанавливать конкурентоспособные цены;
69
• позволяет увеличить объемы продаж;
• позволяет своевременно реагировать на все изменения,
которые происходят на рынке;
• позволяет знать ответы на вопросы покупателей, если
последние требуют какого-то обоснования стоимости.
Мониторинг цен можно осуществить следующим образом:
• проводить мониторинг цен основных конкурентов
компании «CEENTEK Pte Ltd» на рынке высокопрочного
бетона;
• создать информационную базу, позволяющую
систематизировать и анализировать изменение цен на рынке
высокопрочного бетона;
Проводить мониториг цен на рынке воскопрочного бетона основных
конкурентов компании, привлекая сотрудников компании или используя
услуги консалтинговой компании. Можно предложить следующие
консалтинговые компании:
• «Proconsulting» - консалтинговая компания специализируащаяся
на исследовании рынков и предоставления услуг финансового
консультанта.
• «Million insight» - консалтинговая компания специализирующаяся
на ислледование рынков, имея более миллиона данных, компания
предлагает комплексные решения для исследования рынков.
• «Marketsandmarkets» - консалтинговая компания
специализирующаяся на маркетинговых исследованиях,
объединяет более 200 тысяч рынков и цепочек создания
стоимости.
Для создания информационной базы, можно приобрести
специализированную программу, но на начальном этапе целесообразно
воспользоваться програмой Excel от Microsoft office, которая предоставляет
возможность работы с таблицами, построения графиков и диаграмм, а так же
70
экономико-статистических расчетов.
Ценообразование компании «CEENTEK Pte Ltd» будет строиться с
ориентацией на конкурентные цены на рынке высокопрочного бетона,
полученные в результате мониторинга цен, с целью поддержки цен на
продукты компании ниже среднерыночных.
2. Улучшение сервисного обслуживания клиентов компании
В условиях жесткой рыночной конкуренции, решающим фактором для
процветания компании становятся прочные доверительные отношения с
клиентами. Качественное обслуживание – не только одно из конкурентных
преимуществ, но и представляет собой новый стандарт, по которому клиенту
судят о качестве продукта.
Качественное обслуживание клиентов, позволяет компании увеличить
объемы продаж, способствуя возвращению клиентов и принуждая их
покупать больше.
Предлагается сопровождать продукты компании «CEENTEK Pte Ltd» в
местах их применения – ответственный за продукт или сервис-инженер
сопровождают продукты компании в месте применения продукта и в случае
возникновения проблем оперативно их решают.
Дданное мероприятия целесообразно, если:
1. Клиент до этого не сталкивался с продуктами компании;
2. Клиент приобретал продукты компании, но в данный момент
приобретает новый продукт ему неизвестный.
В случае если заказчик использует какой либо продукт компании
«CEENTEK Pte Ltd» постоянно, то его сопровождение актуально, только
вначале его использования.
3. Мероприятия по увеличению узнаваемость бренда
Предлагается разместить рекламу компании «CEENTEK Pte Ltd» в
интернете. Реклама в интернете — одна из самых динамично развивающихся
отраслей рекламы. Наряду с рекламой на телевидении, радио и в других медиа,
71
она стала частью повседневной жизни огромного количества людей. И в
отличие от других видов рекламы, в которых сейчас наблюдается отток
аудиторий и падение бюджетов, интернет-реклама переживает бурный рост.
В силу своей высокотехнологичности реклама в интернете обладает
целым рядом преимуществ, которые ставят ее на голову выше других
направлений рекламной отрасли.
Главной задачей компании «CEENTEK Pte Ltd» является повышение
эффективности вложений. Интернет-реклама может быть гораздо более
эффективной, чем реклама на телевидении, радио, СМИ или наружная
реклама.
Реклама в интернете обладает следующими преимуществами:
• Направленность на целевую аудиторию. Интернет
технологии позволяют точно определить параметры для
сегментирования потенциальных и реальных потребителей:
местоположение, интересы пользователей, поло-возрастные
характеристики и др.
• Каждый пользователь находится в непосредственном
контакте с интернет-ресурсами, осуществляя поиск
необходимой информации. Коммуникации становятся
персонализированными, поэтому и вызывают доверие со
стороны потенциальных покупателей.
• Влияние на разные каналы восприятия. Реклама в интернете
способна задействовать все каналы восприятия
потенциальных потребителей: вербальные, визуальные,
которые влияют на эффективность данной рекламы при
наименьших затратах.
• Полное соответствие интересам пользователей. Знание
своей целевой аудитории позволяет настроить эффективную
рекламную кампанию в интернете.
• Постоянный мониторинг дает возможность оценить
72
поведение посетителей и совершенствовать сайты исходя из
проведенных исследований.
• Гибкость и оперативность. В любой момент рекламу в
интернете можно создать, изменять или вовсе прекратить в
зависимости от потребностей и запросов пользователей.
• Приемлемая стоимость. Провести рекламную кампанию в
интернете может позволить себе даже индивидуальные
предприниматели или начинающие свой бизнес малые
предприятия. В расчете на одного привлеченного клиента
затраты на интернет рекламу в 5-10 раз ниже, чем в
традиционных СМИ. Поэтому не только для крупных
компаний, но и для представителей малого бизнеса
открывается возможность выхода на мировой рынок.
• Корректирование рекламы при необходимости под свою
целевую аудиторию, географическое положение и время
дешевле, чем на радио и телевидение.
Существуют следующие виды рекламы в интернете:
• Контекстная интернет реклама – один из самых распространенных
и популярных видов рекламы, основой которого является система
оплаты за клик (Pay Per Click), то есть вы платите в том случае,
если пользователь нажимает на объявление и переходит на сайт
рекломадателя. Объявления контекстной рекламы в интернете
показываются в поисковой строке. В результатах поиска такая
реклама выводится при вводе пользователем соответствующего
ключевого слова, в которое настроена кампания рекламодателя.
Поэтому ее и называют контекстной, так как объявления основаны
на учете сути контента или конкретного поискового запроса.
Провайдерами контекстной рекламы являются сами поисковые
системы. Крупнейшие сервисы такого типа — Google AdWords и
Яндекс.Директ.
73
• Медийная (Баннерная) реклама – это один из первых видов
интернет-рекламы, который появился еще на заре становления
Всемирной сети. Суть медийной рекламы заключается в
размещении баннеров на сторонних сайтах, при клике на которые
пользователи переходят на специальную целевую страницу на
сайте рекламодателя. Медийную рекламу можно размещать с
помощью Google AdWords, который предоставляет для этого все
необходимые возможности, а также площадки в виде сайтов-
участников партнерской сети. Кроме того, можно договариваться
о размещении непосредственно с владельцами интересующих вас
ресурсов, а создание баннеров заказывать у специалистов по веб-
дизайну.
Цена за клик в контекстной рекламе определяется на основании
аукциона между рекламодателями, то есть кто предложит большую цену, тот
и получит первое место. В результате затраты на контекстную рекламу обычно
выше, поэтому компании «CEENTEK Pte Ltd» предлагается использовать
медийную рекламу.
Медийную (баннерную) рекламу компании «CEENTEK Pte Ltd»
целесообразно размещать на следующих международных сайтах и в блогах,
специализирующихся на строительстве:
• Engineering News record https://www.enr.com/ - это
строительный журнал, который существует с 1874 года.
Всегда предлагая самые последние данные, анализы,
новости и комментарии в строительной отрасли, он является
обязательным для всех специалистов в области
строительства, от подрядчиков до поставщиков и
регулирующих органов.
Данный сайт имеет следующие рейтинги в социальных сетях и