По итогу этого показателя, можно сказать, что данное отношение не
очень стабильно, из этого можно сделать вывод, что очень невелика часть
оборотного капитала, которая находится «под рукой» у предприятия».
Рабочий капитал показывает, какая часть оборотных средств после выплаты
долгов останется для работы.Полученные денные свидетельствуют о том, что
за третий год относительно второго наблюдается рост продаж на 27,7%; рост
активов на 9,7%; рост собственного капитала на 6% и падение чистой прибыли
(таблица 3).
Таблица 3
Динамика основных показателей деятельности ТОО «АРКО»
2/1
3/2
Рост продаж = (2-1)/1
-3
27,7
Рост чистой прибыли
-40
-816,7
Рост активов
2,1
9,7
Рост собственного капитала
12,2
6
Для более полного анализа деятельности оптово-посреднического
предприятия рассмотрим коэффициенты эффективности (таблица 4).
Таблица 4
Эффективность деятельности ТОО «АРКО»
2017
год
2018
год
2019
год
Срок выплат по счетам = (чистые выплаты/средние
продажи)*365
34
31
27
Запасы в дневной стоимости реализованных товаров =
(конечные запасы/среднедневная стоимость
реализованных товаров)*365
84
95
78
Срок счетов кредиторов в днях закупки = (счета
кредиторов/полные закупки за период или число дней в
периоде)*365
37
36
27
Основной капитал как процент продажи = (основной
капитал/продажи)*100%
5,5
4
2,95
Анализируя все три года данного показателя, видно, что срок выплат по
счетам стабильно падает, что играет на руку самому предприятию, либо
предприятие заведомо аккумулировало этот срок за счет внутрифирменных
денег.
Можно наблюдать, что на третий год количество запасов уменьшилось, а
это в свою очередь значит, что предприятия на второй год не верно выбрало
количество необходимых запасов, что может повлечь за собой устаревание
запасов. А еще это может означать, что на третий год, по сравнению со вторым
общее количество покупательского спроса снизилось, на что предприятие
резко отреагировало снижением количества запасов чтобы снизить сумму
замороженных средств.
Срок счетов кредиторов в днях закупки характеризует покупку товаров в
кредит. Он показывает, сколько дней требовалось фирме, чтобы оплатить
товар, приобретенный в долг. Это позволяет сделать вывод о степени
зависимости предприятия от торгового долга.
За три года сроки выплат характерно уменьшились, что может
свидетельствовать о том, что наблюдается снижение зависимость от торгового
долга, это может быть вызвано тем, что именно средняя сумма долга могла
уменьшиться, либо кредиторы ужали сроки выплат по долгу, предположим,
что до 30 дней. Для дальнейшего наблюдения зависимости необходимы
данные еще за один год.
Основной капитал как процент продажи показывает, насколько успешно
используются основные фонды предприятия (рентабельность).
Рассматривая все итоги по группам показателей в целом, необходимо
отметить, что предприятие обновило оборудование, что повлекло за собой
цепь изменений в ее работе. Сменили поставщиков, что можно наблюдать на
сроках расплаты с ними. Некоторые средства были перенаправлены, так как
потребовалось сохранить стабильную цены за ее продукцию, в связи с ростом
издержек.
На данный момент, предприятие переживает период обновления
оборудования, однако, в дальнейшем, за счет более совершенного
оборудования, балансовая прибыль будет увеличиваться, и это освободит
финансовые активы, которые можно будет направить на улучшение
ассортимента.
2.2. Особенности планирования ассортимента оптово-посреднического
предприятия
Проблема оптимизации ассортимента в условиях современного рынка
становится прежде всего объектом перспективного (стратегического)
управления предприятием. Глубокий ассортимент может удовлетворять
потребности различных покупательских сегментов, максимизировать
использование места в торговых точках, препятствовать появлению
конкурентов, предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров.
Формирование ассортимента – это первый и основной шаг в стратегическом
планировании присутствия фирмы на рынке. Исследование проводилось в
несколько этапов:
1) обобщение известных подходов к формированию ассортиментной
политики предприятия;
2) изучение особенностей использования инструментов
внутрифирменного планирования при формировании и обосновании
товарного ассортимента торгового предприятия;
3) разработка методики прогнозирования и планирования товарного
ассортимента торгового предприятия.
4) экспериментальная проверка предложенной методики формирования
ассортиментной политики на базе действующего торгового предприятия.
Этап 1. Прогнозирование ассортиментных решений представляет собой
одну из наиболее сложных задач внутрифирменного планирования на
торговом предприятии. Для его осуществления требуется разнообразный
методический инструментарий. Существует огромное множество методов
анализа товарного ассортимента исходя из целей его оптимизации и
получения максимальной прибыли. К ним относятся: метод операционного
рычага, ABC-анализ, XYZ-анализ, метод ранжирования ассортимента
продукции на основе матрицы БКГ, метод линейного программирования.
Из выделенных методов анализа товарного ассортимента для целей
внутрифирменного планирования ассортиментных решений на торговом
предприятии целесообразнее всего использовать ABC- и XYZ-анализ.
Этап 2. ABC-анализ. Идея метода АВС-анализа строится на основании
принципа Парето: за большинство возможных результатов отвечает
относительно небольшое число причин (правило 80/20).
Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей
универсальности и эффективности. Результатом АВС-анализа является
группировка объектов по степени влияния на общий результат.
1. Определить объекты анализа (товарная группа/подгруппа,
номенклатурная единица, ассортимент).
2. Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта
(средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; прибыль, руб.).
3. Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.
4. Определение групп А, В и С: рассчитывается доля параметра от общей
суммы параметров выбранных объектов, сортируется с накопительным
итогом, присваиваются значения групп выбранным объектам.
Рекомендуемое распределение: Группа А – объекты, сумма долей с
накопительным итогом которых составляет первые 50 % от общей суммы
параметров. Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с
накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы
параметров. Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным
итогом которых составляет от 80 до 100 % от общей суммы параметров.
XYZ-анализ. Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж;
изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта. Основная идея XYZ-
анализа – группировка объектов по степени однородности исследуемого
показателя (по коэффициенту вариации). Формула для расчета коэффициента
вариации
где xi – значение параметра по оцениваемомуобъекту за i-й период,
x – среднее значение параметра по оцениваемому объекту,
n – числопериодов
Чем больше этот показатель, тем сильнее анализируемый параметр
отклоняется от среднеарифметического значения.
1. Определить объекты анализа (товарная группа/подгруппа,
номенклатурная единица, ассортимент).
2. Определить параметр, по которому следует проводить анализ объекта
(количество единиц продаж, шт.)
3. Определить период и количество периодов, по которым необходимо
сделать анализ (неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год).
4. Определить коэффициент вариации для каждого анализируемого
объекта (обсчитывается автоматически в программе 1C).
5. Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения
коэффициента вариации; далее определить группы X, Y и Z.
В категорию X (V = 0–10) включают товары со стабильными продажами.
Для группы Y (V = 10–25) допускаются более значительные отклонения. В
категории Z (V = 25–100) оказываются товары, продажи которых точно
прогнозировать невозможно, слишком велики колебания.
Использование выделенных методов отдельно имеет ряд недостатков:
– при проведении ABC-анализа в группу A могут попасть позиции,
внесшие вклад в прибыль вследствие прошедшей маркетинговой акции,
продвижения, скидок (например, шампанское по цене 72 рубля в период
новогодних праздников);
– в группу C попадают как ходовые позиции, которые продаются по
низким ценам в качестве товара-»приманки», так и неходовые, от которых
необходимо избавляться;
– группа Z содержит в себе позиции-локомотивы по прибыльности
вследствие высокой цены и наценки, которые продаются редко, и дешевые
неходовые товары.
Этап 3. Для того чтобы обеспечить реализацию единого (комплексного)
подхода в вопросах формирования товарно-ассортиментной политики
предприятия, целесообразно объединить два рассмотренных метода анализа
товарного ассортимента. Результатом анализа является ассортиментная
матрица, наглядно демонстрирующая все сильные и слабые стороны той или
иной позиции, позволяющая принимать обоснованные ассортиментные
решения для каждой продуктовой линейки.
Исходя из категории, в которую попадает позиция, планируется
дальнейшая работа по данной позиции, принимается то или иное
ассортиментное решение. Основные направления планирования:
А – планирование запасов по позиции;
В – планирование маркетинговых средств для продвижения, поддержки
позиции;
С – планирование «чистки» ассортимента от неходовых и
малоприбыльных позиций.
Этап 4. В результате экспериментальной проверки предложенной
методики ABC/XYZанализа товарного ассортимента в ТОО «АРКО» была
построена следующая ассортиментная матрица.
Таблица 5
Ассортиментная матрица для ТОО «АРКО».
Х
Y
Z
А
Характеристика:
Приносят
максимальную
прибыль, постоянные
продажи вне
зависимости от сезона.
Рекомендация:
Ежедневно проверять
остатки, выбрать
статистическую точку
заказа.
Пример:
Рольставни
Характеристика:
Приносят максимальную
прибыль, нерегулярные
продажи.
Рекомендация:
Выбрать норматив
заказов.
Пример:
Рольворота
Характеристика:
Приносят максимальную
прибыль, редкие
продажи.
Рекомендации:
Закупки в зависимости
от продаж, бонусы от
продаж продавцам.
Пример:
Автоматика
В
Характеристика:
Небольшой вклад в
формирование
прибыли, постоянные
продажи вне
зависимости от сезона.
Рекомендации:
Поддерживать закупки,
следить за
наполненностью.
Пример:
Промышленные ворота
Характеристика:
Небольшой вклад в
формирование прибыли,
нерегулярные продажи.
Рекомендации:
Оплата «за вход», за
полочное пространство,
маркетинговый бюджет
Пример:
Алюминиевые
конструкции
Характеристика:
Небольшой вклад в
формирование прибыли,
редкие продажи.
Рекомендации:
Маркетинговые акции,
стимулирование продаж,
свободный продукт.
Пример:
Уличные ворота,
Ангарные системы,
Модульные конструкции.
Характеристика:
наименьшая доля в
формировании
Характеристика:
Характеристика:
С
прибыли; постоянные
продажи вне
зависимости от сезона.
Рекомендации:
Товары-приманки,
всегда должны быть в
наличии.
Пример:
Системы ограждений
Наименьшая доля в
формировании прибыли;
нерегулярные продажи.
Рекомендации:
Бонусы продавцам.
Пример:
Перегрузочное
оборудование
Наименьшая доля в
формировании прибыли;
редкие продажи.
Рекомендации:
Необходимы для
поддержания
ассортимента;
Пример:
Двери
Все позиции товарного ассортимента разделены на девять категорий. В
зависимости от принадлежности к той или иной категории дается
рекомендация для планирования закупок и маркетинговых средств.
В ТОО «АРКО» ABC/XYZ-анализ целесообразно проводить с учетом
следующих особенностей:
1) анализ проводится поквартально, начиная с января (на каждый квартал
приходится по несколько крупных праздников, поквартальный анализ
показывает реальную ситуацию)
2) позиции попадают в категории по линейкам, линейка занимает
позицию товара в наиболее выгодной категории;
3) анализ проводится по прибыли (анализ по товарообороту не дает
достоверных результатов).
Проведенное исследование позволило выделить наиболее эффективные
методы оптимизации товарного ассортимента ТОО «АРКО» и способствовало
выявлению приоритетных направлений развития ассортиментной политики
предприятия.
2.3. Анализ ассортимента оптово-посреднического предприятия
При анализе стратегических позиций предприятия на рынке должны быть
выявлены основныенаправления деятельности за прошлый периоди в
настоящее время, стратегические приоритеты и их изменения за весь период
функционирования фирмы, а также стратегические задачи набудущее.
Соответственно одно из ключевых меств маркетинге предприятия занимает
анализ ассортимента. Ее осуществление предполагаетпроведение
систематических исследований навсех этапах разработки и
совершенствованиятовара: от выбора концепции нового изделия
иконструирования до его финансирования, производства, установления цены,
рекламирования,сбыта и технического обслуживания.
Важнейшими классификационными признаками групп товаров в
зависимости от стратегических зон хозяйствовании являются темпы
изменения спроса, отношениедоли рынка товара данной фирмы к
соответствующей доле основного конкурента, объеминвестиций, величина
прибыли. В этой связибольшое значение приобрела политика комбинирования
продуктов с учетом темпа расширения рынка и занимаемой рыночной
позиции.В настоящее время разработаны различныемодели, которые могут
быть полезными припринятии стратегических решений. Однако
ихпрактическое применение зависит от конкретных условий.Наиболее
простым и универсальным методом изучения ассортимента предприятия
является АВС – анализ.
Проведя такую диагностику всего ассортимента, предприятие ТОО
«АРКО» может определить перспективы развития ассортимента на
ближайшийпериод, найти средства повышения его прибыльности. Для
анализа на предприятии «АРКО» целесообразно использовать АВС анализ по
причине узкой и специализированной номенклатуры.
Полный товарный ассортимент данного предприятия по подгруппам
выглядит следующим образом:
- Гаражные ворота
- Уличные ворота и калитки
- Рольставни и рольворота
- Двери
- Промышленные ворота
- Перегрузочное оборудование
- Модульные конструкции
- Ангарные системы
- Системы ограждений
- Автоматика
- Алюминиевые конструкции
Основные классификации групп занесены в таблицу 6
Таблица 6
Классификация групп ТОО «АРКО»
Группа
Характеристика группы
А
Наиболее ценная для предприятия группа. Товары входящие в эту
группу, могут служить эталонами при выборе нового для включения
в ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа
товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно
этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль
предприятия.
В
Следует выявить пути повышения доходности этой группы товаров,
так как даже незначительный рост доходности приведет к
ощутимому росту прибыли предприятия в целом.
С1
Наименее ценные для предприятия товары, необходимо рассмотреть
возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить
эффективность исключения наименее прибыльных товаров.
С2
Ситуативные товары, продающиеся реже, чем раз в год, не несущие
нагрузки на работу предприятия.
Результаты АВС-анализа представлены в таблице 2.6.
За минимальный порог для классификации к группе А была выбрана
сумма 1500000 руб., для классификации В – 1000000 руб., вся остальная
продукция соответственно относится к группе С.