55
Б) корреспондентам:
- разослать благодарственные письма,
- отправить фотоотчет о выставке.
На 2020 год ООО «Апельсин» предлагают принять участие в
нескольких международных выставках с участием компаний из Казахстана и
Белоруссии, а также в региональных выставках-ярмарках, проводимых в г.
Рязани.
Руководством общества было принято решение принять участие в
региональной выставке-ярмарке «Успехи предпринимателей» с 26 по 29 мая
2020 г. на базе ЦНТИ.
Отдел по продажам разрабатывает программу участия в мероприятии.
1 этап.Определение целевой аудитории. Основной сегмент будет
представлен коммерческими организациями, бюджетными учреждениями,
среднимии мелкими промышленными предприятиями, индивидуальными
предпринимателями, населением со средними доходами.
Разобьем группы по целевому воздействию:
-лица, принимающие решения – руководители предприятий, которые
будут приобретать продукцию для своих организаций;
-лица,участвующие в процессе принятия решения – заместители
руководителя, главные бухгалтеры;
- физические лица.
2 этап. Определяем цели участия в выставках.
Цели участия ООО «Апельсин» в выставкеопределены. Это:
- поиск покупателей;
- изучение спроса на товары данной группы;
- изучение рынка сбыта;
- реклама товара;
- подтверждение имиджа компании;
- проверка правильности ценовой политики;
- оценка качества товара, его дизайна, упаковки;
56
- изучение товаров и технологий у конкурентов;
-поиск новых способов работы на рынке.
3 этап. Установление задач участия в выставке.
Задачи участия ООО в выставке следующие:
- поиск и установление новых контактов;
- утверждение имиджа перед партнерами предприятия.Экспозиция -
это тоже часть имиджа.
- представление нового товара марок «Штиль» и «Бош»;
- знакомство с конкурентами.
- формирование сплоченной команды.
Выставки оборудования и инструментовдают возможность
специалистам и гражданам получить всю интересующую их информацию о
реализуемой продукции.
ООО «Апельсин» самостоятельно определяет содержание и
оформление своегостенда.
При формировании экспозициименеджерыпредлагают использовать
действующие экспонаты, макеты систем охраны, модели систем освещения,
динамичные вентиляционные установки, современные аудио- и видео
средства.
4 этап. Разработка плана акций для привлечения посетителей на стенд
предприятия.
Предложено проведение конкурса «Сам с усам» в течение 3-х дней с
пятницы по воскресенье.
Суть конкурса состоит в том, что посетителю будет предложено
собрать из набора несложных деталей определенную конструкцию,
воспользовавшись для этого необходимым инструментом. Приглашаются по
три участника, которые выбирают у модератора карточку-задание.Сборка
будет проходить на время. Победительполучит фирменную кепку и при
приобретении инструмента или оборудовании сегодня подарок - скидку в
размере 20 %.
57
Предусматривается проведение стимулирующей лотереи «Летний
отдых».
Чтобы стать Участником стимулирующей лотереи «Летний отдых»
нужно купить в период с 1 мая по 20 мая 2020 года инструменты или
оборудование на сумму не менее 10000 рублей. На кассе вместе с чеком
человеку выдадут купон участника, который необходимо заполнить и тут же
опустить отрывную часть билета в специальный ящик. Основная часть
купона и кассовый чек будут являться основными документами для
получения главного приза – садовые качели или поощрительных призов:
вентилятор, стул складной, решетка для барбекю, аэрозоли от насекомых,
москитные сетки и другие призы.
5. Раздача листовок.
Менеджеры и консультанты, работающие на стенде ООО в течение
всехдней участия в выставке будут раздавать буклеты и приглашать посетить
стенд предприятия.
В листовке будет указана следующая информация:
- адрес и номер телефона магазина «Апельсин»;
- правила участия в лотереи «Летний отдых»;
- правила участия в конкурсе «Сам с усам»;
- сообщение о скидке в 5 %, при условии посещения нашего стенда,
регистрации у менеджера и получения скидочной карты.
6 этап. Реклама участия в выставке.
Примерно за пару недель до начала выставки нужно начинать
информировать заинтересованных покупателей об участии в выставке.
Рассылку информационных писем, СМС,необходимо произвести по базе
данных, с помощью сети Интернет на своем сайте, а также в социальных
сетях. Следует задействовать ресурсы СМИ.
7 этап. Методика маркетинговых исследований для изучения
посетителей стенда.
58
Маркетинговое исследование конкурентов будут проводить
менеджеры отдела продаж. Представитель ООО «Апельсин» под видом
рядового посетителя заходит наэкспозиции конкурентов и собирает такую
информацию:
- разнообразие продукции и услуг;
- уровень предпродажной подготовки;
- степень после продажного сервиса;
- размер цен;
- оформление выставочного стенда;
-используемые маркетинговые мероприятия на выставке.
Выводы по главе 2
Ассортимент товаров, реализуемых в компании «Апельсин» очень
разнообразен. Выручка от реализации ежегодно увеличивается, а это
указывает на постоянный рост связей, как с поставщиками, так и с
потребителями. Повышение темпов роста доходов от продаж позволяет
компании получать прибыль. Росту эффективности деятельности
способствует, в том числе, и повышение производительности труда
персонала. В компании «Апельсин» трудится сплоченный работоспособный
коллектив единомышленников.
ООО «Апельсин» обладает современными основными средствами и
постоянно их совершенствует, приобретая новое оборудование.
Финансовая деятельность характеризуется высокими коэффициентами
устойчивости, маневренности средств.
Несмотря на хорошие показатели объемов прямых продаж, компания
стремится применять различные технологии увеличения прибыли.
Одним из способов расширения объемов продаж, привлечения
дополнительных клиентов является участие в различных выставочно-
ярмарочных мероприятиях, проводимых как в регионе, так и за его
пределами.
59
Выставочная деятельность в компании планируется. Ответственным
за нее является коммерческий директор. На долю выручки от участия в
выставке приходится 10-20% всей доходов от продаж.
Обязательно прорабатываются те цели, которых хочет достичь
организация по итогам выставки. Цели, как правило, не только чисто
коммерческие, но и маркетинговые и социально-направленные.
Немалая роль отводится в выставочной деятельности изучению
конкурентов, их подходу к ценообразованию, организации стенда, работе
стендистов.
Основной конкурентной стратегией при участии в выставке была
избрана стратегия лидера с позиционированием своих товаров, а в некоторых
случаях, если выставка затратная по финансам, то используется «стратегия
разумного присутствия».
До начала работы выставки проходит большая подготовительная
работа по информированию «нужных» нам клиентов, разработке рекламных
и информационных материалов.
Большое внимание уделяется разработке выставочной программы,
различным демонстрационным шоу, организации конкурсов и лотерей.
По итогам выставки обязательно проводится подведение итогов, как
предварительных, сразу по окончании выставки, так и через несколько
месяцев. Сравниваются полученные итоги с поставленными задачами, чтобы
рассчитать экономическую эффективность выставки и исключить
повторения выявленных ошибок в будущем.
60
Глава 3. Комплекс рекомендаций по совершенствованию
управления выставочной деятельностью предприятия
«Апельсин»
3.1Рекомендации по совершенствованию управления выставочной
деятельностью
Особенностью рынка строительных, отделочных товаров, садовой
мебели, газового и теплового оборудования, инструментальных товаров
является присутствие большого числа конкурирующих фирм.
Основными конкурентами ООО «Апельсин» являются фирмы
«ЛеруаМерлен», «Оби», ТЦ «Муравей», ТД «НИТИ», фирма «Крепеж», ООО
«Дачник», ООО «Мастеровой». ООО «Апельсин» имеет ряд преимуществ по
ассортименту товаров, так как является официальным дилером фирмы
«Штиль», перечню оказываемых услуг – есть собственный автопарк для
доставки товаров, большие складские мощности, большой список мастеров,
сотрудничающих с компанией по вопросам установки дверей, сантехники,
оборудования, сборки мебели, кровельным работам, укладыванию
тротуарной плитки, строительству и ремонту. При покупке товаров в
магазине «Апельсин» клиенту предлагается помощь в вышеперечисленных
видах работ. При условии заказа услуги, клиенту дается дополнительная
скидка на товар.
Не все конкуренты принимают участие в выставках, организуемых
областной администрацией в г. Рязани. «ЛеруаМерлен», «Оби» используют
преимущества раскрученности их бренда. ТД «НИТИ» располагает с
большими площадями, как торговых залов, так и уличными площадками.
Сегодня наблюдается тенденция активного развития выставочной
деятельности, в том числе с узкой специализацией.
После анализа выставочно-ярмарочной работы ООО «Апельсин»
можно сделать ряд предложений и рекомендаций по повышению
эффективности выставочной деятельности для продвижения реализуемой
61
продукции. Исходя из того, что участие в выставках является успешным,
значит необходимо развивать данное направление маркетинговой
деятельности.
1. Желательно привозить на выставку не только хорошо известный
товар, но и новые образцы продукции, недавно появившиеся в продаже;
2. Просчитать целесообразность увеличения площади экспозиции для
размещения большего числа товаров. Поскольку более 70% посетителей
выставки – это потенциальные клиенты фирмы. Значит, для большей их
информированности о продукции, необходимо выставлять большее
количество образцов;
3. Экспозиция должна стать местом маркетинговых исследований
потенциальных покупателей и конкурентной среды;
4. Цели участия в выставке должны ставиться более четко –
заключить минимум пять договоров на поставку продукции, обновить связи с
постоянными клиентами, показать новые товары в действии.
5. Желательно, чтобы руководитель организации периодически
присутствовал на стенде своей компании. Это придает статусность
экспозиции и дисциплинирует сотрудников.Обычно оргкомитет заранее
извещает, когда на выставку приедут высокопоставленные персоны,
журналисты или состоятся телевизионные съемки. В эти дни присутствие
руководителя будет способствовать укреплению имиджа фирмы,
заключению серьезных контрактов, позиционированию деятельности
предприятия в прессе или на телевидении.Также, руководитель может
посетить стенды конкурентов. Это даст ему возможность определить
направления развития конъюнктуры рынка, оценить деятельность других
компаний, сформировать собственное мнение и позицию фирмы.
6. До начала проведения выставки можно объявить творческий
конкурс среди сотрудников по разработке конкурсов и лотерей для
предстоящей экспозиции. Победителей материально поощрять.
7. Так как направление работы с профессиональными строительными
62
компаниями является одним из приоритетных для магазина «Апельсин», то с
целью усиления потока профессиональных специалистов на стенд компании
рекомендуется производить более скрупулезную агитацию и
информирование клиентов с помощью рассылки прайс-листов, каталогов,
вручение именных приглашений.
8. Для формирования корпоративного стиля при оформлении стенда
можно изготовить и установить перед входом аэрофигуру – рабочего в
фирменной одежде «Апельсина».
9. Над стендом можно установить экран с бегущей строкой,
рекламным слоганом, фотографиями экспонируемых товаров. Применение
такого способа рекламы способствует привлечению посетителей, побуждает
их проявить интерес к более близкому ознакомлению с выставленными
экспонатами. Известно, что посетитель выставки, следуя мимо стенда,
буквально в течение трех секунд принимает решение подойти сюда или нет.
Чем оригинальнее будут рекламные материалы, тем более привлекательней
станет экспозиция для посетителей. В то же время точек сосредоточения
внимания должно быть немного, чтобы не отвлечь посетителей от основной
экспозиции.
10. Для снижения расходов на аренду выставочного оборудования
можно предложить закупить необходимые элементы и конструкции и
использовать их во время проведения различных мероприятий.
11. Так как на выставку вывозится различное электрооборудование и
электроинструмент, то можно организовать уголок потребителя, где
установить столики и подвести электричество для подзарядки гаджетов.
12. Помимо учета посетителей выставки в журнале, неплохо еще
проводить их анкетирование. Основными пунктами анкеты могут быть:
- регион, из которого прибыл специалист;
- занимаемая им должность;
-регулярность посещения мероприятий;
-интересующие посетителя товары, технологии;
63
-суть реализованного контакта: получение устной консультации,
вручение печатных рекламных буклетов, проявление интереса к партнерству;
-время, проведенное клиентом на стенде в целом и при деловом
общении.
13. Тщательный подбор и подготовка персонала для участия в
выставке.
На время выставки стендисты являются лицом фирмы, от них зависит
имидж предприятия и результаты работы. Отбирая претендентов нужно
проанализировать их характер, умение и желание контактировать с большим
количеством людей, их стрессоустойчивость, терпеливость, выносливость,
профессиональную компетентность, умение выражать мысли. Важную роль
играет и внешность кандидата.
14. За каждым стендистом должно быть закреплено место на
площадке;
15.Во время работы выставки необходимо, чтобы каждый менеджер
находился на вверенном ему по графику месте. Он должен выглядеть
солидно и аккуратно, лучше в фирменной униформе
16. Организовать раздачу рекламных материалов на территории
выставки молодыми людьми, катающимися на роликах, одетыми в униформу
компании.
17. Обязательно размещать итоги участия в выставке на сайте
компании, в социальных сетях, так как потенциальные покупатели для
принятия окончательных бизнес-решений часто берут информацию из этих
источников.
Таким образом, выставки- это одна из немаловажных составляющих
коммуникационного процессапредприятия в условиях рынка. Использование
предложений позволить компании повысить эффективность от участия в
выставочно-ярмарочных мероприятиях.
64
3.2 Разработка регламента процесса подготовки и участия в
выставочных мероприятиях
В последнее время вопрос совершенствования выставочной
деятельности предприятия является актуальным, поскольку методика и
технологии их проведения постоянно изменяются. Подходить к процессу
подготовки и участия в выставке необходимо со всей ответственностью, так
как от искусства оформления экспозиции зависит деловой имидж компании,
а это влечет за собой заинтересованность клиентов и прибыль.[17, стр. 87]
Руководству компании-участника на первом этапе при подготовке
регламента для организации выставочного стенда необходимо ответить на
следующие вопросы:
1. Зачем мы собственно будем участвовать в этой выставке?
2. Какие конкретные результаты должны быть получены?
Основными целями, как правило, определяются поддержание имиджа
через демонстрацию достижений, а также поиск новых потребителей, с
одновременным изучением позиций конкурентов на рынке.
На рисунке 9 указаны требования к целям участия в ВЯМ.[21, стр. 39]
Рисунок 9 – Требования к целям выставки
Цель должна
быть
Временные
рамки
С алгоритмом
достижения
Стимулом для
сотрудников
Четко
сформилуров
анной
Измеримой
Не быть
двоякой
Реальной
Достижимой